Ошибки при поиске клиентов

Дата публикации: 19 июня 2019 г.

Подготовка к поиску клиентов

Если вы начинаете рекламную кампанию для роста посетительского трафика, вам нужна стратегия по поиску потенциальных покупателей. Как правильно искать клиентов и в каком порядке действовать, рассказываем дальше.

Шаг 1. Исследование потребительской аудитории

Задача этого этапа – сформировать довольно точный портрет идеального клиента: обозначить его возраст, социальный статус, те нужды и проблемы, которые покроет ваш продукт. Такой подход поможет выяснить, что именно необходимо предложить потенциальному заказчику, как максимально эффективно мотивировать его к приобретению товара.

Причины совершения покупок могут быть различными. И если правильно определить, что хочет получить клиент для удовлетворения потребности, то при общении с ним можно это подчеркнуть. Тогда и шанс на получение одобрительного отклика по вашему товару будет максимальным, что приведет клиента к сделке.

Шаг 2. Планирование

Грамотный план действий поможет бизнесу в вопросах, где и как искать клиентов, а также в повышении продаж. Что нужно знать при разработке собственной концепции?

• Количество клиентов, которое нужно привлечь при помощи рекламы.
• Ожидаемый минимум потенциальной выручки.
• Ориентировочный объем продаж (верхний и нижний пределы).

Чтобы узнать число клиентов, которых в перспективе можно ежедневно привлекать, нужна будет такая информация:

• Количество заказчиков, активно покупающих сейчас.
• Минимум покупателей в некий отрезок времени.
• Наименьший объем продаж в тот же период.
• Экономическая прибыль, ожидаемая после рекламных мероприятий.

Используя полученные результаты, несложно рассчитать, во сколько минимально обойдется бизнесу реклама. Это позволит вам наметить, как искать клиентов на свои товары и услуги. Но даже в самом гениальном плане могут быть просчеты из-за некомпетентности или неправильного применения методик привлечения людей.

Методы поиска клиентов

Проблемы с нахождением потенциальных покупателей встречаются у каждого владельца бизнеса. Причем на всех этапах продвижения компании – при запуске и после многих лет работы в своей нише. Для упрощения задач специалисты-маркетологи придумали ряд эффективных схем. По умолчанию они поделены на группы – пассивные, активные и смешанные способы для привлечения ЦА. Рассмотрим основные виды поиска.

Активный

Принцип работы метода понятен из его названия. Менеджеры и сама фирма самостоятельно ищут клиентов, проводя для этой цели эффективные мероприятия. При этом главная задача специалистов – расширить базу данных (то есть количество контактов), используя активный поиск. Схема их действий такова:

• Формирование клиентской БД – это задача менеджеров по продажам.
• Написание коммерческого предложения (КП).
• Презентация продукта (в торговом зале, при общении по телефону, в электронных письмах, на конференциях, форумах и др.).

Для прокачки этих навыков (в частности, как искать клиентов менеджеру), продажники все время обучаются – проходят тренинги, посещают курсы, повышают уровень квалификации.

Пассивный

Особенность метода в том, что продавцы не занимаются привлечением новых покупателей. В основном на них работает реклама или другие способы раскрутки, применяемые маркетологами. Лучше всего данный вид привлечения показал себя в Сети за счет контекстной рекламы в поисковиках, SMM-продвижения и organic search (органических поисковых результатов).

Смешанный

Методика основана на совмещении приемов из предыдущих видов поиска. Зная, как искать клиентов по такому принципу, можно достигнуть лучших результатов. Но только если прилагать усилия со стороны самой компании. В чем они состоят? Допустим, каждый продавец будет работать над расширением клиентской базы с помощью холодного обзвона, а фирма станет проводить рекламную кампанию одновременно с ними.

3 способа найти новых клиентов

В первую очередь нужно воспользоваться опытом партнеров, поскольку их приемы проверены на практике и обеспечивают результат. Данный метод эффективен для начала и позволяет быстро найти нужных покупателей. Однако это не конечный результат, и следует постоянно пересматривать свои приемы и думать, как искать клиентов в Интернете с помощью современных технологий СММ.

С кого конкретно нужно брать пример? Сначала посмотрите, как работают прямые конкуренты. Потом исследуйте смежные ниши и предприятия, торгующие заменителями (субститутами). Изучите, как они ведут стратегию маркетинга в Сети и принцип продвижения их товаров. Как вариант – найдите опытного маркетолога у конкурентов или смежников и пригласите его в вашу фирму.

Вообще в вопросе, как искать первых клиентов, лучше придерживаться следующих методик.

1. Интернет-раскрутка в нескольких каналах:

• соцсети (SMM-маркетинг и таргетинг);
• сайты, лендинг пейдж и блоги (Social Media Marketing и SEO);
• системы поиска (контекстная реклама);
• YouTube (SMM);
• email-рассылка;
• мессенджеры (группы, каналы и чат-боты);
• вебинары.

2. Продвижение офлайн, прямое общение с ЦА:

• промоакции;
• маркетинговые мероприятия;
• СМИ (масс-медиа);
• call-центры;
• дилеры (посредники);
• компании-партнеры.

3. Нетворкинг (полезные связи для раскрутки бизнеса):

• в Интернете;
• в прямом общении.

3 способа найти корпоративных клиентов

Кто имеется в виду? Юридические лица, предприятия или организации, приобретающие тот или иной товар в большом количестве. Это долгосрочное и выгодное партнерство для обеих сторон сделки.

Как и где искать корпоративных клиентов? Есть три удобных варианта:

Необычные способы поиска клиентов

Новые горизонты, а также необычные стратегии раскрутки бизнеса можно найти, взглянув с другого ракурса на устоявшиеся методы. Вначале нужно воздержаться от больших вложений в новый способ. Если после проведения теста отдача вас устроит, тогда стоит повысить сумму инвестиций в эту схему.

• Сделайте публикацию в печатных СМИ

Эти издания все еще интересуют людей среднего возраста и старше. Как искать потенциальных клиентов на таких площадках? Виды ваших публикаций могут быть такими: описание бренда; экспертный обзор; онлайн-интервью с руководящим представителем компании; ответы на горячие вопросы потребителей – все то, что будет интересно целевой аудитории. Изготовителям одежды, например, удобнее публиковать советы по выбору моделей или стиля гардероба в зависимости от фигуры и особенностей личности.

• Распространяйте собственные стикеры или наклейки

Это позволит вам привлечь внимание офлайн-клиентов к продукции своего бренда. Вполне возможно каждый день охватывать несколько тысяч потребителей, распространяя фирменные этикетки в местах большого трафика людей. Отличный вариант – раздача стикеров как бонус за покупку.

• Участвуйте в различных ярмарках и выставках

Подобные мероприятия – хороший повод познакомить целевых клиентов со своей компанией, а также способ выделиться среди конкурентов. Здесь можно представлять новинки и продаваемый товар с хорошим спросом. В толпе гостей наверняка есть люди, которые станут новыми партнерами (инвесторами или поставщиками) и потенциальными покупателями.

Активное участие в оптовых ярмарках нуждается в серьезной подготовке и вложении средств. Подобный метод часто сочетается с другими инструментами маркетинга – рекламными щитами, раздачей сувениров, флаеров, брошюр, опросами стендистов, предоставлением бонусов и скидок.

Значительную роль играет оформление экспозиции. Место или стенд должны быть выразительными, но не вызывающими. Стендист должен владеть всей информацией о предлагаемых товарах, быть вежливым, учтивым.

• Позволяйте принимать участие в процессе

Как еще искать клиентов для продаж? Если регулярно привлекать людей к изготовлению продукта, это даст хороший результат. Можно, к примеру, поручить потенциальным покупателям простые производственные операции или разработку внешнего дизайна тех или иных изделий.

К примеру, человек работает в онлайн-конструкторе, чтобы прикинуть, как будет выглядеть интерьер его будущей кухни. Он выбирает подходящие материалы, размеры, фурнитуру и др. Как результат, рождается желание купить именно этот, созданный лично гарнитур.

• Организуйте бесплатную дегустацию

Это отличная возможность показать себя и оживить продажи. Методика годится для раскрутки всех товаров – и совершенно новых, и давно известных потребителям (для повышения их спроса). На дегустации возможные клиенты будут самостоятельно оценивать продукт и на основе личных ощущений решать, купить его или не стоит.

Такая процедура подойдет для презентации еды, косметики, других товаров. Аналогично посетители торговых залов смогут ознакомиться с функционалом инструментов, бытовой техники и др. Интересная идея – предложить потенциальным покупателям товар в аренду с возможностью дальнейшего приобретения.

• Предлагайте бесплатный вариант перед покупкой

Как менеджеру привлекать или искать новых клиентов? Конечно, дармовыми предложениями. Компания при этом не в убытке, а потребитель может оценить товар или услугу и убедиться, что она полезна. Не каждый в состоянии сразу выложить большую сумму денег. Если реально оценить все преимущества и недостатки предложения компании, шансы на покупку возрастают. Главное, соблюдать принцип: вначале убедить клиента в ценности товара, а после предлагать ему покупку.

• Показывайте перспективу

С помощью новых технологий (3D-моделирование, объемная печать) можно продемонстрировать клиентам их возможности в дальнейшем. Это подходит тем, кто не уверен в целесообразности покупки. Так, популярный производитель мебели разработал приложение для смартфона по методу дополненной реальности. Там пользователь может посмотреть, как выглядит его покупка в интерьере собственной квартиры.

• Печатайте визитки

Сейчас по-прежнему в ходу карточки с данными о предприятии. Это эффективный и дешевый вид рекламы для раскрутки бизнеса. Многие не могут запомнить имя магазина, а тем более адрес. И если раздавать визитки, то при случае люди вспомнят, что есть фирма, где можно приобрести нужный товар.

• Запускайте челленджи в соцсетях

Теперь о том, как правильно искать клиентов во «ВКонтакте» или Telegram. Challenge (вызов) – интернет-задание, новый тренд в жанре видеороликов. Этот креативный способ привлечения покупателей быстро набирает популярность. Компании нужно создать цепляющее видео, где требуется повторить все действия сюжетного героя.

Отлично, если замысел подхватит много пользователей из социальных сетей. Тогда контент распространится на широкую аудиторию, и компанию будут бесплатно рекламировать тысячи людей. Главное, чтобы ролик был полезным для ЦА и стратегически транслировал ценность продукта.

Направления челленджей:

• получение новых знаний;
• марафоны ЗОЖ и похудения;
• комиксы о житейских ситуациях;
• действия с продуктом в ролике;
• вовлечение общества в социальные проблемы;
• танцы, характерные движения.

Чтобы попасть в лояльную к вашей компании ЦА, нужно выбрать родственную бизнесу идею.

• Сделайте свой мерчандайз

Еще один совет, как ненавязчиво искать холодных клиентов. Изготовьте брендированные товары для рекламы фирмы – ручки, чашки, косметички, кошельки, одежду, чехлы для смартфонов и т. д. Ежедневно пользуясь такой продукцией, люди привлекут к ней всеобщее внимание. Жизнь показала, что 85 % потребителей с брендовым подарком помнят о компании целый год и рекламируют ее своим друзьям.

• Проводите зрелищные акции

Не имея средств на мощную рекламную кампанию и прочие маркетинговые приемы, переключитесь на культурно-массовые мероприятия (шоу-программы, конкурсы, концерты и др.) с охватом большой аудитории. Там можно рассказать ЦА о собственной продукции и показать, как она действует в реале. На зрелища обычно приглашают журналистов и максимум участников.

Это довольно необычный метод привлечения покупателей, зато он очень эффективен для продавцов особенной, малознакомой потребителям продукции.

• Придумайте цепляющую вывеску

Рекламная вывеска торговой точки работает гораздо эффективнее онлайн-рекламы. Ее цель – вызвать интерес прохожих и создать у них желание войти. Слова должны легко читаться и четко выделяться на общем ярком фоне. Не стоит выбирать цветовые сочетания фиолетового с черным и коричневого с красным. И помните: наружную рекламу видят все, не только нужные вам потребители. Ею нельзя пренебрегать или не замечать.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

• Отсутствие статистики

Каждый контакт с клиентами нужно вносить в систему. Это позволяет вам анализировать, что сделано удачно, какие допускались промахи и почему сорвалась сделка. Без аналитики нельзя определить, насколько поднялась конверсия продаж и возросла ли вообще. Особенно важна статистика, когда вы запускаете контекстную рекламу. С помощью этих данных маркетологи оптимизируют расходы на раскрутку.

• Неимение системы CRM

Мелкие компании хранят обычно информацию о сделках в простых Excel-таблицах, которые никак нельзя сравнить с функционалом CRM-системы. Необходимость установки этого ПО стремительно растет из года в год. Появляются новые функции и способы для упрощения обработки данных – IP-телефония, документация, статус отправки электронных писем, лидогенерация, воронка продаж, история чатов и др.

• Неоптимизированный сайт

Поисковая оптимизация (SEO) предполагает усовершенствование онлайн-площадки так, чтобы она стала связующим звеном между бизнесом и покупателем. СЕО-оптимизированный сайт легко ранжируют системы поиска, что поднимает его в списке поисковой выдачи. Вдобавок сам ресурс работает бесперебойно, без ошибок и упрощает навигацию клиентов по разделам. Это важно тем компаниям, где сайт используется как поисковая система для привлечения посетителей.

• Неосведомленность менеджеров

Торговля не может ограничиться цифровизацией обслуживания покупателей. Предприятия, которые нацелены на персональное общение с людьми, должны заботиться о повышении квалификации продажников. Бесспорно, идеальный менеджер должен иметь ряд полезных качеств и в том числе быть мастерским психологом, который после 1-2 минут общения видит скрытые потребности клиента.

Неуверенный в себе специалист не в силах обслужить заказчика на должном уровне и часто оставляет без ответа многие вопросы. А это может привести к несостоявшимся продажам.

Как видите, проблему, как искать новых клиентов, каждый бизнес будет решать по-своему в зависимости от специфики компании и продвигаемой продукции (услуг). Но правило для всех одно – заниматься поиском заказчиков всегда, используя для этого любые шансы и возможности. Даже если покупатели уходят к конкурентам, их заменяют новыми людьми, количество которых нужно постоянно повышать.

Аудио подготовлено совместно с сервисом «БелаяТрость.рф»

Зачем Вам нужно знать своего клиента? Кто он такой? Где находится или где обитает?

Казалось бы, банальный и простой вопрос. Давайте поразмышляем …

Итак, зачем?

Затем, что вы хотите получить деньги в обмен на ваш товар или услугу.

Вы же хотите денег, не правда ли?

А кто вам даст деньги? Те, кому нужен ваш товар или услуга …

А кому он нужен? Каким клиентам?

Вот это уже правильный вопрос… Вроде бы все элементарно, но нет все так просто…

Поиск своей целевой аудитории (ЦА) — это самое главное в построении вашего бизнеса. Это его фундамент. Без точного определения и понимания клиента, все ваши усилия будут напрасными. Вы можете сколько угодно совершенствовать свой продукт, но, если вы его предлагаете не тем и не так, то денег вы не увидите.

Основные ошибки в поиске и определении своих клиентов

1. Ищем не там, где надо, а там, где проще найти

Эту ситуацию отлично описывает анекдот про пьяного, который потерял ключи ночью и искал их под фонарем, ползая на четвереньках. Помните?

— Что ты ищешь? Спросил его прохожий.

— Да, вот ключи потерял. Будь они не ладны …

— А где потерял?

— Да, вот там… в лужу упали…

— А чего же ты здесь их ищешь, под фонарем?

— А тут светлее …

Ну, тупой пример скажете вы, в жизни такого не бывает …

Вы не поверите, сколько людей так поступают.

Ко мне обратился предприниматель, который уже стабильно терял 1.5 млн. р. в месяц, на своем новом проекте. Мы составили план действий. На одном из этапов реализации плана нам нужен был портрет нашего покупателя. К кому он сейчас обращается за услугами, кем и чем он доволен, какое у него мнение о наших конкурентах и т.д. Нужно было собрать данные и естественно таким образом, чтобы клиент захотел ими поделиться.

Разработали легенду и скрипт телефонного звонка. Однако мой подопечный решил оптимизировать свои усилия и обзвонить своих старых клиентов по другим проектам.

Как вы думаете, насколько точными были бы полученные данные?

Ну настолько же, как если бы вы вдруг решили позвонить своей прежней жене и спросить ее мнение о новой. Вы так получите объективное мнение? Что она сможет вам сказать о вашем «новом проекте»?

Почему мой клиент выбрал такое решение? Причина оказалась в «заслоне» секретарей, которые посылали его на… почтовый ящик info@в никуда.ру

Сложно достучаться до нужного человека, особенно в крупной компании. Тем более, если вы лично с ним не знакомы и звоните «с улицы».

Столкнувшись с трудностью получения контакта, вы должны найти способ, как выйти на лицо принимающее решение, а не искать тех, с кем легче пообщаться.

Что толку говорить с человеком, который не принимает решения, не обладает полнотой власти и не распоряжается деньгами?

Я в свое время придумывал разные «легенды», чтобы узнать ФИО нужного мне человека. Я был и «журналистом» и «пожарным» и кем только не был, чтобы пройти в нужный мне отдел и познакомиться со своим клиентом…

Легче ловить рыбу в аквариуме у себя дома. Но это не та рыба, которая вам нужна.

1. За клиента принимаем не того и не тех…

Когда я начинаю работать с клиентом, первым делом расспрашиваю его о своих клиентах. И именно с этого мы и начинаем работу. Насколько точно мой клиент осознает своего покупателя? Это объективные данные или его предположения?

В большинстве случаев, мои клиенты не могут в точности описать своих покупателей или путают понятия конечного покупателя с дистрибьютором.

В классическом маркетинге, если у вас есть фабрика и вы продаете через дилерскую сеть, вашим клиентом является дилер. Удовлетворение потребностей дилера считается вашей основной задачей. Это слепой подход. Общение с дилером напоминает мне полупроводник из физики. Он работает только в одностороннем порядке. Это принятие заказа из магазина и его трансляция вам. Все. На этом дело и заканчивается. А что происходит на реальном рынке он вам не ответит.

Когда у вас начинают падать продажи, вы идете к дилеру и спрашиваете: «В чем дело, брат?»

Он отвечает вам стандартно. Упал спрос. Заказывают только это и это и еще появился вот такой-то конкурент, у которого ваш аналог стоит значительно дешевле. Если вы снизите цены до такого-то уровня, я буду брать этот продукт у вас. Если нет, извините… И все. Вам остается либо снижать цену, либо искать нового оптовика/дистрибьютора и т.д. Вы действуете и принимаете решения в рамках той информации, которую получаете от него. А причина очень далека от того, что говорит вам ваш дистрибьютор.

Он является фильтром истинной картины событий, и если вы опираетесь только на данные вашего оптовика, вы принимаете, неверное решение. Оптовик для вас является оператором в приемке заказов от магазинов, не более того. Он не обладает информацией, почему изменился или упал спрос… Он просто транслирует вам заказы…

Приведу пример. Клиент: кондитерская фабрика в г. Пенза.

Когда было все хорошо со сбытом, владельца не волновало, как и куда продают его товар оптовики. А вот когда уже несколько лет подряд продажи падают и долги растут, тут возникает извечно русский вопрос: «Что делать и кто виноват?»

1. Не знаем своего клиента и не хотим знать… Занимаемся не тем, чем надо…

Виноват, как правило, сам собственник … но первым, кому достается, это отделу продаж. Они «вдруг» по мнению собственника перестают продавать. Затем следует производство. Они не экономят сырье и материалы.

Чем же занялся собственник кондитерской фабрики? Всем, только не тем, чем нужно…

Первое, с чего он начал, это усиление контроля за технологией производства и пересмотра своих издержек. Путь правильный. Но не первичный. И второе. Он стал искать новых менеджеров по продажам. А занялся ли он поиском истинной причины падения продаж? Нет.

Он абсолютно не понимал и не понимает своего конечного покупателя. Кто покупает его продукцию, почему покупает? Точнее, почему перестал покупать?

Вот такой состоялся диалог:

— Скажите, а в вашем городе есть магазин, где можно увидеть вашу продукцию?

— Нет, — ответил он.

— А вы вообще разговаривали когда-либо с продавцами своей продукции в магазинах, супермаркетах?

— Нет

— А вы знаете кому и по какой цене продает вашу продукцию дистрибьютор?

— Нет.

— А как вы думаете, почему изменилось покупательское предпочтение?

— Да, вообще просто спрос упал …

Ну какой же тогда результат вы хотите получить, «голубчик»? Как ставить диагноз, а тем более «лечить больного», не взяв у него даже первичные анализы?

Врачи шутят….

«Если не лечить, то может пройти само или все просто развалится к чертовой матери …»

К сожалению, когда уже стабильно из месяца в месяц падают продажи, само уже не пройдет и лечить уже возможно слишком поздно…

Иногда я чувствую себя не коучем и не наставником, а по большей части психиатором…

На бесплатной консультации, мы составили с ним план действий. Что нужно делать и даже первичный план опроса клиентов. Что вы думаете было сделано? Ничего. Через пару недель он мне позвонил и сообщил, что он придумал новый товар. Эклеры со сгущенкой по очень дешевой цене…

Я даже опешил вначале от такой новости …

— Какие эклеры, кому они нужны? — спрашиваю его я.

— Я нашел очень дешевое сырье и эклеры будут дешевле, чем у конкурентов…

— А нужны ли вашему покупателю эклеры?

— Да, по такой цене они с руками их оторвут …

Что вы думаете? Оторвали? Нет, конечно. Чудес не бывает. Это как в анекдоте. У нового русского на трассе сломался «600-и сотый мерседес». Подъезжает такой же «мерс», выходит новый русский и говорит:

— Что брат, сломался? Да.

— А ты пробовал лобовое стекло протирать?

— Да. Не помогает.

— А номер?

— Пробовал, тоже ничего…

— Ну слушай, тогда даже не знаю, чем тебе помочь…

Так и здесь. Чем я могу вам помочь, если вы меня не слышите? Даже не меня, а своего клиента… Зато еще через месяц он опять мне позвонил и сообщил, что уже нечем заправлять свой «Крузак». Долги арендатору и поставщикам сырья выросли с 18 до 24 млн.р.

Экономит уже на всем …

Ну-ну …а номер не пробовали протирать?

1. Неправильное позиционирование и ценообразование

Если вы изначально неправильно определили своего клиента, то это приведет к дальнейшим тотальным ошибкам и целой череде неверных действий. Самое затратное и быстро вас убивающее из них — это не правильное позиционирование и ценообразование.

Пример: Рома «Курочка» (проект «Трансформатора»).

Главной ошибкой проекта было неверное определение своей целевой аудитории (ЦА). Исходя из этой корневой ошибки неверно было выбрано место фудкорта. «Усачевский рынок» в Москве, где была представлена данная точка общепита, абсолютно не соответствовала ни ЦА, ни продукту, ни цене.

Представьте, что вы позиционируетесь, как дешевый фастфуд, но стоите среди дорогих ресторанов и при этом еще цена у вас выше, чем в «KFC».

Это все равно, что продавать «Жигули» по цене «Тойота», среди «Ауди», «БМВ» и «Мерседес». Полный абсурд и рассогласование всего.

Кроме того, собственники дорогих ресторанов пожаловались владельцу «Усачевского рынка» на случайно «затесавшегося» к ним игрока, который нарушал концепт «ресторанного дворика».

Спустя 2 месяца «Курочку» убрали, как ресторан, не соответствующий месту. И были правы. Позже, проект «Курочка» закрылся, а Рома остался должен 5 млн.р. банку за взятый кредит.

Что же нужно делать?

Приведу свой личный пример. Моя целевая аудитория — это предприниматели, у которых возникли какие-либо проблемы в бизнесе. Как правило, это падение продаж, сложности с реализацией своего проекта и в связи с этим, падение личных доходов.

Вторая категория — это предприниматели, которые уже неплохо зарабатывают, но им бы хотелось увеличить свой доход. В разы. Обычно запрос в 2 раза, но некоторые хотят в 10). Как вы понимает, запросы бывают не очень адекватными. Максимально мне самому удалось достичь 8-и кратного увеличения. Это было не сразу, а поэтапно. Я масштабировал свой швейный бизнес, когда понял, как могу помочь своему сетевому клиенту увеличить его продажи…

Я начинаю работать с клиентом, по его запросу, но вначале мы выясняем, насколько он сам хорошо понимает своего клиента. Для этого мы составляем аватар или образ этого клиента…

Для чего он нужен? А как вы еще хотите увеличить свои продажи и ваш доход? Путь один. Ваш товар или услуга должны максимально закрывать боль или потребность вашего покупателя.

Каким образом, это уже технический вопрос. Первично всегда только одно. Вы знаете своего клиента или нет? Насколько хорошо? Насколько вы соответствуете его ожиданиям? Проявленным и скрытым.

Если вы только догадываетесь о его потребительском поведении и предпочтениях, то результата не ждите. Продажи не вырастут.

Для чего еще нужен аватар?

Для того, чтобы точно настроить рекламу …

Для того, чтобы определить каналы сбыта. Для того, чтобы правильно позиционировать свой бизнес на рынке.

Как только вы поняли тропу, по которой ваш клиент ходит к водопою, именно там и должна быть локация вашей торговой точки или общепита…

Теперь о самом аватаре. Шаблон аватара состоит из 27 разделов. Прикладываю вам образец в виде таблицы.

Вы можете воспользоваться этой формой, которой пользуюсь я или придумать свою. Главное — постоянно к ней обращаться. Зачем? Чтобы напоминать себя, с кем вы должны общаться, кого искать и кого привлекать.

Очень важно понимать своего клиента, настолько точно, насколько это возможно.

Когда я составляю аватар своего клиента в новой для меня нише, то вначале я «собираю» субъективный портрет, на основании своих умозаключений, статистики или той информации, которую найду в открытых источниках.

Затем, с набором новых сведений о своем клиенте, я постоянно корректирую его портрет или аватар. С каждым разом его образ, маска, становится все точнее, пока не станет максимально близким. Делаю это до тех пор, пока «костюм не будет точно сидеть по фигуре». Тогда я понимаю, чем он дышит, о чем он думает, что хочет… Порой сам клиент так глубоко не понимает себя, как его аватар…

Нет понимания вашей ЦА, нет вашего бизнеса.

С какими клиентами не стоит работать?

Что делать, если вы вдруг обнаружили, что у вас есть клиенты, которые не соответствуют вашей цели и вашей ЦА?

Закройте с ними отношения. Потому что эти люди отнимают у вас время и ваши силы. Они не приведут вас к цели. Вы зря тратите на них свою энергию. Они не принесут вам денег, а возможно и заберут их.

У каждого должен быть список своих проблемных клиентов, сверяясь с которым вы делаете естественный отсев. Приведу выдержку из своего списка, в качестве примера.

Мои признаки проблемных клиентов:

1. Слишком много вопросов;
2. Очень много информации не по теме;
3. Не выполняет задания, постоянные оправдания;
4. Ни одного возражения и ни одной оплаты;
5. Постоянный перенос времени и частые опоздания;
6. Постоянные необоснованные требования;
7. Просьба изменить и переделать стандартный контракт;
8. «Специфический» юмор;
9. Позиция сверху. Указания как нужно с ним работать, с точки зрения высоты своего положения, должности и статуса;
10. Постоянные сообщения в соц. сетях;
11. Требования уволить одного из моих сотрудников;
12. Поиск халявы, скидок, бесплатных личных встреч;
13. Требование работы не по расписанию.

Заведите себе свой список проблемных клиентов, сверяйтесь с ним и безжалостно отсекайте ненужную вам аудиторию.

Надеюсь, статья была вам полезна. Если есть вопросы, задавайте, отвечу.

Каждый месяц я провожу 10 бесплатных консультаций, на которых Вы можете решить свой вопрос и получить мои рекомендации совершенно бесплатно. На консультациях я отбираю только 3-х человек, с которыми я буду работать до результата.

Если вам необходима моя помощь в реализации ваших планов, то запись здесь:

https://forms.gle/uULqqrJzEDNmHvGZA

Сайт: posmygaev.ru

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Тренинги для руководителей; Продажи и переговоры.

Смотрите также

• ВКонтакте

Мурат Тургунов,

Восточный продавец, основатель Тургунов & Партнеры

«Чем хуже у тебя дела, тем лучше ты должен выглядеть».

На переговорах я сразу понимаю — кто босс, кто руководитель отдела продаж, а кто менеджер. Как правило, средний топ-менеджер хорошо одевается. А владельцы бизнеса обычно выглядят хуже всего. Почему так? Им не перед кем красоваться. У них в голове совсем другие проблемы — как выстроить бизнес-процессы, повысить эффективность сотрудников, увеличить долю на рынке и так далее. Но они всегда обращают внимание на внешность партнера, клиента или поставщика.

Когда я только начинал карьеру в консалтинге, у меня не было машины — старую продал, а новую купить не успел. Мой клиент, владелец бизнеса, как-то сказал «ты должен приехать на машине и в хорошем костюме, только тогда тебя будут слушать». А сам он сидел в старых джинсах. Он платит деньги, поэтому ему «по барабану». Но я обязан был произвести положительное впечатление на клиентов, поэтому срочно купил машину. Сейчас все обращают внимание на то, как вы выглядите — часы, галстук, рубашку и даже на ваши гаджеты. Это все не должно стоить целое состояние, костюм может быть недорогим, но чистым и опрятным. Кстати, многие успевающие руководители одеваются в «Большевичке».

Был такой случай. Объявил конкурс на съемку видео ролика для нашей компании. На встречу приехали 4 видео оператора. Почти все были в джинсах. Профессия у них творческая, им можно. Последний претендент сильно отличался от коллег — он зашел в хорошем костюме. Его внешний вид меня впечатлил. Оказалось, что он не только одевается красиво, но и делает видео тоже красиво. Красиво одевается, красиво рассказывает и красиво делает свою работу, но цена на 60% дороже, чем у остальных конкурсантов. Я перфекционист, поэтому выбрал именно его.

Кто-то скажет — «Стив Джобс же выступал в джинсах». Когда вы добьетесь такого уровня, вас будут слушать в любом случае. Я даже встречал спикеров, которые выступали в шортах. Один очень известный бизнесмен появился на конференции в гавайской рубашке и сланцах. Я поначалу не узнал его, думал он кто-то из персонала арендуемого конференц-зала. Он подошел к микрофону, и, оказалось, что это совладелец крупной компании, миллионер. Все были уверены, что такой человек приедет со свитой и в дорогом костюме, а он в шортах появился. Но ему позволительно.

Ошибки при поиске клиентов

Когда продавцы занимаются поиском клиентов, часто делают одну и ту же ошибку — думают, чем выше у человека должность, тем лучше (именно он принимает решения). Но это не всегда правда. Смотря, что мы продаем и на какую сумму — если занимаемся доставкой воды, нам нужен офис-менеджер. Он для нас ЛПР (лицо, принимающее решение). Если у нас живой товар, нам не нужен генеральный директор, нам нужен директор по закупкам, он принимает решения по этому вопросу. Генеральный директор крупной компании к этому отношение не имеет, он занимается глобальными вопросами — развитием бизнеса, конкурентами и стратегией. У кого дешевле покупать — не его задача.

Еще одна ошибка, которую делают продавцы — в социальных сетях сразу добавляют в друзья ЛПР. Получается некрасиво — вы дружите для того, чтобы что-то продать. Лучше найти номер телефона ЛПР, договориться о встрече и уже на встрече продавать. Особенно, если вы продаете услугу или товар на большую сумму. Мне тоже так много раз продавали — не здороваясь, предлагали свои услуги — копирайтинг, продвижение сайта и так далее. Они думали, что раз я владелец компании, то я и ЛПР. Это сработает если у вас уникальный товар, очень низкие цены, и у меня есть потребность.

Легкий способ обойти секретаря

Бывает, звонишь в компанию, а секретарь тебя не пропускает. У них есть четка инструкция — никого не пускать. Например, мой клиент — коммерческий директор или директор по продажам, а я продаю тренинги. Секретарь, конечно, с этим человеком не соединит. У него есть четкая инструкция — «присылайте ваше коммерческое на info@сайт.ru». В таком случае, вас ждет игнор. Всего один раз за свою практику (в продажах с 1997 года) я таким образом получил ответ. Это была небольшая компания из трех человек, а генеральный директор сам отвечал на письма.

Есть хороший способ: в социальных сетях или в интернете нахожу кого-то из нужной компании. Неважно, чем занимается человек. Прошу секретаря соединить с ним или сам набираю по указанному дополнительному номеру. Пускай это будет хоть менеджер по персоналу. Меня переключают, говорю «Имя, здравствуйте, вы отвечаете за обучение персонала в компании?» Сотрудник в шоке — «Причем тут обучение и тренинги? Этим у нас другой человек занимается.» «Кто занимается? Можно его добавочный номер?» Сотрудник говорит мне номер или, в крайнем случае, имя и должность человека, потому что у него нет инструкции «нельзя давать контакты». А у секретарей есть.

Как собрать информацию о компании

Иногда продавец приезжает на переговоры и спрашивает у клиентов — «а вы вообще чем занимаетесь?» Даже сайт не посмотрел. Это не сложно, но не все менеджеры выполняют такое банальное действие. Очень легко собрать информацию о компании или о руководстве, когда под рукой интернет. Сразу видно, кто основатель, на каких конференциях он выступал, чем увлекается. Рекомендую собирать информацию через знакомых — общих поставщиков или клиентов.

На ключевого клиента лучше собирать информацию отдельно. Например, сегодня я узнал, что мои клиенты выпустили новый продукт, опубликовали статью, или генеральный директор у них сменился — делаю досье и добавляю туда эту информацию.

Для чего важно досье на ключевого клиента? Для того, чтобы вы легко могли ответить на каверзные вопросы, составить УТП (уникальное торговое предложение) и установить контакт с потенциальным покупателем.

Если выясняю, что мой крупный клиент (500 сотрудников в компании) начинал как ИП — он умный человек, который прошел весь путь с нуля сам. Приехать к нему на встречу и лапшу вешать — не получится. С ним нужно разговаривать о том, как развивать компанию дальше.

Я назначил встречу, что дальше

Составляю план встречи — сколько человек от нас, кто будет от клиента, где пройдет встреча, какую тему будем обсуждать, сумма контракта и так далее. Многие менеджеры на клочке бумаги записывают адрес, номер телефона и время, потом эту бумажку теряют, звонят в офис и снова просят адрес и контакты. Приезжают, и начинается — «а какой у вас этаж?». Нет! Все надо заранее планировать. Чем больше информации, тем лучше. Если со стороны клиента участвуют четыре человека, вас должно быть минимум двое. Это как в драке. Если от вас будет только один менеджер — его завалят вопросами. Каждый задаст хотя бы по 3 — это уже 9. Менеджер начнет отвечать, а переговоры ведет тот, кто задает вопросы. Когда продавец отвечает на вопросы — он презентует свой товар или услугу. Пока ты не выяснил потребности клиента, не имеешь право презентовать. Иначе это выстрел в стаю — никогда не попадешь.

Перед переговорами подумайте, какие вопросы вам зададут, и кто на них ответит. Если от клиента будет маркетолог — возьмите маркетолога, они друг друга легче поймут. Бывает, что со стороны клиента сидят только HR специалисты, они никогда не понимали и не поймут продавца. Мы о продажах, а они о нормативах, персонале и развитии. Вроде об одном, но на разных языках.

Часто продавец уверен, что это он должен приехать к клиенту. Надо думать по-другому — как заманить клиента к нам? Если покупатель приезжает к вам в офис, вы экономите массу времени. А время —деньги. Одна встреча в Москве иногда полдня занимает. Самое главное: на своей территории — ты хозяин. Легче манипулировать и давить. Если приезжает клиент — он заинтересован работать. Но продавцы этот момент пропускают. Они думают, что сам клиент никогда не приедет.

Как уговорить клиента встретиться на вашей территории

Когда я работал в консалтинговой компании, предлагал человеку подъехать в наш офис и посмотреть тренинговый зал. Подойдет или нет. Еще одна уловка — «приезжайте, подарим вам книги, скрипты и так далее». Мы бы и так подарили, но клиент об этом не знает. Еще важно уметь блефовать — «можем встретиться на этой неделе, но нам некогда приезжать. Завтра с 14.00 до 16.00 есть окошко. Сможете подъехать к нам?» Остальные хитрости рассказывать не буду — дорого стоит.

В продажах есть такой термин — бюджет переговоров. Кто больше тратит энергии, денег, времени и эмоций, тот управляем. Например, вы 3 раза были у клиента в офисе, пытались его убедить, а в итоге — он подумает. Результата нет. Вот тогда он с легкостью может начинать давить на вас и, скорее всего, попросить скидку.

Как себя «упаковать»

Часто на сайтах пишут — мы 10 лет на рынке. Это не правильно. Где не посмотри — мы 15 лет на рынке, мы 20 лет на рынке. Это ни о чем. Надо предложение составить по другому — за 10 лет мы добились таких-то успехов. Это красиво звучит. 10 лет на рынке — это хорошо, но что вы сделали за это время? Упакуйте себя красиво.

Никогда не говорите о конкурентах «они плохие, а мы хорошие». Это неправильно. О конкурентах говорите как о покойнике — либо хорошо, либо ничего. Лучше ничего! Когда презентуете свой продукт, не сравнивайте себя с другими компаниями. Клиент всегда перейдет на сторону вашего конкурента и начнет атаковать. С какой целью? Чтобы давить на вас. Лучше сравните себя с собой же — что было тогда, а что есть сейчас. Например, 5 лет назад я такие же тренинги проводил, а сейчас еще и несколько книг написал полезных. Докажите, что вы развиваетесь.

На переговорах цены не стоит называть сразу, оставьте их на потом. Если клиент сразу узнает стоимость, как правило, теряет интерес. Потому что их не убедила презентация. А самый лучший способ убедить — задавать вопросы. Когда человек отвечает на вопросы — он сам себе начинает продавать. Если вы хорошо презентовали продукт, вопрос цены уходит на второй план. Мы в первую очередь себя продаем, свою экспертность. Нам начинают доверять. Шаги выбора клиента — продавец-компания-сервис. Цена потом появляется. Вопрос цены держите до конца, пока клиент сам не попросит ее озвучить — «вы нас убедили, сколько это стоит?»

Возражение возникает тогда, когда человек заинтересован, но по каким-то причинам купить не решается. Если клиент задает каверзный вопрос, задайте ему встречный — так у вас появится время продумать ответ.

Если клиент говорит, что у вашего конкурента лучше или дешевле, задаем вопрос — «А что вам у него не понравилось? Почему меня пригласили? Раз меня пригласили, значит у него что-то не так». И тут он сам себе рассказывает, что у конкурента не так.

Если человек говорит «мы подумаем», он будет думать с вашим конкурентом, поэтому надо снова вопросы задавать — «Что нам мешает договориться с вами? Есть какие-то барьеры, чтобы начать наше сотрудничество?» Фраза «мы подумаем» означает, что клиента что-то еще волнует. Если цена — предложите бюджетный вариант своего же продукта, но объясните, чем они отличаются — «этот вариант дороже, потому что …», — чтобы человек видел разницу.

Любые изменения в бизнесе — это страшно. Психологический фактор. Мы все боимся менять работу, машину, жену, мужа. В бизнесе тоже самое. Многие клиенты не хотят менять поставщика — пусть цены чуть дороже, но он же привык. Бизнес-процесс налажен, тебя не кинут. Я такие компании уважаю. Если когда-нибудь я туда попаду, они меня тоже не будут менять.

Но крупные компании всегда имеют запасные варианты. Вдруг у основного поставщика качество испортится или он цену поднимет? Это как в отношениях — познакомился с девушкой, она красивая, нарядная. Женился, она расслабилась и в одном и том же халате по дому ходит. Так и с поставщиками. Как только поставщик разочаровывает крупную компанию, она переключается на другого. Ничего личного — просто бизнес.

Как завершить переговоры

Все зависит от того, кто перед вами сидит — с генеральным директором нельзя обсуждать мелочи (с НДС/без НДС, когда счет выставлять, когда договор и т.п.). Ему это не интересно. Он получил то, что хотел — информацию о вас, вашей компании и продукте. Если он сказал «работаем», детали обсуждайте с подчиненными. Они этим занимаются. Когда вы видите, что человек закрыл блокнот и начинает собираться — он хочет завершить переговоры. Не нужно к нему лезть с деталями. Все вопросы надо было заранее подготовить. Уходите вовремя, должно остаться приятное послевкусие после общения с вами. Это важно в переговорах.

Ищите кейсы компаний из вашей отрасли, изучайте их и внедряйте эффективные приемы и комбинации!

Если продажи не являются сильной стороной менеджера, не экономьте на тренингах по продажам. Это актуально для всех, кто продаёт офлайн и онлайн, ведь скорость обработки заявки, вежливость и компетентность сотрудника работающего онлайн также очень важна.

Перед выбором платформы для продвижения тщательно сформулируйте портрет вашей целевой аудитории и выбирайте платформу на его основании.

Постарайтесь придумать креативный способ продажи залежавшихся товаров и начинайте работать в направлении трендов, пересмотрите список предоставляемых вами услуг, возможно проблема привлечения клиентов кроется в этом.

Любой бизнес — это отчасти творческая деятельность с сильной визуальной составляющей. Сайт может стать фантастически эффективным инструментом продвижения. Устаревший, неадаптированный к мобильным гаджетам, безвкусно оформленный сайт может на корню зарубить все усилия по привлечению клиентов. Помните, сайт — главная визитная карточка вашего бизнеса. Сейчас качественный сайт можно сделать даже самостоятельно, пример — это мой сайт, созданный на платформе тильда.

ТРИ ОШИБКИ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ ПРИ ПОИСКЕ ЗАКАЗЧИКОВ

ТОП-5 ОШИБОК ПРИ ОФОРМЛЕНИИ ПОРТФОЛИО

5 ОШИБОК, КОТОРЫЕ ОБРУБАЮТ САРАФАН

Привлечение и удержание клиентов – ключевая задача любого бизнеса. Если крупные компании могут позволить себе нанять профессионалов, которые займутся продвижением товаров и услуг на рынке, то небольшим фирмам с ограниченным бюджетом на рекламу приходится искать необычные сценарии для привлечения целевой аудитории. При грамотном подходе они будут эффективно работать. Следует использовать онлайн и офлайн-каналы привлечения, комбинируя их.

Какие ошибки в привлечении клиентов допускают владельцы бизнеса

Предприниматели проделывают большую работу, стремясь увеличить количество продаж. Но из-за допущенных ошибок не удается достичь желаемых результатов.

Распространенные ошибки:

• неверно определена целевая аудитория. Максимальные усилия надо сосредоточить на работе с людьми, которые нуждаются в товаре и могут приобрести его;
• заимствование чужих схем продвижения товаров. Стратегии, которые хорошо сработали в одной сфере деятельности, могут быть неэффективными в другой. Следует искать кейсы из своей отрасли, изучать их и внедрять эффективные комбинации. Также компании стоит разработать собственный маркетинговый план – документ с комплексом действий, направленных на реализацию выбранной стратегии;
• рекламная кампания пущена на самотек. Руководитель, заинтересованный в получении результата, должен постоянно контролировать ход рекламной кампании и быть уверенным в целевом расходовании бюджетных средств. Существенную помощь окажет изучение отчетности;
• усилия сосредоточены на неработающих каналах продвижения. Опытные маркетологи всегда используют 3–4 канала, анализируют отдачу и рентабельность инвестиций. Затем они перераспределяют маркетинговый бюджет на рабочие каналы;
• экономия денег на обучении менеджеров по продажам. Клиентам всегда приятнее общаться с вежливым и компетентным продавцом, способным быстро обрабатывать заявки;
• безвкусно оформленный сайт. Сегодня интернет-ресурс является визитной карточкой компании. При грамотном подходе он способен стать мощным инструментом продвижения. Непривлекательный дизайн, устаревший функционал, неадаптированность к гаджетам могут на корню зарубить все усилия по привлечению целевого трафика.

Работающие нестандартные методы привлечения покупателей

Для поиска нестандартных стратегий продвижения бизнеса и новых возможностей иногда достаточно посмотреть свежим взглядом на традиционные методы. На начальном этапе не следует делать больших вложений в выбранный метод. Протестируйте его, и, если отклик будет хорошим, можно продолжить инвестировать в это направление.

Стимулируйте покупателей оставлять положительные рекомендации

Клиенты в 2,5 раза чаще делятся негативным опытом, чем позитивным. Для того чтобы мотивировать их оставлять положительные рекомендации, компании надо разработать четкую модель поощрения. Следует задуматься, в каких ситуациях покупатель с радостью поделится своим опытом. Примеры бонусов за хорошие отзывы и публикации в сети: бесплатный билет на мероприятие, купон на скидку, перечисление на мобильный телефон небольших сумм денег.

Станьте спонсором

Спонсорство можно рассматривать как эффективный способ знакомства с клиентом. Мероприятия, на которых можно выступить спонсором, освещаются СМИ и могут вызвать значительный общественный резонанс. Удачный пример спонсорства – участие в спортивных мероприятиях. По данным компании Nielsen Sports, ведущего мирового поставщика аналитики в спортивной индустрии, фанаты хорошо осведомлены о брендах-спонсорах и чаще покупают их продукцию.

Публичная поддержка мероприятий дает компании следующие преимущества:

• повышение авторитета и общей осведомленности аудитории;
• добавление доверия к компании среди потенциальных клиентов;
• повышение узнаваемости бренда;
• возможность выделиться среди конкурентов и привлечь к себе внимание;
• увеличение взаимодействия с клиентами.

Обучайте клиентов

Этот метод хорошо работает для продвижения образовательных продуктов: тренингов, вебинаров, курсов. Потенциальных покупателей приглашают на пробные уроки и знакомят их с контентом. Также метод обучения можно использовать для продвижения обычных продуктов. Например, производителю косметики стоит пригласить известных визажистов и организовать мастер-классы. А компаниям, выпускающим продукты питания, можно организовать кулинарные мастер-классы.

Владельцу бизнеса не обязательно приглашать экспертов со стороны, ведь он сможет сам выступить в роли преподавателя. Дополнительным бонусом может стать предложение участникам образовательных мероприятий скидок на товары или других плюшек.

Размеcтите статью в печатных СМИ

Печатные издания по-прежнему читают, основная аудитория – люди среднего и старшего возраста. Варианты публикации: информация о компании, экспертный текст, интервью с руководителем или ответы на вопросы, которые могут заинтересовать потенциальных покупателей. Например, производитель одежды в статье может дать рекомендации по выбору разных моделей с учетом типа фигуры и других параметров.

Используйте оригинальные стикеры и наклейки

Такой метод поможет привлечь внимание потребителей к товарам и услугам в офлайновом мире. Размещая фирменные наклейки в многолюдных местах, можно охватить тысячи людей в день. Еще один вариант – предложение интересных стикеров покупателям в качестве бонусов.

Принимайте участие в торговых выставках и ярмарках

Участие в мероприятиях такого плана – отличная возможность представить компанию широкой клиентской аудитории и получить дополнительный инструмент в борьбе с конкурентами. На выставке можно продемонстрировать новый товар и уже имеющуюся продукцию. Среди гостей мероприятия можно найти не только потенциальных покупателей, но и партнеров по бизнесу – поставщиков, инвесторов.

Участие в торговых выставках потребует тщательной подготовки и вложения инвестиций. Этот метод можно комбинировать с другими элементами комплекса маркетинговых коммуникаций: использованием рекламных щитов, брошюр, раздачей сувениров, предоставлением скидок, работой стендистов.

Большое значение имеет дизайнерское оформление выставочного стенда. Он должен быть ярким и запоминающимся, но не вызывающим. Сотрудники, обслуживающие стенд, должны быть вежливыми, внимательными и обладать полной информацией о продукции.

Используйте геймификацию

Этот способ подразумевает использование игровых элементов с целью вызвать позитивные эмоции у людей, привлечь их внимание и превратить в постоянных клиентов. В игровой среде широко используются конкурсы, соревнования, квесты, миссии. Геймификация хорошо работает в мобильных приложениях и соцсетях. Ее эффективность уже оценили многие популярные торговые сети. Результаты: рост количества продаж и фанатов компании, увеличение среднего чека.

Пример геймификации: потенциальному клиенту надо правильно ответить на три вопроса подряд в приложении, за что ему будут начислены баллы. Еще один вариант: запуск игры-головоломки для смартфонов. Доступ к первым уровням предоставляется бесплатно, а дальше – только за покупку товаров.

Создайте мобильное приложение

Собственный сайт есть практически у каждой компании. А вот о разработке мобильного приложения задумываются немногие, поэтому конкуренция в этой сфере пока еще низкая и есть шансы занять лидирующую позицию в нише. Разработка софта у профессионалов будет стоить от 100 тыс. руб., желательно рассмотреть предложения трех и более компаний-разработчиков.

Создание мобильного приложения имеет ряд преимуществ для бизнеса:

• увеличение продаж;
• мотивирование потенциальных клиентов на покупку товаров или совершение других целевых действий;
• завоевание доверия покупателей;
• информирование о скидках и акциях;
• возможность настройки геотаргетинга;
• возможность проведения маркетинговых исследований.

Функциональный и полезный софт быстро распространяется среди людей. Добавление кнопки «Поделиться в социальных сетях» поможет в несколько раз увеличить количество пользователей.

Используйте сторителлинг

Сторителлинг – способ общения с целевой аудитории, построенный на интересных и поучительных историях. Их задача – вызвать эмоции, затронуть чувства, убедить, достучаться до потаенных желаний и привести читателя к решению воспользоваться услугами конкретной компании. Чаще всего используются короткие истории. Подать их можно с помощью текста, комиксов, инфографики, видеороликов. Сторителлинг хорошо работает в социальных сетях, на лендингах, в отзывах о товаре.

Главные принципы сторителлинга:

• используются броские названия, которые вызывают интерес;
• сюжет соответствует конкретной потребности клиента;
• есть интрига в начале;
• после прочтения или просмотра у человека возникают запланированные чувства;
• история вовлекает и одновременно с этим развлекает;
• используются метафоры, которые трансформируют слова в ощущения;
• приведены факты, подтверждающие выгоды от владения товаром;
• в видеоролике говорят кратко и по делу.

Давайте возможность поучаствовать в процессе

Привлечение потребителей к процессу создания продукта обязательно принесет плоды. Можно поручить им выполнение несложных производственных задач или дать возможность поработать с внешним видом изделий. Пример: клиент использует онлайн-конструктор для создания будущего кухонного гарнитура. Он самостоятельно подбирает материалы, фурнитуру и другие параметры. В итоге возникает желание приобрести именно этот гарнитур.

Делайте приятные сюрпризы клиентам

Можно не тратить деньги на рекламные кампании, а направить их на приятные мелочи для своих клиентов. Положительные эмоции потребителей, волна хороших отзывов и упоминание в СМИ сделают свое дело. Компания получит приток трафика и обзаведется постоянными покупателями. Например, одна из компаний такси на День святого Валентина доставляла постоянным клиентам розы.

Станьте социально ориентированной компанией

Организации, которые не только стремятся получить прибыль, но и помогают решать социальные проблемы, получают преимущество перед конкурентами. Они вызывают у клиентов больше доверия и помогают им почувствовать себя причастными к благому делу. Проведение благотворительных мероприятий поможет увеличить узнаваемость, получить поддержку среди лидеров мнений и увеличить продажи в долгосрочной перспективе. Примеры социальной ориентированности: перечисление процентов от реализации товаров в благотворительный фонд, сотрудничество с детскими домами и приютами для животных.

Проводите вебинары

Онлайн-вебинары помогут наладить контакты с широкой аудиторией и в течение часа нарастить клиентскую базу. Оптимальная длительность вебинара – 60 минут, из них 45 минут посвящены презентации, а 15 минут – ответам на вопросы. Во время мероприятия участники получают бесплатную ценную информацию и осознают преимущества перехода на платные продукты. В идеале вебинар должен быть полезным, уникальным и посвящен теме, имеющей непосредственное отношение к аудитории.

Преимущества проведения онлайн-мероприятий:

• сравнительно низкая стоимость привлечения клиентов;
• не нужно прилагать больших усилий для подготовки;
• возможность общения с целевой аудиторией в режиме онлайн;
• возможность отслеживания результативности мероприятия.

Создайте канал на YouTube

С помощью канала можно продавать товары, услуги, инфопродукты. Всю информацию для оформления заказа можно дать в описании к видеоролику. После создания канала не следует гнаться за количеством подписчиков. Владельцу бизнеса прежде всего нужны продажи, а не популярность. Лучше иметь 5 тыс. платежеспособных подписчиков, чем 50 тыс. незаинтересованных и неспособных купить товар. Примеры контента: обзоры продукции, познавательные видео, видеосъемка мероприятий, отзывы покупателей, вирусные видеоролики.

Схема действий:

• создание интересного и уникального контента;
• качественный монтаж;
• продвижение канала.

Для того чтобы новое видео быстро попало в органическую выдачу, в первый день надо обеспечить максимальное продвижение в социальных сетях и на самом видеохостинге. Контент следует размещать на регулярной основе, как минимум один видеоролик в неделю.

Проведите дегустации товаров в торговой точке

Бесплатная дегустация – это возможность громко заявить о себе и простимулировать сбыт. Способ подходит и для продвижения абсолютно нового товара, и для повышения популярности уже известной на рынке продукции. Во время дегустации потенциальные клиенты смогут лично оценить качество товара и принять решение о покупке, доверяя собственным ощущениям.

Мероприятие подходит для демонстрации продуктов питания, косметики, бытовой химии и других товаров. Также посетители торговой точки смогут оценить возможности бытовой техники или инструментов. Хорошей идеей станет предложение потенциальным клиентам взять товар в аренду и в дальнейшем выкупить его.

Предложите бесплатную услугу перед покупкой

Компания сможет привлечь клиентов бесплатными предложениями. При этом она ничего не теряет, а у потребителя появится возможность оценить услугу и понять, подходит ли она ему. Не все люди готовы сразу заплатить крупную сумму денег, но, если они наглядно оценят преимущества, шансы на совершение покупки повышаются. Компании надо придерживаться следующего правила: сначала продемонстрировать ценность товара (услуги), а затем предложить купить.

Примеры:

• бесплатная доставка товаров при заказе в интернет-магазине на определенную сумму;
• бесплатные услуги дизайнера при покупке кухонного гарнитура;
• бесплатный маникюр в салоне красоты при условии заказа покраски волос.

Демонстрируйте будущее

Современные технологии (моделирование, трехмерная печать) позволяют продемонстрировать потенциальным клиентам, какой результат они получат в будущем. Этот способ хорошо работает с людьми, которым сложно решиться на покупку. Например, известная мебельная компания запустила мобильное приложение, работающее по технологии дополненной реальности. Приложение дает возможность наглядно увидеть, как будет смотреться шкаф или другая мебель в доме покупателя.

Собирайте контакты

Всех людей, которые хотя бы раз обращались в компанию, можно превратить в постоянных клиентов. Даже если потребитель решил перейти к конкуренту, сотрудник компании всегда сможет перезвонить ему и предложить более выгодные условия сотрудничества. Но не нужно закидывать клиентов шаблонными рекламными рассылками, так как это вызовет негативную реакцию. Лучше перезвонить и уточнить, является ли покупка товаров сейчас актуальной.

Размещайте объявления на площадке «Авито»

Доску объявлений «Авито» ежемесячно посещают 50 млн людей, а в раздел «Услуги» заходят 15 млн человек. Платформа подойдет для любого бизнеса. Определенное количество объявлений можно даже разместить бесплатно, поэтому владелец бизнеса получит выгоду при нулевых вложениях. На этой площадке можно открыть полноценный магазин и настроить рекламу, что позволит показывать объявление людям, которые могут стать потенциальными клиентами.

Кроме «Авито», можно зарегистрироваться и на аналогичных площадках. Для автоматического размещения объявлений на нескольких сайтах следует воспользоваться специальными сервисами, например, JCat.ru.

Сделайте визитные карточки

Визитные карточки с краткой информацией о компании по-прежнему актуальны. Их можно рассматривать как недорогой и результативный способ продвижения бизнеса. Людям сложно сразу запомнить название компании и ее адрес. А если вручить им визитные карточки, они в нужный момент обратятся за получением услуг или покупкой товаров.

Преимущества визиток:

• возможность подчеркнуть статус компании;
• содержание основной информации о бизнесе;
• разнообразие вариантов оформления;
• высокое качество изображения и текста;
• возможность изготовления в течение дня;
• компактные размеры, позволяющие спрятать визитку в бумажник, где она всегда будет под рукой.

Зарекомендуйте себя экспертом

Если владелец бизнеса хорошо разбирается в какой-нибудь теме, он может выступить в качестве эксперта. Варианты: принять участие в программе на телевидении, дать интервью для газеты, написать статью для печатного издания, выступить в качестве эксперта в чужом видео. Чем полезнее будет материал, тем больше потенциальных клиентов он заинтересует.

Создайте челлендж в социальных сетях

Этот нестандартный способ привлечения клиентов стремительно набирает обороты. Задача компании – создать креативный видеоролик с предложением повторить выполненные действия за главным героем. Хорошо, если идею подхватят другие пользователи соцсетей и у контента будет широкое распространение. Тогда бизнес получит бесплатную рекламу, и о нём узнают тысячи людей. Важно, чтобы видеоролик нес ценность для аудитории и был стратегически привязан к продукту. 

Идеи для челленджа:

• обучение новому;
• пародии на жизненные ситуации;
• марафоны похудения и правильного питания;
• выполнение определенных действий с товаром в видеоролике;
• привлечение внимания людей к проблемам в социуме;
• придумать оригинальные движения или танец.

Выбирайте то, что близко к вашему бизнесу, иначе рискуете не попасть в свою целевую аудиторию.

Общайтесь с аудиторией

Владельцу бизнеса и сотрудникам нужно постоянно находить новые точки контакта с целевой аудиторией и поддерживать с ней связь, используя разные платформы. Узнаваемость бренда тем выше, чем больше присутствие в Интернете.

Идеи для налаживания контакта с клиентами:

• создание аккаунтов в разных социальных сетях с целью публикации кейсов, видеолекций, новостей компании;
• выход в прямые эфиры в соцсетях, позиционируя себя в качестве эксперта;
• проведение конкурсов и розыгрышей;
• публикация материалов в крупных отраслевых сообществах, в обсуждениях «Яндекс.Кью», на корпоративных площадках;
• настройка рассылки по клиентской базе.

Используйте брендированные сувениры

Даже такие мелкие вещи, как сувениры с логотипом, помогают формировать положительный образ компании и способствуют выводу торговой марки на новый уровень развития. Брелки, ручки, календари и другие изделия станут приятным бонусом к покупке основных товаров и ненавязчивым рекламным инструментом. Брендированный сувенир обязательно заметят знакомые или коллеги по работе и заинтересуются компанией.

Продукцию с логотипом можно раздавать на конференциях и отраслевых выставках. Сувениры следует вручать людям, которые проявили интерес к продукции компании. Это поможет усилить контакты с потенциальными покупателями.

Премиальные брендированные товары можно дарить высокодоходным потенциальным клиентам на этапе заключения сделки. Также такие подарки можно отправлять клиентам, с которыми хотелось бы продолжить работу.

Сотрудничайте с известными блогерами

Заказ рекламы у лидеров мнений — популярный и эффективный инструмент для привлечения клиентов. Если у компании есть негативный опыт в этом плане, значит, неверно выбрали блогера для интеграции. Предпочтение следует отдать тематическим аккаунтам, так как с них придет больше потенциальных клиентов. Заранее надо проверить качество контента, другие рекламные интеграции, вовлеченность аудитории.

За рекламу можно заплатить деньгами или предложить блогеру свою продукцию в качестве подарка. Предложение о сотрудничестве отправляют на электронную почту или в личные сообщения. Оно должно содержать описание продукта, перечисление преимуществ, пользу для потенциальных покупателей.

Варианты сотрудничества:

• размещение поста с обзором товара;
• взаимный пиар;
• коллаборация – создание чего-то общего (например, именной линейки товаров);
• амбассадор – у бренда появляется официальный представитель, который будет нести его ценности широкой аудитории.

Создайте свой мерч

Выпускайте брендированную продукцию в рекламных целях. Это может быть одежда, карандаши и ручки, чашки, кошельки, косметички, чехлы для телефонов. Покупатели будут использовать их в повседневной жизни, тем самым привлекая внимание окружающих. 85 % людей, получивших в подарок рекламный товар, в течение года помнят о бренде и возвращаются к нему.

Варианты использования рекламной продукции:

• бесплатная раздача на мероприятиях;
• продажа мерча;
• использование в качестве приза в конкурсе среди покупателей или подписчиков в соцсетях.

Требования к хорошему мерчу:

• функциональность, решение проблемы клиентов;
• выражение основной идеологии бренда;
• создание «вау-эффекта»;
• соответствие фирменному стилю компании.

Выпускать линейку мерча рекомендуется перед важным для компании событием или праздником.

Организуйте и проводите зрелищные мероприятия

Если у владельца бизнеса недостаточно средств на полноценную рекламную кампанию и другие маркетинговые мероприятии, ему стоит задуматься об организации зрелищных мероприятий. На них он сможет рассказать о выпускаемой продукции и продемонстрировать ее применение. На мероприятие нужно пригласить журналистов и постараться охватить как можно большую аудиторию. Этот нестандартный способ привлечения клиентов хорошо работает для компаний, выпускающих специфические товары, о которых потребители мало знают.

Повесьте оригинальную вывеску у входа

Наружная вывеска эффективнее привлекает клиентов, чем интернет-реклама. Она формирует первое впечатление о компании и вызывает желание зайти. Вывеска должна быть легко читаемой и контрастировать с общим фоном. Предпочтение следует отдать ярким цветам. Сочетание черного, фиолетового, красного, коричневого цветов нежелательно.

Вывеска на магазине эффективно работает если она соответствует таким требованиям:

• цепляет взгляды проходящих мимо людей, видна издалека;
• надолго запоминается прохожим;
• оправдывает ожидания людей, зашедших в магазин.

Вывеска над входом видна абсолютно всем, а не только целевой аудитории. Ее нельзя выключить или проигнорировать.

Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов

Привлечение целевой аудитории – творческий процесс, в основе которого заложена математическая точность. Действия руководства компании не должны быть хаотичными, необходимо разработать комплекс методов и оценить их эффективность, а затем приступать к внедрению стратегии.

 Последовательность действий:

• планирование. На этом этапе определяют целевую аудиторию и составляют портрет потребителя, желаемые объемы продаж и размер прибыли. Важно выяснить, какими чертами должен обладать потенциальный покупатель, как предложенный товар или услуга могут облегчить его жизнь и какие выгоды он получит, владея им;
• подготовка сообщения для потребителей. Здесь нужно делать акцент не на преимуществах компании, а на характеристиках товара и пользе от его применения;
• расчет эффективности выбранного метода. Нужно определить количество проведенных сделок в течение месяца, которые помогут выйти на планируемую доходность. Также надо рассчитать необходимое количество постоянных покупателей для достижения поставленных целей и какой резерв потенциальных клиентов надо сохранять. На основе этих параметров рассчитывают ежедневные показатели: сколько покупателей нужно привлечь, обслужить, на какой размер прибыли нужно выходить ежедневно и т. д.

Заключение

Для привлечения клиентов следует использовать традиционные и нестандартные способы. Секрет успеха заключается в правильно выбранной стратегии продвижения и грамотном комбинировании разных методов. Применение нестандартных инструментов маркетинга требует минимального рекламного бюджета, а выгода для бизнеса будет ощутимой. Перед выбором способа обязательно рассчитывают его эффективность. Начиная применять новые методы, бюджет равномерно распределяют между ними. Затем перенаправляют средства только в те каналы, которые хорошо показали себя на практике.