В погоне за получением высоких показателей многие торговые представители допускают серьезные ошибки в своей работе. Нацеленные исключительно на увеличение показателей продаж и, соответственно, прибыли, они часто пренебрегают важными критериями, отвечающими за качество и продуктивность работы, упускают из виду долгосрочные перспективы сотрудничества.
Существуют типичные ошибки торгового представителя при работе. Чаще всего их допускают неопытные сотрудники или специалисты, халатно относящиеся к выполнению поставленніх задач. Зная о них, вы сможете своевременно отреагировать на ситуацию и исправить ее в позитивную для вас сторону.
Ошибка №1. Торговый представитель стал почтальоном
Ситуация, когда ваш ТП посещает точки исключительно для сбора заказов без каких-либо дополнительных действий, это скорее напоминает работу почтальона. В данном случае вместо качественно выполненной работы, ТП выполняет роль передатчика данных от продавцов до служб доставки. Также, как это делает почтальон, когда разносит корреспонденцию.
Задача торгового представителя — сформировать заказ, увеличить его количество, убедить продавца в необходимости покупки вашего товара, а не конкурентного. Заниматься приемом заказов может и секретарь, сидя в офисе, а ТП должен:
- заниматься продажей товара;
- продвигать продукцию;
- проводить мониторинг остатков в каждой точке;
- анализировать историю продаж.
Вы должны понимать, что ошибки торгового представителя существенным образом влияют на успешность вашего бизнеса в целом. Его работа в качестве почтальона — явно не тот профиль, который вам необходим.
Ошибка № 2. Отсутствие подготовки
Любое посещение торговой точки и общение с ее представителей может иметь различное развитие событий. Чтобы они не застали ТП врасплох, он должен заранее продумать для себя:
- вопросы, которые будут заданы;
- несколько возможных ответов на каждый из вопросов;
- убеждающие фразы;
- аргументы в пользу вашего товара.
Во избежание невнятного бормотания, ощущения чувства растерянности и неуверенности, торгпреду необходимо готовиться заранее. Практика показывает, что лучшая импровизация для него — это подготовленная заранее импровизация.
Ошибка № 3. Принятие ответа “нет”
Принятие на веру отказа представителя магазина оформлять или увеличивать заказ представляют собой главные ошибки торгового представителя. Даже получив отказ, необходимо поинтересоваться о его причине и возможных альтернативных сюжетах развития событий.
Существует вероятность, что заказчик ждет, чтобы его убедили или ему недостаточно аргументов в пользу вашего товара, либо он хочет получить более лояльные условия сотрудничества, скидку.
Работа с возражением клиентов — одна из главных задач торгпреда. Даже неудавшаяся попытка преодоления возражения может во многом помочь при дальнейшем ее обсуждении с руководством компании, коллегами.
Ошибка № 4. Бесцельность визита
Когда торговый представитель не отдает себе полного отчета, с какой целью он посещает магазин, какие позиции необходимо внести в лист обязательных продаж и в каком количестве, посещение торговой точки можно считать заведомо проигрышным.
Четкое обозначение цели визита в торговую точку — залог успеха работы ТП. Ее определение должно происходить заблаговременно, а не в момент, когда торгпред переступает порог магазина.
Облегчить постановку целей может автоматизация заказов, представленная в виде специальной программы от компании ABMDD. Практичное и удобное приложение во многом упрощает работу с формированием и отправкой товара, мониторингом его количества на полках и складских помещениях магазинов, а также помогает в принятии множества других профессиональных решений.
Ошибка № 5. Отсутствие вопросов
Наличие индивидуальных потребностей характерно для любого представителя магазина. Задача ТП путем правильно поставленных вопросов выявить их и помочь решить. Наглядным путем, аргументируя свою позицию и предлагая представителю торговой точки варианты решения его проблем за счет приобретения вашего товара, можно добиться высоких показателей продаж.
Благодаря общению и постановке правильных вопросов можно избежать множества ошибок торгового представителя, намного глубже понять потребности точки, найти возможные пути повышения спроса на предлагаемый продукт. Выявление потребностей всегда должно предшествовать непосредственной презентации и выдвигаемым торгпредом предложениям.
Ошибка № 6. Отсутствие завершение сделки
Довольно часто после презентации товара между представителем торговой точки и ТП возникает неловкое молчание. Одна сторона предоставила информацию второй стороне, но что с ней делать и как использовать с пользой для себя, не объяснила.
Это все те же ошибки торгового представителя при работе, которые приводят к низкой эффективности и результативности. Продавцов, как и многих людей, необходимо аккуратно подталкивать к принятию решения, не просто вкладывать в руки инструменты решения проблемы, но и показывать, как ими пользоваться, приводить доказательства пользы от их применения. Важная задача торгового представителя — довести сделку до ее логического конца и завершить соглашением.
Ошибка № 7. Потеря потенциальных клиентов
Довольно часто ошибки торгового представителя на начальном этапе их карьеры сводятся к тому, что они не умеют распознавать прибыльного заказчика и клиента с несколько меньшими возможностями.
Ввиду своей неопытности, потенциальные заказчики попросту “срываются”, из-за чего возможность увеличить доход и повысить продажи сводится к минимуму. Отсутствие навыков использования комплексных систем взаимоотношений и желание навязать заказчику собственную модель поведения может привести к неудовольствию последнего, развитию споров и натянутых отношений.
Во избежание подобной ошибки торгового представителя при работе, ему необходимо придерживаться следующего алгоритма действий:
- повысить частоту визитов;
- увеличить широту предлагаемого ассортимента;
- продумать предлагаемые условия сотрудничества.
Ошибка № 8. Один подход для всех
Клиент — это, в первую очередь, личность, которая имеет амбиции, эмоции, модель поведения и собственные интересы. Чтобы найти с ним общий язык, торговый представитель должен подобрать к каждому индивидуальный подход. Использование же единой модели поведения для всех имеющихся заказчиков может обернуться их полной потерей или глубоким непониманием.
Шаблонное обслуживание легко ощутимо, так как имеет поверхностный характер и легко выдает низкую заинтересованность торгпреда в своей работе. Чтобы найти индивидуальный подход к каждому клиенту, необходимо личное общение или связь в режиме он-лайн, изучать его потребительские желания, анализировать мотивы и модели поведения.
Ошибка № 9. Давление на клиентов
Точно также, как и работа с заказчиками по шаблонному сценарию, намеренное давление на клиента обязательно приведет к аннулированию договора о сотрудничестве. Чтобы минимизировать ошибки торгового представителя, необходимо глубокое понимание того, что у каждого клиента существует свой период, необходимый для принятия решения.
В некоторых случаях чрезмерный энтузиазм торгпреда также может быть расценен в качестве давления. Поэтому важно научиться находить золотую середину и искать отдельный подход к каждому клиенту.
Чрезмерное настаивание на мгновенном принятии решения скорее всего отпугнет покупателя. Задача торгового представителя не настаивать, а плавно подводить заказчика к принятию решения. Он должен приходить с целью научить покупателя, а не принудить его к действию. Именно таким образом выстраиваются долгосрочные, доверительные и, главное, перспективные для сотрудничества взаимоотношения.
Ошибка № 10. Снижение внимания
Довольно часто, как только потенциальный клиент меняет статус на реального заказчика, торгпред теряет к нему интерес. Он начинает ошибочно считать, что при поступлении регулярных заказов, клиент уже не нуждается в дополнительном и пристальном внимании.
На самом деле, как показывает практика, внимание заказчику необходимо уделять постоянно. В некоторых вопросах его можно уменьшить или видоизменить, но совершенно забывать нельзя. Это может привести к существенному снижению процента клиентской базы, количеству заказчиков, приходящих по рекомендации знакомых и процента тех, кто оформляет заказы повторно.
Как мы видим, главные ошибки торгового представителя можно довольно легко исправить и избежать. Достаточно начать внимательно относиться к поставленным задачам, научиться с особым вниманием относиться к каждому заказчику, доступным образом показывая ему его значимость.
Важно помнить о том, что даже отсутствие опыта не является причиной для низких показателей продаж. Необходимо постоянно учиться, искать новые пути решения старых проблем, пробовать и экспериментировать. Этим вы вряд ли усугубите ситуацию, а вот вероятность найти свой, индивидуальный рецепт успеха, значительно возрастает.
Все на вебинар
Также читайте статьи по темам:
Классификация дистрибьюторов
Маркетплейс — инновационный инструмент для трансформации дистрибуции
Дистрибьюторские каналы сбыта
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
— Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
ТП останавливается при ответе «Нет»
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Продолжение — в следующем номере.
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
— Зачем идем в точку?
— Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
ТП останавливается при ответе «Нет»
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Продолжение — в следующем номере.
В погоне за получением высоких показателей многие торговые представители допускают серьезные ошибки в своей работе. Нацеленные исключительно на увеличение показателей продаж и, соответственно, прибыли, они часто пренебрегают важными критериями, отвечающими за качество и продуктивность работы, упускают из виду долгосрочные перспективы сотрудничества.
Существуют типичные ошибки торгового представителя при работе. Чаще всего их допускают неопытные сотрудники или специалисты, халатно относящиеся к выполнению поставленніх задач. Зная о них, вы сможете своевременно отреагировать на ситуацию и исправить ее в позитивную для вас сторону.
Ошибка №1. Торговый представитель стал почтальоном
Ситуация, когда ваш ТП посещает точки исключительно для сбора заказов без каких-либо дополнительных действий, это скорее напоминает работу почтальона. В данном случае вместо качественно выполненной работы, ТП выполняет роль передатчика данных от продавцов до служб доставки. Также, как это делает почтальон, когда разносит корреспонденцию.
Задача торгового представителя — сформировать заказ, увеличить его количество, убедить продавца в необходимости покупки вашего товара, а не конкурентного. Заниматься приемом заказов может и секретарь, сидя в офисе, а ТП должен:
- заниматься продажей товара;
- продвигать продукцию;
- проводить мониторинг остатков в каждой точке;
- анализировать историю продаж.
Вы должны понимать, что ошибки торгового представителя существенным образом влияют на успешность вашего бизнеса в целом. Его работа в качестве почтальона — явно не тот профиль, который вам необходим.
Ошибка № 2. Отсутствие подготовки
Любое посещение торговой точки и общение с ее представителей может иметь различное развитие событий. Чтобы они не застали ТП врасплох, он должен заранее продумать для себя:
- вопросы, которые будут заданы;
- несколько возможных ответов на каждый из вопросов;
- убеждающие фразы;
- аргументы в пользу вашего товара.
Во избежание невнятного бормотания, ощущения чувства растерянности и неуверенности, торгпреду необходимо готовиться заранее. Практика показывает, что лучшая импровизация для него — это подготовленная заранее импровизация.
Ошибка № 3. Принятие ответа “нет”
Принятие на веру отказа представителя магазина оформлять или увеличивать заказ представляют собой главные ошибки торгового представителя. Даже получив отказ, необходимо поинтересоваться о его причине и возможных альтернативных сюжетах развития событий.
Существует вероятность, что заказчик ждет, чтобы его убедили или ему недостаточно аргументов в пользу вашего товара, либо он хочет получить более лояльные условия сотрудничества, скидку.
Работа с возражением клиентов — одна из главных задач торгпреда. Даже неудавшаяся попытка преодоления возражения может во многом помочь при дальнейшем ее обсуждении с руководством компании, коллегами.
Ошибка № 4. Бесцельность визита
Когда торговый представитель не отдает себе полного отчета, с какой целью он посещает магазин, какие позиции необходимо внести в лист обязательных продаж и в каком количестве, посещение торговой точки можно считать заведомо проигрышным.
Четкое обозначение цели визита в торговую точку — залог успеха работы ТП. Ее определение должно происходить заблаговременно, а не в момент, когда торгпред переступает порог магазина.
Облегчить постановку целей может автоматизация заказов, представленная в виде специальной программы от компании ABMDD. Практичное и удобное приложение во многом упрощает работу с формированием и отправкой товара, мониторингом его количества на полках и складских помещениях магазинов, а также помогает в принятии множества других профессиональных решений.
Ошибка № 5. Отсутствие вопросов
Наличие индивидуальных потребностей характерно для любого представителя магазина. Задача ТП путем правильно поставленных вопросов выявить их и помочь решить. Наглядным путем, аргументируя свою позицию и предлагая представителю торговой точки варианты решения его проблем за счет приобретения вашего товара, можно добиться высоких показателей продаж.
Благодаря общению и постановке правильных вопросов можно избежать множества ошибок торгового представителя, намного глубже понять потребности точки, найти возможные пути повышения спроса на предлагаемый продукт. Выявление потребностей всегда должно предшествовать непосредственной презентации и выдвигаемым торгпредом предложениям.
Ошибка № 6. Отсутствие завершение сделки
Довольно часто после презентации товара между представителем торговой точки и ТП возникает неловкое молчание. Одна сторона предоставила информацию второй стороне, но что с ней делать и как использовать с пользой для себя, не объяснила.
Это все те же ошибки торгового представителя при работе, которые приводят к низкой эффективности и результативности. Продавцов, как и многих людей, необходимо аккуратно подталкивать к принятию решения, не просто вкладывать в руки инструменты решения проблемы, но и показывать, как ими пользоваться, приводить доказательства пользы от их применения. Важная задача торгового представителя — довести сделку до ее логического конца и завершить соглашением.
Ошибка № 7. Потеря потенциальных клиентов
Довольно часто ошибки торгового представителя на начальном этапе их карьеры сводятся к тому, что они не умеют распознавать прибыльного заказчика и клиента с несколько меньшими возможностями.
Ввиду своей неопытности, потенциальные заказчики попросту “срываются”, из-за чего возможность увеличить доход и повысить продажи сводится к минимуму. Отсутствие навыков использования комплексных систем взаимоотношений и желание навязать заказчику собственную модель поведения может привести к неудовольствию последнего, развитию споров и натянутых отношений.
Во избежание подобной ошибки торгового представителя при работе, ему необходимо придерживаться следующего алгоритма действий:
- повысить частоту визитов;
- увеличить широту предлагаемого ассортимента;
- продумать предлагаемые условия сотрудничества.
Ошибка № 8. Один подход для всех
Клиент — это, в первую очередь, личность, которая имеет амбиции, эмоции, модель поведения и собственные интересы. Чтобы найти с ним общий язык, торговый представитель должен подобрать к каждому индивидуальный подход. Использование же единой модели поведения для всех имеющихся заказчиков может обернуться их полной потерей или глубоким непониманием.
Шаблонное обслуживание легко ощутимо, так как имеет поверхностный характер и легко выдает низкую заинтересованность торгпреда в своей работе. Чтобы найти индивидуальный подход к каждому клиенту, необходимо личное общение или связь в режиме он-лайн, изучать его потребительские желания, анализировать мотивы и модели поведения.
Ошибка № 9. Давление на клиентов
Точно также, как и работа с заказчиками по шаблонному сценарию, намеренное давление на клиента обязательно приведет к аннулированию договора о сотрудничестве. Чтобы минимизировать ошибки торгового представителя, необходимо глубокое понимание того, что у каждого клиента существует свой период, необходимый для принятия решения.
В некоторых случаях чрезмерный энтузиазм торгпреда также может быть расценен в качестве давления. Поэтому важно научиться находить золотую середину и искать отдельный подход к каждому клиенту.
Чрезмерное настаивание на мгновенном принятии решения скорее всего отпугнет покупателя. Задача торгового представителя не настаивать, а плавно подводить заказчика к принятию решения. Он должен приходить с целью научить покупателя, а не принудить его к действию. Именно таким образом выстраиваются долгосрочные, доверительные и, главное, перспективные для сотрудничества взаимоотношения.
Ошибка № 10. Снижение внимания
Довольно часто, как только потенциальный клиент меняет статус на реального заказчика, торгпред теряет к нему интерес. Он начинает ошибочно считать, что при поступлении регулярных заказов, клиент уже не нуждается в дополнительном и пристальном внимании.
На самом деле, как показывает практика, внимание заказчику необходимо уделять постоянно. В некоторых вопросах его можно уменьшить или видоизменить, но совершенно забывать нельзя. Это может привести к существенному снижению процента клиентской базы, количеству заказчиков, приходящих по рекомендации знакомых и процента тех, кто оформляет заказы повторно.
Как мы видим, главные ошибки торгового представителя можно довольно легко исправить и избежать. Достаточно начать внимательно относиться к поставленным задачам, научиться с особым вниманием относиться к каждому заказчику, доступным образом показывая ему его значимость.
Важно помнить о том, что даже отсутствие опыта не является причиной для низких показателей продаж. Необходимо постоянно учиться, искать новые пути решения старых проблем, пробовать и экспериментировать. Этим вы вряд ли усугубите ситуацию, а вот вероятность найти свой, индивидуальный рецепт успеха, значительно возрастает.
Все на вебинар
Также читайте статьи по темам:
Классификация дистрибьюторов
Маркетплейс — инновационный инструмент для трансформации дистрибуции
Дистрибьюторские каналы сбыта
Будьте успешным продавцом
Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.
Тщательно готовьтесь к визиту
Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.
Функционал приложения «ST — Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.
Выясняйте причину отказа
Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.
Ставьте конкретные цели
Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.
Приложение «ST — Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: сценарии работы агентов, план посещений, взаиморасчеты, дебиторская задолженность, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.
Формируйте доверительные отношения
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Представляйтесь
Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.
Предлагайте завершить сделку
Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.
Фиксируйте историю продаж
Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.
В приложении «ST — Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.
Записывайте важную информацию
У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.
В приложении «ST — Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.
Сразу подводите итоги визита
Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.
Что мешает торговым представителям больше продавать?
О наболевшем!
Как увеличить продажи торговому представителю?
В любой торговой компании есть менеджеры по продажам. В тех, которые занимаются дистрибуцией того или иного товара эта должность называется — торговый представитель.
В процессе работы с торговыми представителями в течение 20 лет понял одну важную штуку: все их ошибки и страхи повторяются из года в год, из поколения в поколение.
Особенно, если торговый представитель только пришел в компанию. Какие главные шаги надо сделать по вводу в должность нового сотрудника в отделе продаж я написал отдельную статью.
Данную статью пишу больше для своих торговых представителей и конечно для всех, кто хочет исключить ошибки в своем отделе продаж и заработать больше денег.
Выписал для вас 7 главных ошибок и страхов, которые делают торговые представители в своей работе, только практика! И исправив которые вы поможете Как увеличить продажи торговому представителю!
Вот они:
- Плохое планирование дня (кому что обещал, где что показать, подготовка к переговорам)
- Нет четкой цели и задачи на каждое посещение каждого клиента. Без планирования встречи проходят как получится, а не как нужно.
- Страх потерять клиента, если потребовать оплату вовремя (для тех, кто работает с отсрочками платежей). Все клиенты хотят работать с вами, им нужны поставщики и этот страх надуманный.
- Неумение договариваться (отсутствие правильного навыка договоренностей). Отсутствие этого навыка тянет за собой невозможность выполнить планы продаж и своевременный возврат денег.
- Боязнь продавать дорого (страх отказа). Торговый представитель решает, что товар дорогой и абсолютно уверен, что по такой цене не будет продаваться. С таким настроем “слона не продашь”, как говорится.
- Лень. (несвоевременный выход на маршрут, нежелание развиваться, отсутствие внутренней мотивации)
- Принятие решения за клиента (я называю это «додумал за клиента сам»), когда клиенту даже не предлагается товар, потому что торговый представитель уже решил, что клиент его не купит (ему не надо)
С этими всеми ошибками и страхами можно и нужно работать обязательно!
Исключите ошибки и страхи, которые делает торговый представитель и Вы удивитесь результату.
Скажите, а с какими еще ошибками и страхами сталкиваетесь вы или ваши торговые представители?
Напишите в комментариях.
Больше статей и информации читайте в моем Telegram канале: Business LIVE
P.S. Будем дружить, напишите мне в:
Facebook | Instagram | YouTube | Telegram | Twitter | LinkedIn
С уважением, Александр Ратинский.
Полезные ссылки для вас:
Uber — 5$ на поездку, регистрируйтесь
Airbnb — 40$ на бронирование жилья
Авторские путешествия тут
Будьте успешным продавцом
Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.
Тщательно готовьтесь к визиту
Многие торговые представители общаются с клиентами безо всякой предварительной подготовки. Они считают, что в процессе общения все наладится, и они легко добьются своей цели. Эта распространенная тактика “на авось” практически никогда не работает эффективно. Нужно продумать возможные вопросы и ответы продавца, чтобы грамотно вести разговор в нужную вам сторону. Не дать себя запутать и выставить в плохом свете. А еще лучше немного порепетировать сценарий разговора со своим коллегой или руководителем. Обязательно составляйте план презентации, пусть и не очень подробный, но с записями основных моментов. Чтобы логично рассказать и представить товар, небольшая подготовка просто необходима.
Функционал приложения «ST — Мобильная торговля» помогает торговому представителю хорошо подготовиться к визиту. Вся информация о торговой точке есть в приложении на планшете агента – разделы Карточка ТТ, Отчеты ТТ.
Выясняйте причину отказа
Часто можно видеть ситуацию, когда презентация проведена, но результата нет. Точка отказывается покупать товар, и торговый представитель с обреченным видом уходит. Это большая ошибка. Нельзя сразу уходить, услышав отрицательный ответ. В первую очередь агенту нужно поинтересоваться о причинах отказа. Ситуации бывают разные, возможно продавец всегда отказывается, и это у него такой стиль общения – его нужно убеждать. В любом случае выяснить причины отказа необходимо. Весьма возможно, что в процессе дальнейшего диалога позиция торговой точки поменяется, и они все-таки купят ваш товар. Понимание сути возражения и его преодоление – залог успешной работы.
Ставьте конкретные цели
Одна из типичных ошибок торгового представителя – это отсутствие ответа на вопрос: «Для чего я иду в эту торговую точку?». У агента нет ясного представления о том, сколько ему нужно продать в этом магазине, какой у него ежедневный план продаж. Он не понимает, какие товары самые популярные, а какие нужно дополнительно представить в ассортименте. Не знает, как правильно оформить выкладку или произвести мерчандайзинговые мероприятия. В итоге, работа в торговой точке получается бессистемной и неэффективной. Невозможно оптимально спланировать требуемое количество времени на визит, оценить его успешность, так как изначально не установлены необходимые критерии. Причем, самое интересное, что при всем этом торговый представитель рассчитывает сделать высокие продажи и заработать хорошую зарплату. Поэтому, постановка цели визита – первоочередная задача агента. Потом он уже может выбирать наилучшие способы и механизмы ее реализации. Нет цели – нет и результата, принцип очень простой. Причем ставить ее нужно заранее, чтобы, переступая порог торговой точки, уже представлять себе четкий порядок своих действий в ней.
Приложение «ST — Мобильная торговля» обладает широким функционалом, помогающим торговому представителю правильно установить цели посещения торговой точки: сценарии работы агентов, план посещений, взаиморасчеты, дебиторская задолженность, история заказов, мерчандайзинг, исполнение планов и задач. Вся эта информация позволяет предельно четко установить текущую цель визита.
Формируйте доверительные отношения
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
Представляйтесь
Одна из распространенных ошибок торгового представителя – полагать, что его знают и помнят во всех торговых точках. В каждый магазин за день заходят множество агентов. Конечно, продавцы запоминают своих постоянных торговых, но далеко не всегда. Складываются такие ситуации, когда на внешность агента помнят, но забывают, что он продает и наоборот. Правильное, полное и артикулированное приветствие – это визитная карточка торгового представителя. Не забывайте напоминать, кто вы, сотрудником какой фирмы являетесь и что продаете. Грамотно здороваясь, агент создает хорошее впечатление о себе, привлекает внимание к своим товарам, что может выступить серьезным подспорьем на фоне конкурентов.
Предлагайте завершить сделку
Типичная ситуация – торговый представитель заканчивает презентацию. Вроде бы и продавец доволен, ему было интересно, и агент отлично представил товар. Но возникает неловкая пауза. Торговый представитель ждет, что после успешной презентации магазин с радостью закажет у него товар. Однако, это не так. Агент должен сам, по окончании презентации, предложить заказать товар или установить оборудование. Не ожидать положительной реакции от продавца, которой может и не быть, а самому брать ситуацию в руки и предлагать варианты удовлетворения потребностей торговой точки. Нужно действовать самому – довести визит до логического завершения, совершить сделку. Всегда доводите начатое дело до конца.
Фиксируйте историю продаж
Как правило, торговый представитель в магазине проверяет наличие на витрине и остатки товара, полагаясь на свою память. Вспоминает, сколько примерно было заказано в прошлый раз и на этом основании рассчитывает средний заказ. Если спросить его о точных цифрах, ни один агент не сможет их предоставить. Как результат – торговый представитель берет заказ, не соответствующий реальным потребностям точки. Многое просто забывается, например, не самые ходовые товары. Агент может вспомнить только то, что продается очень хорошо, информация о менее ликвидном ассортименте легко теряется. В итоге объем заказов уменьшается, и торговый представитель не выполняет план продаж. Нужно тщательно вести и фиксировать всю историю продаж: что, где и сколько было заказано, а также остатки. Это помогает правильно установить средний объем продаж магазина и строить план заказов на будущее.
В приложении «ST — Мобильная торговля» присутствует раздел История заказов, позволяющий просмотреть всю историю заказов конкретной торговой точки.
Записывайте важную информацию
У торговой точки всегда есть просьбы и пожелания торговому представителю по улучшению качества услуг, ассортименту продукции и многим другим аспектам деятельности. Все это помогает увеличить продажи. Однако, через несколько часов агент не может вспомнить подробности разговора, а к вечеру уже больше половины информации забывается. Нужно подробно записывать все потребности и договоренности с точкой, чтобы ни один момент не был упущен. Можно пользоваться обычными записями или вести ежедневный отчет, исходя из личных потребностей. Помните: забытая информация сегодня – это потерянная выгода завтра.
В приложении «ST — Мобильная торговля» есть функция Заметки в ТТ. Здесь вы можете ввести любую нужную информацию, относящуюся к данному магазину.
Сразу подводите итоги визита
Торговый представитель думает, что, выйдя из торговой точки, он тем самым заканчивает визит. Это не верно. По окончанию разговора необходимо мысленно задать себе вопросы и ответить на них. Что удалось сделать? Что не удалось? Почему результат оказался не таким, как было запланировано? Кроме того, нужно сразу провести оценочные мероприятия – посчитать сумму заказов, составить отчет, а не откладывать это на потом, когда свежая информация забудется. Определить свои преимущества и слабые стороны общения с торговой точкой. Верно подведенные итоги помогут в следующий раз подойти к визиту более обдуманно и принесут положительный результат.