Какую ошибку можно допустить применяя технику подстройки к собеседнику - Ремонт и установка крупной бытовой техники

Техники подстройки

Подстройка – это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя смысл ее точно такой же: достижение раппорта путем подстройки по поведению собеседника. Здесь задействуются не только движения тела, но и другие проявления индивидуальности: поза, ритм дыхания, манера речи, способ построения фраз, характерные слова, взгляды, мимика, голос, жизненные ценности, сфера интересов. Чем большее количество этих атрибутов вы сумеете органично задействовать, тем полнее будет подстройка.

Некоторые из этих признаков индивидуальности мы более подробно рассмотрим в следующих главах, поскольку они тесно связаны со следующими уровнями гипнотического влияния – ведением и согласованием. А пока проделаем несколько упражнений, позволяющих быстро установить или восстановить раппорт.

Упражнение

«Подстройка под позу»

Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна, поэтому достигается довольно просто.

Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее скопируйте позу вашего собеседника – наклон корпуса, поворот головы, сутулость, положение рук. Однако не пытайтесь сразу же полностью принимать позу вашего визави – делайте это плавно, непринужденно.

Поскольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы быстро сможете задействовать и другие, более глубокие техники закрепления раппорта.

Упражнение

«Подстройка под дыхание»

Эта подстройка осуществляется двумя способами. Попробуйте освоить оба – они используются в разных случаях.

1. Прислушайтесь к дыханию собеседника: его ритму, глубине и интенсивности. Постарайтесь подстроиться под него и дышать так же. Если это сложно (например, он дышит слишком глубоко или слишком быстро), то используйте перекрестную технику.

2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как перекрестное отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за дыханием собеседника, а затем начинаете в такт слегка покачивать головой, рукой или ногой.

Упражнение

«Подстройка под жесты»

Техника подстройки под жесты – это не техника отражения, хотя смысл у нее тот же. Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит, постарайтесь выявить наиболее характерные. Когда настанет ваша очередь говорить, вы можете использовать такие же жесты. Для того чтобы они были естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты: наблюдайте за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты.

Упражнение

«Подстройка под мимику»

Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека около ста мышц. Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции – и это почти всегда правда. Поэтому подстроиться под мимику бывает сложнее всего. Если вас не пугают сложности, то начните с разработки пластичности вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры, потренируйтесь «изобразить» на своем лице основные эмоции: радость, грусть, удивление, веселье, шок. Тогда вы можете использовать эту технику не в полной мере, а хотя бы на уровне основных эмоций: улыбаться в ответ на улыбку.

Упражнение

«Подстройка под речь»

В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью подстроиться под речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи, звонкость или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну»).

Более подробно о техниках подстройки под речь мы поговорим ниже, пока же просто постарайтесь прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы начнете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом собеседника.

Упражнение

«Сочетание разных техник подстройки»

Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре посмотрит на вас и улыбнется.

Следующим шагом может стать расширение используемых техник.

Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.

Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой.

Упражнение

«Я тебя понимаю», или Техники ведения

Итак, первый уровень – уровень сопровождения – уже выполнен, и раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой.

На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт – с чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения.

В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.

Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции – реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

О подстройке

Подстройка — это процесс согласования состояний.

Для установления раппорта.

В модели «передача-приём-обработка информации» подстройка относится к передаче — как передать информацию так, чтобы вызвать нужное нам состояние раппорта.

Аналитическая и эмпатическая подстройка

В большинстве случаев люди подстраиваются интуитивно, эмпатически, «сочувствуя» собеседнику. Но можно это делать и аналитически — разбивая поведение человека на элементы.

Всё точно так же, как с калибровкой.

И если при эмпатической подстройке мы подстраиваемся под человека «целиком», то при аналитической подстройке мы разбиваем поведение человека на элементы: голос, позу, дыхание, слова, ценности, — и начинаем их заимствовать, копировать.

Копирование и присоединение

Когда мы просто используем в своём поведении конкретные элементы поведения другого человека: громкость голоса, глубину дыхания, тонус мышц лица, характерные слова, — то это так и называется, копирование. Но можно подстраиваться под более общие характеристики состояния, вроде предпочитаемой модальности, энергии, скорости или типа мотивации — это называется присоединение.
Для присоединения нам нужно знать об общих характеристиках этого состояния. Например, для каждой сенсорной модальности будут свои типы жестов, поз, характеристик голоса и характерных слов: когда человек находится в кинестетической модальности, у него более медленное, брюшное дыхание, ссутуленная или откинувшаяся поза, более низкий и медленный голос, жесты более плавные и передающие состояние; а вот в визуальной модальности дыхание быстрое, грудное, поза прямая, голос более высокий, жесты более быстрые и указующие.

Главный плюс присоединения — большая гибкость по сравнению с копированием.

Если вы присоединяетесь, то для поддержания раппорта вам не обязательно быть в такой же позе, что и собеседник, и воспроизводить его жесты и тон голоса. Достаточно того, что ваши жесты, поза и дыхание будут тоже кинестетическими (визуальными, столь же энергичными, с такой же скоростью и так далее).
А теперь о плюсах и минусах отзеркаливания и присоединения.
Копировать проще: откалибровал позу, жест, скорость речи, слова — и воспроизвёл. Но при этом теряется гибкость — для поддержания раппорта приходится находиться в такой же, как у собеседника, позе. Использовать «его» скорость речи и слова. Такую подстройку проще заметить со стороны.
Присоединяться сложнее: вам нужно откалибровать эту самую общую характеристику (а ещё о ней нужно знать) и менять не только один элемент, а комплекс — и позу, и голос, и движения. Но при этом вы достаточно гибки в пределах этой характеристики. Такая подстройка редко замечается и выглядит более естественной.

По большому счёту не очень важно с чего вы начнёте подстраиваться — с позы, жестов, ритма или ценностей. Вам просто нужно в конце синхронизировать ваше состояние с состоянием собеседника.

Дальше я хочу привести примеры упражнений на тренировку копирования (подстройка под позу), различных видов присоединения (подстройка под сенсорную модальность, скорость и энергию) и эмпатической подстройки.

Подстройка под позу

Начнём с самой удобной для тренировки подстройки — подстройки под позу. Вы её уже даже делали во время упражнения «Спор».

Калибровка

Начинаем, как всегда, с калибровки. Для того чтобы определить, подо что подстраиваться. Вспомним схему из главы про калибровку.

Итак, на что стоит обращать внимание при подстройке по позе:

симметричность позы;
наклон туловища: вперед — назад, вправо — влево;
поза прямая или ссутуленная;
наклон головы;
плечи подняты — опущены;
напряжение мышц: руки, ноги, плечи, шея;
опора на обе ноги или на одну.

Ваша задача выделить наиболее характерные элементы позы и потом скопировать их.

Например, для первого номера: поза ассиметричная расслабленная с опорой на стену, левое плечо выше, положение головы прямое, руки и ноги расслаблены, основная опора на правую ногу. Для пятого номера: поза расслабленная, симметричная, опора на обе ноги, плечи расслаблены и опущены, небольшая ссутуленность.

Подстройка

Начинайте копировать основные признаки позы, которые вы откалибровали: напряжение мышц, наклон, симметричность, положение головы, — пока не достигните состояния раппорта.
НО! Так как телосложение у людей разное,

характеристики позы надо подгонять под себя.

Например, многие женщины могут «обернуть» одну ногу вокруг другой, из мужчин на такой подвиг способны только единицы. Так что при копировании мужчинами такой хитрой женской позы достаточно будет просто сесть «нога на ногу».

Напоминаю, что установление раппорта калибруется либо по возможности ведения — вы пошевелили кистью правой руки, и ваш партнёр тоже, — либо по самокалибровке «чувства раппорта», что проще, но менее надёжно.

Если раппорта нет, уточните позу — проверьте точность копирования, добавьте ещё какие-то характерные признаки.

Обоснование смены позы

Когда вы меняете свою позу — «обоснуйте» это. Люди обычно меняют позу после «раздумий», или демонстрируя, что старая надоела. Например, изобразите некоторую задумчивость, отклонитесь назад, а только потом положите ногу на ногу.
Учтите, что

люди напряжённо реагируют на необычное поведение.

А вот то, что вы подстроены по позе, воспринимается вполне нормально. Понаблюдайте за окружающими — они постоянно подстраиваются друг под друга по позе. Совершенно бессознательно. И не обращают на это внимание. Но если кто-то сначала будет пристально вглядываться в человека, а потом начнёт резко менять позу — вот это вызовет некоторое напряжение. И потерю раппорта.

«Мужские» и «женские» позы

На самом деле тут описываются различия между кинестетическими и визуальными позами. Но в нашей культуре мужчины в среднем более кинестетичны, а женщины более визуальны. Про эти различия чуть позже — когда будем говорить о сенсорных модальностях.

Все дальнейшие примеры «для большинства», «скорее всего» и «вероятно».

Мужские позы обычно более «ленивые» — мужчины стараются максимально снять нагрузку с мышц. Мужчина, если сидит в кресле, скорее всего обопрётся, а то и откинется на спинку. Женщина же будет сидеть с прямой спиной, не опираясь.
Мужчина, стоя у стены, скорее всего к ней прислонится, чтобы снять часть нагрузки с мышц. Если мужчина сунет руку в карман, то «обопрётся» о него, чтобы снять нагрузку с руки. Женщина использует карман скорее для обозначения, где рука должна быть. И на стену опираться не будет.

Прямая и зеркальная подстройка

Подстройка под позу может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто «отражаете» человека. Какая лучше сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.
Самое важное условие: вся подстройка — и руки, и наклон туловища, и ноги, и наклон головы — либо целиком прямая, либо целиком зеркальная. Смешивать не стоит.

Под какие позы подстраиваться не стоит

Большинство поз каких-то особенных сообщений не несут. Но есть «сигнальные» позы, которые сообщают что-то вроде: «Я главный», «я — женщина» и тому подобное. Прежде чем под такую позу подстраиваться стоит подумать, хотите ли вы такой сигнал посылать. Например, «поза начальника»: откинувшись назад, ноги вытянув вперед, руки за головой. Это просто заявление, что «я здесь главный» — видовая поза превосходства. Если вы её копируете, то дальше начинается выяснение, кто именно здесь главный.
Или сигнальная поза «я женщина»: небольшой наклон вперед, грудь выставлена, зад выпячен (то, что проститутки изображают в западных фильмах). Мужчина, подстроившийся под эту позу, может быть довольно неправильно понят. Да и женщина тоже.

Упражнение «Основные признаки позы»

В группах по 4-5 человек.
Водящий принимает какую-то позу. Задача остальных выделить три наиболее заметных признака этой позы и дать им сенсорно-очевидное описание:
— Поза расслабленная, небольшой наклон влево, ноги скрещены.
— Поза прямая, напряжённая, симметричная, руки скрещены на груди, голова поднята.
— Поза ссутуленная, голова опущена на грудь, руки на коленях.
На упражнение 15 минут.

Упражнение «Подстройка под позу»

В тройках: Оператор, Клиент и Режиссер.
Один из вас будет Оператором, он будет подстраиваться под Клиента, а всем процессом будет руководить Режиссер. Клиент принимает произвольную позу. Оператор калибрует наиболее характерные признаки и копирует их. После того, как он решит, что он хорошо скопировал позу, он сообщает Режиссёру. Тот же оценивает то, что получилось, со стороны и, при необходимости, подправляет позу Оператора.
По 5 минут на человека, потом смена ролей.

Присоединение к сенсорной модальности

Люди могут воспринимать мир разными способами: видеть, слышать, чувствовать. Вот эти способы восприятия мира как раз и называются в психологии модальностями.

На самом деле более правильно «сенсорная модальность». Вообще, в лингвистике термин «модальность» обозначает отношение или оценку информации, и может касаться как канала получения информации: увидел, прочитал, вспомнил; так и отношения или эмоции: восхищён, нравится, важно; и определения границ: можно, нельзя, должен, законно. Сенсорная модальность относится к каналу получения информации.

Визуальная модальность (В): то, что мы видим. Образы, картинки, кино.
Аудиальная модальность (А или Ат): то, что мы слышим. Свист ветра, звук капающий воды, шорох. И, соответственно, интонации, тембр, высота голоса.
Кинестетическая модальность (К): то, что мы чувствуем. К кинестетике в НЛП относят:
тактильные ощущения: ощущения кожи, осязание;
внутренние ощущения: мышечное напряжение, ощущения в желудке;
вкус;
запах;
мета-ощущения: оценочные ощущения, которые нам сообщают об отношении, эмоции.

Мета-ощущения обычно расположены в районе груди и иногда захватывают шею и голову.

Дигитальная модальность (Ад): внутренний диалог, фокус на содержание.

Дигитальная модальность больше связана с речью, с процессом проговаривания. Но при этом это всё касается слуха, так что аудиальная система делится на аудиально-тональную (отсюда как раз Ат), которая связана с аналоговыми характеристиками звука: высота, тон, тембр. — и на аудиально-дигитальную (Ад), которая связана с содержанием.

Полезно знать о том, в какой сенсорной модальности сейчас находится собеседник, потому что

когда человек преимущественно находится в какой-то сенсорной модальности, у него будет соответствующая этой модальности невербалика: поза, жесты, высота и скорость речи.

И тогда можно к невербалике этой модальности присоединиться: то есть при подстройке использовать не конкретные жест, позу или тон голоса, а просто визуальные (кинестетические, аудиальные, дигитальные) жесты, позы или характеристики голоса.

Калибровка

Вначале вам нужно откалибровать в какой сенсорной модальности находится собеседник.

Если у человека есть признаки и разных модальностей, тогда просто выбирайте, каких признаков больше.

Основные невербальные признаки сенсорной модальности.

Когда человек в данный момент больше сосредоточен на чувствах (то есть у него сейчас преобладает кинестетическая модальность), то его поза будет более расслабленная, либо с наклоном вперёд, либо откинувшись на спинку (если он сидит в кресле), если стоя — то ссутуленная или опершись на стену. Жесты в нижней части туловища, передающие состояние или демонстрирующие действие. Голос более хриплый и медленный. Дышать он будет, скорее всего, животом.
Если же ваш собеседник сосредоточен на образах (преобладает визуальная модальность), то поза будет прямой, расправленной. Жесты указующие, скорее всего в верхней части туловища. Голос более быстрый и высокий. А дыхание грудное.
При концентрации на звуках (преобладает аудиальная модальность), поза нечто среднее между визуальной и кинестетической: достаточно прямая, но расслабленная. Жестов мало, зато голос постоянно меняется, и по высоте, и по скорости. Дыхание полное. Часто бывает наклон головы вбок — «телефонная» поза.
А если человек больше внимания обращает на содержание речи или обсуждение какого-то вопроса с самим собой (внутренний диалог, дигитальная модальность), то будет отстранённая зажатая поза, мало движений, верхнее дыхание верхнее и монотонный голос.

Состояние проявляется и в языке: например, когда человек находится в какой-то сенсорной модальности, он больше употребляет слова с ней связанные — предикаты.

Вообще, предикаты в данном контексте — это слова, сообщающие о свойствах предмета. А свойства бывают разные. Поэтому более аккуратно говорить о предикатах сенсорной модальности. Но в большинстве случаев в НЛП под предикатами имеют в виду именно предикаты сенсорной модальности.

Естественно, не все слова, описывающие свойства, будут соотноситься с сенсорной модальностью. Такие слова называют неопределёнными: приятно, осознавать, думать, понять, удивиться, настроение.

Некоторые слова могут относиться сразу к нескольким модальностям: слово «гул» может описывать как звук (Ат), так и ощущение (К).

Так что ещё один способ калибровки сенсорной модальности — послушать, каких предикатов в речи у человека больше.

Так как у дигитальной модальности предикатов нет, то она определяется преимущественно по невербальным признакам.

Как подстраиваться

Когда мы подстраиваемся присоединением, нам нужно не просто заимствовать элементы поведения — жест или позу, — а полностью перейти в соответствующее состояние. Ну, продемонстрировать по крайней мере.
Первый способ (изнутри — наружу): просто сосредоточьтесь на внутреннем образе (для визуальной модальности), мелодии (для аудиальной), ощущении (кинестетической) или разговоре с самим собой (дигитальная модальность). А после этого «отпустите» своё тело. Скорее всего вам захочется сесть в соответствующую позу, изменится дыхание, голос, движения.
Второй способ (снаружи — внутрь): выберите модальность, в которую хотите перейти; начинайте последовательно менять свою позу, жесты, дыхание, голос пока не обнаружите, что фокус вашего внимания сместился на чувства (К), образы (В), звуки (А) или внутренний диалог (Ад).

При этом многие изменения пойдут одно за другим: для того, чтобы начать дышать животом, вам нужно слегка ссутулиться, прямо сидя дышать животом довольно сложно; если же вы выпрямитесь, то автоматически перейдёте на грудное «визуальное» дыхание. Для того, чтобы дышать и грудью, и животом («аудиальное дыхание»), вам придётся сидеть прямо, но слегка ссутулено — отсюда и аудиальная поза.

Проверка наличия раппорта тут стандартная — возможность ведения. Можно попробовать повести по движению или позе, а можно и сменить модальность — если партнёр последует за вами, значит раппорт установлен.

Упражнение «Калибровка предикатов»

В группах по четыре человека. Один человек рассказывает о чём-то, остальные отмечают количество предикатов каждой модальности. При чём каждый из слушателей отвечает за свою: визуальную, аудиальную или кинестетическую. Важно именно количество употреблённых слов, так что если слово повторяется в речи рассказчика несколько раз, можно просто рядом ставить плюсики:
смотреть +++++
увидел +++
ярко +++++
ясно
синий +++
Когда рассказчик заканчивает, остальные сообщают, какие предикаты и в каком количестве были использованы. После чего меняются ролями.
20 минут.

Упражнение «Подстройка под сенсорную модальность»

В группах по три человека: Клиент, Оператор и Режиссер.
Оператор с Клиентом беседуют на свободную тему. Режиссер из-за спины Оператора, так чтобы он не мог увидеть их даже боковым зрением, показывает карточки: В, А, К, АД. Клиент входит в эту модальность, а Оператор подстраивается. Режиссер оценивает ситуацию со стороны и меняет карточки не раньше, чем Оператор адекватно отреагирует на поведение Клиента. Если же Оператор реагирует недостаточно точно, карточка все равно через какое-то время меняется, но к «проблемной» модальности стоит возвращаться почаще.
15 минут.

Как тренироваться

После того, как вы научитесь переходить в нужную модальность, начинайте тренироваться на людях. Сначала калибровка — вам нужно определить, в какой сенсорной модальности сейчас находится человек. Потом просто сами переходите в соответствующую модальность. Тренироваться можно в самых разных местах, где у вы по ситуации «зависаете»: в магазинах, автобусах, метро, аэропортах и т.д.

Фрэнк Пьюслик это называет «супермаркет терапией».

Подстройка под скорость и энергию

Ещё к чему можно присоединяться в поведении человека — это скорость и энергия. Скорость характеризует быстроту мышления человека, энергия — уровень его эмоционального возбуждения.

Это общие характеристики и они хорошо описывают состояние человека. В большинстве случаев для контроля собственного состояния и подстройки под чужое хватает навыка управления всего этими двумя характеристиками.
Скорость в первую очередь проявляется в скорости речи, ритме, дыхании, скорости движений.

И есть одно полезное правило, в своё время высказанное Ричардом Бендлером:

человек думает с такой скоростью, с которой говорит.

То есть если человеку с медленной скоростью что-то очень быстро объяснять, он просто не будет успевать. А если человеку с большой скоростью рассказывать что-то медленно — он будет скучать и додумывать по ходу.

При этом есть определённая связь скорости и текущей модальности человека.

Максимальная скорость соответствует визуальной модальности, минимальная — кинестетической. Аудиальная модальность занимает среднее положение. То есть если вы будете вести человека по скорости, увеличивая её, в какой-то момент он перейдёт в визуальную модальность (если перед этим был в кинестетической). При этом скачкообразно меняются внешние признаки: человек выпрямляется, увеличивается тонус мышц, жесты становятся указующими. И дальше по списку.

И наоборот, при уменьшении скорости, в определённым момент человек перейдёт из визуальной модальности в кинестетическую.

Энергия проявляется в напряжении мышц (туловища, лица, рук), интонационности и «напряжённости» голоса.

Многие связывают энергию с громкостью речи — но это не совсем так. Можно говорить «напряжённо», но относительно тихо и наоборот.

При этом скорость и энергия независимые характеристики. Хотя некоторые при увеличении скорости напрягаются, а при замедлении расслабляются — это совершенно не обязательно. Например, можно говорить довольно быстро и в расслабленном состоянии. А на высокой энергии говорить медленно.

Кстати, у людей обычно есть «привычная зона» по скорости и энергии. Когда они за неё выходят — то впадают в транс (это, кстати, один из способов наведения транса). Например, есть люди, которые весьма комфортно чувствуют себя на высоком уровне агрессии (а это высокий уровень энергии) — и когда они заводят непривычного собеседника на этот уровень, то тот теряется и впадает в замешательство.

Так что для того, чтобы эффективно уметь работать с разными людьми — стоит эту самую личную «привычную зону» расширять.

Упражнение «Растяжка скорости и энергии»

В тройках: Выступающий и два Режиссёра. Задача упражнения — научиться контролировать собственные уровни скорости и энергии.
Возьмите два листа бумаги, на одном напишите «скорость», на другом — «энергия». Режиссёры задают уровень поднимая и опуская листики. Выступающий говорит какой-то свободный текст, меняя свои скорость и энергию в соответствии указаниями Режиссёров. По пять-семь минут на человека, потом смена ролей.

Упражнение «Присоединение к скорости и энергии»

Потренируемся использовать навык контроля скорости и энергии в общении. Порядок тут обычный: сначала калибруете уровень энергии собеседника — потом подстраиваетесь под него — потом ведёте к подходящему вам (обоим) уровню.

Калибровка — подстройка — ведение.

Для ведения вы просто начинаете потихоньку менять своё состояние. Если вы с собеседником в раппорте — подстройка сработала — то он пойдёт за вами.

Собственно, ведение можно использовать и как проверку наличия раппорта.

В тройках: Клиент, Оператор, Наблюдатель.
Клиент с Оператором беседуют на свободную тему. Задача Оператора подстроиться под скорость и энергию Клиента, потом, меняя своё собственное состояние, изменить состояние Клиента: увеличить скорость и снизить энергию, уменьшить скорость, увеличить энергию и так далее.
Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь о том, как процесс выглядел со стороны. Ну и учится попутно.
4-5 минут тренировка, 2-3 минуты обратная связь, смена ролей.

Как тренироваться

Навык управления скоростью и энергией стоит потренировать в повседневном общении: сначала на простых вещах, можно даже подстраиваться под людей на видео; потом в необязательном общении с продавцами, официантами и случайными прохожими; а потом уже в ответственных ситуациях.

Порядок обычный: калибруете скорость — подстраиваетесь под неё — ведёте вас всех в нужном вам всем направлении.

Например, перед вами взволнованный человек. В таком состоянии ему довольно трудно что-то объяснить. Подстраиваетесь и по скорости, и по энергии — и начинаете уменьшать обе характеристики. Пока он не успокоится.

Делать это надо плавно — если изменение будет слишком быстрым, то человек может просто отстроится.

Да, естественно, немного меняться будет и содержание. Уровень энергии сообщает об уровне важности сообщения, скорость связана с модальностью, так что…

Или ваш собеседник в очень расслабленном состоянии. А вам нужно чтобы он приободрился. Калибруете его уровень энергии, подстраиваетесь и начинаете её увеличивать. Пока не получите желаемый уровень.

Эмпатическая подстройка

Можно говорить об уровнях обобщения при подстройке: при копировании у нас разбивка мелкая — конкретные жесты, дыхание, поза, — при присоединении мы выбираем намного более крупные элементы — модальность, скорость, энергия. А если обобщить до «всего» человека, то как раз получим эмпатическую подстройку — присоединение к состоянию.

Ассоциация с другим

Ассоциация – это способ восприятия мира изнутри ситуации, включаясь в происходящее.

Более подробно эта тема будет разобрана в главах «ассоциация — диссоциация» и «трёхпозиционное описание».

Но ассоциация тоже может быть разная. Есть ассоциации «с собой»: фокус на свои чувства, ценности, движения. Но ассоциироваться можно и с другим человеком: на время вы становитесь им, вживаетесь в его образ, максимально подстраиваетесь, думаете как он.

Это основа актёрского мастерства – становиться кем-то другим. Есть много историй, как готовясь к роли, актёры долго вживались в ситуацию. Например, когда Ричарду Гиру предстояло сыграть адвоката, он несколько месяцев перед этим проработал в юридической конторе.

1 — ассоциация, 2 — ассоциация в другого, 3 — диссоциация.

Вот у этого типа ассоциации есть полезное свойство – если вы ассоциируетесь с собеседником, вы под него подстраиваетесь.

Понятно, что можно ассоциироваться в воображаемого героя (как актёры), животное, явление природы и т.д. При этом вы вполне подсознательно «считываете» определённые качества: стабильность скалы, подвижность воды, спокойствие буддийского монаха. И его состояние. То есть подстраиваетесь. Если вы в этот момент с этим человеком взаимодействуете – то создаётся раппорт.

Как делать

Способ подачи команды вполне классический, описанный в народном фольклоре и различных актерских техниках. Нужно войти в образ. Без кавычек. То есть вам нужно создать визуальный образ человека, под которого вы хотите подстроиться, а потом в него вполне физически войти. Или «надеть» этот образ на себя.

Люди часто в речи описывают свои внутренние процессы и стратегии. Все эти «встань на моё место», «посмотри на мир моими глазами», чаще всего не более чем вербализация того, как конкретно это человек делает, его внутренней стратегии. При этом человек может не осознавать, что именно он делает в данном конкретном случае, но язык хитрая штука…

Образ желательно создать максимально четким и резким из того, что вы можете создать.

Это не означает что он должен быть четким и резким. У некоторых людей внутренние образы практически всегда размыты, но даже размытый образ можно сделать более четким и резким.

А потом вы в него входите, «надеваете» на себя. А после этого «отпускаете» себя. Внимательно прислушиваетесь к собственному телу: как оно хочет двигаться, как оно хочет говорить, какие слова? Разрешите ему это сделать. Ваша задача образ удерживать, а тело само решить как лучше достигнуть состояния раппорта. Желательно при этом походить, подвигаться, поговорить.

Отпускать себя очень простая и в то же время очень сложная техника. Простая она потому, что здесь не требуется сознательный контроль за процессом — вы просто даете себе задание и разрешаете себе его выполнить. А сложная потому, что некоторым это очень трудно сделать — отпустить себя. Наше сознание бывает очень властным и не хочет терять контроль.

Второй вариант: вы сами никуда не двигаетесь, но образ надеваете на себя, как костюм. Но в варианте с вхождением обычно работает лучше. Поэтому я обычно рекомендую сначала «вхождение», а потом только тренировать «надевание».

Этот этап обычно требуется только на этапе тренировки навыка. Потом это все станет вполне автоматическим – решил, что пора подстроиться, и движения тут же изменились, и голос стал слегка другим.

При эмпатической подстройке изменения не очень большие: немного изменилась позы, чуть-чуть голос, движения стали чуть более плавными, дыхание чуть замедлилось. Но вот он — раппорт!

Правило «жены и тёщи»

Есть, как я его называю, правило «жены и тёщи». Оно состоит в том, что в нагрузку к жене вы обычно получаете тёщу (а к мужу – свекровь). Смысл – бессознательное берёт и считывает состояние человека целиком, не фильтруя. Со всеми восторгами, охами, проблемами, зажимами и болячками. И чем лучше вы входите в его состояние, тем больше вы от него берете. В аналитическом варианте мы можем контролировать «глубину погружения» выбирая, что и насколько сильно копировать. При эмпатическом же уровень подстройки нарабатывается на основе опыта.

По шагам

1. Образ

Сначала вы создаете визуальный образ того человека, под которого хотите подстроиться. Старайтесь сделать его максимально четким и резким.

Можно даже сделать так: закройте глаза, создайте образ, а потом сравните с оригиналом. Подправьте, а потом опят сравните. Так можно сделать несколько раз, пока не будет достаточно похоже.

2. Ассоциация в другого

Войдите в образ (или «наденьте» его) и «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.

При этом ваш главный фокус внимания (на первых этапах) – «удержание» на себе этого образа.

3. Ведение

Попробуйте повести за собой партнера – смените дыхание, позу, двиньте рукой.

Как вы помните, единственный сенсорно-очевидный признак раппорта – возможность ведения.

Если не получается – вернитесь на первый шаг.

4. Общайтесь

5. Отстройка

После общения отстройтесь от собеседника. Как минимум – выйдите из его образа.

Упражнение «Ассоциации в другого»

Создайте образ в кого вы хотите ассоциироваться. Это не обязательно должен быть человек, это может быть и животное, и мультипликационный герой. Образ должен быть максимально чёткий и подробный, насколько это возможно для вас.
Теперь войдите в этот образ, совершенно физически. Наденьте его на себя. И «отпустите» себя. Разрешить своему телу делать то, что оно сочтет нужным. Но исходя из образа. Можно даже немного походить и поговорить, чтобы убедиться, что вы уже немного другой.
Попробуйте выйти и войти обратно в образ – сравните внутреннее состояние, голос, позу, походку, движения.

Упражнение «Ведение»

В группах по три человека: Клиент, Оператор и Наблюдатель.
Клиент с Оператором беседуют на свободную тему. Задача Оператора во время беседы эмпатически подстроиться и повести. Наблюдатель следит за временем и даёт обратную связь, как процесс выглядел со стороны.
20 минут.

Даже люди, говорящие на одном языке не всегда способны понять друг друга. Бесполезно сетовать на это, но можно научиться «говорить на языке» слушателя и получать от этого свои выгоды.

Чтобы «заговорить на языке» другого человек, надо знать об уровнях подстройки — о группах факторов, которые влияют на понимание.

Пять уровней подстройки

Подстройка под речь

Каждый человек говорит со своим определенным темпом, своими интонациями, использует определенный лексикон. Если смоделировать темп его речи, его интонации, его манеру строить предложения и даже сделать звучание своего голоса более приближенным к звучанию голоса другого человека, он неосознанно будет воспринимать говорящего «за своего».

Например: человек разговаривает с явной скукой, имеет обыкновение растягивать слова и обладает высоким голосом, использует просторечные выражения. Чтобы работник банка мог лучше донести ему свою мысль, он должен так же говорить более высоким голосом (в разумных пределах), говорить скучающим тоном, использовать просторечия.

Подстройка по типу восприятия информации

Все люди делятся на аудиалов, визуалов и кинестетиков. Это значит, что для каждого из этих типов более свойственно воспринимать мир через слух, зрение или чувства. Как это поможет в разговоре? В зависимости от типа восприятия, человек использует определенный набор слов:

аудиал будет описывать то, как звучат различные явления, он будет использовать все слова, связанные со звучанием (она сказала, это прозвучало, я говорю, душа поет и т.д.);
Визуал будет использовать слова, относящиеся к зрительному восприятию и описывать картинки, образы (это выглядит, смотрится, я вижу, глаз радуется);
кинестетик будет использовать слова, помогающие передать чувственные ощущения (нутром чувствую, боюсь у меня не получится, воодушевлен вашим рассказом).

Каждый из этих типов людей живёт в своем мире, в своей модальности: для одного она состоит в основном из звуков, для другого из картинок, для третьего из чувств и ощущений. И если визуал будет говорить о звуках кинестетиков, скорее всего они не найдут общего языка. Если слушать из разговор со стороны, два обычных человека ведут обычный разговор, а вот взаимопонимания между ними не возникает.

Но если один из них будет знать о трёх различных языках восприятия, он сможет обратиться к своему опыту в непривычной для себя сфере и говорить на языке другого. К счастью, чистых визуалов, аудиалов или кинестетиков в мире единицы, значит, любой человек может научиться говорить не только на привычном своем языке, но и на языке других людей.

Например, аудиал говорит: я же слышу, что ты недоговариваешь.

На языке визуала он может сказать: я прекрасно вижу, что ты скрываешь что-то.

На языке кинестетиков: я чувствую, что ты лукавишь.

Подстройка по логическим уровням

В зависимости от жизненного опыта в целом и от конкретной ситуации, каждый человек находится на одном из логических уровней:

Окружение, люди, места, предметы.
Действия (я сделал, он делает, они делают)
Навыки( как у тебя это получается? А я умею вот так)
Ценности.(почему для тебя это важно? Для меня это важно).
Самоидентификация. (Я человек, я женщина, я врач, я взрослый — и поэтому я поступаю так)

Что значит находиться на логическом уровне?

На каждом из уровней человек мыслит определенными категориями. Если он на уровне окружения, все его разговоры о материальных вещах, местах и других людях.

На уровне действия человек уделяет внимание поступкам других и своим действиям. На уровне навыков человек больше всего интересуется тем, кто и что умеет, рад рассказать о своих талантах.

На уровне ценностей человек говорит о том, что является основой его личности — семья, дети, работа, а может быть саморазвитие или свобода.

На уровне самоидентификации человек говорит о чем-либо, привязывая это к тому, кем он себя считает — он поступает определенным образом, потому что имеет определенный статус. Свою «Я-Концепцию»

Некоторые люди большую часть времени проводят на одном логическом уровне, другие перемещаются с одного на другой при необходимости самостоятельно. Но любого человека можно перевести с уровня на уровень, если сначала заговорить на его языке.

То есть, бесполезно говорить с человеком, которому интересны только дорогие вещи о том, что в жизни есть ещё и дружба или впечатления. Нужно сначала поговорить с ним о дорогих вещах, а потом, когда он станет более лояльным, уже попробовать поговорить с ним о нематериальных ценностях.

Подстройка под смысловое наполнение жизни другого человека

Для каждого человека в жизни и в мире есть что-то такое, на что он реагирует более живо, чем на все остальное.

Бизнесмену будут интересны способы увеличить продажи, домохозяйке будет интересно разговаривать о способах выведения сложных пятен с одежды.

В то же время, если на разговор о пятнах бизнесмен вряд-ли отреагирует эмоционально — максимум, покидает из вежливости. А для большинства домохозяек сложные финансовые схемы — нечто наводящее тоску.

Это не то же самое, что логический уровень ценностей. Тут речь о более значимых в масштабе жизни вещах. Для домохозяйки — чистота жизненно важна, она тратит на нее массу времени и усилий. Для бизнесмена жизненно важна возможность создавать процессы и получать от них плоды.

Если знать области, вызывающие у человека интерес и эмоциональную реакцию, можно легко завладеть его вниманием и подвести его к собственной теме. Нужно только суметь выразить свою тему через его интересы.

Запрещённые приемы

Ещё один пункт используют люди особой категории: либо без комплексов, либо со злым умыслом. Этот пункт можно назвать запрещённым приемом. Этот прием — подход к человеку через его проблемы, через то, что приносит ему страдание. В некоторых случаях достаточно сострадания, в других случаях нужно решить проблему человека при помощи своих ресурсов или даже заплатив за ее решение. Буквально, решив проблему человека — можно купить его расположение.

Что ещё нужно чтобы быть понятым?

При должной практике можно научиться определять, насколько глубоко надо подстраиваться к другому человеку в каждом конкретном случае. Где будет достаточно подстройки под речь, а где-то понадобится прибегнуть даже к запрещённым приемам. Но чтобы осуществлять качественную подстройку, надо обладать несколькими важными вещами:

Способностью быстро анализировать ситуацию, определять тип человека, его примерный психологический портрет.
Способность выбирать стратегию общения.
Обладать достаточно обширным жизненным опытом, чтобы находить нужные слова для любых типов людей с разнообразными интересами и уровнем развития.

Если прокачать навык подстройки на всех уровнях, можно для абсолютно любого человека быть интересным и приятным собеседником.

Вы можете обратиться к автору этой статьи за инструментами подстройки, вербовки и коммуникации.

Подписывайтесь на блог Кликайте «Спасибо».
Я всегда признателен вашей активности.
Пишите в комментариях своё мнение о этой статье.

Загляните в мой Инстаграм

НЛП (нейролингвистическое программирование) – непризнанное в практической психологии направление. Его эффективность не доказана наукой, но толпы на выступлениях Тони Роббинса намекают – что-то в нем есть. НЛП состоит из набора стратегий для изменения психики человека. Они скомпилированы из лингвистических и психологических техник, поэтому неудивительно, что многие многие – работают.

В статье расскажу, как использовать речевые стратегии, поделюсь мнением об их эффективности. Подойдет тем, кто хочет распознавать манипуляции на переговорах или в речах продавцов.

Подстройка перед применением речевых стратегий

Цель подстройки – увеличить степень бессознательного (интуитивного) доверия между манипулятором и собеседником. Это достигается через копирование оппонента в момент разговора. Предполагаю, что техника основана на эволюционном наследии: древние люди жили малыми группами, поэтому мгновенно делили сапиенсов на «своих» и «чужих». Здесь та же логика – чем больше схожести между собеседниками, тем проще мозгу отнести манипулятора к категории «своих».

Пример подстройки из фильма «Чего хотят женщины» (2013)

Существует четыре вида подстройки:

под тело: жесты, мимика, поза, движения;
под голос: громкость, манера речи, интонация;
под ритм: дыхание, моргание;
под речь: характерные выражения, стилистика.

Я проходила упражнения на подстройку на актерских курсах и хочу отметить: с разбега в чужую «шкуру» не запрыгнешь. Даже после нескольких недель занятий подстройка выглядела фальшиво и заметно.

Чтобы настроиться на оппонента, закройте глаза и создайте его образ в голове. Сравнивайте с оригиналом до тех пор, пока не найдете идеальное соотношение.

При подстройке соблюдайте культурные и корпоративные особенности окружения. Закидывать ноги на стол для копирования начальника вовсе не обязательно. Если вы женщина-бухгалтер в логистической компании, присаживаться на корточки рядом с шоферами тоже не лучшая идея.

Начинайте ведение собеседника. Меняйте движения рук, сворачивайте вектор разговора, уменьшайте громкость голоса. Если делаете все верно, партнер будет повторять за вами. В противном случае снова подстройте образ в голове. Когда добьетесь максимального сходства в поведении, начинайте применять речевые стратегии. В конце разговора устраните связывающие черты и разговор расклеится.

Очень круто НЛП обыгрывается в сериале «Менталист». Включайте любую серию любого сезона, чтобы насладиться обаянием и великолепными манипуляторными способностями Патрика Джейна (Саймон Бейкер).

Тру-НЛПер Патрик Джейн

У вас есть свой блог? Зарабатывайте с нами от 10 000 рублей на партнерской программе TeachLine.

Речевые стратегии

Журналисты применяли речевые стратегии задолго до того, как НЛП выделилось в отдельное направление. Тем не менее они хороши при живом общении и работают совместно с подстройкой.

Трюизмы

Трюизмы – банальности, не вызывающие желания спорить. Они перекочевали в НЛП из философии, их эффективность не доказана. Человек с критическим мышлением легко оспорит любой трюизм. Уверена, вы сделаете это почти с каждым утверждением ниже:

хорошее не может стоить дешево;
есть вещи, которые нельзя купить;
каждый имеет право на ошибку;
не все йогурты одинаково полезны;
о вкусах не спорят.

В продажах на трюизмах строят скрипты по отработке возражений. На фразу «Это слишком дорогие ботинки» можно ответить «Скупой платит дважды» и посеять сомнение внутри клиента. Редко трюизмы применяют для выявления потребностей в живом разговоре: банальности стандартизирует клиента в его глазах, отбивают желание продолжать беседу. А вот в рекламных плакатах трюизм работает неплохо: он позволяет человеку чувствовать себя частью общества и дает положительные эмоции. Корректных экспериментов на эту тему не проводили и удачный опыт имеет локальные субъективные успехи.

С первого взгляда спорить не с чем. Но если подумать: что даст сила? Для кого она бесценна? Зачем ее чувствовать?

Забалтывание

В стратегию входит несколько техник по созданию плавности и выразительности речи, иллюзорной связи между предложениями. Например, использование союзов «и» и «но». Сравните предложения:

Ваши волосы красивые, но короткие.
Ваши волосы красивые и короткие.

Первое предложение носит негативный оттенок, второе уравновешивает утверждения и является позитивным. Подмена союзов меняет настроение собеседника и действует на него положительно. Никаких подтверждающих фактов этому, разумеется, нет. Но звучит и впрямь лучше.

Вторая техника – использование союза «и» для связки речи. Когда я начинала изучать английский, то записывала себя на диктофон. Прослушивала и ужасалась паузам, нелогичности изложения. Чтобы облагородить представление о себе, я использовала связку and («и») между предложениями. Так набор разнородных фраз превратился в годный для прослушивания монолог.

В русском языке так же. Введите союз «и» и речь заиграет новыми красками: «И так прекрасна ночь. И звезды в небе горят. И время бесконечно течет».

Следующая техника хороша для письменного текста. Ее смысл в указании причинно-следственной связи между утверждениями:

чем меньше женщину мы любим, тем больше нравимся мы ей;
чем больше вы хотите развиваться, тем больше думаете о покупке нового курса;
после того как купите лапшу, сможете купить роллы со скидкой;
я не полечу на Марс, потому что у меня нет столько денег.

Основное правило забалтывания пришло с эриксоновского гипноза – говорить много, перескакивать с вопроса на вопрос, активно посыпать речь предлогами и союзами. Закончить спич просьбой. По легенде НЛПеров человек просто не сможет вам отказать. Мне сложно оценить эффективность этого метода, так как я всегда внимательно слушаю людей и замечаю откровенный бред.

Простите за качество видео, но не поделиться им просто грех. НЛП как оно есть)

Пресуппозиции

Пресуппозиции — речевые уловки, в которых о внушаемом факте говорят как о само собой разумеющемся. Видов пресуппозиций много, поэтому для удобства я привела схему.

Все о пресуппозиции в одной схеме

Рефрейминг (переформирование позиции)

Задача этой речевой стратегии перевернуть ситуацию и заставить человека иначе взглянуть на проблему.

Самый простой вид рефрейминга – однословный. Подходит для опровержения ограничивающих утверждений, смягчения критики и замечаний. Замените неугодное слово синонимом с нужным эмоциональным оттенком. И вот бывший товарищ уже не глупый, а наивный; тетка с бухгалтерии не настырная, а требовательная.

Я негативно отношусь к подмене понятий: она не отражает ситуации и не помогает в ее разрешении. Если ребенок осознанно воет на весь самолет, вряд ли настроение пассажиров улучшится, если мать назовет его «энергичным», а не избалованным и капризным.

Еще один вид рефрейминга – группирование. Оно делится на «объединение» и «разделение». В первом случае проблема глобализируется до уровня толпы («Не я один получил двойку по математике, а весь класс»), во втором – делится до частностей («В чем именно заключатся твое несчастье? Не денег, собаки или дома?»).

В «Боковом смещении» для новой оценки ситуации нужно использовать аналогии. Возьмите негативную проблему и найдите аналогию, которая будет обладать новым или расширенным подтекстом.

Проблема заменена на аналогичную в другой сфере. НЛП-практики считают, что как только человек найдет решение по аналогичной ситуации, проблема разрешится

Больше техник рейфрейминга вы прочтете в книге Роберта Дилтса и Джудит Делозье «НЛП-2: поколение Next».

Почему описанные техники не сработают у вас

НЛП – это свод техник, которые будут работать при определённом стечении обстоятельств, приложенных усилий и личных качеств. Для их срабатывания нужно:

Научиться мыслить системно и понимать, для чего и в какой момент может быть использована та или иная техника. Бездумный рефрейминг или заговаривание не дадут результата, если нет понимания базовой психологии.
Использовать техники в осмысленном комплексе.
Многие техники НЛП вышли из эриксоновского гипноза. Наивно полагать, что человек в здравом уме мгновенно перестроится на рефрейминге. С ним надо либо долго работать, либо вводить в транс.

Вы, наверное, заметили, что мое отношение к НЛП скорее негативное. Я считаю, что в России низкая культура применения психологических техник. Ими пользуются для манипуляций в неэкологичных бизнесах, сектах и пирамидах, на тренингах по саморазвитию и пикапу. У многих изымают деньги, некоторым ломают жизни. Поэтому цель статьи не научить вас манипуляции, а уберечь от нее – предупрежден, значит, вооружен.

Для сторонников НЛП повторюсь: я не отрицаю, что техники работают в руках специалистов – психологов или искусных ораторов. Но в руках дилетантов они превращаются в адскую машину.

Вместо заключения

Адепты НЛП утверждают: использование частицы «не» в разговоре не несет негативного оттенка. Я с ними полностью согласна!

Хорошего дня, друзья!

Подпишись на экспертную рассылку от команды TeachLine

Новости digital
Экспертное мнение
Маркетинговые инструкции

Спасибо за подписку!

Теперь вы будете первым узнавать все свежие новости мира маркетинга

Как вызывать доверие и достигать понимания в общении с людьми.

Этот материал можно использовать как в познавательных целях, так и в целях обучения.

Объясняю по-русски.

Взаимоотношения между людьми, основываются на отработанных веками психологических механизмах, знание которых позволяет управлять процессом.

Вы начали общаться с другим человеком.

Его отношение к вам, и к тому что вы говорите, можно описать двумя группами критериев:

Доверие

Внимание

Согласие

Открытость

Готовность учиться

Удивление

Радость

Принятие

Сомнение

Отвлеченность

Спор

Скрытость

Желание научить

Презрение

Опасение

Отторжение

Очевидно, мы хотим общаться с людьми, которые соответствуют первой категории.

Иногда, нам встречаются они, иногда другие.

До изучения НЛП, мы говорили в обоих случаях примерно так – ну, такой он человек, что поделать/и это прекрасно.

Другими словами, мы думали что его отношение к нам, зависит от каких-то обстоятельств в окружающем мире, и мы на это почти не влияем.

Попался нам клиент из второй категории – он такой, что поделать.

Или вот, был человек всегда в общении с нами из первой категории, а сегодня как-то больше перешел во вторую. Ну, видимо у него такой день.

Мы не управляли этим никак. Хотя я не настаиваю.

Позволим себе маленькое отступление в нейрофизиологию.

Наш мозг просто усыпан особыми клетками, которые называются – зеркальные нейроны.

Что же они зеркалят?

Ученые выяснили, что эти нейроны начали появляться у обезьян в то время, когда они начали использовать простейшие орудия труда.

Например, камень, которым можно колоть орехи.

В отличие от способности лазить по деревьям, передвигаться, хватать фрукты, отчищать их и есть, прятаться от хищников, кормить детеныша – орудовать камнем не является врожденным навыком, которым пользовались сотни поколений предков.

Для того, чтобы научиться этому у другого, надо в точности повторить его поведение.

И тут на выручку приходят зеркальные нейроны. Они позволяют копировать поведение, в процессе обучения.

Сегодня, у зеркальных нейронов человека есть еще две функции:

1 Сопереживание – это способность чувствовать то, что происходит с другим человеком.

Когда близкий человек расстроен, вы это не только понимаете, но и в некоторых случаях чувствуете расстройство.

2 Угадывание намерения – это способность по некоторым элементам поведения понять, что дальше будет делать человек.

Если он рядом с кучей дров, схватил топор – скорее всего, будет рубить.

Таким образом, работа зеркальных нейронов связана с обучением, копированием и пониманием другого человека.

Еще важно сказать, что большая часть этих нейронов отключена, иначе мы бесконтрольно будем чувствовать все время то, что чувствуют окружающие, и повторять за ними. Значит, зеркальные нейроны могут включаться и выключаться.

Теперь вернемся к нашим знакомым из двух колонок.

У каждого человека есть уникальная модель мира.

Это свод правил и законов этого мира, с которыми человек согласен и верит в их истинность.

В НЛП это называется карта.

В карте есть все, что мы знаем и думаем о себе, других людях и мире в котором живем.

Карта одного человека, сильно отличается от карты другого. Но есть в них и сходства.

Один из них любит гулять в пасмурную погоду, другой не любит.

Но оба верят в жизнь на марсе.

Оказывается, если мы начинаем общение с человеком, и в первые минуты мы так или иначе предъявляем друг-другу схожие участки карты, то наши состояния начинают стремиться к критериям из первой категории.

Если же мы увидели различия – появляются элементы второй.

Комплекс состояний и условий восприятия, описанный в первой колонке — называется Раппорт.

Опытные психотерапевты, интуитивно пришли к тому, что рассчитывать на случайность не стоит, и в общении с клиентом стали демонстрировать сходства в картах.

И это вызывало раппорт.

Наблюдая за ними, создатели НЛП заметили эту хитрость и тщательно изучили этот процесс.

Процесс, намеренной демонстрации схожести с собеседником — назвали подстройкой.

Если подстроиться к собеседнику – наступит раппорт, и он начнет доверять нам,

станет соглашаться, принимать в дальнейшем какие-то наши идеи, даже если раньше отрицал их.

Он начнет проявлять к нам и нашим идеям интерес, его будут удивлять и радовать вещи,

которые мы ему сообщаем, и он будет готов расширить свою карту – научиться у нас чему-то.

У вас есть случаи в прошлом, когда вы от доверенного человека услышали что-то

вроде – на самом деле … И после этого стали верить что это так.

Дело в том, что все процессы в нашем мозге двунаправленны.

Если нам весело, мы улыбаемся.

Если мы специально будем улыбаться, через некоторое время нам станет весело.

Этой хитростью и пользуются профессионалы.

Если человек учится у нас, и его зеркальные нейроны активны по отношению к нам – он нас копирует.

Если мы копируем человека, то для его подсознания нет разницы, мы его копируем или он нас. Есть факт сходства, который становится причиной запуска зеркальных нейронов и всех связанных с этим событий. Возникает раппорт.

Прекрасная новость. Осталось разобраться с тем, как можно подстраиваться, и мы на коне. В общении с любым собеседником, его состояние доверия или недоверия, зависит теперь от нашего поведения.

Подстраиваться можно к поведению, а можно к речи. Рассмотрим основные виды подстройки.

Подстройка к положению тела отзеркаливание.

Если ваш собеседник сидит скрестив ноги, и вы тоже скрещиваете ноги – это подстройка.

Делать это надо незаметно. По этому, даю рекомендацию.

* Меняйте положение тела в тот момент, когда начинаете говорить.

Это выглядит естественно. Появилась словесная активность, появилась и активность в теле.

Если он стоит, рука опирается на стол, сделайте также, и это будет подстройкой.

Подстройка к голосу.

Подстраиваться можно к скорости, громкости и высоте.

Наиболее важной для подстройки, является скорость голоса. И управлять ей проще, чем высотой.

Дело в том, что наша речь – это перевод мозгом внутренних образов, звуков и чувств, в слова. Каждый человек осуществляет этот процесс со своей привычной скоростью. Кто-то быстрее, кто-то медленнее. И отражается это в скорости голоса.

Если вы говорите с человеком быстрее, он не успевает переводить ваши слова в образы, звуки и чувства. Если вы говорите медленней, его напрягает излишнее ожидание информации. И если вы говорите с его скоростью, вы не только демонстрируете его подсознанию сходство, чем подстраиваетесь, вы еще и облегчаете процесс его понимания, что вызывает позитивные эмоции.

Более того, быстрый голос автоматически становится громче, а медленный тише, что обеспечивает подстройку к громкости.

* Если голос быстрый, сядьте ровно или откиньтесь на спинку стула, если медленный – упритесь локтями в бедра. Так будет легче управлять скоростью.

Подстройка к системам восприятия.

Эта подстройка требует развития навыка, переключения в одну из систем восприятия.

Визуальную, аудиальную или чувственную.

Если ваш собеседник говорит – обратите внимание, какая четкая идея.

Я вижу, мы с вами договоримся – он явно предпочитает больше черпать информации из визуальной системы. И если мы умеем переключиться в визуальное восприятие и передачу информации визуальной речью – мы подстраиваемся.

Или он говорит – я чувствую, что это весомый аргумент. Нам надо попробовать поработать вместе – это чувственная речь.

* Важно не начать использовать в речи слова из другой системы, важно самому переключиться в состояние такого восприятия мира.

Подстройка к убеждениям.

Когда человек говорит – гречневая каша – это не вкусно. Он высказывает убеждение.

Если мы согласимся с ним – это будет подстройка.

Немного ниже я опишу, как можно по-разному выражать согласие.

— Погода сегодня так себе.

— Согласен.

* Старайтесь при этом вести себя так, как если бы вы честно были согласны с собеседником. И в эмоциях, и в голосовой игре.

Подстройка к целям.

Когда человек заявляет о том, что он чего-то хочет или желает, мы можем одобрить это, и тогда мы подстроимся.

— Хочу дом на берегу моря!

— Прекрасное желание, могу представить какое это удовольствие, так жить.

* Важно показать не то, что вам нравится эта цель, а что вы ее тоже хотите.

Подстройка к проблеме.

Если собеседник рассказывает о своих проблемах, и мы разделяем то, что это проблема,

что это действительно неприятно или плохо – мы подстраиваемся.

— В последний месяц стало меньше клиентов…

— Это безусловно проблема. Я и сам в таких ситуациях бывал, и понимаю вас.

* Не используйте только такую подстройку как – прекрасно, хорошо.

Подстройка к возражениям.

Бывает, что человек высказывает несогласие с нашими идеями или предложениями.

Мы конечно можем ему доказать свою правоту, но перед этим стоит согласиться, тогда мы подстроимся.

— Мне кажется, что как вы тут рассказали, у нас не получится.

— Я бы на вашем месте так же отреагировал. Прекрасно вас понимаю.

* Реакцией после подстройки, обычно следует аргумент, разбивающий это возражение.

— Но у меня прекрасный опыт, который подсказывает, что со мной у вас получится все.

Подстройка к хобби и увлечениям.

Люди коллекционируют марки, увлекаются спортом, вяжут крестиком или гуляют по парку

каждый день.

Если у человека есть хобби и у нас есть такое же, мы подстроимся, заявив об этом.

— Прогуливаться каждый день по часу в парке – это прекрасно!

— Кто бы сомневался. Естественно это так.

* Если вы не разбираетесь хорошо в вопросе – не стоит говорить что вы занимаетесь тем же.

После минуты разговора об этом, вы начнете теряться от нехватки информации.

Подстройка к ценностям.

Семья, дружба, любовь, саморазвитие, самореализация, общение, комфорт, здоровье – это наши ценности.

Некоторые для нас в определенный период жизни более важны, некоторые менее.

Если нам удалось выявить важные ценности собеседника, мы можем показать

что и нам это важно. И это будет мощная подстройка.

— Я бы продолжил с вами беседовать, да надо за ребенком в сад ехать.

— Дети, не смотря на все сложности, какое это счастье!

* Выявление приоритетных ценностей, процесс не на 2 фразы. Человек может сообщить о наличии детей, но надо еще узнать как он к этому факту относится.

Важно понимать, что подстройка не должна выводить вас из комфортного состояния.

Иначе вы все испортите, в том числе свое настроение и результат общения.

Если у собеседника так скручены ноги, как вы можете их скрутить только на занятиях по ёге, делать этого не стоит.

На то у нас и есть целый арсенал подстроек, что бы выбрать те из них, которые проще всего будет воспроизвести.

Не получается по голосу, подстраивайтесь по убеждениям и положению тела.

Теперь о том, какие существуют способы речевой подстройки, которую мы используем с пунктах 4-9.

Позитивные оценки.

Хорошо, отлично, прекрасно, верно, здорово, великолепно, да, правильно, точно, …

— Мы уже работаем с аналогичной компанией.

— Прекрасно. Давайте я вам расскажу, что уникального можем предложить мы.

Переход в позицию собеседника.

Я вас понимаю, согласен, на вашем месте я бы думал/говорил/чувствовал/делал тоже самое.

— это дорого.

— согласен. И я вам сейчас объясню почему.

Аналогичная ситуация.

Общая идея в следующем – со мной такое происходило.

— Так меня сегодня достали звонками по рекламе.

— О, у меня недавно была такая ситуация. 5 раз за один день, в офис приходили от разных компаний и предлагали страховку.

Важно, что в этой стратегии подстройки, мы действительно выбираем похожую ситуацию,

а не такую же точно. Если ему звонили, к нам приходили. Если у него реклама, у нас страховка.

Повтор.

Мы повторяем ключевую фразу, которую сказал человек.

— Это дорого!

— Это дорого… [задумчиво, как если бы это случайно вырвался наружу внутренний диалог]

либо

— Мне не нравится внешний вид

— таак, вам не нравится внешний вид… [интонация констатации факта, как если бы сам себе напоминал]

Конечно, способов подстроиться в нлп больше.

Можно подстроиться к эмоциональному состоянию, правда не со всеми эмоциями это просто отзеркаливание. Можно к мета-программам, можно к архетипу, можно к высоте и громкости голоса, к привычным стратегиям, к телесным сигналам, к окружению, к лидеру группы, …

Но когда в ходе тренировок, вы сможете переключиться в состояние мастера айкидо,

который сначала реагирует принятием на каждый шаг оппонента, а потом использует его

поведение для выполнения приема.

Вы будете ощущать желание согласиться с человеком и услышать абсолютно все, что он скажет.

Вы почувствуете благодарность за то, что он не молчит, а дает вам материал для воздействия на себя.

Когда это начнет происходить с вами, выше описанных приемов хватит с избытком, для установления раппорта.

Подстройка основывается на идее, что карта – это не территория.

Что восприятие каждого из нас, может отличаться от восприятия другого, и эта разница в восприятии не указывает на правильное или не правильное.

Оба человека по своему успешно играют по жизни, но у них во многом различаются карты.

Когда мы так думаем об окружающих, мы уважаем их мысли, идеи и стратегии.

И просто не можем сказать — нет, когда они говорят что-то, что выходит за границы нашей карты.

Мы говорим – прекрасно!

А потом уже, когда раппорт установлен, уносим человека в другую реальность.

Обновлено: 28.01.2023

Подстройка — изменения в нашем поведении, которые делают нас более похожим на собеседника и бессознательно ощущаются им как то, что вы «свой», создают между вами лучший контакт и доверие.

Подстройки можно делать по разным линиям и уровням. Чаще всего делают подстройки по телу (поза и жесты), подстройки по дыханию, по используемому в общении словарю, по голосу и речи, по ценностям. Подстройки по телу — самые простые и популярные подстройки.

Тотальная подстройка — самая богатая по результатам, но самая трудоемкая подстройка. Это максимальная подстройка к партнеру по всем доступным для вас параметрам, когда вы полностью, насколько это возможно, ситуативно копируете человека. Вы — это он. Насколько для вас это возможно.

Обычно это сложно и не очень нужно. Если, входя в контакт, вы начнете последовательно пристраиваться по телу, потом по ритму, после по дыханию и голосу, одновременно при этом прислушиваясь еще и к словарным предпочтениям собеседника, то без привычки у вас распухнет голова и вы потеряете время. Выход? Cреди множества разнообразных подстроек выберите для активного использования ту одну или две, которые вам больше по душе (или по телу) и которые в вашем исполнении дают наилучший результат.

В выборочной подстройке вы подстраиваетесь к партнеру только по некоторым, выбранным вами параметрам, по другим же — осуществляете сознательную отстройку: скрытую или демонстративную. Если же вы решили отстроиться, вы сознательно разрушаете все возможные пристроечные соответствия между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Подстройки — мощное средство управления общением, но именно поэтому вы не обязаны подстраиваться ко всем, всегда и в полной мере: необходимо учитывать, что подстраиваясь, вы не только налаживаете отношения, но и подкрепляете поведение партнера. К какой конкретно детали, к какому моменту поведения подстраиваетесь — то и подкрепляете.

Необходимо быть внимательным: если ваш партнер находится в ошибочном и проблемном состоянии, ваша подстройка может его усугубить. Один человек в депрессии — одна проблема. Если вы к его мученическому лицу добавляете такое же свое, вы подкрепляете его депрессию создаете новые проблемы. Сочувствие не вовремя есть не помощь, а провокация на позицию Жертвы. Уверенное отсутствие сочувствия ошибочному поведению есть один из способов переключения человека на новое, более адекватное поведение. Возможно, на вас будут сердиться за ваше жестокосердие, но вы реально сможете человеку помочь.

Хорошая подстройка та, которая, создав контакт между вами, используется вами для ведения содержания и стиля общения в сторону, нужную и вам, и вашему партнеру.

Чтобы быть эффективной, ваша подстройка к партнеру (любая, не только по телу, но и по речи, и по дыханию) должна выполняться с меньшей интенсивностью, чем оригинальные действия клиента. Он рассмеялся — вы улыбнулись, он закинул ногу на ногу, вы скрестили щиколотки, он сложил руки на груди, вы положили одну ладонь на другую, и так далее.

Осторожно: достаточно конфликтно копировать в поведении партнера особенности, от которых он сам не в восторге или над которыми смеются окружающие, например, наполненную мусором речь. Аналогично, если ваш партнер плохо воспитан, ведет себя развязно, держит вызывающе, а речь полна конфликтогенами, то копирование его манер, даже смягченное, будет весьма спорной к нему пристройкой.

Точная подстройка должна воспроизводить не столько внешний рисунок позы и жестов, сколько внутреннее состояние партнера, физическое или душевное. Важно прочувствовать, как распределен вес тела партнера (и повторить это собою), какое состояние выражают эти так напряженные или расслабленные мышцы. В вашем внимательном к партнеру теле должно происходить не просто внешнее чередование его быстрых или плавных жестов, а проживание его интереса, энтузиазма, задумчивости, решительности… Хорошая подстройка незаметна, соответствует сути ситуации и содержанию беседы, и должна быть для вас естественной. Подстройка обычно «ломается», если поза и жесты, воспроизводимые вами, для вас не комфортны и неорганичны.

Подстройки и пристройки

Пристройки — изменение в ролевом поведении, которое играет на взаимодополнении и делает наше общение с ним более гармоничным. Например, Ты Ребенок — я ребенок — это подстройка. Ты ребенок — я Взрослый — это пристройка. Или физически удобно сесть рядом, пристроиться — так чтобы было удобно нам обоим. Смотри Пристройки

Отстройка

Отстройка — разрушение всех возможных пристроечных соответствий между вами, создавая у партнера ощущения разрыва контакта.

Отстройка бывает осознанная и нет.

Отстройка от внешнего контроля: способность не обращать внимания на то, как оценивают ваше поведение другие люди, способность ориентироваться только на свои взгляды и ценности.

Упражнение «Подстройка»

Задача: подстроиться под человека наладить хороший контакт, чтобы вывести на следующий этап. Вести его в нужное направление.

для психолога крайне важный навык, что вести клиента туда куда нужно без сопротивления.

ОЗР: Могу легко подстроиться под человека, в 9 случаях из 10 по разным параметрам: дыхание, голос, модальность речи, позы, убеждения, верования, общее мы, ценности. Срок 1 месяц.

Как буду работать:

Упражнения беру из итогов сессии по НЛП:

— подстраиваться под человека по голосу (1 раз в день) с одним человеком минимум;

— подстраиваться под человека по дыханию (1 раз в день) с одним человеком;