Ошибки модерации озон селлер

Рассказали о самых распространенных ошибках селлеров на маркетплейсе Ozon. Этот список может стоить вам миллионов рублей, тысяч нервных клеток и месяцев времени, потраченного зря. Не учитесь на своих ошибках — шишки набили задолго до вас. Поехали!

Ошибка 1 — неправильно выбрать товар 

Самая распространенная ошибка. Ее часто допускают новички и владельцы интернет-магазинов. Зайти с первым попавшимся продуктом на Ozon без анализа гипотезы — все равно что выкинуть деньги на ветер. Вероятность попасть в яблочко и все распродать будет стремиться к нулю. И да: то, что разлетается в вашем интернет-магазине, может совсем не пользоваться спросом на маркетплейсах. 

А покупателей все нет…

Для выбора ходового товара проще всего использовать сервисы аналитики. Они помогут быстро протестировать спрос, предложения конкурентов, цену и так далее. Проанализировать спрос можно и вручную, промониторив предложения в топе. Ваша задача — найти товар с максимальным объемом спроса и минимальным предложением.

Читайте также: Сервисы аналитики для маркетплейсов

И еще: Топ товаров для продажи на маркетплейсах

Ошибка 2 — устанавливать цены с потолка

Ценообразование — решающий фактор, определяющий хорошие продажи и прибыль. При прочих равных всегда купят там, где дешевле. А если установить цену на уровне конкурентов и не рассчитать накладные расходы, можно уйти в минус.

Вот из чего складывается цена на «Озон».

• Себестоимость товара.

• Наценка продавца.

• Комиссия маркетплейса.

• Логистика: доставка на склад Ozon (об этом часто забывают), сбор маркетплейса за доставку в ПВЗ или курьером.

• Обработка возвратов (об этом тоже забывают).

• Обработка заказа на складе маркетплейса (приемка, упаковка и др).

• Накладные расходы: зарплата сотрудникам, аренда офиса и склада.

• Налогии сборы, предусмотренные законодательство РФ.

• Абонентская плата за системы ЭДО.

• Оплата работы подрядчиков, которые делают вам фото для карточки товара, занимаются фулфилментом и так далее (опционально, так как вы можете делать это и сами).

После того, как вы учтете все эти выплаты, посмотрите, что вам остается. Возможно и ничего, это значит, продажа такого продукта нерентабельна. По опыту можно сказать, что рентабельными будут товары с наценкой 100% и более.

Читайте также: Как рассчитать прибыль на маркептейсах

Ошибка 3 — неправильно оформлять карточки товара

Карточка товара — Альфа и Омега хороших продаж на «Озон». Никто не станет спорить, что продает товар именно она.

Чек-лист проверки правильности заполнения карточки (проверьте, все ли у вас на месте):

• Качественные фото, сделанные согласно требованиям маркетплейса.

• Полное исчерпывающее описание.

• Указание ВСЕХ характеристик товара. Если это, например, одежда, укажите не только размер и цвет, но и состав ткани, коллекцию, сезонность, материал деталей, пол, фасон и все остальное.

• SEO-оптимизация описания. Товар ищут по определенным запросам, описание должно максимально их покрывать.

• Заполнение всех полей при создании самой карточки, даже тех, что не помечены звездочкой.

• Большое количество фото. Ozon разрешает загружать до 15 снимков — вот и загружайте все 15.

• Наличие видео описания. Видеообзоры повышают конверсию. 

Пример правильного описания товара на Ozon

Читайте также: Пошаговая инструкция по созданию и оформлению карточки товара на Ozon

Ошибка 4 — не следить за стоком

В этом контексте ваша задача сделать так, чтобы на складах Ozon всегда было оптимальное количество товара. Привезете мало — он быстро уйдет и продавать будет нечего. Много — это замороженный сток и деньги. Товар должен распродаваться в пределах срока оборачиваемости, обычно это 60 дней. Если он находится на складе дольше, придется оплачивать хранение.

Сроки оборачиваемости

Определить оптимальный объем поставки можно по первой партии: завозим некое количество товара и смотрим, как продается. Хорошо — следующую партию можно привезти и побольше и наоборот.

Читайте также: Первая поставка на склад Ozon

Ошибка 5 — выбрать неподходящую форму доставки

Продолжение предыдущего пункта. Главный формат работы на «Озон» — FBO, или продажа со склада маркетплейса. При такой модели вы сможете продавать товар по всей стране, где есть ПВЗ или курьерская доставка маркетплейса.

Но! Новичкам, которые только выходят на Ozon, такая схема может не подойти. Опять же, можно привезти партию товара на склад, а он окажется никому не нужен. Протестировать гипотезу можно, продавая товар с собственного склада (FBS и RFBS).

К тому же, не все товары можно продавать со склада «Озона». Например, здесь не примут аккумуляторы, стройматериалы, живые растения и многое другое. И еще: схемой FBO не могут воспользоваться продавцы, зарегистрированные в качестве самозанятых. Для них доступна только продажа с собственного склада.

Читайте также: Как работает фулфилмент от Ozon и Как работает FBS Ozon

Ошибка 6 — не учитывать кассовый разрыв

Ozon делает выплаты продавцам 2 раза в месяц — 15 и 25 числа. Если оборотные средства на пределе, может получиться так: вы вложили деньги в товар, продали его за 3 дня, а средства с реализации поступят только через 2-3 недели. Денег на покупку новой партии нет, торговать нечем. 

Не учитывать кассовый разрыв — распространенная ошибка

Чтобы этого не допустить, нужно а) рассчитывать оборотные средства и б) учитывать кассовый разрыв. Ну и иметь финансовую подушку на всякий случай. 

Ошибка 7 — не использовать рекламные инструменты Ozon

Маркетплейс предлагает селлерам несколько инструментов продвижения товара, как платных, так и бесплатных. Мы советуем их использовать.

Популярные инструменты:

• Прямая реклама: платите деньги и ваша карточка показывается в топе выдачи по запросу.

• Баллы за отзывы. Условно бесплатный инструмент, один из вариантов скидки. Вы начисляете покупателям баллы за честный отзыв, а чем больше отзывов, тем лучше ранжируется карточка.

• Продажа товаров наборами и комплектами.

• Участие в акциях.

• Скидки.

• Распродажи.

Ошибка 8 — заниматься демпингом

Способ имеет право на жизнь, но мы бы не стали рекомендовать его всем без исключения. Новичок, желающий привлечь покупателей и поднять рейтинг с помощью демпинга, непременно уйдет в минус. Как только поднимете цену до рентабельной, покупатели уйдут к конкурентам.

Ошибка 9 — не работать с отзывами

Особенно отрицательными. Вот как можно отработать негатив:

• Если ваша вина есть, принесите извинения, пообещайте скидку на следующую покупку.

• Пообещайте разобраться в ситуации и не допускать ее повторения.

• Выполните требования покупателя: замените товар на другой, отремонтируйте по гарантии, верните деньги.

На положительные отзывы тоже нужно отвечать. Поблагодарите за отзыв, мотивируйте к повторным покупкам.

Правильная работа с отзывами на Ozon. Ни одного мнения не оставлено без ответа

Если отрицательных отзывов о много, нужно пересмотреть бизнес-процессы: сменить поставщиков, поработать над качеством упаковки и так далее.

Ошибка 10 — продавать товар без документов

В штатном режиме Ozon не спрашивает документы на товар. Здесь все строится на доверии, документы должны быть по умолчанию. Теоретически можно обмануть маркетплейс и торговать без разрешительной документации: сертификатов, деклараций соответствия и отказных писем. Но ровно до того момента, пока недовольный покупатель не пожалуется на качество товара.

Тогда начнутся разбирательства и от вас запросят весь пакет бумаг. Если их нет, это аукнется так, что мало не покажется. А если, не дай Бог, клиент обратится в Роспотребнадзор, прокуратуру или другие контролирующие органы, дело может кончится такими штрафами, что убытки многократно превысят стоимость оформления разрешительной документации.

Читайте также: Сертификаты, декларации и отказные письма — где взять

Три ошибки продавцов на Ozon, о которых вы не знали

Как и обещали, рассказываем о трех неочевидных ошибках, которые могут дорого обойтись:

1. Не обновлять ассортимент. Во-первых, нужно убирать позиции, которые не зашли покупателям. Товар, который плохо продается, тянет рейтинг продавца вниз. Во-вторых, все новые товары попадают в раздел «Новинки» и долго держатся в топе выдачи.

2. Неправильно указывать размеры упаковки. От них зависит стоимость доставки, хранения на складе и другие расходы. Поэтому нужно стремиться к минимальным значениям. При больших объемах поставок каждый лишний миллиметр может встать в копеечку. 

3. Создавать карточки вручную по одной. Это долго и муторно. Лучше воспользоваться массовой загрузкой через шаблоны. Так можно создавать тысячи карточек в несколько кликов. 

И напоследок расскажем еще об одной ошибке. Не стоит заниматься всей операционкой самостоятельно: некоторые вещи, например логистику, проще и дешевле отдать на аутсорс. Компания Кактус оказывает услуги для маркетплейсов: с нашими сервисами вы можете продавать на Ozon и других популярных площадках с одного склада из единого личного кабинета, а цены на фулфилмент в Москве вас приятно удивят.

Со стороны работа на маркетплейсах выглядит просто: загрузил товар и продал. На деле же нужно совершить еще множество других действий для «выхода в плюс».

Самый важный этап между загрузкой и продажей — заполнение карточки товара. От нее зависит, как ваш продукт будут покупать. Как сделать карточку товара на Озон, чтобы получать максимум прибыли — в этой статье.

МойСклад помогает автоматизировать торговлю на маркетплейсах. Готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом и другими. Управляйте всеми каналами продаж из одного окна:

• массовое обновление цен и каталогов на всех площадках сразу;
• сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
• контроль остатков с уведомлениями, что товар заканчивается;
• реальная прибыль по каждому товару с учетом возвратов, комиссий и прочих затрат.

Содержание:

1. Как покупатели ищут на Ozon
2. Способы добавления товара и модерация карточки
3. Заполнение полей с информацией о товаре
4. Характеристики товара, описание, рич-контент
5. Добавление фото, видео и инфографики
6. Типичные ошибки при создании карточек
7. Элементы карточки, повышающие конверсию в продажу
8. Что еще влияет на продажи на Ozon
9. Учет товаров на Ozon

Для начала: как люди ищут товары на Ozon

Через поисковую строку. Люди вводят в поиске название и потом выбирают подходящее предложение.

С помощью фильтров. Поскольку предложений очень много, пользователи ставят фильтры и отсеивают нерелевантные товары: например, по цвету, цене, характеристикам, размеру. Именно поэтому важно детально заполнять карточку — чтобы при фильтрации ваше предложение не улетело.

По категориям в каталоге. Иногда проще посмотреть все предложения в категории сразу: например, когда названия одного и того же разные и можно что-то пропустить.

На распродажах и по акциям. Например, ставят фильтр «Товары со скидкой». Также сам Ozon устраивает глобальные распродажи — они видны на главной странице. Люди могут зайти в одну из подборок и найти вашу карточку.

Через поиск браузера. Порой люди просто пишут запрос в Яндексе или Google, а потом им предлагают товары с разных сайтов, в том числе с маркетплейсов.

С других сайтов, в том числе маркетплейсов. Если там товар продавали дорого, пользователь будет искать дешевле на Ozon. Например, так часто происходит с книгами.

Шаг 1. Добавить товар

Прежде чем добавлять товары, изучите правила маркетплейса. Посмотрите, что и как работает, что можно и нельзя продавать, для каких продуктов требуются документы, какие есть ограничения. Например, фейерверки на Ozon можно продавать только по схеме realFBS.

8 способов создать карточку товара на Ozon

Вручную в личном кабинете. Подойдет, если товар раньше не продавался на маркетплейсе или у вас небольшой ассортимент. Для этого откройте: Товары и цены → Добавить товар → Добавить новый товар. В открывшемся окне заполните все характеристики.

Через копирование своего товара на Ozon. Для этого зайдите: Товары и цены → Список товаров → В продаже. Выберите нужный товар, нажмите три точки и выберите Сделать копию. Отредактируйте необходимые характеристики.

Через копирование чужого товара на Ozon. Вам останется изменить артикул, НДС и цену на свои и поправить характеристики и описание под себя.

Если другие продавцы поставили запрет на копирование, то не получится воспользоваться этим способом. Если вы не хотите, чтобы вашу карточку позднее копировали, можете тоже поставить запрет в настройках.

Мы не рекомендуем пользоваться копированием — лучше создавайте свое.

Торговать по полностью заполненной кем-то карточке не получится — за использование чужого контента в карточке товара или услуги без разрешения правообладателя Ozon начислит штрафные баллы на 3 или 6 месяцев и заблокирует «ворованные» карточки.

Мы советуем не копировать чужие карточки, а создавать свои. При этом ставьте запрет на копирование ваших материалов. Вот еще два способа, которые могут защитить вас от кражи информации из карточки:

Используйте логотип на фото или инфографике

Тогда другой селлер не сможет использовать их у себя. Еще фотографируйте товар так, чтобы были видны наклейки с лого.

Упоминайте бренд в тексте

Описание товара с упоминанием бренда и его особенностей не подойдет конкуренту, придется редактировать или вообще писать свое с нуля.

Кроме того, с брендом товары лучше индексируются, чем без него. Можно использовать бренд, который уже есть, или создать свой собственный.

Через XLS-шаблон. Подходит, если у вас много товаров: в одном файле можно добавить сразу все товары из одной категории. Откройте: Товары и цены → Загрузить товары через шаблон Ozon, выберите категорию, скачайте шаблон, а затем загрузите заполненный файл.

Через онлайн-таблицу. Это альтернатива XLS-шаблону. Таблица подсвечивает данные, где допущены ошибки, а шаблоны в ней всегда будут актуальными. Для добавления откройте: Товары и цены → Список товаров → Загрузить товары через шаблон Ozon. Выберите категорию, для которой хотите добавить товары, нажмите Заполнить онлайн, авторизуйтесь через Google и заполните нужные поля.

Через 1С с помощью плагина Syncrozon. Откройте: Товары и цены → Seller API и плагины и скачайте расширение на компьютер.

Через API с помощью МоегоСклада. Подойдет, если у вас много товаров и вы хотите автоматизировать их загрузку. Для этого откройте: Товары и цены → Seller API и плагины и следуйте инструкции.

С помощью шаблона других площадок. Подойдет, если работаете на нескольких маркетплейсах и хотите перенести карточки с одной площадки на другую. Для этого откройте: Товары и цены → Загрузить шаблоны других площадок. Нажмите Выбрать файл, укажите заполненный шаблон и нажмите Загрузить.

Модерация карточек

Проверка занимает от нескольких минут до одного рабочего дня. Если товар прошел модерацию, он появится во вкладке Готовы к продаже.

Если этого не произошло, проверьте страницу Товары и цены → Список товаров → С ошибками. У карточек, не прошедших модерацию, в столбце Статус будет написано «Не создан» или «Не прошел модерацию».  Откройте комментарий с причиной ошибки и исправьте ее, следуя рекомендациям.

После успешного прохождения модерации

Карточка товара появится на сайте Ozon. Чтобы товары начали индексироваться в поиске:

• поставьте товары на склад — если продаете со склада Ozon по схеме FBO;
• настройте склад и укажите остатки — если продаете со своего склада по схеме FBS или realFBS.

Шаг 2. Заполнить информацию о товаре: требования Озона к оформлению карточек

Название

Влияет на поисковую выдачу, поэтому заполняйте характеристики, чтобы название их отображало — так ваш товар легче найти и показать нужным покупателям.

У Ozon есть подборка для разных категорий с требованиями, примерами и частыми ошибками. Вот ключевые моменты.

Название формируется двумя способами:

• Автоматически на основе обязательных характеристик товара по схеме: Тип + Бренд + Модель + Важные для категории товара характеристики.
• Вручную. Они попадают на модерацию и должны соответствовать требованиям Ozon. Вручную можно написать везде, кроме категорий, для которых действует шаблонизатор (его можно отключить).

Ozon рекомендует такие схемы для составления названия

1. Тип товара + бренд + название + самые важные характеристики.
2. Бренд + название + тип + другие важные параметры, если они есть.

Не нужно повторять ключи в названии — такое не пройдет модерацию и не поможет покупателю узнать основное о товаре.

Категория

От нее зависит:

• комиссия за хранение и продажу;
• набор характеристик у товара;
• позиция в поисковой выдаче.

Список категорий для самозанятых ограничен. Для некоторых категорий нужно предоставить документы, разрешающие продажу: например, для ювелирных изделий или лекарств. Чтобы изменить категорию товара или добавить новую, напишите в поддержку.

Нельзя добавлять товары из категорий с ограничениями в похожие, но без них: например, добавлять лекарства в Витамины и БАДы. Такая карточка не пройдет модерацию, а вас могут заблокировать.

Категорию на сайте товар получит только тогда, когда вы укажете для него значение в поле Тип. Как только вы укажете Тип, товар получит нужные атрибуты и попадет в правильную категорию на Ozon.

Артикул

Среди товаров внутри вашей базы должен быть уникальным.

Цена и налог

Ozon предлагает указать две цены — без скидки и со скидкой, если хотите ее добавить. Редактировать цены можно в любое время после создания карточки: Товары и цены → Список товаров или Товары и цены → Цены на товары.

Также нужно выбрать налоговую ставку для товара — 10%, 20% или «Не облагается». Если не знаете, какую ставить, поищите информацию в платежных документах поставщика.

Изменяя цены, не переусердствуйте: из-за частых и больших колебаний Ozon может поместить ваш товар в «Карантин цен». Пока товары там, они заблокированы — их не смогут купить.

Габариты и вес

Это вес и габариты товара в заводской упаковке. Указывать их нужно всегда, кроме товаров, где это не требуется, например цифровые книги. По весу и габаритам рассчитывается стоимость доставки, сборки заказов и размещения товаров на складе Ozon, а также определяется склад, на который можно поставить товар.

Ozon проверяет вес и габариты товаров. Если заметят расхождение, внесут изменения сами и спишут за это деньги, а исправить в личном кабинете замеры самого маркетплейса будет нельзя.

Шаг 3. Заполнить характеристики товара и описание

Обязательные и дополнительные поля

Они разные в зависимости от категории. Лучше заполнять и дополнительные тоже — они помогают найти ваш товар по фильтрам. Ozon их индексирует — чем подробнее заполнены, тем выше шанс попасть в топ выдачи.

Еще покупатели сравнивают товары: чем больше характеристик у вас заполнено, тем лучше это помогает покупателю сделать выбор.

Не размещайте характеристики только в описании, товар не попадает в фильтры — покупатели его не найдут.

Обязательные поля:

• Бренд — если его нет, укажите «Нет бренда». Если есть — выберите из справочника. Для добавления нового бренда напишите в поддержку. С брендом товары лучше индексируются.
• Тип — выберите из справочника маркетплейса. Тип важно указывать, так как только после его проставления товару присваивается категория на сайте.
• Цвет — выбираете из справочника. Укажите базовый или доминирующий цвет продукта. После поставки товара на склад Ozon значение цвета изменить нельзя.
• Размер — пишите по стандартам РФ. После поставки товара на склад Ozon размер изменить нельзя.

Обязательные поля должны быть заполнены, иначе карточка не пройдет модерацию.

Регулярно проверяйте товары на странице Товары → Список товаров → Требует доработки и вовремя исправляйте ошибки. Иначе недоработанные товары будут показываться на сайте, но упадут в выдаче и будут хуже продаваться.

Аннотация — она же описание товара

Описание помогает покупателю получить представление о товаре: из чего он сделан, как используется, какие у него особенности и ограничения. Все это влияет на решение о покупке.

Текст в поле с описанием можно оформлять маркированным списком — он делает его удобнее для восприятия. Из двух одинаковых товаров предпочтут тот, где описание прочитать проще и быстрее — а значит, понятнее.

Ограничения по символам нет, но помните: люди не любят читать длинные тексты.

Ozon требует: если используете контент от тех, кто объявлен «иностранным агентом», укажите это в карточке товара. Для этого добавьте текст-дисклеймер: «Данное сообщение (материал) создано и (или) распространено…»

Как составить хорошее описание

Поставьте себя на место покупателя и посмотрите его глазами на свой товар. Что вам важно узнать? Как вы будете пользоваться товаром? Как товар сделает вашу жизнь лучше? Если этот способ не помогает, вот еще несколько.

Используйте ключевые слова, чтобы сделать описание максимально полным. На Ozon карточки не индексируются по описанию, поэтому добавлять туда seo-ключи бесполезно. Но ими можно воспользоваться иначе — составить с их помощью полезное описание.

Введите название своего товара в Яндекс Вордстат и посмотрите, что еще ищут вместе с ним. То же самое можно сделать в личном кабинете Ozon: Аналитика → Что продавать на Ozon → Поисковые фразы → Все фразы. Это поможет понять, какие у людей потребности. Отталкиваясь от них, вы опишете свой товар так, чтобы у покупателя не возникло сомнений и вопросов.

На иллюстрациях мы на примере штор показали, как искать ключевые слова. А вот такое описание может получиться, если бы мы продавали шторы блэкаут:

Шторы блэкаут Marka сделаны из плотного полиэстера с примесью хлопка — такой материал удобно стирать, легко гладить, он износостойкий и долговечный.

Полотно без рисунка, подойдет для интерьеров в стиле минимализм, сканди, лофт.
В комплекте идут две шторы размером 150×270 см. В комплект не входят крючки и кольца для карниза.

Можно повесить:

• на карниз-трубу — для этого сверху сделан специальный кармашек,
• на потолочный карниз — для этого предусмотрены петельки.

Чтобы изделие прослужило долго, рекомендуем стирать на режиме «Хлопок» при 40 градусах.

Проанализируйте карточки конкурентов. Ставьте себя на место покупателя и изучайте с пристрастием. Фиксируйте все моменты, которые вам понравились, вызвали эмоции, помогли лучше изучить товар. Подумайте, как описать свой товар так же.

Посмотрите отзывы и вопросы покупателей. По ним сразу станет видно, что покупателям важно и что вы могли не указать. Смотрите не только свои, но и конкурентов.

Не спамьте ключами. Если вы раньше продавали на Wildberries и вас учили добавлять побольше ключевых фраз — забудьте. На Ozon это не работает, карточку вообще могут не пропустить. Когда карточка заполнена просто и понятно, рассказывает все необходимое — покупатель чувствует заботу и берет ваш товар.

Не бойтесь писать про «ограничения» товара. Это характеристики, которые могут казаться «отталкивающими» или «непродающими», но они позволяют рассказать о товаре честно. Например, маломощная батарейка у робота-пылесоса. Это важная информация: если ее утаить, покупатель расстроится, что ваш товар не оправдал ожиданий, и оставит негативный отзыв.

Лучше сразу говорить о «слабых» местах — у покупателя не будет завышенных ожиданий, он сможет объективно оценить товар и принять взвешенное решение о покупке.

Требования Ozon к описанию

❌ Так не надо	✅ Вот так хорошо
ошибки; сплошной текст; спам ключами; цены; телефонные номера, ссылки; слова «акция», «скидка» и подобные; фразы типа «лучший», «уникальный», «потрясающий»; slova translitom; БОЛЬШИЕ БУКВЫ; 各種象形文字; много лишних знаков препинания; призывы перейти на другой сайт; указания «копия», «аналог», «оригинал» — Ozon продает только оригинальную продукцию.	грамотное, без ошибок; соответствует товару; не состоит из перечислений; общепринятые аббревиатуры; содержит html-теги Ozon; информация помогает изучить товар подробнее.

Rich-контент — или описание товара, похожее на мини-сайт

Можно не ограничиваться текстовым описанием, а превратить его в целый лендинг. Для этого у Ozon есть встроенный конструктор рич-контента — JSON. Работает по принципу конструктора сайтов Tilda: вы перетаскиваете элементы и создаете таким образом страницу.

Ozon рекомендует использовать не только картинки, но и текст, чтобы карточку можно было индексировать и продвинуть в поисковой выдаче.

Создавая рич-контент, думайте в первую очередь о наполнении, а не оформлении. Красивые цвета — это здорово, но описание от этого не должно страдать. В первую очередь оно должно оставаться полезным и помогать покупателю «рассмотреть» ваш товар.

Шаг 4. Добавить фото, видео и инфографику

Всего в карточке может быть 15 изображений: главное фото и 14 дополнительных.

У Ozon четкие требования к фотографиям. Например, товары из некоторых категорий можно размещать строго на белом фоне без любых дополнительных элементов. Если не соблюдать правила — карточка не пройдет модерацию.

Технические характеристики для фотографий и общие правила

Параметр	Требования Ozon
Формат	JPEG, JPG, PNG
Разрешение	Для категории Одежда, обувь и аксессуары — минимальное 900×1200 пикселей (вертикальный формат с соотношением сторон 3:4). Для остальных категорий — от 200×200 до 4320×7680 пикселей
Размер	Не более 10 Мб
Фон	Серый (#f2f3f5) — для категории Одежда, обувь и аксессуары. Черный — для белых или прозрачных товаров из любых категорий, кроме Красота и Бытовая техника. Белый или светлый — в остальных случаях. Можно использовать инфографику.

Каким должно быть главное фото

✅ товар показан полностью;
✅ понятно, как товар выглядит в использовании: например, постельное белье на кровати, а не в упаковке;
✅ цветное и хорошего качества;
✅ изображение четкое, товар находится в фокусе;
✅ нет водяных знаков;
✅ можно использовать инфографику.

Главное фото должно быть информативным, привлекательным, но не перегруженным. Оно будет отображаться в каталоге — это «лицо» товара. Остальные фотографии покупатель увидит уже внутри карточки.

На главном фото можно показать ключевые преимущества или важные особенности товара, добавив надпись и краткие факты. Если товар сложный — показать комплектацию. Если вы знаете критерий поиска — сделайте главное фото таким, чтобы оно позволяло выбрать по этому критерию без перехода в карточку.

Второстепенные фото могут показать дополнительные преимущества, сценарии использования, детали крупным планом.

Если у вас нет возможности сфотографировать предмет отдельно на светлом фоне, воспользуйтесь онлайн-сервисами для вырезания объектов с фото. Лучше всего это делает remove.bg — работает только с VPN. Вставьте вырезанное изображение на белый фон — так карточка будет сделана по правилам и опрятно.

Инфографика на фото

Инфографика — так называют фотографии товара с дополнительными изображениями на нем: графиками, схемами, стрелочками, кружочками. Эти элементы помогают наглядно рассказать о товаре. Они, в отличие от текста, сразу привлекают внимание и хорошо запоминается.

Например, с помощью инфографики можно показать сложный состав одежды или многофункциональность инструмента.

Что может быть в хорошей инфографике

✅ характеристики — параметры, которыми обладает товар;
✅ выгоды — почему покупатель должен выбрать именно ваш товар;
✅ преимущества, особенности — на что стоит обратить внимание;
✅ сценарии использования — чтобы покупатель узнал себя и свою жизнь, увидел решение своих проблем;
✅ инструкции — людям больше нравятся понятные и простые вещи;
✅ состав или комплектация — экономите время покупателю и сообщаете важное сразу;
❌ рекламные надписи вроде «хит», «лучший», «топ».

Карточка товара заменяет физическое взаимодействие с ним. Считайте, что вы с помощью карточки рассказываете историю о товаре. Самое главное в истории — это подача. Сделать ее интересной помогают качественные фотографии, фон, цвета, шрифты и читабельный текст.

Несколько рекомендаций по инфографике, как сделать хорошие карточки

Не пишите сразу все на одном фото. Одно фото — один тезис. Раскрывайте тезисы полно и последовательно в каждом изображении, тем самым вовлекая в «историю о товаре».

Не пишите много текста и мелким шрифтом. Здесь принцип: меньше — лучше. Мелкий текст не получится прочитать в предпросмотре, а много мелкого текста читать не захотят вовсе: клиент уйдет.

Добавляйте иконки, списки, цифры, схемы, стрелочки. Эти приемы визуальной подачи помогают структурировать информацию и быстрее ее доносить. Вспомните инструкции к игрушкам в киндер-сюрпризе — там только картинки, стрелочки и нумерация по сборке.

Дизайнер поможет подготовить красивые карточки: подберет цвета и аккуратно расположит элементы. Если дизайнера нет, сделайте это сами в редакторе Canva. Там есть шаблоны для карточки товара и цветовые стили. Это быстро, и карточки получатся однородными и стильными. Canva работает с VPN.

При оформлении придерживайтесь минимализма — такие товары всегда выглядят дорого и опрятно. Впечатление от аляпистых карточек находится рядом с тем, что мы испытываем при виде квартир с «бабушкиным ремонтом».

Используйте в оформлении фирменные цвета и элементы. Они будут ассоциироваться с вашим брендом и товаром и способствовать узнаваемости. Вспомните Билайн или Сбер — первым в голову пришли логотипы с их характерными цветами.

Выберите ведущий цвет оформления карточки и используйте его оттенки. Так карточка не будет выглядеть аляпистой, а опрятный дизайн произведет приятное впечатление. Наберите в поиске «красивые цветовые комбинации в дизайне», чтобы точно не прогадать.

Не используйте ядовитые и грязные цвета: неоновые или блеклые унылые надписи не вызывают желания прочитать.

Фото 360°

Это 3D-фотография товара в карточке. Вещь можно как будто покрутить перед собой. Нужно не для всех товаров. Полезно, когда необходимо понять объем вещи: например, покрутить обувь или технику.

Чтобы сделать фото 360°, загрузите минимум 15 фотографий предмета с разных сторон — Ozon смонтирует из них вращающееся изображение. Такие фото нужно делать на белом фоне и в идеале на вращающейся платформе — так предмет будет равноудален от камеры на каждом снимке и не смажется при монтировании.

Требования к фото 360°

• минимум — 15 изображений, максимум — 70;
• для плавной картинки лучше загружать от 36 до 60 изображений;
• размер одного изображения — 200–300 КБ.

Видео

Трудно найти топовый товар на Ozon без видео в карточке — его наличие напрямую влияет на продажи.

Требования к видео

• в высоком качестве и с хорошим звуком, если он есть,
• формат — MP4, MOV,
• разрешение — от 1080 до 1920 пикселей по большей стороне,
• размер при загрузке с компьютера через личный кабинет — не более 100 МБ,
• размер в остальных случаях — не более 5 ГБ,
• длительность — от 8 секунд до 5 минут.

Готовый ролик нужно загрузить на YouTube. При добавлении в карточку указывайте идентификатор ролика — в ссылке идет после watch?v=.

Не подходите к съемке видео механически: включил камеру, повертел товар и выключил. Полезнее при съемке ответить на вопрос: «Что еще я могу показать и рассказать о товаре с помощью видео?»

Хорошее видео поможет покупателю узнать себя и свою жизнь: где-то более красивую, желаемую, но реалистичную. Покажите, как товар решит проблему или как покупатель будет пользоваться им, как ему станет удобно, просто, чисто или красиво. Демонстрируйте те свойства товара, которые можно понять только по видео.

Примеры, что показать:

• про вертикальный пылесос: как поднимается ковер при всасывании, как менять насадки, мыть, разбирать и хранить;
• про глиняный чайник: как ополоснуть чайник кипятком, при какой температуре заваривать, сколько настаивать чай;
• про постельное белье: оно застелено в красивой комнате с большими подушками, в одеяло закутывается красивая брюнетка в белой пижаме;
• про гриль: как быстро жарит картошку, овощи, мясо, какой прожарки получается еда.

Видеообложка

Видеообложка — короткое видео, которое можно добавить вместо главного фото в карточку товара.

Типичные ошибки при создании, заполнении и редактировании карточек

Неверно указан тип товара. Чтобы определить правильно, воспользуйтесь справочником или посмотрите, к какому типу относится этот же товар у других продавцов.

На дополнительных фото товары другого цвета или размера. В рамках одной модели должны быть только ее фотографии.

На главном фото рекламные надписи или ссылки. Ozon запрещает перенаправлять покупателей куда-либо еще, а рекламные фразы субъективны.

Другой бренд на главном фото, в описании или названии. При оформлении карточки в «Атрибуте» укажите бренд. Если использовать без указания, маркетплейс наложит на вас санкции или продавец-правообладатель подаст в суд в обход площадки.

На главном фото логотип чужого производителя. Нужно убрать. Если это ваша марка и ваше производство, тогда все в порядке: логотип, наоборот, защитит вашу карточку от копирования.

Указанный цвет не соответствует основному цвету товара на фото. Нужно исправить так, чтобы совпадало.

Название товара с ошибками или несогласованными словами. Проверьте правописание и исправьте, не добавляйте ключи.

Товар на главном фото не на светлом фоне. В требованиях к фото четко прописано, когда нужно использовать белый или светло-серый фон. Для некоторых категорий это очень строго.

На главном фото мешающая инфографика: схемы, эскизы, чертежи. Их нужно выносить в дополнительные фото. На главном они заслоняют товар и не дают его рассмотреть.

Товар запрещено продавать. Нужно заранее изучить, для каких товаров требуются разрешающие документы, а какие и вовсе запрещено продавать.

Какие элементы карточки повышают продажи

1. Видео — могут повысить конверсию до 100%. Причем это может быть видеообложка, видеораспаковка, видеоинструкция, демонстрация способов использования.
2. Фотографии — чем больше фотографий, тем лучше покупатель изучит ваш товар. Но брать надо не только количеством — показывайте то, что покупателю важно, используйте инфографику. Возможно, покупателю не придется даже смотреть описание — он сразу купит.
3. Фото 360°. Найдете его у большинства топовых товаров. Хорошие видео и фотографии вносят наибольший вклад, поэтому основной упор лучше делать на них, но при прочих равных будет дополнительным преимуществом.
4. Рич-контент — финальный аккорд в карточке. Если фотографий и видео недостаточно, чтобы полноценно преподнести товар, то делайте упор на рич-контент. Мультимедийное описание с иллюстрациями и кнопками, удобным для восприятия текстом будет выигрывать у карточек с длинным полотном букв.

Что еще влияет на продажи на Ozon

Отзывы покупателей

Высокие оценки и хорошие отзывы продвигают карточку в выдаче поиска. Ozon это тоже видит и нагоняет трафик.

Покупатели неохотно оставляют отзывы, поэтому людей можно мотивировать: добавьте в настройках рекламы начисление баллов за отзыв. Баллы — это рубли, которые покупатели используют для новых покупок. Можете дополнительно сообщить об этом в фотографиях товара.

Вопросы и ответы

Если вас спрашивают о товаре — отвечайте, покажите свою заинтересованность. Если вопросы повторяются — значит, стоит обновить описание.

Кроме ответов по своему товару изучайте вопросы и ответы конкурентов. Это поможет увидеть, какие проблемы и потребности у покупателей. Делайте описание и фотографии своего товара с учетом этих сведений — так ваша карточка станет более конкурентоспособной.

Объединение модификаций товаров в одну карточку

Можете объединять по цветам или другим характеристикам. Это удобно покупателям: проще выбрать нужный товар или купить сразу несколько. Это выгодно и вам: в карточке будут суммироваться отзывы обо всех товарах в ней — значит, она поднимется выше в поиске.

Правильность заполнения карточки

Проверяйте товары на странице Товары → Список товаров → Требует доработки на наличие ошибок и вовремя исправляйте. Недоработанные товары будут видны покупателям, но упадут в выдаче и будут хуже продаваться.

Грамотность

Тщательно проверяйте текст на ошибки и опечатки: используйте для этого онлайн-сервисы проверки орфографии и пунктуации. Кто-то не увидит ошибок, а кто-то заметит — и впечатление о товаре будет подпорчено. Может возникнуть впечатление, что раз продавец такой необязательный, то и товар под стать.

Платное и бесплатное продвижение

Пользуйтесь рекламными инструментами Ozon для увеличения продаж.

Платные:

• трафареты — инструмент автоматической настройки продвижения товаров в поиске, категориях, карточках товара и других страницах Ozon;
• продвижение в поиске — вы платите только за заказы товаров из поиска, категории и рекомендаций — блоков «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточке товара;
• рекламные кампании — размещение ваших товаров в популярных категориях, на баннерах и брендовых полках, платите за показы;
• стримы — в прямом эфире демонстрируете товар, общаетесь с покупателями, продаете, но платите комиссию Ozon за такой формат взаимодействия;
• бонусы от продавца — вы выбираете товары, за заказ которых покупатели будут получать бонусы, а Ozon спишет комиссию 5% от всех начисленных бонусов.

Бесплатные:

• комплекты — можете предлагать покупателю приобрести сопутствующие товары со скидкой;
• совместные покупки — покупателям позволит получить скидку больше обычного, а вам — продать партию товара по оптимальной цене, сэкономив при этом на логистике;
• заявки на скидку — покупатель может запросить у вас скидку, а вы решаете: одобрить или нет.

Условно-бесплатные:

• витрина магазина — это отдельная страница о вашем магазине, куда можно зайти и подробнее изучить о вас информация, своего рода визитка — такое есть, например, у AliExpress. Бесплатно, если оформите витрину сами, платно — если закажете у Ozon;
• акции — Ozon проводит их со своими условиями и сроками, а вы можете выбрать, участвовать в них или нет: Продвижение → Акции. Но скидка вычитается из цены вашего товара, маркетплейс ее не компенсирует;
• беспроцентная рассрочка — подключить к вашим товарам можно бесплатно, но вы платите дисконт — комиссию за предоставление покупателю рассрочки;
• отзывы за баллы — подключаете инструмент бесплатно, а после получения нужного количества отзывов оплачиваете их баллами покупателям в зависимости от выбранной ставки и еще платите комиссию Ozon.

Происки конкурентов

Недобросовестные продавцы могут демпинговать по ценам, заваливать фейковыми отзывами — все для того, чтобы обрушить вам продажи.

В статье о рисках на маркетплейсах разобрали, что делать в таких случаях и как обезопасить себя.

Учет товаров на Ozon

Если вы продаете только на Ozon, вам хватит его личного кабинета для сбора аналитики. Если торгуете на нескольких площадках — управляйте продажами в режиме одного окна в сервисе МойСклад.

Вот ключевые отчеты для работы.

Остатки по товарам

Показывает, сколько всего товаров, включая их модификации, находится на всех складах.

Отчет комиссионера

Смотрите выручку с учетом вознаграждения маркетплейса.

Отчет о прибыльности

В нем отображается полная себестоимость товаров с учетом всех комиссий, которые вы заплатили маркетплейсу. Отчет показывает прибыль и рентабельность с учетом продаж и возвратов товаров.

Ключевые возможности:

• контроль остатков;
• сборка заказов до 90% быстрее, чем вручную — массовая печать этикеток со штрихкодами;
• автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж;
• готовые интеграции с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и другими.

Как уже отмечалось, загрузить товары в личный кабинет нужно еще до их поставки на склад маркетплейса и даже до выбора схемы работы с Ozon (FBO или FBS). Площадке нужно время, чтобы проверить все разрешающие документы, фото, описание и название товара. Сегодня остановимся на том, по каким причинам Ozon может отклонить ваше предложение, и как правильно составить название товара, чтобы он удачно прошел модерацию.

1. Не указан тип товара. Даже если модель товара, его обозначение или фирма известно вашей целевой аудитории, по правилам вы должны указать тип вашего товара. То есть не “Поп ит”, а “Игрушка “Поп-ит”.

2. Не указана модель товара. Если вы продаете наушники, то будет недостаточно указать бренд товара или название товара. Должны быть отличительные детали конкретной модели, чтобы покупатель мог отличить ее от других. Это может быть просто артикул товара, это может быть указание цвета или внутреннее название модели. Слова, которые лучше всего могут индексировать отдельный товар линейки.

3. Название не соответствует товару. Даже если вы владелец бренда и хотите назвать свой товар определенным образом, Ozon хочет, чтобы название не содержало лишней информации, оценочных суждений и не вводило в заблуждение покупателя. Любая субъективная информация (большое ведро, вместительная сумка) не допускается в названии, зато может быть указана в описании товара.

4 Название начинается с маленькой буквы. Даже небольшое название из 2-3 слов должно полностью соответствовать правилам русского языка и не содержать орфографических ошибок. Довольно часто поставщики не обращают внимание на регистр, но начинаться название должно именно с большой буквы. При этом Caps Lock и транслит в названии недопустим, хотя использовать английские буквы — можно.

5. В названии есть неразрывный пробел. Если вы копируете название из спецификации или другого источника, желательно предварительно отформатировать его. Тогда в нем точно не будет неразрывных пробелов (которые не позволяют разрывать строку).

6. В названии указана цена товара. Довольно часто поставщики пытаются использовать поле названия товара для того, чтобы зацепить внимание покупателя, в том числе низкой ценой. Маркетплейс запрещает это делать, в том числе добавлять словосочетания “только у нас”, “только сегодня”, “низкая цена”, “акция” и т.п.

7. В названии есть субъективная или рекламная информация. Ozon не позволяет добавлять в название словосочетания “лучший товар”, “уникальное предложение”, “легендарная серия” — все то, что нельзя проверить, оценочную информацию, задевающую других продавцов, любые определения превосходной степени.

При этом вы можете влиять на поисковую оптимизацию и на показы своей целевой аудиторией с помощью названия. Во-первых, вы можете указывать назначение товара — “для сухих волос”, “3-18 кг”, во-вторых, особенности товара: “жирность 3,2%”, “4-местная”, “2 упаковки по 50мл”, “1кг”. По этим параметрам покупатели могут искать именно ваш товар, поэтому обязательно указывайте основные характеристики, цвет и размер (если это важно) товара.

Что еще стоит указать в названии? Сложно рассматривать товар “в вакууме”. Вам нужно представить, как его видят покупатели среди других предложений. Сделать это вам поможет сервис аналитики Moneyplace. Введите в поиске ваш товар, и посмотрите какие фишки в названии используют продавцы с максимальной выручкой в категории.

Даже порядок слов или их форма может иметь значение — просто проверьте. Попробуйте использовать фишки успешных продавцов и сравните продажи в личном кабинете. Отслеживайте рынок по сервису Moneyplace.io и делайте названия своих товаров максимально привлекательными для покупателей и правильными с точки зрения Ozon.

Модерация Озон – то, с чем вы обязательно столкнетесь при загрузке товаров на сайт маркетплейса. Какие требования нужно знать, как проходит процесс проверки и сколько времени он занимает? Изучаем, как правильно заполнить карточку и что делать, если товар не был одобрен.

Общие правила

Модерация товаров на Озон необходима – ее проходят все новые позиции, загружаемые продавцами на сайт. Можно легко догадаться, почему это важно. Ведь все товары должны соответствовать определенным требованиям. Правила действуют для всех, поэтому не стоит пытаться их нарушать.

Пока товар не пройдет проверку, его нельзя поставить на склад маркетплейса, также нельзя указать количество единиц на вашем складе. Вы должны быть крайне заинтересованы в том, чтобы все получилось! Ведь пока продукция не будет подтверждена, продажи не начнутся.

Модерация Ozon занимает до трех часов. Специалисты проверяют все характеристики товара, правильность заполнения описания, корректность загруженного изображения. В своей работе они руководствуются общими требованиями для продавцов.

Посмотреть результат модерации карточек на Озоне можно в личном кабинете:

• Откройте страницу «Товары и цены»;
• Найдите вкладку «Статус».

Напротив каждой карточки вы увидите текущий статус. Если все в порядке, появится соответствующее уведомление. Если возникли ошибки, увидите статус «Не прошел модерацию».

Можно нажать на статус, чтобы посмотреть, где именно была допущена неточность. А потом исправить ее!

Как исправить ошибки?

Если товар не прошел модерацию на Озон, необходимо тщательно разобраться, что именно было сделано не так. Вы должны корректно указать название, заполнить характеристики и поле с информацией о продукции, а также загрузить правильные изображения.

Подробное описание критичных ошибок (и способы устранения) вы можете найти здесь. Скачайте файл, чтобы руководствоваться им при добавлении новых карточек!

Как мы уже упоминали, можно увидеть подробное описание неточности, наведя курсор на статус «Не прошел».

Бесполезно рассуждать о том, как обойти модерацию Ozon. Просто исправьте ошибки и загрузите объявление на повторную проверку. Готовы исправлять недочеты?

• Откройте личный кабинет Озон Селлер;
• Перейдите на вкладку «Товары и цены»;
• Откройте раздел «Список товаров;
• Выберите подраздел «С ошибками»;
• Нажмите на три точки в строке с нужной позицией;
• Кликните по кнопке «Редактировать».

Теперь приступайте к внесению изменений!

Если у вас много продукции, не прошедшей модерацию Озон, можно воспользоваться таким способом:

• Наверху справа найдите иконку «Скачать товары»;
• Выберите значение «По категориям XLS»;
• Дождитесь окончания загрузки и откройте скачанный файл.

Можете начинать редактирование всех карточек. Как только закончите вносить изменения, файл нужно будет заново загрузить на проверку Озона:

• Откройте страницу «Товары и цены»;
• Кликните по кнопке «Загрузить через шаблон»;
• Загрузите на Озон откорректированный файл с вашего компьютера.

Если вы не понимаете, почему товар не отображается в модерации Ozon, не согласны с ошибками или не можете устранить их самостоятельно, напишите в службу поддержки https://seller.ozon.ru/main?helpCenter=create-issue.

Также создать обращение можно через личный кабинет Озон Селлер:

• Нажмите на иконку сообщения внизу страницы;
• Выберите раздел «Другое» и далее – «Создать заявку»;
• В качестве темы поставьте «Контент/работа с карточкой»;
• Для подтемы выберите «Модерация»;
• Опишите проблему и отправьте заявку на рассмотрение.

Обновление на модерации Озон занимает время. Отредактированные и измененные карточки также проверяются в течение трех часов (максимум).

На что стоит обратить внимание?

Помните, что модерация товаров Ozon нужна для общего блага. Пользователям будет удобнее искать и находить нужные предметы. А вы, как продавец, значительно увеличите свои продажи и получите больше клиентов!

Название изделия:

• Пишется в правильном регистре;
• Без ошибок и сокращений;
• Без рекламы;
• Вносите минимум информации – только нужные данные.

Помните, что у каждой категории могут быть свои отдельные правила. Например, название книги должно четко соответствовать написанному на обложке.

Характеристики:

• В поле «Название» всегда указывайте только код или название модели;
• Марка, указываемая в поле «Бренд» должна соответствовать бренду в названии и описании;
• Раздел «Аннотация» заполняется подробным описанием продукции. Здесь нельзя указывать ссылки, оставлять рекламу и контактные данные, предложения оставить отзыв. Избегайте CAPSLOCK, пишите без транслита и ошибок;
• Обратите внимание: если изделие имеет атрибут «Пол», нельзя указывать два разных пола из разных возрастных категорий.

Когда вы будете загружать изображения, подсказка с правилами появится в правой части экрана. Кроме того, мы уже рассказывали, каким требованиям должны соответствовать фотографии для Озон.

Изучить требования к заполнениям карточек можно по ссылке https://seller-edu.ozon.ru/docs/work-with-goods/trebovaniya-k-tovaram.html. Удачи!

Доброго всем времени суток!

Модерация товаров с новыми и старыми карточками в Ozon Seller происходит вручную, специально обученными сотрудниками Ozon. Хорошо это или плохо — судить не мне. Но временами, достаточно частыми временами, логику принятия решения — почему тот или иной товар не прошел модерацию, понять крайне сложно.

Пример № 1

У нас есть товар, который раньше отлично продавался. Но в один прекрасный день он самостоятельно перешел в статус «Не продается. Убран из продажи.»

Как мы карточку товара не меняли — толку нет. Ни комментариев, за что он убран и почему, какая в нём ошибка — ничего. Просто на складе лежит этот товар коробками. Даже смотреть на него грустно.

В тех.поддержку конечно писали несколько раз ( первый раз 26 апреля ). Нас поблагодарили за обращение, ну и на этом всё. Помощи в решении проблемы не было.

Пример № 2

Нам пришла партия товаров одного типа . Сделали новые карточки товаров, заполнили их по максимуму. В итоге модерацию все они не прошли, т.к. «Товар с таким описанием уже есть в нашем ассортименте». Проверили товар с «таким же описанием» — описание совсем другое.

Пробовали менять описание — ошибка та же. Даже убрали совсем описание на товарах, на которые ссылается ошибка, а в новых описание изменили и дополнили. Результат почти тот же.

Почему почти? Потому, что несколько товаров прошло модерацию. Т.е. мы решали одну и ту же ошибку одним и те же способом во всех товарах, но какие-то товары исправились, а какие-то нет. Логику модераторов понять невозможно, если она вообще есть.

Ещё пару товаров мы «починили» секретным способом, который берегли на «черный день». Это секретный метод, но так уж и быть, расскажу:

Мы просто открывали редактирование товара, нажимали «далее» несколько раз, сохраняли «изменения», не меняя в товаре ничего, абсолютно ничего. И так решили пару ошибок. Магия !

Далее набор наших секретных методов кончился, и половина товаров данной серии так и не продаётся.

Ну и , по классике, план «Техподдержка» результатов не дал.

Пример № 3

Есть ещё один грустный момент. Момент, когда модератор лучше нас знает, к какой категории относится товар. Условно, у нас есть наборы клевых акварельных карандашей. Мы думаем, что это акварельные карандаши. Наши поставщики думают, что это акварельные карандаши. Они размываются, прямо как акварельные карандаши. И это точно набор. Но модератор — художник-эксперт с 40-ка летним стажем, и ему виднее.

Как итог — неверно указан тип товара. (указан «набор акварельных карандашей»), и товар не продается. Модератору же виднее.

Техподдержке уже не писали про это, всё-равно бесполезно.

Пример № 4 , последний.

И вишенкой на торте — ошибка «couldn’t create FBS SKU». Такая картина:

Добавили товар, новый для платформы, ждем пару дней модерации, верим в лучшее. Товар прогружается без ошибок. Прекрасно вроде, а нет. Если в карточке товара нет ошибок, это не значит, что товар работает. На остаток своего склада просто-напросто нельзя закинуть хоть какое-то количество товара. «couldn’t create FBS SKU», дамы и господа.

В техподдерку писали, но кроме стандартной отписки, которую я уже скоро наверно наизусть выучу, никакого ответа не было.

Итог:

Модерация карточек товара Ozon Seller — вещь нелогичная. Она зависит от темперамента модератора, его настроения, погоды на улице, курса чешской кроны к сингапурскому доллару — от чего угодно, но логики тут точно нет.

Рассказали о самых распространенных ошибках селлеров на маркетплейсе Ozon. Этот список может стоить вам миллионов рублей, тысяч нервных клеток и месяцев времени, потраченного зря. Не учитесь на своих ошибках — шишки набили задолго до вас. Поехали!

Ошибка 1 — неправильно выбрать товар 

Самая распространенная ошибка. Ее часто допускают новички и владельцы интернет-магазинов. Зайти с первым попавшимся продуктом на Ozon без анализа гипотезы — все равно что выкинуть деньги на ветер. Вероятность попасть в яблочко и все распродать будет стремиться к нулю. И да: то, что разлетается в вашем интернет-магазине, может совсем не пользоваться спросом на маркетплейсах. 

А покупателей все нет…

Для выбора ходового товара проще всего использовать сервисы аналитики. Они помогут быстро протестировать спрос, предложения конкурентов, цену и так далее. Проанализировать спрос можно и вручную, промониторив предложения в топе. Ваша задача — найти товар с максимальным объемом спроса и минимальным предложением.

Читайте также: Сервисы аналитики для маркетплейсов

И еще: Топ товаров для продажи на маркетплейсах

Ошибка 2 — устанавливать цены с потолка

Ценообразование — решающий фактор, определяющий хорошие продажи и прибыль. При прочих равных всегда купят там, где дешевле. А если установить цену на уровне конкурентов и не рассчитать накладные расходы, можно уйти в минус.

Вот из чего складывается цена на «Озон».

• Себестоимость товара.

• Наценка продавца.

• Комиссия маркетплейса.

• Логистика: доставка на склад Ozon (об этом часто забывают), сбор маркетплейса за доставку в ПВЗ или курьером.

• Обработка возвратов (об этом тоже забывают).

• Обработка заказа на складе маркетплейса (приемка, упаковка и др).

• Накладные расходы: зарплата сотрудникам, аренда офиса и склада.

• Налогии сборы, предусмотренные законодательство РФ.

• Абонентская плата за системы ЭДО.

• Оплата работы подрядчиков, которые делают вам фото для карточки товара, занимаются фулфилментом и так далее (опционально, так как вы можете делать это и сами).

После того, как вы учтете все эти выплаты, посмотрите, что вам остается. Возможно и ничего, это значит, продажа такого продукта нерентабельна. По опыту можно сказать, что рентабельными будут товары с наценкой 100% и более.

Читайте также: Как рассчитать прибыль на маркептейсах

Ошибка 3 — неправильно оформлять карточки товара

Карточка товара — Альфа и Омега хороших продаж на «Озон». Никто не станет спорить, что продает товар именно она.

Чек-лист проверки правильности заполнения карточки (проверьте, все ли у вас на месте):

• Качественные фото, сделанные согласно требованиям маркетплейса.

• Полное исчерпывающее описание.

• Указание ВСЕХ характеристик товара. Если это, например, одежда, укажите не только размер и цвет, но и состав ткани, коллекцию, сезонность, материал деталей, пол, фасон и все остальное.

• SEO-оптимизация описания. Товар ищут по определенным запросам, описание должно максимально их покрывать.

• Заполнение всех полей при создании самой карточки, даже тех, что не помечены звездочкой.

• Большое количество фото. Ozon разрешает загружать до 15 снимков — вот и загружайте все 15.

• Наличие видео описания. Видеообзоры повышают конверсию. 

Пример правильного описания товара на Ozon

Читайте также: Пошаговая инструкция по созданию и оформлению карточки товара на Ozon

Ошибка 4 — не следить за стоком

В этом контексте ваша задача сделать так, чтобы на складах Ozon всегда было оптимальное количество товара. Привезете мало — он быстро уйдет и продавать будет нечего. Много — это замороженный сток и деньги. Товар должен распродаваться в пределах срока оборачиваемости, обычно это 60 дней. Если он находится на складе дольше, придется оплачивать хранение.

Сроки оборачиваемости

Определить оптимальный объем поставки можно по первой партии: завозим некое количество товара и смотрим, как продается. Хорошо — следующую партию можно привезти и побольше и наоборот.

Читайте также: Первая поставка на склад Ozon

Ошибка 5 — выбрать неподходящую форму доставки

Продолжение предыдущего пункта. Главный формат работы на «Озон» — FBO, или продажа со склада маркетплейса. При такой модели вы сможете продавать товар по всей стране, где есть ПВЗ или курьерская доставка маркетплейса.

Но! Новичкам, которые только выходят на Ozon, такая схема может не подойти. Опять же, можно привезти партию товара на склад, а он окажется никому не нужен. Протестировать гипотезу можно, продавая товар с собственного склада (FBS и RFBS).

К тому же, не все товары можно продавать со склада «Озона». Например, здесь не примут аккумуляторы, стройматериалы, живые растения и многое другое. И еще: схемой FBO не могут воспользоваться продавцы, зарегистрированные в качестве самозанятых. Для них доступна только продажа с собственного склада.

Читайте также: Как работает фулфилмент от Ozon и Как работает FBS Ozon

Ошибка 6 — не учитывать кассовый разрыв

Ozon делает выплаты продавцам 2 раза в месяц — 15 и 25 числа. Если оборотные средства на пределе, может получиться так: вы вложили деньги в товар, продали его за 3 дня, а средства с реализации поступят только через 2-3 недели. Денег на покупку новой партии нет, торговать нечем. 

Не учитывать кассовый разрыв — распространенная ошибка

Чтобы этого не допустить, нужно а) рассчитывать оборотные средства и б) учитывать кассовый разрыв. Ну и иметь финансовую подушку на всякий случай. 

Ошибка 7 — не использовать рекламные инструменты Ozon

Маркетплейс предлагает селлерам несколько инструментов продвижения товара, как платных, так и бесплатных. Мы советуем их использовать.

Популярные инструменты:

• Прямая реклама: платите деньги и ваша карточка показывается в топе выдачи по запросу.

• Баллы за отзывы. Условно бесплатный инструмент, один из вариантов скидки. Вы начисляете покупателям баллы за честный отзыв, а чем больше отзывов, тем лучше ранжируется карточка.

• Продажа товаров наборами и комплектами.

• Участие в акциях.

• Скидки.

• Распродажи.

Ошибка 8 — заниматься демпингом

Способ имеет право на жизнь, но мы бы не стали рекомендовать его всем без исключения. Новичок, желающий привлечь покупателей и поднять рейтинг с помощью демпинга, непременно уйдет в минус. Как только поднимете цену до рентабельной, покупатели уйдут к конкурентам.

Ошибка 9 — не работать с отзывами

Особенно отрицательными. Вот как можно отработать негатив:

• Если ваша вина есть, принесите извинения, пообещайте скидку на следующую покупку.

• Пообещайте разобраться в ситуации и не допускать ее повторения.

• Выполните требования покупателя: замените товар на другой, отремонтируйте по гарантии, верните деньги.

На положительные отзывы тоже нужно отвечать. Поблагодарите за отзыв, мотивируйте к повторным покупкам.

Правильная работа с отзывами на Ozon. Ни одного мнения не оставлено без ответа

Если отрицательных отзывов о много, нужно пересмотреть бизнес-процессы: сменить поставщиков, поработать над качеством упаковки и так далее.

Ошибка 10 — продавать товар без документов

В штатном режиме Ozon не спрашивает документы на товар. Здесь все строится на доверии, документы должны быть по умолчанию. Теоретически можно обмануть маркетплейс и торговать без разрешительной документации: сертификатов, деклараций соответствия и отказных писем. Но ровно до того момента, пока недовольный покупатель не пожалуется на качество товара.

Тогда начнутся разбирательства и от вас запросят весь пакет бумаг. Если их нет, это аукнется так, что мало не покажется. А если, не дай Бог, клиент обратится в Роспотребнадзор, прокуратуру или другие контролирующие органы, дело может кончится такими штрафами, что убытки многократно превысят стоимость оформления разрешительной документации.

Читайте также: Сертификаты, декларации и отказные письма — где взять

Три ошибки продавцов на Ozon, о которых вы не знали

Как и обещали, рассказываем о трех неочевидных ошибках, которые могут дорого обойтись:

1. Не обновлять ассортимент. Во-первых, нужно убирать позиции, которые не зашли покупателям. Товар, который плохо продается, тянет рейтинг продавца вниз. Во-вторых, все новые товары попадают в раздел «Новинки» и долго держатся в топе выдачи.

2. Неправильно указывать размеры упаковки. От них зависит стоимость доставки, хранения на складе и другие расходы. Поэтому нужно стремиться к минимальным значениям. При больших объемах поставок каждый лишний миллиметр может встать в копеечку. 

3. Создавать карточки вручную по одной. Это долго и муторно. Лучше воспользоваться массовой загрузкой через шаблоны. Так можно создавать тысячи карточек в несколько кликов. 

И напоследок расскажем еще об одной ошибке. Не стоит заниматься всей операционкой самостоятельно: некоторые вещи, например логистику, проще и дешевле отдать на аутсорс. Компания Кактус оказывает услуги для маркетплейсов: с нашими сервисами вы можете продавать на Ozon и других популярных площадках с одного склада из единого личного кабинета, а цены на фулфилмент в Москве вас приятно удивят.