Когнитивные ошибки ментальный фильтр

Мир, который мы создали для себя, является продуктом нашего мышления. Он не может быть изменен без изменения нашего мышления. Альберт Эйнштейн.

Вредные стили мышления иногда называют когнитивными искажениями. Это систематические отклонения в поведении, восприятии и мышлении, обусловленные предубеждениями и стереотипами, сбоями в обработке и анализе информации, а также физическими ограничениями и особенностями строения человеческого мозга.

Эти стили мышления основаны на автоматических шаблонах, которым вы следуете на протяжении своей жизни. Если их не осознавать, проблема останется и будет влиять на все области: работу, финансы, семейное положение, взаимоотношения с людьми. С ними невозможно реализовать свой потенциал полностью.

Почему же редко кто пытается бросить вызов своему мозгу? Потому что для этого нужно знать о заблуждениях, читая книги, статьи, собирая информацию и анализируя процесс своего мышления. Это трудно и даже в каком-то смысле больно — ведь думать не по шаблону мучительно.

Какие еще неприятности несут эти стили мышления? Вот лишь часть из них:

• Понижают самооценку.
• Лишают возможностей.
• Ограничивают мировоззрение.
• Создают дополнительные проблемы там, где их спокойно можно было избежать.
• Делают несчастными.

Вредных стилей мышления много, поэтому всем им равное внимание уделить в этой статье нельзя. Мы перечислим некоторые, а затем подскажем, как избавиться от самых катастрофических из них.

Вредные стили мышления

Осознание следующих стилей мышления поможет вам познать себя и других людей, а также научиться принимать правильные решения.

Завышение стандартов

Да, необходимо повышать свои стандарты, если вы хотите добиться успеха в жизни. Но если планка находится слишком высоко, это чревато самобичеванием и низкой самооценкой. Вы никогда не будете счастливы, потому что требуете от себя невозможного.

Моральное лицензирование

Такой стиль мышления возникает в тот момент когда вы понимаете, что сделали многое, чтобы приблизиться к желанной цели. А значит, можно расслабиться и сделать что-то, что будет мнимо приятным, но немного повредит достижению. Например, вы хотите похудеть и целую неделю бегали по утрам, но в воскресенье решили побаловать себя, купили и съели торт.

«Я должен» и «я обязан»

Эти утверждения бесполезны, когда вы начинаете выдвигать необоснованные требования к себе, а также подвергать себя давлению. Это значит создать перечень жестких правил, которые определяют, как вы будете себя вести в разных ситуациях. Когда они нарушаются, реакцией становится гнев и отчаянье.

Переоценивать вещи лишь потому, что они ваши

Это случается, когда мы выставляем свои вещи на продажу. Приходится долго ждать предложения о покупке, снижая цену и испытывая боль при этом каждый раз.

Причем это касается не только вещей, но и людей — ваш ребенок более привлекательный и умный, чем другие. Это чревато тем, что он также вырастет в подобной убежденности и станет нарциссом.

Эффект Евы Браун

Это склонность симпатизировать человеку исключительно из-за того, что вы с ним знакомы. Подобное мышление может привести к тому, что вы окружите себя недостойными людьми, даже не замечая этого.

Внутригрупповое заблуждение

Тенденция доверять и ценить людей, которые похожи на вас, или которые находятся в вашем кругу, больше людей из других слоев общества. Это приводит к тому, что манипуляторы пользуются этим в своих корыстных целях.

Убеждение, что беспокойство и навязчивые мысли ведут к пониманию проблем

Как раз наоборот. Именно такое поведение приводит к непониманию проблемы, а также к стрессу, апатии и даже депрессии.

Это популярные стили мышления, однако не катастрофические. Дальше речь пойдет о самых негативных из них. Мы кратко их рассмотрим, а затем подскажем, какие стратегии выбрать для того, чтобы справиться с каждым из них.

Как бороться с самыми вредными стилями мышления

1

Персонализация

Персонализация — это форма принятия на себя вины, которая часто приводит к чувству стыда и неполноценности. Когда случается что-то неудачное, вы склонны обвинять себя во всех смертных грехах.

Например, вы обзвонили всех друзей и позвали их на пляж. Пошел дождь, все остались дома и теперь вы вините себя за то, что вообще все это затеяли. И даже если друзья утешают, это не имеет позитивного влияния.

Вот еще один пример, который может вызвать улыбку у некоторых: вы покупаете в супермаркете литр молока, но, придя домой, выясняете что товар просрочен. Теперь вы обвиняете себя, вместо того, чтобы направить свое негодование на магазин, который торгует такими продуктами.

В общем, при таком стиле мышления совершенно неважно, чья вина — она все равно в итоге ощущается как ваша. Как думаете, к чему это может привести? Совершенно верно: стрессу, апатии, падению самооценки и даже к депрессии (последнее, конечно, не от бутылки молока).

Да, в жизни нужно нести ответственность за многое. Но какой смысл в том, чтобы чувствовать вину?

Будьте ответственны за свою жизнь и свою реакцию на непредвиденные обстоятельства. За свои мысли, решения, поступки, выбор и многое другое. Но иногда ситуацию просто контролировать невозможно, смиритесь с этим. Каждый день наполнен неприятностями самого разного сорта и это в каком-то смысле нормально. Так устроен мир.

Универсальные вопросы для исследования

Подумайте о своем мышлении на мгновение и о том, как именно вы склонны персонализировать жизненные ситуации. Спросите себя:

• Склонен ли я заниматься персонализацией?
• В каких конкретных ситуациях я обычно это делаю?
• Что я при этом думаю? Почему именно так?
• Что я говорю себе?
• Как я себя чувствую при этом?
• Почему я занимаюсь персонализацией? Я получаю от этого какую-то ценность?

Помните: осознание — первый шаг к изменению.

Важно: вопросы для исследования являются универсальными, поэтому задавайте их себе каждый раз при анализе любого вредного стиля мышления. Дальше в тексте мы не будем их повторять.

Вопросы для решения

Чтобы преодолеть этот вредный стиль мышления, важно определить причину проблемы. Поэтому вместо того, чтобы обвинять себя в том, что находится вне вашего контроля, и, следовательно, чувствовать себя виноватым перед всем миром, сосредоточьтесь на решении проблемы.

Также невероятно важно различать самокритику и самокоррекцию. Суть в том, чтобы не винить себя, а учиться, чтобы вносить необходимые исправления в будущем. В следующий раз, когда будете звать друзей на пляж, продумайте план Б: куда пойти, если начнется дождь. Проблема решена!

Задайте себе следующие вопросы:

• С чего я взял, что виноват в этом?
• Нужно ли винить себя за то, что произошло?
• Я действительно мог это контролировать?
• Кто или что создало проблему?
• Я несу ответственность за все? Или за часть проблемы? За какую именно?
• Какова причина этой проблемы?
• Могу ли я ее решить?
• Что я могу сделать в будущем, чтобы такой проблемы больше не возникло?

2

Ментальный фильтр

Это процесс фильтрации информации в сознании и вне его. Человек склонен фокусироваться только на очень специфических вещах, игнорируя все остальное. Он концентрируется на негативных моментах. Или на позитивных, что порой не есть хорошо, потому что чрезмерный оптимизм ведет к другой крайности – невежеству и нежеланию развиваться.

Вы можете в целом быть довольны жизнью, но обращать внимание на неприятные мелочи. Они незначительны, однако вас это не волнует. Почему? Многие люди получают возможность пожаловаться или поныть, почувствовать себя жертвой.

Вас окружает столько раздражающих мелочей, что очень сложно увидеть общую картину.

Ментальный фильтр может возникать и при воспоминаниях. Вы забываете обо всем хорошем и думаете только об ошибках и проступках. Знаете, кто так себя ведет? Человек, страдающий депрессией.

Задайте себе универсальные вопросы для исследований.

Вопросы для решения

Чтобы преодолеть этот вредный стиль мышления, нужно всегда искать что-то положительное в любой ситуации. Приложите все свои сознательные усилия. Вам будет полезно спросить себя:

• Я вижу здесь полную картину? Может чего-то не хватает?
• Что другие люди видят в этой ситуации?
• Есть ли что-то хорошее в этой ситуации? Чего я не заметил сразу?
• Какой позитив здесь перевешивает негатив?

3

Черно-белое мышление

Наличие этого мышления говорит о подростковых реакциях и отсутствии мудрости. Его еще называют «Все или ничего». Вы видите лишь крайности, не существует оттенков серого между черным и белым. Можно сделать либо так, либо иначе.

У вас могут быть завышенные ожидания к другим людям или к самому себе. Не выполнили проект? Наверное, вы очень глупы. И никаких оправданий быть не может. Провалили собеседование? Вы не годитесь на эту должность и точка.

Правда в том, что абсолюта в подобных ситуациях не существует. Но если жить с таким мышлением, можно сойти с ума. Буквально.

Теперь не забудьте задать себе универсальные вопросы для исследования.

Вопросы для решения

Чтобы преодолеть черно-белое мышление, спросите себя:

• Такое мышление мотивирует меня?
• Оно реалистично и полезно?
• Есть ли исключения из этого правила?
• Существуют ли доказательства, что существуют оттенки серого?
• Как я могу доказать себе, что мои мысли ошибочны?
• Все ли смотрят на ситуацию так, как на нее смотрю я? Почему?

4

Поспешные выводы

Поспешные выводы — это когда вы начинаете предполагать, что ситуация обернется определенным образом, не имея необходимых фактов или доказательств. Это не то же самое, что иметь представление о чем-то. А скорее, преждевременно судить, не имея достаточной информации. Причиной такого мышления может быть лень, негативное отношение к людям и миру, комплекс жертвы.

Вы можете считать, что существует одно решение проблемы и только. Любые попытки других людей сказать о том, что вариантов несколько, игнорируются словами: «Это все ерунда, выбор только один». Вы не пытаетесь изучить информацию, совершить интеллектуальное усилие. Ваши выводы не основаны ни на чем.

Это мышление также катастрофически влияет на взаимоотношения с другими людьми. Любая ошибка собеседника воспринимается критически, на него навешивается определенный ярлык.

Поспешные решения зачастую принимаются на основе двух способов: «чтения мыслей» и «пророческого мышления».

«Чтение мыслей». Здесь вы предполагаете, что знаете, о чем думает другой человек и пытаетесь обосновать его поведение. Невинная фраза босса трактуется как намек на то, что вы можете быть уволены. Либо по нервному поведению собеседника делаете вывод, что он врет.

Дело в том, что в обоих примерах для обоснованных выводов слишком мало информации. Глупо судить о вранье человека, основываясь лишь на том, что он часто моргает или отводит взгляд. Причин может быть масса.

«Пророческое мышление». Здесь вы делаете прогнозы о чем-то негативном, что произойдет когда-нибудь в будущем. Вы уделяете столько внимания неблагоприятным факторам, что в итоге испытываете много ненужного стресса и беспокойства. Это могут быть мысли об упадке экономики, приближении конца света и многом другом.

Задайте себе несколько вопросов для исследования.

Вопросы для решения

Чтобы преодолеть «чтение мыслей», нужно расширять свое мировоззрение и быть восприимчивым к новым идеям. Также задайте себе следующие вопросы:

• Откуда я знаю, что это правда?
• Где доказательства?
• Что, если все не так, как кажется на первый взгляд?
• Что, если есть еще одно объяснение?

Чтобы преодолеть свою привычку к «пророческому мышлению», вы всегда должны сомневаться в предсказаниях, которые делаете. Спросите себя:

• Это полезная мысль? Она защитит и подготовит меня?
• Сколько раз я делал неправильные прогнозы?
• Какие у меня есть доказательства?
• Может ли эта мысль причинить мне боль в долгосрочной перспективе?
• Что, если мои прогнозы верны? Что я должен сделать?

5

Эмоциональные рассуждения

Эмоциональное рассуждение предполагает принятие решений, базирующихся на том, как вы себя чувствуете, а не на объективной реальности. Поэтому вы основываете свое мнение о ситуации, себе или других способами, которые отражают ваши чувства. Иными словами, текущее эмоциональное состояние влияет на то, как вы воспринимаете обстоятельства, несмотря на доказательства обратного.

Вы автоматически склонны полагать, что то, что чувствуете — это правда. Однако это верно только для вас, а чувства, которые испытывают другие люди, могут быть очень разными.

Иногда чувства и эмоции очень важны, но только не в случаях с рассуждениями. Особенно, когда вы считаете их при этом логическими. Позволяя своему эмоциональному состоянию принимать решения, можно подпасть под воздействие негативного состояния или нечистых на руку манипуляторов.

Однако, до тех пор, пока вы позволяете эмоциям определять поведение, вы продолжаете оставаться жертвой своих привычных моделей мышления.

Задайте себе несколько вопросов для исследования.

Вопросы для решения

Вам нужно начать осознанно различать эмоции и факты. Спросите себя:

• Я оцениваю эту ситуацию с позиций эмоций или фактов?
• Каковы факты? Что я в действительности вижу и слышу?
• Каковы свидетельства того, что я ошибаюсь?
• Как часто я ошибался, принимая эмоциональные решения?
• Они мне приносят боль или радость?

6

Навешивание ярлыков

Навешивание ярлыков — это модель поведения, при которой мы маркируем себя, других или ситуацию тем или иным образом. Это плохо, потому что очень часто одним или двумя словами этого передать нельзя.

Ярлыки также плохи тем, что являются негативными и абсолютными. Вы можете назвать себя идиотом, хотя правильнее было бы: «Я совершил ошибку». Или сказать, что человек ненадежен, при том, что он подвел вас всего один раз.

Негативный и ошибочный образ влияет на вашу самооценку, а она в свою очередь влияет на выбор или решения, которые совершаете. Если вы считаете себя идиотом, то упускаете бесконечные возможности для роста и развития.

Задайте себе несколько вопросов для исследования.

Вопросы для решения

Спросите себя:

• Является ли этот ярлык истинным во всех ситуациях?
• Я навесил ярлык на конкретное поведение или на человека в целом?
• Какие существуют доказательства, что этот ярлык верен?
• Какие ситуации опровергают этот навешанный ярлык?

Помните, что чем чаще вы осознаете свои вредные стили мышления и подвергаете их сомнению, тем лучше шансы принимать правильные решения. Это не просто важно, это необходимо. От этой привычки зависит практически каждая область вашей жизни.

Желаем вам удачи!

Содержание

Мы привыкли доверять своему сознанию. Если не ему, то, в конце концов, кому верить? Тем не менее, бывают моменты, когда вещи кажутся не совсем такими, какие они есть на самом деле.

Мы привыкли доверять своему сознанию. Если не ему, то, в конце концов, кому верить? Тем не менее, бывают моменты, когда вещи кажутся не совсем такими, какие они есть на самом деле.

Мы замечаем явления, между которыми на первый взгляд имеется корреляция, и ошибочно выстраиваем между ними причинно-следственную связь.

Наше сознание может играть с нами подчас в крайне замысловатые игры, внося в восприятие серьезные помехи, которые называются когнитивными искажениями. Эти «помехи» становятся причиной неприятностей в любом деле, в том числе и в предпринимательстве. Например, маркетолог, ведущий сотрудник отдела или руководитель принимает ошибочные решения из-за таких искажений, которые происходят в нашем мозге.

Но в то же время, когнитивное искажение — это обоюдоострый инструмент. Несмотря на то, что эти шаблоны мешают нам принимать правильные взвешенные решения, их можно использовать на благо компании. Многие маркетинговые кампании опираются на паттерны психологии человека, и они способны приносить результат: увеличивать продажи и привлекать новых клиентов.

В этой статье мы подойдем к когнитивным искажениям с двух сторон: вы узнаете, как с ними бороться и заставить работать на ваш бизнес.

Что такое когнитивные искажения

Когнитивные искажения — это наши ограниченные представления о нас самих и о мире, иррациональные убеждения. Другими словами, это шаблон, в рамки которого мы загоняем свои мысли и действия.  Мы не всегда стремимся объективно оценивать информацию. Они встречаются во всех сферах жизни: в социальной, экономической и политических сферах. Их трудно распознать в повседневности и понять, что нужно что-то менять.

Бывает много проявлений когнитивных искажений, и у них есть общие черты:

• Способы мышления;
• Которые ложны или противоречивы;
• И могут быть причиной психологических травм.

Если вы живой человек, вы однозначно испытывали на себе влияние когнитивных искажений. Отличие людей, страдающих от когнитивных искажений, от тех, кто с ними (искажениями, а не людьми) борется, состоит в способности вторых распознать проблему.

Примечательно, что ошибки мышления часто сопровождаются депрессией. Не ясно, что в этой связке — первопричина, но факт в том, что данные состояния идут рука об руку.

Распространённые когнитивные искажения

Люди — это иррациональные существа. Очень часто человек принимает решения исходя из личных предубеждений и опыта. Чтобы выяснить, как когнитивные искажения использовать в маркетинге эффективно, нужно в целом изучить эту концепцию. Ниже — список когнитивных искажений.

Всё или ничего / поляризованное мышление

Также это можно назвать «черно-белым мышлением», когда третьего не дано. Такое отношение характеризуется неспособностью или нежеланием различать промежуточные «тона» в жизни. Человек драматизирует и даёт событиям, людям и предметам экстремальные оценки, испытывая либо отвращение, либо полный восторг за редким исключением. Такой подход деструктивен, и его не рекомендуется использовать ни на работе, ни в личной жизни, потому что поляризованное мышление удобно заменяет проблему. Не нужно ни думать, ни осмыслять сам процесс, когда гораздо проще мыслить радикальными слоганами.

Излишнее обобщение

Многие берут за основу один пример и строят на нем общее правило. Например, студент может получить тройку за первый экзамен и поверить в то, что он неспособный и неудачливый. Преждевременное обобщение может вызвать самые плохие ожидания и подорвать ваш потенциал. Необходимо основывать свои суждения минимум на трёх примерах, и чем их больше, тем лучше.

Если говорить о бизнесе, то излишнее обобщение встречается повсеместно. Так, маркетолог решил запустить кампанию через таргетированную рекламу в социальных сетях. И вот, получилось, что большой весь рекламный бюджет «слит», а новых лидов — единицы. После такого неудачного опыта кажется, что вообще нет смысла прибегать к помощи таргетированной рекламы, а следовательно — вся таргетированная реклама в social media бессмысленна. Маркетолог и руководство компании искусственно отрезает себя от целого источника трафика, несмотря на позитивный опыт других маркетологов.

Из-за таких предубеждений высок риск остановиться в развитии — маркетолог и руководство игнорируют таргетированную рекламу из-за своих предубеждений.

Ментальный фильтр

По аналогии с обобщением, ментальный фильтр заставляет игнорировать позитив, концентрируясь только на негативе. Так, клиент digital-агентства, может регулярно выискивать недоработки и оплошности в работе сайта или воронки продаж, сетуя на низкую конверсию или недостаточно быструю загрузку страниц сайта. В то же время, общий уровень продукта и сервиса может сильно опережать средние показатели по рынку. Из-за негативного ментального фильтра руководитель может не замечать очевидных преимуществ своей компании.

Боремся с искажениями с помощью сквозной аналитики Calltouch: никакой субъективности, только факты об эффективности интернет-маркетинга в одном окне.

Обесценивание позитива

С другой стороны, есть искажение, которое признает позитивные переживания, но отвергает их, вместо того, чтобы принять. Например, человек, получивший положительный отзыв на работе, может не поверить в то, что он является компетентным сотрудником. Он спишет это на политкорректность своего руководителя, просто не желающего прямо говорить о проблемах.

Додумывание за других

Это когнитивное искажение проявляется как уверенность в том, что мы знаем, о чём думает другой человек. Конечно, можно иметь приблизительное представление о чужих мыслях, но чаще мнительным людям свойственны именно негативные интерпретации.

Увидеть незнакомца с неприятным выражением лица и поспешить с выводом о том, что он презирает вас — пример такого преждевременного вывода.

Преувеличение или преуменьшение

Спортсмен, который обычно показывает хорошие результаты, но однажды совершает ошибку, может раздуть её важность и начать думать, что он ужасен. Даже получив желанную награду в своем виде спорта, он может свести к минимуму ее важность и продолжать верить, что он всего лишь посредственность.

Завышенные ожидания

Другим особенно разрушительным когнитивным искажением является заведомое ожидание того, что люди «должны» делать то, чего вы от них ждете. То же касается и любых явлений — всё «должно» происходить согласно вашим представлениям.

Когда мы обязываем сами себя что-либо беспрекословно выполнять и достигать, результатом часто становится вина за то, что мы не можем соответствовать своим ожиданиям. Разочаровываясь неспособностью окружающих оправдать наши ожидания, мы приходим к гневу и обиде.

Гипертрофированное чувство долга

Человек чувствует себя спокойно и уверенно, если чувствует внутренний баланс. Если появляются «перегибы» — речь о когнитивных искажениях и психотравмах. Нет ничего плохого в чувстве долга. Это качество помогает соблюдать моральные нормы, иметь жизненные ориентиры: например, помогать родителям, радостно откликаться на просьбы друзей и ежемесячно отправлять деньги на благотворительность.

Ситуация меняется, когда человек ставит чужие потребности выше собственных, не может никому отказать и постоянно переживает, что о нем думают другие. Такой «перегиб» приводит к страху принимать решения самостоятельно, сильной неуверенности и депрессии. Люди с гипертрофированным чувством долга переносят свою модель поведения на других: «она должна была мне помочь», «он должен был перезвонить». В итоге испорченные отношения и сильная обида — постоянные спутники человека с «синдромом должника».

Навешивание ярлыков

Часто мы судим о себе всего по одному поступку. Например, вы сделали ошибку в отчете и теперь считаете себя неудачником. Или прочитали в газете, что в вашем районе обокрали бабушку — значит это криминогенное место, и нужно переехать.

Но сильнее всего люди страдают от необоснованных оценок окружающих, которые составляют мнение даже по первому впечатлению. Полный — значит ленивый, громко разговаривает — невоспитанный. Однако мир нельзя разделить на черно-белое: люди и процессы вокруг очень сложны, чтобы описать их только одной характеристикой.

Привычка обвинять

Представим ситуацию: SMM-менеджер ведет аккаунт бренда полгода, но количество подписчиков не увеличивается, как и число заявок с рекламы. В такой ситуации можно проанализировать причины, поискать ошибки, попросить помощи. Но вместо этого, люди иногда склонны жалеть себя и искать виноватых: требовательный руководитель, нелояльный заказчик, маленький бюджет, неудобный график работы. В итоге решение не найдено, деньги на продвижение потрачены зря.

Бывает, что выполнить задачу действительно мешают независящие от нас обстоятельства. Но можно вынести уроки, взять на себя ответственность и попытаться изменить ситуацию.

Возьмите в свои руки контроль за работой сотрудников отдела продаж и службы поддержки. Сервис Предикт Calltouch распознает речь, проставляет теги и сегментирует звонки, чтобы вы могли оценить эффективность скриптов и продвижение клиента по воронке продаж.

Иллюзия собственной правоты

К такому когнитивному искажению часто склонны профессионалы: хороший специалист слишком уверен в своих силах, что ведет к неприятным открытиям. Например, руководитель направления, который всегда показывал хорошие результаты, отдает предпочтение проверенным методам и объясняет: «Мы так сто раз делали, это работает». Там, где он пользуется знакомыми способами, конкуренты успешно провели эксперименты, внедрили новые технологии и повысили продажи. Вместо того, чтобы исследовать глубинные причины, руководитель ищет проблемы в ленивых сотрудниках и экономическом кризисе.

Иллюзия перемен

Заключается в том, что люди пытаются контролировать то, на что не могут влиять. Например, ждать более лояльного отношения к себе от окружающих: настаивать, чтобы человек подстроился под график, изменил прическу или стиль одежды.

Вера в справедливость

Это когнитивное искажение, при котором человек верит, что каждый получает то, что заслужил. Это заблуждение американские психологи описали еще в 1960 году с помощью эксперимента. Испытуемым показывали запись, на которой практикантка решала учебные задания, а за неправильные ответы ее били током. На самом деле действие было постановочным, но испытуемые, которые никак не могли повлиять на ход событий, сначала жалели девушку, а потом начали отпускать неприятные комментарии о ее внешности и характере. Так, вера в справедливый мир не позволяла зрителям осознать, что током бьют невинную жертву, и они попытались найти ее вину.

Иллюзия кластеризации

Это искажение возникает, когда мы находим причинно-следственную связь там, где она отсутствует. Наш мозг пытается найти корреляцию в потоках поступающей информации, чтобы объяснить себе происходящее в окружающем мире. Поэтому маркетологам и руководителям компании настоятельно рекомендуется не спешить с выводами по любым исследовательским-аудиторским вопросам. Например, при расчете ROI по каналам трафика. Недостаток данных и спешка приводят к неправильным выводам. Для начала необходимо собрать все данные, проанализировать их, а лишь затем подводить итоги.

Такая иллюзия находит себе и визуальное воплощение, а именно — в парейдолии. Это зрительная ошибочная иллюзия. Она случается, когда мы видим в игре теней или мозаике изображение лица, животного или предмета.

Как бороться с когнитивными искажениями

Когнитивные искажения состоят из предположений и правил, которые по нашему мнению верны. Иногда эти правила или предположения помогают нам придерживаться наших ценностей или морального кодекса, но часто они могут ограничивать и расстраивать нас.

Для успешной борьбы с когнитивными искажениями начните с их распознавания. Перечислите мнимые правила, которые вы хотели бы изменить. Далее опишите, как они влияют на вас в повседневной жизни.

После этого разберитесь в истоках существующего отношения к вещам. Вспомните, когда вы приобрели его, что происходило в вашей жизни, что побудило вас принять его.

Каждое правило или допущение, которыми мы руководствуемся, скорее всего, будет иметь как преимущества, так и недостатки.

Наличие одного преимущества не означает, что паттерн мышления обязательно является полезным, так же как наличие одного недостатка автоматически не делает его вредным.

Наконец, придумайте альтернативное правило восприятия, которое подойдет вам лучше. Это может быть небольшая корректировка или полный разворот в противоположную сторону.

Новая версия должна максимизировать преимущества предыдущей и ограничить ее недостатки.

Примеры когнитивных искажений, и как это поможет вашему бизнесу

Когнитивные искажения были подробно изучены в психологических и маркетинговых исследованиях. На основе этих знаний можно строить эффективные маркетинговые концепции и стратегии, способные увеличивать объемы продаж. К примеру, искусственно создаваемый эффект большинства повышает число покупок. Но перед этим изучите текущую аудиторию вашего бизнеса: какие у них ценности, предпочтения и привычки. Это поможет использовать нижеперечисленные инструменты с еще большей пользой для компании.

Эффект большинства

Его еще нередко называют «стадным чувством». Чем больше людей приобретают тот или иной товар / услугу, тем выше его ценность. Психологи и маркетологи заметили, что эффект большинства вызывает у людей желание совершить покупку, который пользуются популярностью. Поэтому маркетологу следует задуматься над созданием положительного имиджа компании. Важно создать ощущение «массовости» и популярности продукта.

Если речь идет о сайте, то разместите положительные рекомендации, отзывы и советы на страницах портала. Опубликуйте захватывающую статистику: сколько вам доверились клиентов за определенный период. Разместите истории и кейсы, в которых будет рассказываться о том, как ваш сервис помог в решении какой-то проблемы. Как известно, потребитель не сразу решается на покупку. До этого момента он спрашивает совета у друзей или родственников, интересуется опытом других людей. Поэтому с помощью этого когнитивного искажения маркетолог подталкивает его к покупке.

Эффект якоря

Иногда это когнитивное искажение называют эффектом привязки. Маркетологи регулярно используют его для стимулирования покупок, потому что он крайне эффективен. Секрет прост — надо заставить человека о чем-то задуматься, найти для него «якорь», чтобы привлечь внимание. На основе этого якоря человек оценивает последующую информацию. Зачастую таким якорем становится цена во время распродажи.

Довольно часто можно увидеть объявление: новая цена — 700 рублей, старая — 2 000 рублей (обычно всегда зачеркнута). Здесь якорем выступает слово «цена». И так у потенциального покупателя возникает ощущение, что он совершает выгодную сделку. «Я ведь смогу сэкономить больше 1000 рублей», — думает потребитель в таких случаях. Используйте эту особенность человеческой психологии для увеличения продаж.

Эффект Форера и Барнума

Согласно концепции этого когнитивного искажения, людям свойственно приписывать себе абстрактные и нейтральные характеристики. Человек, читая гороскопы и предсказания, верит, что этот текст написан специально для него, однако на самом деле его содержание максимально расплывчато и применимо практически ко всем. Дело в том, что люди любят думать и говорить о себе. Это позволяет маркетологам придумывать целые стратегии с опорой на этот эффект.

Например, в описании продукта можно перечислить проблемы, с помощью которого их можно легко решить. Если откровенно говорить о потребностях и проблемах потенциального клиента, то это вызывает у него доверие. Задача маркетолога в таком случае сделать так, чтобы у потребителя было ощущение  личного интимного обращения. Хотя сама реклама транслируется на большую аудиторию.

Эффект ореола

Суть этого когнитивного искажения заключается в том, что к положительной ассоциации какой-либо характеристики (например, надежный) приписываются другие, в данном случае — долговечный, качественный, дорогой и так далее. Этот принцип был доказан американским психологом Эдвардом Ли Торндайком. Он подтвердил с помощью опросов существование стереотипа о том, что внешне привлекательные люди обладают большими умственными способностями.

Маркетологи регулярно используют эффект ореола. Например, привлекая к сотрудничество крупных брендов и лидеров мнений, вы получаете большой профит — лояльность их аудитории переносится на ваш бизнес. Упоминайте известные компании, которые пользуются доверием, добейтесь сотрудничества с ними и узнайте ценности вашей целевой аудитории, если этого еще не сделали. Так, если подавляющая часть ваших клиентов ценит комфорт и высокий сервис, то визуализируйте это в дизайне продуктов и сайта.

Эффект владения

С помощью этого когнитивного искажения маркетологи стимулируют покупки. В 1979 году американские психологи выяснили, что человек сильнее переживает из-за убытков, нежели от потерянного шанса увеличить доход. Люди зациклены на том, чтобы не потерять имеющийся блага. Используйте эту психологическую особенность в целях повышения продаж.

Предложите потенциальным клиентам бесплатную временную подписку. Из-за страха потерять доступ к функционалу и эксклюзивному контенту потребитель будет готов потратить деньги. Это относится и к рекламным акциям на товары и услуги: необходимо создавать ограничение по времени — так у целевой аудитории появится желание приобрести продукт.

Эффект компромисса

Как говорится, все познается в сравнении. Это касается и экономики. Иногда покупателю трудно принять решение, если ему не с чем сравнить ваше предложение. В таком случае на помощь приходит так называемая «золотая середина». Если у вас не получается продавать определенный товар, то дополните его двумя другими предложениями. Так и попробовали сделать в 1992 году исследователи: участникам предложили купить фотоаппарат Minolta по разным ценам:

• 169 долларов за Minolta X-370;
• 239 долларов за Minolta Maxxum 3000i;
• 469 долларов за Minolta Maxxum 7000i.

В итоге чуть больше половины выбрали второй фотоаппарат как компромиссный вариант: не такой дорогой, но в то же время и функциональный. Поэтому разместите ваш продукт так, чтобы у потребителя был выбор: слева — дешево, посередине — подороже, но покруче первого, а справа — очень дорого. С большей вероятностью он выберет то, что находится посередине. Будет здорово, если потенциальный покупатель увидит разницу в цене. Здесь сработает и эффект якоря.

Эффект фрейминга

Очень важно правильно подбирать слова, чтобы потенциальный потребитель совершил покупку. Поэтому маркетологи обращают внимание аудитории на преимуществах продукта или услуги. Эта стратегия подкрепляется исследованием психологов Даниэля Канемана и Амоса Тверски. Они доказали, что формулировка подачи влияет на человеческое восприятие и последующее решение. Так, участникам эксперимента предложили выбрать несколько вариантов ответа на один и тот же вопрос. Вопрос звучал следующим образом: власти США готовятся к эпидемии одной болезни, прогнозируется 600 жертв, выберете две программы для борьбы с заразой.

• Вариант А: 200 точно человек будут спасены;
• Вариант В: есть 30% вероятности, что все 600 вылечатся, но 70% — никто не вылечится.

В итоге 72% опрошенных предпочло вариант А, остальные 28% — В. Однако исследователи изменили формулировки программ и снова вынесли вопрос на голосование.

• Вариант С: 400 человек станут жертвами болезни;
• Вариант D: 30% вероятности, что никто не пострадает, но 70% — все погибнут.

На этот раз результаты изменились. За вариант С проголосовало всего 28%, а 72% — за вариант D. То есть достаточно было сфокусироваться на негативных последствиях, чтобы изменить восприятие вопроса.

Эффект Пельцмана

Или по-другому — ложное чувство неуязвимости. Согласно формулировке этого когнитивного искажения, повышенные меры безопасности не гарантируют уменьшение несчастных случаев, а даже наоборот — повышает их количество. Маркетологи используют и трактуют этот феномен несколько иначе. Для потенциальных потребителей покупка — это своеобразный риск. И чтобы они решились на покупку, маркетологи внушают чувство безопасности. Например, сайт обязан иметь контактные данные, а сама система транзакций быть прозрачной. Чем сильнее сайт или другой канал продаж внушает доверие, тем больше на нем будет совершено покупок, выяснили маркетологи. Поэтому компании уделяют много времени клиентскому сервису и стремятся к тому, чтобы об их продукции оставляли как можно больше положительных отзывов.

In this article, we will learn about cognitive distortions and discuss the different types of cognitive distortion.

What are cognitive distortions? 

Cognitive distortions are the negative biases in thinking that are theorized to represent vulnerability factors for various different mental health disorders. Cognitive distortions refer to irrational, inflated thoughts or beliefs that distort a person’s perception of reality, usually in a negative sense. 

Cognitive distortions are common but can be really difficult to recognize when you don’t know what to look for. 

Most of the cognitive distortions occur as automatic thoughts. They are habitual that the person often doesn’t even realize s/he has the power to change them. Most of the people who have cognitive distortions grow to believe that’s how things are.  

Cognitive distortions can take a serious toll on a person’s mental health, causing increased and severe stress, depression, and anxiety. If left unchecked, these automatic thought patterns can become entrenched and may negatively influence the rational, logical, and creative way of decision-making and problem-solving behavior.

What are the types of cognitive distortions?

Below is the list a few cognitive distortions that might hinder a person’s cognitive processes and ultimately his/her perception of reality:

• Polarized thinking
• Overgeneralization
• Catastrophizing
• Personalization
• Mind reading
• Mental filtering
• Discounting the positive
• “Should” statements
• Emotional reasoning
• Labeling
• Jumping to conclusions
• Magnification

Polarized thinking

Polarized thinking, also referred to as all-or-nothing as well as black and white thinking, is a kind of cognitive distortion where people habitually think in extremes. It is extremely unrealistic and often unhelpful because most of the time reality exists somewhere in between the two extremes.

An example of polarized thinking is when a person is convinced that you’re either destined for success or doomed to failure, that people in their lives are either evil or angelic, and so on

Overgeneralization

Overgeneralization is a cognitive distortion when people overgeneralize, they reach a conclusion about one event and then incorrectly apply that conclusion across the board. For instance, you make a low score on one math test and conclude that you’re hopeless at math in general.

You have a negative experience in one relationship and develop a belief that you just aren’t good at relationships at all. It has been associated with post-traumatic stress disorder and other anxiety disorders.

Catastrophizing

Catastrophizing is a type of cognitive distortion thinking that leads people to dread or assume the worst when faced with the unknown. When people catastrophize, ordinary worries can quickly escalate. For instance, an expected check doesn’t arrive in the mail. A person who catastrophizes may begin to fear it will never arrive, and that as a consequence it won’t be possible to pay rent and the whole family will be evicted.

It’s easy to dismiss catastrophizing as a hysterical over-reaction, but people who have developed this cognitive distortion may have experienced repeated adverse events — like chronic pain or childhood trauma — so often that they fear the worst in many situations.

Personalization

One of the most common errors in thinking is taking things personally when they’re not connected to or caused by you at all. You may be engaging in personalization when you blame yourself for circumstances that aren’t your fault or are beyond your control. Another example is when you incorrectly assume that you’ve been intentionally excluded or targeted. Researchers have associated personalization with heightened anxiety and depression.

Mind reading

When people assume they know what others are thinking, they’re resorting to mind reading. It can be hard to distinguish between mind reading and empathy — the ability to perceive and understand what others may be feeling. To tell the difference between the two, it might be helpful to consider all the evidence, not just the evidence that confirms your suspicions or beliefs.

Fortune Telling

A fortune-telling-type thinker tends to predict the future and usually foresees a negative outcome. Such a thinker arbitrarily predicts that things will turn out poorly. Before a concert or movie, you might hear him or she say, “I just know that all the tickets will be sold out when we get there.”

Mental filtering

Another type of cognitive distortion is mental filtering which can be described as the tendency to ignore positives and focus exclusively on negatives. Interpreting circumstances using a negative mental filter is not only inaccurate, it can worsen anxiety and depression symptoms. Studies have shown that having a negative perspective of yourself and your future can cause feelings of hopelessness. These thoughts may become extreme enough to trigger suicidal thoughts.

Discounting the positive

Similar to mental filters, discounting the positive also involves a negative bias in thinking. People who tend to discount the positive don’t ignore or overlook something positive. Instead, they explain it away as a fluke or sheer luck. Instead of acknowledging that a good outcome is the result of skill, smart choices, or determination, they assume that it must be an accident or some type of anomaly.

When people believe they have no control over their circumstances, it can reduce motivation and cultivate a sense of “learned helplessness.”

“Should” statements

When people find themselves thinking in terms of what “should” and “ought” to be said or done, it’s possible that a cognitive distortion is at work. It’s rarely helpful to chastise yourself with what you “should” be able to do in a given situation. “Should” and “ought” statements are often used by the thinker to take on a negative view of their life. These types of thoughts are often rooted in the internalized family or cultural expectations which might not be appropriate for an individual. Such thoughts can diminish your self-esteem and raise anxiety levels

Emotional reasoning

Emotional reasoning is the false belief that your emotions are the truth — that the way you feel about a situation is a reliable indicator of reality. While it’s important to listen to, validate, and express emotion, it’s equally important to judge reality based on rational evidence. Studies have also found that emotional reasoning is a common cognitive distortion. It’s a pattern of thinking that’s used by people with and without anxiety and/or depression.

Labeling

Labeling is a cognitive distortion in which people reduce themselves or other people to a single, usually negative, characteristic or descriptor, like “drunk” or “failure.” When people label, they define themselves and others based on a single event or behavior. Labeling can cause people to berate themselves. It can also cause the thinker to misunderstand or underestimate others. This misperception can cause real problems between people. No one wants to be labeled.

Magnification

Magnification is exaggerating the importance of shortcomings and problems while minimizing the importance of desirable qualities. A person who is addicted to pain medication might magnify the importance of eliminating all pain and exaggerate how unbearable their plan is. 

Minimizing

The same person who experiences the magnifying distortion may minimize positive events. These distortions sometimes occur in conjunction with each other. A person who distorts reality by minimizing may think something like, “Yes, I got a raise, but it wasn’t very big and I’m still not very good at my job.”

Control Fallacies

Control fallacies can go two opposite ways: You either feel responsible or in control of everything in your and other people’s lives, or you feel you have no control at all over anything in your life. For example, you couldn’t complete a report that was due today. You immediately think, “Of course I couldn’t complete it! My boss is overworking me, and everyone was so loud today at the office. Who can get anything done like that?” In this example, you place all control of your behavior on someone else or an external circumstance. This is an external control fallacy.

The other type of control fallacy is based on the belief that your actions and presence impact or control the lives of others. For example, you think you make someone else happy or unhappy. You think all of their emotions are controlled directly or indirectly by your behaviors.

Fallacy of fairness

This cognitive distortion refers to measuring every behavior and situation on a scale of fairness. Finding that other people don’t assign the same value of fairness to the event makes you resentful. In other words, you believe you know what’s fair and what isn’t, and it upsets you when other people disagree with you. 

The fallacy of fairness will lead you to face conflict with certain people and situations because you feel the need for everything to be “fair” according to your own parameters.

But fairness is rarely absolute and can often be self-serving. For example, you expect your partner to come home and massage your feet. It’s only “fair” since you spent all afternoon making them dinner. But they arrive exhausted and only want to take a bath. They believe it’s “fair” to take a moment to relax from the day’s chaos, so they can pay full attention to you and enjoy your dinner instead of being distracted and tired.

FAQs related to cognitive distortions

In this article, we started with what are cognitive distortions and then talked about a variety of different types of cognitive distortions.

If you have any questions or comments please let us know.

Reference:

Burns, D., Patterns of Cogntive Distortions (1989). The Feeling Good Handbook. Harper-Collins Publishers. New York.

Мы используем файлы cookie, чтобы сделать посещение сайта удобным для вас. Если Вы согласны с этим, нажмите на кнопку «Принять все файлы cookie». Вы можете отозвать свое согласие, изменив настройки браузера и удалив файлы cookie. Подробнее

Наличие того или иного факта в жизни-это всего лишь факт, эмоцию этому факту даём мы сами.

Ниже я приведу 10 самых распространённых ловушек нашего мышления, те или иные присутствуют у каждого человека, а перестать идти у них на поводу Вам поможет простой чек-лист.

1. Катастрофизация или драматизация — проще всего описать эту ловушку фразой «Делать из мухи слона». То есть представлять себе многочисленные ужасы и отрицательные сценарии на основе относительно незначительного события.
2. Чёрно-белое мышление — в этой ловушке заключён подход «всё или ничего». Из-за боязни не получить желаемый результат, мы отказываемся даже начинать какое-то дело.
3. Предъявление требований — эта ошибка мышления является одной из самых существенных, часто именно она является причиной глобальных трудностей при общении с другими людьми. Когда мы предъявляем требования мы ожидаем, что все-мы сами, другие люди и весь окружающий нас миром в целом будут следовать установленным нами правилам и никогда не будут их нарушать, однако мы забываем, что у каждого человека есть свой набор ценностей, стандартов, критериев и идеалов, касательно того как должен функционировать он, другие люди и всё в этом мире и в этом нет ничего плохого, до тех пор пока мы не навязываем свое мнение другим.
4. Предугадывание будущего — человек с таким когнитивным искажением постоянно строит прогнозы насчёт будущего и твердо верит, что его предсказания сбудутся, не имея для этого никаких фактических оснований.
5. Телепатия — эта ловушка заключается в том, что мы постоянно строим догадки о том, что думают о нас, о нашем поведении, о каких либо событиях, с нами связанных другие люди. Но мы забываем о главнейшем человеческом свойстве — это эгоцентризм.
6. Эмоциональное мышление — это когда вы решаете, что испытываемые вами сильные чувства представляют собой точное отображение реальных событий, при этом вы склонны отвергать дополнительную информацию, которая противоречит вашим чувствам.
7. Генерализация или чрезмерное обобщение — склонность мыслить категориями «никогда» или «всегда».
8. Ярлыки и оценки — вы часто даёте весьма категоричные характеристики себе, другим людям или событиям.
9. Мыслительная или ментальная фильтрация — при наличии этой ошибки вы готовы к восприятию только той информации, которая соответствует вашим уже сложившимся взглядам на самого себя, других людей и окружающий мир.
10. Персонализация — при наличии этого когнитивного искажения мы склонны предавать случайным событиям личный характер, вам кажется что всё происходящее вокруг касается вас лично, даже если факты говорят об обратном.

Чек-лист по избавлению от когнитивных искажений:

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ КАТАСТРОФИЗАЦИИ

1. Подкреплены ли мои выводы какими-либо фактами? Если
   да, то какими?
2. Опровергают ли какие-либо факты мои выводы? Если да,
   то какие?
3. Могу ли я изменить свою оценку События и сделать её
   более реалистичной?
4. Какие менее драматичные выводы можно сделать на
   основе события?
5. Какие практические действия я могу предпринять, чтобы
   улучшить ситуацию?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ЧЕРНО-БЕЛОГО МЫШЛЕНИЯ

1. Я фокусируюсь только на каком-то одном аспекте события,
   упуская из виду всё остальное?
2. Я придаю этому аспекту события слишком большое
   значение?
3. Какой была бы адекватная и точная оценка значимости
   данного аспекта события по шкале от 1 до 10?
4. Какие другие аспекты данного события могут помочь мне
   дать ему более реалистичную оценку?
5. Если принимать во внимание все аспекты события, какую
   более обоснованную оценку можно ему дать?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ПРЕДЪЯВЛЕНИЯ ТРЕБОВАНИЙ

1. Какие выражения я использую, когда говорю сам с собой в
   своих мыслях? Часто ли я употребляю такие слова как
   «должен», «надо», «обязан»?
2. Понимаю или я тот факт, что у других людей есть свои
   собственные правила, и они вправе действовать так, как
   сами считают нужным?
3. Возможно ли для меня иметь собственные стандарты, но
   также допускать что как я сам, так и другие люди могут
   иногда не соответствовать этим стандартам?
4. Реалистичны ли мои требования?
5. Помогают ли мне мои требования в конечном итоге? Или усложняют мне жизнь?
6. Каким образом я могу сохранить свои стандарты и идеалы, но при этом превратить свои требования в предпочтения?

ПЕРЕСТАЕМ ПРЕДСКАЗЫВАТЬ БУДУЩЕЕ

1. Как я могу проверить, насколько реалистичен мой прогноз?
2. Какую выгоду я могу получить, если рискну предпринять необходимые действия вопреки своим негативным
   прогнозом?
3. Какие события из моего прошлого могут оказывать влияние
   на то, какой прогноз я составляю касательно событий в
   будущем?
4. Какие действия я могу предпринять, чтобы помочь себе
   заранее подготовиться к возможному неблагоприятному
   результату? Что я могу сделать, чтобы попытаться решить
   потенциальные проблемы?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ЧТЕНИЯ МЫСЛЕЙ

1. Существуют ли альтернативные объяснения моим
   предположениям? Какие именно?
2. Возможно ли что я неправильно читаю мысли других
   людей? Возможно ли что мои предложения насчёт них
   ошибочны?
3. Что я могу сделать, чтобы проверить, насколько адекватны
   мои предположения? Как я могу собрать больше
   фактической информации, вместо того, чтобы строить
   догадки?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО МЫШЛЕНИЯ

1. Как можно описать данное событие или ситуацию? Я имею
   ввиду ту ситуацию, которая явилась для вас триггером.
2. Какую эмоцию я испытываю?
3. Возможно ли, что мои чувства дают искаженную картину данной ситуации?
4. Какие факты я, возможно, игнорирую из-за испытываемых мною сильных чувств?
5. Если я подожду пока мои бурные эмоции улягутся, и лишь потом буду делать выводы, что-то изменится? Как я буду
   воспринимать данную ситуацию в более спокойном
   состоянии?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ЧРЕЗМЕРНОГО ОБОБЩЕНИЯ

1. На каких конкретных фактах я базирую свои выводы?
2. Делаю ли я обобщенные выводы о себе, о других людях или о ситуации на основе этого одного конкретного аспекта?
3. Какие другие аспекты в отношении себя, других людей или ситуации я упускаю из виду?
4. Могу ли я прекратить делать обобщенные выводы вместо этого давать оценку только конкретным аспектам себя,
   других людей или ситуации?
5. Если я сделаю свои суждения и оценки более конкретными,
   какую пользу это может мне принести?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ЯРЛЫКОВ И ОЦЕНОК

1. Какие ярлыки я присваиваю себе или другим людям?
2. Эти ярлыки справедливы и обоснованы или же нет?
3. Допускаю ли я возможность того, что человек/события могут быть не только полностью хорошим или абсолютно плохим?
   Признаю ли я, что промежуточные варианты также
   существуют?
4. Какие более сложные аспекты меня самого/ другого
   человека/ситуации я могу упускать из вида, когда
   присваиваю категоричные ярлыки?
5. Могу ли я присвоить ярлык конкретному действию или
   событию, вместо того чтобы оценивать себя/другого
   человека/мир в целом?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ МЕНТАЛЬНОЙ ФИЛЬТРАЦИИ

1. Какой конкретно ментальный фильтр у меня есть?
2. Какую информацию этот фильтр мешает мне воспринимать?
3. Каким образом я могу изменить свои мысли и действия, чтобы избавиться от этого ментального фильтра?
4. Какие еще мнения есть на счет той/иной информации? Могут ли они быть достоверными?

ИЗБАВЛЯЕМСЯ ОТ ПЕРСОНАЛИЗАЦИИ

1. Какие ещё факторы или люди, помимо вас, повлияли на
   исход этого события?
2. Берёте ли вы на себя личную ответственность за события,
   которые вам неподконтрольный?
3. Какие дополнительные причины могут влиять на реакции
   окружающих вас людей на эти события?
4. Действительно ли вы являетесь единственным человеком,
   на которого повлияли определённые события и условия?
   Или же они повлияли и на других людей тоже?
5. То, что случилось действительно касается исключительно
   вас лично?

Содержание

Мы привыкли доверять своему сознанию. Если не ему, то, в конце концов, кому верить? Тем не менее, бывают моменты, когда вещи кажутся не совсем такими, какие они есть на самом деле.

Мы замечаем явления, между которыми на первый взгляд имеется корреляция, и ошибочно выстраиваем между ними причинно-следственную связь.

Наше сознание может играть с нами подчас в крайне замысловатые игры, внося в восприятие серьезные помехи, которые называются когнитивными искажениями. Эти «помехи» становятся причиной неприятностей в любом деле, в том числе и в предпринимательстве. Например, маркетолог, ведущий сотрудник отдела или руководитель принимает ошибочные решения из-за таких искажений, которые происходят в нашем мозге.

Но в то же время, когнитивное искажение — это обоюдоострый инструмент. Несмотря на то, что эти шаблоны мешают нам принимать правильные взвешенные решения, их можно использовать на благо компании. Многие маркетинговые кампании опираются на паттерны психологии человека, и они способны приносить результат: увеличивать продажи и привлекать новых клиентов.

В этой статье мы подойдем к когнитивным искажениям с двух сторон: вы узнаете, как с ними бороться и заставить работать на ваш бизнес.

Что такое когнитивные искажения

Когнитивные искажения — это наши ограниченные представления о нас самих и о мире, иррациональные убеждения. Другими словами, это шаблон, в рамки которого мы загоняем свои мысли и действия.  Мы не всегда стремимся объективно оценивать информацию. Они встречаются во всех сферах жизни: в социальной, экономической и политических сферах. Их трудно распознать в повседневности и понять, что нужно что-то менять.

Бывает много проявлений когнитивных искажений, и у них есть общие черты:

• Способы мышления;
• Которые ложны или противоречивы;
• И могут быть причиной психологических травм.

Если вы живой человек, вы однозначно испытывали на себе влияние когнитивных искажений. Отличие людей, страдающих от когнитивных искажений, от тех, кто с ними (искажениями, а не людьми) борется, состоит в способности вторых распознать проблему.

Примечательно, что ошибки мышления часто сопровождаются депрессией. Не ясно, что в этой связке — первопричина, но факт в том, что данные состояния идут рука об руку.

Распространённые когнитивные искажения

Люди — это иррациональные существа. Очень часто человек принимает решения исходя из личных предубеждений и опыта. Чтобы выяснить, как когнитивные искажения использовать в маркетинге эффективно, нужно в целом изучить эту концепцию. Ниже — список когнитивных искажений.

Всё или ничего / поляризованное мышление

Также это можно назвать «черно-белым мышлением», когда третьего не дано. Такое отношение характеризуется неспособностью или нежеланием различать промежуточные «тона» в жизни. Человек драматизирует и даёт событиям, людям и предметам экстремальные оценки, испытывая либо отвращение, либо полный восторг за редким исключением. Такой подход деструктивен, и его не рекомендуется использовать ни на работе, ни в личной жизни, потому что поляризованное мышление удобно заменяет проблему. Не нужно ни думать, ни осмыслять сам процесс, когда гораздо проще мыслить радикальными слоганами.

Излишнее обобщение

Многие берут за основу один пример и строят на нем общее правило. Например, студент может получить тройку за первый экзамен и поверить в то, что он неспособный и неудачливый. Преждевременное обобщение может вызвать самые плохие ожидания и подорвать ваш потенциал. Необходимо основывать свои суждения минимум на трёх примерах, и чем их больше, тем лучше.

Если говорить о бизнесе, то излишнее обобщение встречается повсеместно. Так, маркетолог решил запустить кампанию через таргетированную рекламу в социальных сетях. И вот, получилось, что большой весь рекламный бюджет «слит», а новых лидов — единицы. После такого неудачного опыта кажется, что вообще нет смысла прибегать к помощи таргетированной рекламы, а следовательно — вся таргетированная реклама в social media бессмысленна. Маркетолог и руководство компании искусственно отрезает себя от целого источника трафика, несмотря на позитивный опыт других маркетологов.

Из-за таких предубеждений высок риск остановиться в развитии — маркетолог и руководство игнорируют таргетированную рекламу из-за своих предубеждений.

Ментальный фильтр

По аналогии с обобщением, ментальный фильтр заставляет игнорировать позитив, концентрируясь только на негативе. Так, клиент digital-агентства, может регулярно выискивать недоработки и оплошности в работе сайта или воронки продаж, сетуя на низкую конверсию или недостаточно быструю загрузку страниц сайта. В то же время, общий уровень продукта и сервиса может сильно опережать средние показатели по рынку. Из-за негативного ментального фильтра руководитель может не замечать очевидных преимуществ своей компании.

Боремся с искажениями с помощью сквозной аналитики Calltouch: никакой субъективности, только факты об эффективности интернет-маркетинга в одном окне.

Обесценивание позитива

С другой стороны, есть искажение, которое признает позитивные переживания, но отвергает их, вместо того, чтобы принять. Например, человек, получивший положительный отзыв на работе, может не поверить в то, что он является компетентным сотрудником. Он спишет это на политкорректность своего руководителя, просто не желающего прямо говорить о проблемах.

Додумывание за других

Это когнитивное искажение проявляется как уверенность в том, что мы знаем, о чём думает другой человек. Конечно, можно иметь приблизительное представление о чужих мыслях, но чаще мнительным людям свойственны именно негативные интерпретации.

Увидеть незнакомца с неприятным выражением лица и поспешить с выводом о том, что он презирает вас — пример такого преждевременного вывода.

Преувеличение или преуменьшение

Спортсмен, который обычно показывает хорошие результаты, но однажды совершает ошибку, может раздуть её важность и начать думать, что он ужасен. Даже получив желанную награду в своем виде спорта, он может свести к минимуму ее важность и продолжать верить, что он всего лишь посредственность.

Завышенные ожидания

Другим особенно разрушительным когнитивным искажением является заведомое ожидание того, что люди «должны» делать то, чего вы от них ждете. То же касается и любых явлений — всё «должно» происходить согласно вашим представлениям.

Когда мы обязываем сами себя что-либо беспрекословно выполнять и достигать, результатом часто становится вина за то, что мы не можем соответствовать своим ожиданиям. Разочаровываясь неспособностью окружающих оправдать наши ожидания, мы приходим к гневу и обиде.

Гипертрофированное чувство долга

Человек чувствует себя спокойно и уверенно, если чувствует внутренний баланс. Если появляются «перегибы» — речь о когнитивных искажениях и психотравмах. Нет ничего плохого в чувстве долга. Это качество помогает соблюдать моральные нормы, иметь жизненные ориентиры: например, помогать родителям, радостно откликаться на просьбы друзей и ежемесячно отправлять деньги на благотворительность.

Ситуация меняется, когда человек ставит чужие потребности выше собственных, не может никому отказать и постоянно переживает, что о нем думают другие. Такой «перегиб» приводит к страху принимать решения самостоятельно, сильной неуверенности и депрессии. Люди с гипертрофированным чувством долга переносят свою модель поведения на других: «она должна была мне помочь», «он должен был перезвонить». В итоге испорченные отношения и сильная обида — постоянные спутники человека с «синдромом должника».

Навешивание ярлыков

Часто мы судим о себе всего по одному поступку. Например, вы сделали ошибку в отчете и теперь считаете себя неудачником. Или прочитали в газете, что в вашем районе обокрали бабушку — значит это криминогенное место, и нужно переехать.

Но сильнее всего люди страдают от необоснованных оценок окружающих, которые составляют мнение даже по первому впечатлению. Полный — значит ленивый, громко разговаривает — невоспитанный. Однако мир нельзя разделить на черно-белое: люди и процессы вокруг очень сложны, чтобы описать их только одной характеристикой.

Привычка обвинять

Представим ситуацию: SMM-менеджер ведет аккаунт бренда полгода, но количество подписчиков не увеличивается, как и число заявок с рекламы. В такой ситуации можно проанализировать причины, поискать ошибки, попросить помощи. Но вместо этого, люди иногда склонны жалеть себя и искать виноватых: требовательный руководитель, нелояльный заказчик, маленький бюджет, неудобный график работы. В итоге решение не найдено, деньги на продвижение потрачены зря.

Бывает, что выполнить задачу действительно мешают независящие от нас обстоятельства. Но можно вынести уроки, взять на себя ответственность и попытаться изменить ситуацию.

Возьмите в свои руки контроль за работой сотрудников отдела продаж и службы поддержки. Сервис Предикт Calltouch распознает речь, проставляет теги и сегментирует звонки, чтобы вы могли оценить эффективность скриптов и продвижение клиента по воронке продаж.

Иллюзия собственной правоты

К такому когнитивному искажению часто склонны профессионалы: хороший специалист слишком уверен в своих силах, что ведет к неприятным открытиям. Например, руководитель направления, который всегда показывал хорошие результаты, отдает предпочтение проверенным методам и объясняет: «Мы так сто раз делали, это работает». Там, где он пользуется знакомыми способами, конкуренты успешно провели эксперименты, внедрили новые технологии и повысили продажи. Вместо того, чтобы исследовать глубинные причины, руководитель ищет проблемы в ленивых сотрудниках и экономическом кризисе.

Иллюзия перемен

Заключается в том, что люди пытаются контролировать то, на что не могут влиять. Например, ждать более лояльного отношения к себе от окружающих: настаивать, чтобы человек подстроился под график, изменил прическу или стиль одежды.

Вера в справедливость

Это когнитивное искажение, при котором человек верит, что каждый получает то, что заслужил. Это заблуждение американские психологи описали еще в 1960 году с помощью эксперимента. Испытуемым показывали запись, на которой практикантка решала учебные задания, а за неправильные ответы ее били током. На самом деле действие было постановочным, но испытуемые, которые никак не могли повлиять на ход событий, сначала жалели девушку, а потом начали отпускать неприятные комментарии о ее внешности и характере. Так, вера в справедливый мир не позволяла зрителям осознать, что током бьют невинную жертву, и они попытались найти ее вину.

Иллюзия кластеризации

Это искажение возникает, когда мы находим причинно-следственную связь там, где она отсутствует. Наш мозг пытается найти корреляцию в потоках поступающей информации, чтобы объяснить себе происходящее в окружающем мире. Поэтому маркетологам и руководителям компании настоятельно рекомендуется не спешить с выводами по любым исследовательским-аудиторским вопросам. Например, при расчете ROI по каналам трафика. Недостаток данных и спешка приводят к неправильным выводам. Для начала необходимо собрать все данные, проанализировать их, а лишь затем подводить итоги.

Такая иллюзия находит себе и визуальное воплощение, а именно — в парейдолии. Это зрительная ошибочная иллюзия. Она случается, когда мы видим в игре теней или мозаике изображение лица, животного или предмета.

Как бороться с когнитивными искажениями

Когнитивные искажения состоят из предположений и правил, которые по нашему мнению верны. Иногда эти правила или предположения помогают нам придерживаться наших ценностей или морального кодекса, но часто они могут ограничивать и расстраивать нас.

Для успешной борьбы с когнитивными искажениями начните с их распознавания. Перечислите мнимые правила, которые вы хотели бы изменить. Далее опишите, как они влияют на вас в повседневной жизни.

После этого разберитесь в истоках существующего отношения к вещам. Вспомните, когда вы приобрели его, что происходило в вашей жизни, что побудило вас принять его.

Каждое правило или допущение, которыми мы руководствуемся, скорее всего, будет иметь как преимущества, так и недостатки.

Наличие одного преимущества не означает, что паттерн мышления обязательно является полезным, так же как наличие одного недостатка автоматически не делает его вредным.

Наконец, придумайте альтернативное правило восприятия, которое подойдет вам лучше. Это может быть небольшая корректировка или полный разворот в противоположную сторону.

Новая версия должна максимизировать преимущества предыдущей и ограничить ее недостатки.

Примеры когнитивных искажений, и как это поможет вашему бизнесу

Когнитивные искажения были подробно изучены в психологических и маркетинговых исследованиях. На основе этих знаний можно строить эффективные маркетинговые концепции и стратегии, способные увеличивать объемы продаж. К примеру, искусственно создаваемый эффект большинства повышает число покупок. Но перед этим изучите текущую аудиторию вашего бизнеса: какие у них ценности, предпочтения и привычки. Это поможет использовать нижеперечисленные инструменты с еще большей пользой для компании.

Эффект большинства

Его еще нередко называют «стадным чувством». Чем больше людей приобретают тот или иной товар / услугу, тем выше его ценность. Психологи и маркетологи заметили, что эффект большинства вызывает у людей желание совершить покупку, который пользуются популярностью. Поэтому маркетологу следует задуматься над созданием положительного имиджа компании. Важно создать ощущение «массовости» и популярности продукта.

Если речь идет о сайте, то разместите положительные рекомендации, отзывы и советы на страницах портала. Опубликуйте захватывающую статистику: сколько вам доверились клиентов за определенный период. Разместите истории и кейсы, в которых будет рассказываться о том, как ваш сервис помог в решении какой-то проблемы. Как известно, потребитель не сразу решается на покупку. До этого момента он спрашивает совета у друзей или родственников, интересуется опытом других людей. Поэтому с помощью этого когнитивного искажения маркетолог подталкивает его к покупке.

Эффект якоря

Иногда это когнитивное искажение называют эффектом привязки. Маркетологи регулярно используют его для стимулирования покупок, потому что он крайне эффективен. Секрет прост — надо заставить человека о чем-то задуматься, найти для него «якорь», чтобы привлечь внимание. На основе этого якоря человек оценивает последующую информацию. Зачастую таким якорем становится цена во время распродажи.

Довольно часто можно увидеть объявление: новая цена — 700 рублей, старая — 2 000 рублей (обычно всегда зачеркнута). Здесь якорем выступает слово «цена». И так у потенциального покупателя возникает ощущение, что он совершает выгодную сделку. «Я ведь смогу сэкономить больше 1000 рублей», — думает потребитель в таких случаях. Используйте эту особенность человеческой психологии для увеличения продаж.

Эффект Форера и Барнума

Согласно концепции этого когнитивного искажения, людям свойственно приписывать себе абстрактные и нейтральные характеристики. Человек, читая гороскопы и предсказания, верит, что этот текст написан специально для него, однако на самом деле его содержание максимально расплывчато и применимо практически ко всем. Дело в том, что люди любят думать и говорить о себе. Это позволяет маркетологам придумывать целые стратегии с опорой на этот эффект.

Например, в описании продукта можно перечислить проблемы, с помощью которого их можно легко решить. Если откровенно говорить о потребностях и проблемах потенциального клиента, то это вызывает у него доверие. Задача маркетолога в таком случае сделать так, чтобы у потребителя было ощущение  личного интимного обращения. Хотя сама реклама транслируется на большую аудиторию.

Эффект ореола

Суть этого когнитивного искажения заключается в том, что к положительной ассоциации какой-либо характеристики (например, надежный) приписываются другие, в данном случае — долговечный, качественный, дорогой и так далее. Этот принцип был доказан американским психологом Эдвардом Ли Торндайком. Он подтвердил с помощью опросов существование стереотипа о том, что внешне привлекательные люди обладают большими умственными способностями.

Маркетологи регулярно используют эффект ореола. Например, привлекая к сотрудничество крупных брендов и лидеров мнений, вы получаете большой профит — лояльность их аудитории переносится на ваш бизнес. Упоминайте известные компании, которые пользуются доверием, добейтесь сотрудничества с ними и узнайте ценности вашей целевой аудитории, если этого еще не сделали. Так, если подавляющая часть ваших клиентов ценит комфорт и высокий сервис, то визуализируйте это в дизайне продуктов и сайта.

Эффект владения

С помощью этого когнитивного искажения маркетологи стимулируют покупки. В 1979 году американские психологи выяснили, что человек сильнее переживает из-за убытков, нежели от потерянного шанса увеличить доход. Люди зациклены на том, чтобы не потерять имеющийся блага. Используйте эту психологическую особенность в целях повышения продаж.

Предложите потенциальным клиентам бесплатную временную подписку. Из-за страха потерять доступ к функционалу и эксклюзивному контенту потребитель будет готов потратить деньги. Это относится и к рекламным акциям на товары и услуги: необходимо создавать ограничение по времени — так у целевой аудитории появится желание приобрести продукт.

Эффект компромисса

Как говорится, все познается в сравнении. Это касается и экономики. Иногда покупателю трудно принять решение, если ему не с чем сравнить ваше предложение. В таком случае на помощь приходит так называемая «золотая середина». Если у вас не получается продавать определенный товар, то дополните его двумя другими предложениями. Так и попробовали сделать в 1992 году исследователи: участникам предложили купить фотоаппарат Minolta по разным ценам:

• 169 долларов за Minolta X-370;
• 239 долларов за Minolta Maxxum 3000i;
• 469 долларов за Minolta Maxxum 7000i.

В итоге чуть больше половины выбрали второй фотоаппарат как компромиссный вариант: не такой дорогой, но в то же время и функциональный. Поэтому разместите ваш продукт так, чтобы у потребителя был выбор: слева — дешево, посередине — подороже, но покруче первого, а справа — очень дорого. С большей вероятностью он выберет то, что находится посередине. Будет здорово, если потенциальный покупатель увидит разницу в цене. Здесь сработает и эффект якоря.

Эффект фрейминга

Очень важно правильно подбирать слова, чтобы потенциальный потребитель совершил покупку. Поэтому маркетологи обращают внимание аудитории на преимуществах продукта или услуги. Эта стратегия подкрепляется исследованием психологов Даниэля Канемана и Амоса Тверски. Они доказали, что формулировка подачи влияет на человеческое восприятие и последующее решение. Так, участникам эксперимента предложили выбрать несколько вариантов ответа на один и тот же вопрос. Вопрос звучал следующим образом: власти США готовятся к эпидемии одной болезни, прогнозируется 600 жертв, выберете две программы для борьбы с заразой.

• Вариант А: 200 точно человек будут спасены;
• Вариант В: есть 30% вероятности, что все 600 вылечатся, но 70% — никто не вылечится.

В итоге 72% опрошенных предпочло вариант А, остальные 28% — В. Однако исследователи изменили формулировки программ и снова вынесли вопрос на голосование.

• Вариант С: 400 человек станут жертвами болезни;
• Вариант D: 30% вероятности, что никто не пострадает, но 70% — все погибнут.

На этот раз результаты изменились. За вариант С проголосовало всего 28%, а 72% — за вариант D. То есть достаточно было сфокусироваться на негативных последствиях, чтобы изменить восприятие вопроса.

Эффект Пельцмана

Или по-другому — ложное чувство неуязвимости. Согласно формулировке этого когнитивного искажения, повышенные меры безопасности не гарантируют уменьшение несчастных случаев, а даже наоборот — повышает их количество. Маркетологи используют и трактуют этот феномен несколько иначе. Для потенциальных потребителей покупка — это своеобразный риск. И чтобы они решились на покупку, маркетологи внушают чувство безопасности. Например, сайт обязан иметь контактные данные, а сама система транзакций быть прозрачной. Чем сильнее сайт или другой канал продаж внушает доверие, тем больше на нем будет совершено покупок, выяснили маркетологи. Поэтому компании уделяют много времени клиентскому сервису и стремятся к тому, чтобы об их продукции оставляли как можно больше положительных отзывов.