Люди особенно активно учатся там, где работа сопряжена с большой ответственностью и/или риском для жизни: военные, врачи, работники опасных производств. Потому, что цена ошибки для них – порою, жизнь.
Недавно на просторах Интернета нашёл очень интересный, с моей точки зрения, документ — боевые аксиомы управления «А» (знаменитое антитеррористическое подразделение «Альфа») 7-го управления КГБ СССР. Эти аксиомы меня в буквальном смысле поразили тем, что почти треть из них, так или иначе, напрямую относятся к обучению и подготовке сотрудников.
В данной статье я выбрал эти аксиомы и переложил в область продаж. Итак:
1. Пот экономит кровь.
Смысл данной аксиомы созвучен с известным изречением Суворова: «Тяжело в учении легко в бою». Чем лучше обучен сотрудник, чем лучше он ориентируется в продукте, в проблемах и потребностях клиентов, чем лучше умеет общаться и чем быстрее работает в программах, типа «1С», тем больше он сможет продать, тем больше денег он заработает для Компании и для себя лично;
2. Приводить к нормальному бою нужно не оружие, а голову сотрудника.
Техника – лишь инструмент, можно иметь отличные компьютеры, лучшие в мире телефоны, факсы, автомобили и самый быстрый Интернет, но если за ними сидят и на них работают сотрудники «без головы», система работать не будет. Мастер может сделать шедевр и не самыми совершенными инструментами, дилетант не сможет родить ничего путного, даже самым лучшими в мире инструментами;
3. Основная ценность подразделения антитеррора — это инструкторы.
Система развития и обучения персонала в Компании – это аккумулятор самого передового опыта и лучших знаний, которыми располагает человечество в данный исторический момент времени. Она аккумулирует опыт, чтобы передать его другим – конвейер по «производству» эффективных сотрудников;
4. Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла.
Аксиома говорит нам о том, что личные качества сотрудника, его способности и характер имеют решающее значение в работе, а знания и навыки приобретаются и нарабатываются за сравнительно небольшой промежуток времени. Но если сотрудник не обладает требуемыми качествами и способностями, то его обучение не принесёт сколь-либо значимого результата;
5. За пробелы в огневой подготовке оценку «неуд» в бою ставит пуля противника.
За пробелы в подготовке продавца-консультанта, менеджера или руководителя «неуд» в работе ставит невыполненный план продаж, маленькая зарплата и, в конечном счете, увольнение или банкротство;
6. Ваши навыки — лучший предохранитель.
В каких самых сложных ситуациях вы не оказывались, только ваши знания, умения и навыки помогут вам выйти из них с честью. Какие бы сложные клиенты вам не попадались, какие бы трудные переговоры вам не пришлось бы проводить, только ваши знания и способности будут вам опорой;
7. Основное средство подготовки подразделения антитеррора — это реалистичный профессиональный тренинг.
Нельзя научиться водить машину по книжкам, ибо вождение – это навык, который нарабатывается практикой. Невозможно научиться продавать хорошо, не обучаясь этому в реалистичных тренингах. При общении с клиентами никто не буде вспоминать, что было прочитано в каких книжках – не до того, будут работать только те навыки, которые отработаны до уровня рефлексов;
8. Сила спецназа не в мускулах, а в мозгах.
Сила продавца-консультанта и менеджера в его коммуникативных навыках, знании товара, проблем и потребностей клиентов и умении быстро принимать решения. Всё остальное – вторично;
9. Главное качество сотрудника — способность принять быстрое и осознанное решение.
Это универсальный принцип, ведь качество наших решений, в итоге определяется качество и продолжительность нашей жизни. Мы эффективны ровно настолько, насколько способны принимать правильные и своевременные решения. Это касается всех аспектов нашей жизни, и продаж в том числе;
10. Курс стрельб к гробу сотрудника не прибьёшь.
Неудачи в продажах во многом связаны с отсутствием правильной подготовки продавцов. Не зная товар, не умея общаться с клиентом, не умея работать в программах, продавать невозможно!
11. Спецназ — качество, а не количество.
Успех в бизнесе — это не столько количество сотрудников, сколько их эффективность. Небольшое, но хорошо обученное, натренированное и мотивированное подразделение может зарабатывать больше, чем крупное, но не эффективное.
12. Эффективное подразделение антитеррора нельзя создать по команде — нужны десятилетия.
Эффективный отдел продаж нельзя создать по команде, это эволюционный процесс. Сильные – развиваются и растут, слабые уходят, освобождая место другим. Это эволюция – только так и никак иначе;
13. Люди важнее техники.
Бизнес – это в первую очередь люди. Как говорил Генри Форд: «Отнимите у меня заводы, и я построю новые, отнимите у меня деньги и я заработаю новые, отнимите у меня людей и я не смогу сделать ничего».
Компания – это в первую очередь люди, и от их «качества» зависит качество бизнеса. Задача Учебного центра в этом смысле стратегическая – постоянная работа над ключевыми навыками сотрудников, их постоянное улучшение;
14. Вы выше всех непосвященных, совершенствуйтесь, чтобы быть первыми среди знающих.
Лидерство – это не слово, лидерство – это поступки, действия и результат этих действий. Невозможно стать лидером без постоянно работы надо собой;
15. Отправляя бойцов на войну неподготовленными, мы предаем их (Конфуций).
Оправляя в «поля» необученного менеджера или продавца мы обрекаем их на неудачи, а себя на убытки. Да, кто-то из них путём долгих проб и ошибок сможет найти правильный подход к клиентам и стратегию поведения, обучиться всему сам, но на это может уйти непозволительно много времени, да и «выживут» далеко не все;
16. Военная наука требует смелости и присутствия духа, одаренности, неугасающей гениальности, неустанного изучения и впитывания опыта всех областей военного дела (Маршал Франции Себастьен де Вобан).
Бизнес требует того же. Без вариантов!
Успехов в бизнесе!
Постулат: Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла
Еще одно издание в нашем музее, пожалуй, редкое, потому что в свободной продаже оно вряд ли когда-нибудь будет. 259 страниц плотной глянцевой бумаги и много иллюстраций. Книга о кадровом обеспечении органов безопасности со времен их формирования и до наших дней на основе архивов, а также фотодокументов.
Календарик — ЦСН ФСБ России
В 1917 году, Совет народных комиссаров РСФСР опубликовал Декрет об образовании Всероссийской чрезвычайной комиссии (ВЧК) при СНК РСФСР для борьбы с контрреволюцией и саботажем в Советской России. Первым председателем ВЧК стал Феликс Эдмундович Дзержинский. 20 декабря 2017 года исполнилось 100 лет органам государственной безопасности ВЧК-КГБ-ФСБ России.
Запись опубликована в рубрике Книга. Добавьте в закладки постоянную ссылку.
Может кому пригодится в произведениях, работе или в жизни.
54 аксиомы Спецназа.
1. Пот экономит кровь
2. Объем бицепса на скорость полета пули не влияет
3. Пистолет — лишь рабочий инструмент, оружие — ты сам
4. Приводить к нормальному бою нужно не оружие, а голову бойца
5. Основная ценность подразделения — это инструкторы. (Подпись: Инструкторы)
6. Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла
7. У экипировки, как у жизни, — нет цены.
8. Побеждает не тот, кто стреляет первым, а тот, кто первым попадает
9. За пробелы в огневой подготовке оценку «неуд» в бою ставит пуля противника
10. Оружие — не источник повышенной опасности, а ваш друг и рабочий инструмент
11. Лучшее оружие то, с которым работаешь
12. Ваши навыки — лучший предохранитель
13. Уровень стрелка — его худший выстрел
14. Лучший пистолет — это автомат
15. Пистолет нужен для того, чтобы добраться до своего автомата, который не нужно было нигде оставлять
16. Основное средство подготовки подразделения — это реалистичный профессиональный тренинг
17. Темнота — друг подготовленного бойца
18. Боишься применить оружие в толпе? Вставай на лыжи!
19. Ошибки в тактике можно исправить быстрой и точной стрельбой, ошибки в стрельбе нельзя исправить ничем
20. Будь профессионалом в бою, пусть противник умрет героем
21. Сила спецназа не в мускулах, а в мозгах
22. Уничтожить противника — ремесло, а заставить застрелиться — искусство
23. Все спецназовцы погибли в огневом контакте, а не в рукопашной схватке
24. Если ты в огневом контакте дошел до смены магазина, значит до этого ты слишком много промахивался
25. Никому еще не удавалось промахнуться настолько быстро, чтобы победить
26. Основное средство борьбы с врагом — это оружие. Остальное вторично
27. Эффективный огонь — точный огонь
28. Ничто не заменит быстрого и точного выстрела
29. ТЕСТ: Ночь, дистанция 15 м. Цель — голова террориста. Заложник — ваш ребенок. (Ответ: Да — сотрудник / Нет — спортсмен-разрядник)
30. Боец Спецназа— хозяин каждого своего выстрела
31. Относись к каждому выстрелу как к единственному
32. Ты промахнулся? Добро пожаловать! (Подпись: Военная прокуратура)
33. Удачные стечения обстоятельств подкрепляют плохую тактику
34. Главное качество бойца — способность принять осознанное решение и сделать быстрый и точный выстрел в любых условиях и на любых дистанциях ведения действительного огня
35. Что стоит твоего выстрела — стоит повторного выстрела
36. Подразделение антитеррора — высшая профессиональная специализация подразделения специального назначения 37. Не нужно быстро разбирать оружие, нужно быстро стрелять из него
38. Ментальные часы — баланс точности и скорости
39. Хуже промаха может быть только медленный промах
40. Нет смысла стрелять быстрее, чем можешь попасть
41. Ничто так не вдохновляет, как то, что в вас стреляли и не попали
42. Лучше один раз попасть из ПМ, чем два раза промахнуться из Glock
43. Курс стрельб к гробу бойца не прибьешь
44. Денег, информации и патронов много не бывает
45. Если хулигану на дистанции 10 метров одновременно попасть в одно колено пулей 5,45 мм, а в другое 7,62 мм, то разницы он не заметит
46. Победить и выжить, чтобы победить снова
47. Спецназ — качество, а не количество
48. Эффективное подразделение антитеррора нельзя создать по команде — нужны десятилетия
49. Люди важнее техники
50. Боец — оружие — экипировка — средства индивидуальной защиты и связи — равнозначные элементы боевого комплекта
51. В рукопашной схватке побеждает тот, у кого больше патронов
52. Вы выше всех непосвященных, совершенствуйтесь, чтобы быть первыми среди знающих
53. Отправляя бойцов на войну неподготовленными, мы предаем их (Конфуций)
54. Военная наука требует смелости и присутствия духа, одаренности, неугасающей гениальности, неустанного изучения и впитывания опыта всех областей военного дела (Маршал Франции Себастьен де Вобан)
Боевое правило № 2: Все во что можно выстрелить один раз, заслуживает чтобы в него
выстрелили еще раз. Патроны дешевые — жизнь дорогая.
Боевое правило №3: Только попадания засчитываются. Хуже промаха может быть только медленный промах.
Боевое правило №4: Если твоя стрелковая стойка хороша, ты возможно не двигаешься достаточно быстро или
не используешь укрытие правильно.
Боевое правило №5: Двигайся в сторону ОТ атакующего тебя. Расстояние твой друг.
(фланговый и диагональный отход предпочтителен.)
Боевое правило №6: Если есть возможность выбора оружия для боя, захвати винтовку и
друзей с винтовками.
Боевое правило №7: Через десять лет никто не будет помнить детали калибра, стойки и тактики.
Они будут помнить только тех кто остался в живых.
Боевое правило №8: Если ты не стреляешь, тебе следует передавать информацию,
перезаряжаться и передвигаться.
Боевое правило №9: Точность величина относительная: большинство боевых стрелковых стандартов
будут зависить от того насколько много ты наложишь в штаны, чем от присущей точности
твоего оружия. Применяй только то оружие, которое работает ВСЕГДА.
Боевое правило №10: Когда-нибудь кто-то возможно убьет тебя твоим собственным оружием, но
они должны будут сделать это только забив тебя им до смерти, потому что оно будет пустым.
Боевое правило №11: Всегда обманывай, всегда побеждай. Нечестный бой только тот, который ты проиграешь.
Боевое правило №12: Имей план.
Боевое правило №13: Имей запасной план, потому что первый план не сработает.
Боевое правило №14: Используй укрытие или скрытность насколько это максимально возможно.
Боевое правило №15: Атакуй противника с флангов когда возможно. Защити свои.
Боевое правило №16: Не теряй бдительность.
Боевое правило №17: Всегда перезаряжайся тактически и сканируй на все 360 градусов в поиске угрозы.
Боевое правило №18: Руки убивают, всегда следи за ними.
Боевое правило №19: Принимай решение быть достаточно агрессивным, достаточно быстро. [нужно еще почистить тут]
Боевое правило №20: Чем быстрее ты закончишь бой, тем меньше в тебя будут стрелять.
п.с. добавляйте если что упустил… поправки всегда приветствуются.
Нет ничего хуже не обученного сотрудника.
Твои прошлые заслуги не влияют на нового Клиента.
Основная ценность компании — это технологии и инструкторы (носители генома).
Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла.
У классных инструментов для презентации — нет цены.
Побеждает не тот, кто приходит первым, а тот кто первым выстраивает партнерские отношения.
Уровень продавца — его самый мелкий контракт.
Лучший звонок — это презентация у клиента.
Телефон нужен для того, чтобы договориться о встрече.
Основное средство подготовки продавца — это реалистичный профессиональный тренинг.
Ошибки в работе можно исправить установлением отношений.
Ошибки в отношениях нельзя исправить ничем.
Нет ничего хуже необученного сотрудника.
Твои прошлые заслуги не влияют на нового Клиента.
Основная ценность компании — это технологии и инструкторы (носители генома).
Если на этапе отбора допущена ошибка, обучение не имеет смысла.
У классных инструментов для презентации — нет цены.
Побеждает не тот, кто приходит первым, а тот кто первым выстраивает партнерские отношения.
Уровень продавца — его самый мелкий контракт.
Лучший звонок — это презентация у клиента.
Телефон нужен для того, чтобы договориться о встрече.
Основное средство подготовки продавца — это реалистичный профессиональный тренинг.
Ошибки в работе можно исправить установлением отношений.
Ошибки в отношениях нельзя исправить ничем.
Будь профессионалом, пусть конкуренты плачут.
Заключить одну сделку — ремесло, убедить Клиента дать вторую — искусство.
Если ты много звонил и встречался с клиентами, а сделок нет, значит ты не дожимаешь.
Никому еще не удавалось стать успешным, нарушая стандарты и полагаясь на авось.
Не нужно знать презентацию наизусть, нужно уметь применять ее в зависимости от обстоятельств.
Хуже промаха в настройке отношений может быть только быстрый промах в настройке отношений.
Нет смысла заводить больше клиентов, чем компания в состоянии отработать на ОТЛИЧНО.
Денег, информации и ДОВОЛЬНЫХ Клиентов много не бывает.
Герман Юн
CEO. Главный по стратегическому развитию.
Июль, 2020 год