Собрал коллекцию из десяти ошибок, которые сам допустил, когда только заводил свои товары на Amazon и Wildberries.
В этой статье я поделюсь своим опытом и ошибками, которые совершал. Кто-то в них узнает себя, кто-то — обрадуется, что избежал таких глупых факапов. Надеюсь, статья окажется полезна и поможет вам не ошибаться и не терять деньги и время.
Боязнь делегирования
Безусловно, если ваши финансы ограничены, то лучшим вариантом будет в начале пути освоить все самому и делать все самостоятельно, вкладывая деньги только в товар и продвижение.
Но как только у вас появятся первые результаты, первая выручка и прибыль, мой вам совет — начните делегировать, нанимать людей и освобождать себя от части рутинной работы.
Главная функция предпринимателя — это стратегическое развитие бизнеса, а не операционка. Я не сделал этого вовремя, потому что в то время я работал на себя и занимался маркетингом и видео-продакшеном. У меня не было сотрудников, была только одна помощница.
А еще я боялся: как найти того правильного человека, который будет делать так же, как я либо лучше, чем я? Боялся, что сотрудник наделает кучу ошибок. Боялся, что я обучу его, а он уйдет и тому подобное.
Забегая вперед, скажу, что все это были пустые сомнения. Если у вас есть возможность выделить бюджет на сотрудника, это кратно повысит ваши возможности, так как в сутках только 24 часа, 8 из них уходят на сон и остается всего 16 часов. С сотрудником у вас уже будет, образно говоря, на 8 часов больше. Делегирование — это наше все. Лично меня это вывело на нереально новый уровень.
Мне помог личный пример одного из друзей, с которым я начинал торговлю на Amazon в одно время, но за счет делегирования задач он вырос быстрее.
Я подумал:
«А почему я так не могу?»
Николай Шапкин на старте торговли на Amazon
Так и решился.
Начал искать людей, общаться, размещать вакансии. Пока вы сами не попробуете, не совершите какие-то ошибки, никто не сможет вам помочь справиться со страхом делегирования.
Несерьезное отношение к маркетплейсам на старте
Раньше я относился к бизнесу на маркетплейсах как к стороннему заработку, в Америке это называется side hustle. Особенно если мы берем Amazon, сложно сделать так, чтобы работа на этой площадке была вашим вторым заработком. Amazon требует больших усилий.
Российские маркетплейсы тоже их требуют, но по факту на старте им можно уделять не так много времени, пары часов в день будет достаточно. Так вы сможете в начале пути совмещать маркетплейсы с основной работой.
Поэтому если у вас уже есть первые результаты, вам это нравится, и вы видите в этом перспективу, начните уделять больше времени маркетплейсам и постепенно отходите от вашей обычной работы или бизнеса. Если у вас получается совмещать — супер, но у большинства так не получится, поэтому придется определиться.
Закупка товара малыми партиями
Следующая моя ошибка — это малая закупка товара. Очень много раз мы напарывались на то, что закупали слишком мало, быстро уходили в out of stock, а затем долго ждали товар и начинали все заново.
На Amazon у нас был случай, когда мы распродали партию на 500 единиц за 2 недели, хотя планировали ее продать за 2 месяца. Но так случилось что товар нереально взлетел. Со стартовой цены в $18 мы взвинтили цены до $24, но людей это не останавливало и товар раскупили очень быстро. Мы никак не смогли притормозить продажи и ушли в out of stock.
Николай Шапкин (я)
То же касается и Wildberries. Когда я начинал, то выделил бюджет на старт 100 или 200 тысяч рублей. Этого опять же оказалось крайне мало, так как мы хорошо выбрали товар и продали его меньше чем за неделю, если я не ошибаюсь. Снова вышли в out of stock и в первый месяц заработали намного меньше, чем могли бы. Хотя я вполне мог вложить и 500 тысяч, у меня были эти деньги. В тот момент я просто осторожничал, что и стало моей ошибкой. Так что, если цифры все хорошо показывают, у вас есть деньги, которые вы можете потратить, лучше тратьте их.
Кассовый разрыв
Следующая ошибка — это кассовый разрыв. Кассовый разрыв преследует всех, а особенно начинающих предпринимателей. Меня он тоже преследует всю мою предпринимательскую карьеру. Позже я расскажу про несистемный подход к бизнесу, кассовый разрыв — это как раз часть несистемного подхода.
Мне достаточно сложно выстраивать системы. Я люблю что-то начинать, делать стартапы, но когда надо докручивать детали я теряю интерес, потому что мне скучно погружаться в эту рутину.
Очень часто так получается, что весь товар еще не продан, деньги пока что не успели поступить, потому что насколько вам известно, маркетплейсы не выводят деньги сразу, вы получаете их через какой-то промежуток времени в зависимости от маркетплейса эти интервалы разные.
Это надо учитывать, чтобы у вас всегда были деньги, которые вы можете вложить в новые закупки чтобы не уйти в out of stock и избежать кассового разрыва.
Кассовый разрыв также может быть связан с тем, что у вас нет денег на оплату налогов, большую часть которых вы платите раз в год и очень часто это большая сумма, о которой вы вообще можете забыть. Кроме того, у вас могут быть отсрочки у производителей, что очень круто, но вы должны понимать в какую конкретную дату вам нужно будет с ними рассчитаться и конечно у вас должны быть отложены на это деньги. Еще у вас могут быть выплаты по кредитам.
Все эти сроки надо рассчитывать так, чтобы у вас были деньги на конкретные затраты и платежи. Иначе вы рискуете загнать себя в еще большие долги, а портить отношения с банками, поставщиками и другими бизнес-партнерами лучше не стоит.
Отсутствие стратегии
Такая ошибка тоже была у меня на старте. В случае с Amazon вообще ничего не было понятно. Нельзя было спрогнозировать что и как пойдет, вроде закидываешь товар, он продается, дозакупаешь еще и так далее. То же самое на Wildberries, непонятно было как пойдут продажи и насколько они взлетят.
Мы изучили недостаточно информации, заходили скорее с моей экспертизой в Amazon и опытом моего партнера, который уже торговал на Wildberries. Все это впоследствии привело нас к малым закупкам товара, кассовым разрывам и прочему.
У вас все-таки должна быть стратегия. Вы должны понимать какой товар вы покупаете, как вы его будете продвигать, сколько вы будете вкладывать в продвижение, будете ли вы выходить в ТОП или вам не обязательно туда идти, нужен ли вам кредит, чтобы закупить вторую и третью партию. У вас все это хотя бы примерно должно быть прописано. Конечно, новичкам это сделать сложнее, но вы должны знать ответы на все эти вопросы, прежде чем заходить на маркетплейсы.
Есть огромное количество информации, как платной, так и бесплатной и сейчас это делать гораздо проще. Когда я заходил на Amazon и на Wildberries информации было гораздо меньше, и мы набивали шишки на своих ошибках.
Сегодня у вас есть уникальная возможность получить информацию и заранее все просчитать, есть наставники и куча курсов. Важно только выбрать адекватный. Все чаще люди, которые никогда не были связаны с маркетплейсами, присылают мне таблицы со своими бизнес-планами, просто потому что они посмотрели какое-то количество видео и им этого хватило, чтобы разработать предварительный план и стратегию.
С этими знаниями вам будет намного проще продвигаться, нежели чем вы просто закините непонятный товар и будете смотреть продается он или нет, потому что такой подход не является бизнесом.
Маленькие остатки поставщиков
Следующая ошибка касается Wildberries, потому что мы начинали с закупок у поставщиков, которые находятся в России, у оптовиков, и перепродавали товар на маркетплейсе. Мы не выводили свои бренды на маркетплейсы, не закупали в Китае, а просто покупали то, что есть.
Вот только даже у поставщиков товар может просто закончиться, и тогда вы не сможете его нигде найти, либо будете ждать его поставку несколько месяцев. Особенно это заметно в период октябрь-декабрь, когда у поставщиков пропадает абсолютно весь товар, а вам надо продавать и встает вопрос, где его брать.
Если заказывать товар в Китае и производить с нуля, то вы должны понимать сколько это займет времени и денег будет заморожено в этом процессе.
Я не говорю про то, что не надо закупать у оптовиков, но, когда у вас пошли первые продажи я все же рекомендую сделать аналог этого товара на производстве. Производство можно наладить как в России, так и в Китае, или в любой другой стране СНГ. Тогда вы сможете выйти уже со своим брендом и самостоятельно контролировать производство и остатки своего товара, а не зависеть от поставщика.
Неправильная логистика / подвоз
Следующая ошибка вытекает из кассового разрыва и отсутствия стратегии. Это как раз неправильная логистика и довоз товара. Вы должны рассчитывать время и понимать сколько товар производиться, сколько будет идти до вас, сколько упаковываться, идти на склад маркетплейса и обрабатываться маркетплейсом.
Эта цепочка очень важна, вы не должны уходить в out of stock, так как вы рискуете потерять либо все позиции, либо большинство позиций вашей карточки и образно говоря вам придется начать все с нуля. В не особо конкурентных нишах out of stock может не повлиять на рейтинг, но в большинстве ниш он очень влияет, поэтому логистику важно продумать заранее. Если сравнивать с Amazon, то с российскими маркетплейсами прогнозировать поставки проще.
Несистемный подход к бизнесу
Ошибка, объединяющая в себе многие из тех ошибок, которые я уже перечислил, это как раз несистемный подход к бизнесу. Мне сложно выстраивать системы, я попал в этот бизнес «по чистой случайности» и долгое время вообще не воспринимал его всерьез.
Я не считал, что у меня есть компания, что необходимо настраивать бизнес-процессы и тому подобное. Но если вы хотите получать хорошие результаты, то тогда вам надо строить именно бизнес. В
ам не нужно быть самозанятым, вам необходимо нанимать людей, выстраивать их четкую работу, планировать финансы, логистику и так далее. И вам надо учиться бизнесу, это достаточно важно. Я в текущем году уделяю этому наибольшее внимание, так как для развития это очень важно.
Капитализация
Это не супер корректное название, но пусть будет. Я, как и большинство из нас, забывал про капитализацию своего бизнеса. У меня были разноплановые бизнесы, которые не приводили ни к чему. Конечно, я зарабатывал деньги, но, когда я решал закончить бизнес, я не получал, что называется, exit fee.
В целом в России про капитализацию малый и средний бизнесы вообще никогда не думают, все думают, что это возможно только когда у тебя большой бизнес, но на самом деле это не так.
Например, на западе любой малый бизнес может быть продан за какие-то иксы. Вы проработав 2-3 года или 10 лет получаете с него прибыль как в моменте, так и подарок в конце, когда вы решаете по разным причинам этот бизнес продать. Соответственно про капитализацию надо думать.
Если смотреть на примере Amazon, то, например в Private Label, когда у вас свой бренд, есть компания с белой бухгалтерией, вы сможете продать такой бизнес за 3-4 икса годовой прибыли, что очень круто.
Возможно, в России, маркетплейсы когда-нибудь пойдут навстречу предпринимателям и позволят перепродавать карточки товаров, перепродавать ИП-шные аккаунты, но пока это невозможно. Такая схема существует только для ООО, что тоже не плохо. Не исключайте возможности капитализации и продажи бизнеса в будущем.
Конечно, когда вы новичок и начинаете со статуса Самозанятого или ИП, закупая на 50-100 тысяч рублей товар, про капитализацию думать глупо, но период становления проходит, и стоит заранее подумать, как построить бизнес таким образом, чтобы его можно было впоследствии продать.
Неправильные партнерства
Финальная ошибка. Скажу сразу, что я всегда за партнерство, за то, чтобы усиливать себя либо собой какие-то команды, но выбирать партнеров надо правильно.
Первые мои партнерства они были примерно такие: я видел что чуваки что-то понимают, у них есть какие-то результаты, почему бы нам не делать еще какой-то другой бизнес вместе?
Не очень умный Николай Шапкин из прошлого
Это так не работает, вы должны усиливать себя теми людьми, у которых есть те качества и опыт, которых нет у вас, это 100%. Кроме того, вы должны работать с теми людьми, с которыми вам комфортно и интересно.
На старте надо хорошо прописывать договоренности и понимать кто и как может выйти из этого бизнеса, так как ситуации бывают разные. У многих бизнес начинался либо с женой, либо с другом детства и это ни к чему не приводило. Но к этому надо подходить с умом и понимать, насколько вам нужно партнерство.
Вместо эпилога
Искать партнеров, обмениваться опытом, изучать что-то новое эффективнее всего в профессиональных клубах. Один из таких — MPE Club, который я организовал как раз вместе с партнерами — селлерами Amazon, Wildberries, Ozon, Shopify.
Каждый месяц мы строго до 50 участников в закрытом формате через собеседования и отбор — так в коммьюнити собираются только опытные поставщики.
Тем кто придет с этой статьи и пройдет отбор — по прокомоду MPEVC10 подарим скидку 10% на первый месяц участия в клубе.
А еще подпишитесь на мой телеграм-канал — все актуальные новости, полезные материалы и свои кейсы я публикую там. А еще там есть бесплатный чат, где аналитики из моей команды, другие участники чата, а также я сам отвечаем на вопросы, обсуждаем новости и проблемы в торговле на маркетплейсах.
Управление сбытом: Ошибки при продажах на маркетплейсах
Торговля на маркетплейсах последние несколько лет растёт семимильными шагами. Каждый второй, выходящий на электронные торговые площадки, продавец, несмотря на доступность информации на специальных порталах для продавцов, продолжает совершать типичные ошибки.
Анна Шафигуллина, совладелец компании «СеллерМАРКЕТ», руководитель маркетплейс-направления, расскажет о самых частых, которые мешают селлерам успешно стартовать и начать вести стабильный и прибыльный бизнес.
Содержание статьи:
- Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
- Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
- Ошибка 3. Дефицит на складе
- Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
- Ошибка 5. Низкое качество товара
- Ошибка 6. Минимальный контент
- Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
- Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
- Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
- Ошибка 10. Игнорирование юридической части
Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
Для успешного вхождения в онлайн-торговлю нужны типичные для предпринимателя компетенции:
- предпринимательские: выбор ниши, подбор персонала, ведение учета;
- работа с поставщиками и закупки, способность договориться о наиболее выгодных условиях;
- навыки работы с маркетплейсами.
Если у вашей компании и у вас нет какой-то компетенции, то следует развить в себе необходимые навыки или добавить в команду специалиста, или отдать функцию на аутсорс.
Бизнес не Рулетка, если надеяться на удачу, шансы на финансовый успех стремятся к нулю.
Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
Многие продавцы отправляют на склад маркетплейса максимальные партии товара и широкий ассортимент, не анализируя спрос именно этого продукта на конкретном маркетплейсе и в интернете в целом, в надежде, что продастся всё. Но в этом нет рационального зерна.
Экономика на маркетплейсе сложная, нужно учесть много факторов: комиссию маркетплейса, логистику, стоимость хранения на складе и дополнительные расходы, например, на рекламу. Некоторые товары вообще не подходят для продажи онлайн в силу необходимости консультации специалиста при выборе товара, например ортопедические товары.
Ещё один вариант этой ошибки – выйти на все маркетплейсы сразу с одним товаром и с одной стратегией для всех маркетплейсов. Это может дать непредвиденный результат: товар и маркетплейс не подходят друг другу. Как бы не была популярна Lamoda, но отправленные на неё аксессуары для кухни вряд ли разлетятся как пирожки, туда скорее пойдут за курткой или парой туфель. У каждого маркетплейса своя специфика.
Что предпринять? Изучать условия маркетплейса, четко определять категорию товара, цену, учесть динамику спроса с учётом специфики разных регионов, анализировать аудиторию конкретного маркетплейса и предложить им то, что они привыкли там покупать. Для начала лучше освоить одну площадку, а потом переключаться на другие.
Ошибка 3. Дефицит на складе
Решающий «прощупать» почву продавец чаще всего совершает грубую ошибку. Завозит мелкую партию и ждёт. Тут товар разлетается за пару дней. А те, кто положил товар в корзину, вдруг видят, что товара нет на складе. Что в этот момент происходит? Покупатель не станет ждать поступления товара (если это не знаменитый бренд, за которым «охотятся»), а пойдёт искать аналогичный товар у других продавцов. А ещё карточка товара, шагнувшая вверх, стремительно снизит свои позиции. То есть, по сути, спрос есть – товара нет. Реанимировать карточку сможет только срочное пополнение склада.
А если склад далеко и поставка задерживается? Прежде, чем делать пробную партию, проверьте налажено ли производство второй партии, сможете ли вы быстро доставить её, как только увидите недостаточность товара на складе? Метод проб и ошибок поможет выйти на оптимальные объёмы поставок на склад. Универсальной формулы в этом вопросе быть не может, все зависит и от типа товара и от вашего участия в его продвижении.
Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
С недавних пор Wildberries по договору оферты не требует наличия сертификатов соответствия, товарного знака, разрешительной документации при загрузке товара. Однако, это не значит, что их не должно быть вовсе. Клиент в любой момент может запросить документы на товар и предоставить его нужно в течение 24 часов. Если не успеете, то ваш товар снимается с продажи и попадает в бан. При частых нарушениях возможны штрафы до 5 млн. рублей.
Обезопасьте своё дело и подготовьте все документы ещё до оформления поставки.
Ошибка 5. Низкое качество товара
Откровенно некачественные товары продавать не получится. Да, продажи пойдут, но как только товар попадёт в руки к покупателю, тот оценит его очно, и вернёт, потребовав оплату назад, ещё и отзыв отрицательный напишет. Вы уйдёте в минус из-за большого числа отказов и оплаты за логистику в обе стороны, а карточка упадёт в рейтинге.
Что делать? Тщательно выбирать поставщика товара, и если есть возможность, то вручную проверить товар на наличие брака.
Ошибка 6. Минимальный контент
Невнимательность селлера к контенту приведёт к снижению интереса покупателя. Покупатели выбирают глазами, они хотят знать максимум о товаре и увидеть его со всех сторон.
Создайте эксклюзивные фотографии товаров, даже если вы продаёте чужой бренд. Дополните рич-контентом, фото 360° и видео, где товар продемонстрирован в использовании.
Фотографии одежды, постарайтесь снять на разных моделях, это позволит оценить, как сидит вещь на разных типах фигуры.
Фото и видео контент должны быть правдоподобны, фотошопу – нет. Введение в заблуждение о товаре спровоцирует возвраты и штрафы маркетплейса, например у Wildberries до 500 тыс. руб.
Какое решение? Изучите рекомендации маркетплейса по заполнению и требования к фото. Обратите внимание, что фотографии с инфографикой для Wildberries не подойдут для Ozon, и наоборот. В текстовой части заполните абсолютно все строчки. Важна каждая деталь: наличие батареек в комплекте, оттенки материала, размеры, автор рисунков книги или автор перевода, какие герои изображены, указание праздников. Если каким-то особенностям не хватает граф, то обозначьте их в тексте карточки. Отсутствие деталей препятствует покупке.
Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
Люстра или светильник? Мат для йоги или коврик для йоги? Салфетка или скатерть? Если предмет поместить в неправильную категорию и выбрать неверное название, то покупатель пройдёт мимо. Он даже и подозревать не будет о существовании вашего продукта. Ошибка достаточно частая и очень ощутимая.
Так что заходим в поиск и смотрим, какие запросы наиболее частые в категории, по каким поисковым запросам покупатели находят товар.
Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
Отсутствие работы с отзывами и вопросами – увесистая ошибка. Не работают с этой частью продавцы по разным причинам: не считают эту площадку главным каналом продаж, не хватает времени, думают, что это должен делать сам маркетплейс. В любом случае гарантирован отрицательный эффект. Хороший отзыв или плохой, глупый вопрос или действительно важный, вежливый или грубый, единственно правильное решение – отвечать. Отзыв ждёт обратной связи. Если ответа нет, то и покупательской лояльности тоже неоткуда взяться. Люди не любят писать в пустоту.
Какой должен быть ответ: шаблонный или эксклюзивный? Начните с шаблонов, подготовьте стандартные ответы, так избежите грамматических ошибок и сократите время ответа. Но не стремитесь вставить шаблон везде, некоторые отзывы и вопросы требуют индивидуальной проработки.
Как ещё можно общаться с покупателем? Стимулируйте написание отзывов с помощью добрых посланий, вложенных в упаковку. Обратите внимание: оставлять в заказах просьбу оставить отзыв за деньги запрещено. За это ваш магазин могут заблокировать.
Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
Достаточно часто встречаются нестыковки информации из вашего банка и отчётностью маркетплейса. Это связано с удвоением заказов, отменами и возвратами, задержками перечислений за проданные товары.
Как справиться? Если получили расхождение, то не откладывайте и не копите вопросы, решайте и уточняйте у маркетплейса сразу. Получив отчёт, погружайтесь в него полностью. А также ведите свой учёт движений товаров, не полагайтесь только на данные интернет-площадки.
Ошибка 10. Игнорирование юридической части
Оферта и список инструкций – считайте, «настольная книга» любого селлера. Часто продавцам не хватает времени на его изучение. Но подписав договор не глядя, есть риск получить вместо заказов штрафы. Дело не в мелких шрифтах, а в правилах и их соблюдении. Нарушение правил влечёт штрафы, иногда существенные. Могут оштрафовать за ссылку на личный сайт в описании товара, за просроченные товары, за отсутствие сертификата EAC, за срыв срока поставки, использование чужого товарного знака.
Например, СберМегаМаркет может потребовать с селлера, использовавшего чужой товарный знак, компенсацию за убытки в результате его недобросовестных действий.
А также за каждое нарушение прав на товарный знак предусмотрен штраф 30 тыс. руб.
AliExpress также требует компенсацию убытков и издержек из-за таких нарушений пунктов договора в отношении интеллектуальной собственности. Более того, чужие товарные знаки нельзя использовать и в описании, и при подборе ключевых слов. За исключением сопутствующего товара, например, чехлы для IPhone. Но если на чехле есть логотип Apple, то придётся предоставить разрешительные документы бренда.
Возможно ли избежать? Изучите договор между вами и маркетплейсом, только знания помогут избежать потерь. Если не желаете этим заниматься, то перепоручите наёмному сотруднику или делегируйте задачу технологическому партнеру.
Как бы маркетплейс не был заинтересован в росте продаж, подстраиваться под одного продавца маркетплейс не будет. Репутация, выращенная годами, как и у маркетплейса, так и у продавца, очень хрупкая.
Хотите избежать ошибок? Узнайте, как эффективно продвигать именно ваш товар, изучите все о комиссиях, свяжитесь с технологическим партнером или сервисным оператором маркетплейса. Убедитесь, что ваши товары или услуги соответствуют документам и нормативно-правовым актам Российской Федерации.
Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут
Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495
Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.
Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.
Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!
Автор:
публикации
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
Рассказываем, какие ошибки совершают начинающие продавцы и как их не допустить
Приглашенные эксперты
Поделитесь статьей
По данным исследования Тинькофф eCommerce и Tinkoff Data, для 80% продавцов маркетплейсы — первый опыт бизнеса. Торговля на маркетплейсе выглядит простой бизнес-моделью: площадки предоставляют аудиторию, готовые механизмы продаж и логистики, встроенные механизмы продвижения. Из-за кажущейся простоты начинающие продавцы пренебрегают предварительной подготовкой и недостаточно внимательно относятся к анализу продаж и ежедневной рабочей рутине. Это может привести бизнес к нулевой прибыли или даже к убыткам.
Мы узнали у опытных продавцов, что новички чаще всего делают не так при выходе на маркетплейсы, и собрали рекомендации, как избежать неприятностей на старте.
Если продавец не знает, какие документы нужны для торговли определенными товарами на площадке, не понимает, чем модели продаж отличаются друг от друга, какие услуги в них входят — ему пока рано начинать продажи.
Как избежать ошибки. Соберите о маркетплейсе максимум информации. В первую очередь — условия работы: тарифы и схемы продаж, возможности продвижения, требования к документам, правила оформления карточек, график выплат.
Посмотрите обучающие видеоролики на YouTube, пройдите бесплатные курсы по работе на маркетплейсах, по возможности пообщайтесь с действующими продавцами. Например, в нашем чате «Есть дело: маркетплейсы» эксперты и опытные селлеры отвечают на вопросы новичков и могут подсказать, что делать в той или иной ситуации.
«Перед выходом на маркетплейсы я не читал базу знаний и не смотрел обучающие видео. Работал методом проб и ошибок, так как мне тяжело дается теория.
Новичкам советую так не делать. Почитайте про детали работы на площадках, чтобы быть в курсе и минимизировать ошибки на старте».
Бесплатные курсы по работе на маркетплейсах
На бесплатных курсах Школы Бизнеса Тинькофф можно разобраться, как выйти на крупнейшие площадки России и что для этого нужно:
Здесь есть три возможных сценария, которые чреваты проблемами:
1. Продавать популярные товары в нише с высокой конкуренцией. Начинающие продавцы часто пытаются начать с товаров, которые хорошо продаются.
Например, новичок увидел, что люди покупают теплые флисовые костюмы, и тоже решил ими торговать. Но в этой нише уже есть опытные продавцы, поэтому с большей вероятностью люди пойдут к ним, чем к небольшому магазину с очередными однотипными костюмами.
«Нельзя начинать с популярных товаров на старте. Если все сейчас покупают худи, новичок берет и отшивает очередную партию худи такого же цвета и фасона, но у него не покупают. Потому что в этой категории уже есть лидеры, которые закрепили за собой первые места. Они хорошо зарабатывают и могут предложить адекватную для покупателя цену.
В категориях с высокой конкуренцией не нужно следовать трендам, а нужно смотреть, какой у вас есть бюджет, сколько вы готовы вложить, учесть дополнительные расходы и только потом принимать решение».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome, ведет ТГ-канал про маркетплейсы
2. Выходить с трендовыми или хайповыми товарами. На них можно заработать за короткий период времени благодаря трендам — вспомните, как люди массово скупали поп-иты, Хагги Вагги и спиннеры. Но у таких товаров есть проблема: непонятно, как долго на них продержится спрос. Соответственно, новичок закупит партию поп-итов, спрос на них кончится, а остатки будут лежать на складе — продавец потратил деньги, и выручка не покрыла расходы.
3. Выбирать для продажи малопопулярный товар, на который нет спроса. Продавцу может показаться, что всем срочно нужны музыкальные шары для котов, но выяснится, что покупать их не будут. Непопулярные и уникальные товары тяжело продавать, потому что на них пока не сформирован спрос, — они новые и неизвестны покупателю, он не понимает, зачем они нужны и стоит ли их покупать.
Подпишитесь на рассылку про маркетплейсы
Дважды в месяц — о том, как продавать на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и зарабатывать больше.
Подписываясь, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Как избежать ошибки. Сначала стоит изучить своих потенциальных покупателей, их пол, возраст, интересы, потребности. Узнать это можно с помощью анализа целевой аудитории. Например, один из способов познакомиться с будущими потребителями — почитать их отзывы на товар у конкурентов и узнать, что они о нем думают, зачем покупают.
Есть и другие методы изучить своего покупателя. Про них подробно рассказываем в отдельной статье.
Изучить аудиторию можно с помощью сервисов аналитики. Они также помогут новичку выбрать товар для продаж — например, Moneyplace или MPSTATS. Сервисы собирают данные о продавцах и их продажах. Можно посмотреть, на какой товар есть спрос, как он продается, сколько продавцов им торгуют и по какой цене продают товары. По словам экспертов, важно, чтобы товар был конкурентным, а в нише были продажи. Если их нет, продавать будет сложно.
Но сервисы аналитики обычно платные, что не всегда выгодно новичку. Тогда можно попробовать другие способы.
-
Внутренняя аналитика маркетплейсов. На Ozon и Wildberries в разделе «Аналитика» можно подсмотреть, с каким товаром выходить на площадку, а после регистрации на Яндекс Маркете в личном кабинете продавца можно увидеть, каких товаров не хватает на Маркете.
-
Раздел «Популярное» на маркетплейсе. На площадках есть разделы, в которых подобраны самые популярные товары сейчас. Например, на Wildberries и СберМегаМаркете он называется «Хиты продаж».
-
Готовые исследования по маркетплейсам. На одной площадке люди чаще заказывают одежду и обувь, на другую заходят за техникой и товарами для дома. Понять, что покупает аудитория конкретного маркетплейса, помогут как независимые исследования, например Data Insight, РБК или NielsenIQ, так и те, которые делают сами площадки.
-
Запросы в поисковиках. Это инструмент, который дает обобщенную информацию — поэтому его стоит использовать в связке с остальными. Можно оценить интерес к товару через
Яндекс Wordstat
или
Google Trends.
Они показывают, как часто и в каком городе люди ищут товар или связанные с ним в поисковике Яндекса и Google.
Узнать больше о том, как выбрать товар перед выходом на площадку, можно в нашей статье.
«Если вы просто решили продавать на маркетплейсе, а своего товара или бренда нет, и вы пока не знаете, что нужно аудитории, проанализируйте спрос. Это поможет исключить вероятность слива бюджета и отсутствия продаж».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome, ведет ТГ-канал про маркетплейсы
Начинающие продавцы не делают расчеты до запуска бизнеса и не могут оценить, принесет ли он прибыль. Они не учитывают комиссии маркетплейса, налоги и другие расходы и не понимают, где и на чем зарабатывают, а где и на что — тратят.
«Новички часто заслушиваются историями блогеров, которые рассказывают, что достаточно вложить 5000—10 000 ₽, а через месяц получить миллион. К сожалению, это не так. Достигнуть оборота с 10 000 ₽ до миллиона за месяц — нереально. Ведь продавцу еще нужно заплатить за регистрацию на площадке — если это Wildberries, купить товар, правильно упаковать, промаркировать и продвинуть.
Начинающие предприниматели без подготовки выходят на площадку и не делают предварительные расчеты. Маржинальность, рентабельность, расходы, доходы, прибыль — все это нужно считать перед тем, как начинать продажи. Отсутствие расчетов приводит к тому, что многие продают в минус и не понимают, куда уходят деньги».
Анастасия Павлова
Основательница бренда LeoHome, ведет ТГ-канал про маркетплейсы
«Основная ошибка всех новичков — они считают только те деньги, которые поступают от маркетплейсов. При этом не учитывают расходы, например, на доставку товара. Поэтому они не понимают, сколько реально зарабатывают».
Как избежать ошибки. Как в любом бизнесе, при торговле на маркетплейсах нужно считать финансовые показатели, понимать статьи расходов и закладывать их в стоимость товара. К таким затратам относятся комиссии, налоги, зарплаты сотрудникам, тарифы на хранение, логистику, возвраты и невыкупы, продвижение товаров.
Есть вероятность, что в процессе торговли статьи расходов изменятся или добавятся новые — например, если маркетплейс повысит тарифы. Узнать это заранее сложно. Поэтому нужно закладывать определенную дельту, чтобы, например, из-за роста стоимости на хранение или логистику не уйти в минус.
Не запутаться и понять, сколько денег нужно, по какой цене продавать товар и какие есть риски, поможет бизнес-план. В отдельной статье мы подробно рассказали, как его составить.
«Чтобы не совершать или хотя бы сократить риск ошибки на старте, ответьте себе на вопросы: „Чем я отличаюсь от всех остальных?“, „Где моя экономическая эффективность?“, „Где я могу быть более эффективен, чем другие?“, „Где я могу сократить затраты?“.
Нужно искать возможность сокращения издержек. Например, покупать по чуть-чуть либо сначала возить продукцию через дропшиппинг. Нужно анализировать конкурентов, смотреть, как продаются их товары. Дополнительно стоит просчитывать конечную эффективность с учетом закупки товаров, затрат на рекламу, комиссий, затрат на возвраты и невыкупы».
Новички на старте хотят не отпугнуть покупателей, поэтому ставят цену ниже, чем у конкурентов. Или наоборот: продавец стремится заработать больше и ставит неоправданно высокую стоимость. Оба варианта — рискованные.
Как избежать ошибки. Пытаться выиграть слишком низкой ценой или, наоборот, заработать, завысив ее, — не самая удачная идея.
Если ваш товар стоит дороже, чем у конкурентов, покупать будут у них, а не у вас. Если цена занижена, вы недополучите прибыль или уйдете в минус. Помимо стоимости самого товара, есть еще комиссии за продажу, затраты на хранение, логистику, упаковку, возвраты. Нужно учесть эти расходы и назначить цену, которая будет в рынке, покроет расходы и даст маржу.
Любая площадка — это большой ИТ-организм, в котором постоянно происходят изменения. Например, меняются механизмы ранжирования карточек и запуска рекламных кампаний, обновляются правила упаковки. Все это так или иначе может повлиять на работу продавца. Если не отслеживать изменения, можно потерять деньги.
Как избежать ошибки. Следите за новостями маркетплейсов. Читать про обновления площадок можно как в официальных источниках площадок, так и в проверенных тематических телеграм-каналах. Например, на канале «Бизнес-секреты: маркетплейсы» мы публикуем важные новости и делимся полезными материалами по работе на маркетплейсах.
Еще у нас есть чат, где предприниматели могут обменяться опытом или задать друг другу вопросы.
Чтобы продавать на маркетплейсах в некоторых категориях, продавцу нужны документы на товары. Есть обязательные, без которых бизнес не сможет продавать товары ни в онлайне, ни в офлайне. Обычно это документы, которые подтверждают безопасность товара, — сертификат или декларация о соответствии. Например, такие документы нужны для продажи продуктов питания, детских товаров, товаров для животных, косметики, одежды.
Помимо этого, есть необязательные документы — их продавец может сделать по желанию. К таким документам, например, относится свидетельство о регистрации товарного знака.
Товарный знак показывает покупателю, что вы — единственный правообладатель и такой товар есть только у вас. Это помогает развивать бренд и его узнаваемость. И в итоге становится интеллектуальным капиталом бизнеса и конкурентным преимуществом продавца.
Многие новички не знают этих нюансов на старте и торгуют без документов. Это чревато проблемами. Например, покупатель может пожаловаться на качество товара, а правообладатель — заявить о нарушении авторских прав. В этом случае маркетплейс потребует сертификаты качества или другие сопроводительные документы. Если продавец их не предоставит, его магазин заблокируют.
Как избежать ошибки. Перед выходом на маркетплейсы убедитесь, что у вас есть все необходимые документы и разрешения. Несмотря на то, что некоторые площадки не требуют документы на старте и их можно отправлять по запросу маркетплейса, они должны быть у продавца с первого дня торговли.
О том, какие документы нужны для торговли на площадках и как их получить, мы подробно рассказываем в наших статьях:
«Самая основная ошибка при выходе на маркетплейс — когда продавец закупает товар, который находится под сертификацией. Представьте ситуацию: новичок привез эти товары, а документов нет. Он выставит продукцию на маркетплейс, у него пойдут продажи, а через несколько дней его забанят — потому что не предоставил документы площадке по запросу покупателя или площадки.
Конечно, маркетплейсы могут пойти навстречу и снять бан через какое-то время, но я не советую наступать на эти грабли».
Новичок часто заполняет в карточке товара только базовую информацию. Он не оптимизирует описание под поисковые запросы, не указывает характеристики и размещает всего пару фотографий. В итоге товары сложно найти в поиске, а если в карточку все-таки попадет потенциальный покупатель — она не вызовет доверия и желания купить.
Как избежать ошибки. Даже на старте нужно уделять внимание карточкам товаров. Не обязательно сразу заказывать дорогие фотосессии в студии и платить дизайнерам за оформление инфографики. Можно начать с простого: написать понятный заголовок, добавить важные характеристики, составить описание с ключевыми словами, сделать качественные снимки.
Подробно останавливаться на оформлении не будем. У нас есть целая серия статей, где мы рассказываем, как работать с карточкой товара:
Карточки нужно постоянно обновлять — даже если у вас хорошо идут продажи. Тестируйте форматы, например добавляйте разную инфографику, меняйте главную фотографию, обновляйте описание. Не забывайте время от времени просматривать и анализировать карточки конкурентов и проводить A/B-тесты — это поможет понять, на какую карточку покупатели чаще всего обращают внимание.
Еще раз собрали общие рекомендации, как избежать ошибок при выходе на площадки:
-
Прочитайте правила площадки до подключения к маркетплейсу.
-
Изучите аудиторию и выберите товар для продажи — в этом помогут внутренняя аналитика маркетплейсов, внешние сервисы аналитики и независимые исследования.
-
Просчитайте финансовые показатели.
-
Поставьте на товар цену, которая будет в рынке.
-
Следите за обновлениями и новостями площадок.
-
Подготовьте документы для продажи.
-
Оформите карточки товаров.
Но от ошибок в бизнесе никто не застрахован. Герои нашей статьи поделились, с какими неприятностями столкнулись на старте. Но они справились, и у вас тоже получится.
«Мы торговали силовой техникой на маркетплейсах, у нас было несколько поставщиков. В какой-то момент поняли, что хотим развиваться и идти вширь. Подумали, что нужно наращивать объемы. Нашли дополнительных поставщиков, стали торговать в моменте сразу из нескольких городов, объемы продаж выросли в четыре раза. Мы обрадовались этому, но забыли про эффективность.
Оказалось, что далеко не все товары стоит выводить на маркетплейсы. Где-то прибыль съест пониженная маржа, где-то комиссии, где-то расходы на доставку, где-то возвратов будет много. Мы построили хорошую модель, но когда пошли в рост, вся маржинальность ушла. Зарабатывали все, кроме нас (маркетплейсы и службы доставки). В итоге мы сработали в минус, получили отрицательный финансовый результат.
Это был дорогой урок. Но теперь мы знаем, что, масштабируя бизнес, нужно смотреть за финансовым результатом, всегда знать, где ждут расходы и риски».
«Мы на старте допустили ошибку. Выходили на Яндекс Маркет с большим ассортиментом товаров в период повышенного спроса. Не рассчитали ресурсы склада, поэтому не потянули количество заказов, не успевали упаковывать и отгружать товары. Закончилось тем, что покупатели возвращали заказы, часть из них была битой. По многим из возвратов мы так и не смогли добиться компенсации.
По опыту скажу, что не нужно запускать новые товары в период распродаж. Нужно в спокойном режиме определить бюджет и в рамках этого бюджета отгрузить тестовые заказы, чтобы понимать, какой суммой вы рискуете. Мы отделались легким испугом, повезло, что не было критичных потерь.
Если вы приняли решение выходить на маркетплейсы, к этому нужно отнестись серьезно. Маркетплейсы — это не волшебная кнопка, которую нажимаешь и деньги льются рекой. Нужно понимать риски и процент выкупа, предварительно составить финмодель, чтобы потом ожидания были оправданы реальностью».
Маркетплейсы — отличный канал для предпринимателей, кто только выходит на рынок или кто хочет масштабировать продажи. При этом есть распространенные ошибки, которые приводят к убыткам. Как их избежать — в этой статье.
№ 1. Неправильный выбор товара и площадки
Если вы только планируете выходить на рынок маркетплейсов, то наверняка уже задумались над вопросом о том, что разные категории товаров на разных площадках продаются не одинаково.
Одни площадки ориентированы на одежду и обувь, другие на бытовую технику и электронику, третьи на косметику и т. д.
Первая ошибка — неверный выбор площадки для продаж. Даже если маркет универсальный, все равно некоторые товары на нем идут лучше, чем другие. Например, на Wildberries в 2021 году больше всего покупают одежду и продукты.
Если вы продаете не только через маркетплейсы, но еще через соцсети и свой интернет-магазин, то лучше собирать и обрабатывать заказы в едином сервисе. Таком, как МойСклад. Сервис интегрируется с соцсетями (Instagram Shopping, Facebook, ВКонтакте), а также топовыми маркетплейсами (Яндекс, Ozon, Wildberries, Goods.ru, Tiu.ru и другими).
Попробовать МойСклад бесплатно
Прежде чем заключать договор с торговой площадкой, посмотрите, попадет ли ваш товар в число востребованных. Для этого можно использовать открытые данные маркетов.
№ 2. Товар без документов
Очень печальная ошибка, особенно если вы хотите работать по принципу «купил оптом подешевле, продал в розницу подороже». Если у вас нет никаких документов о том, что вы действительно купили этот товар или производите его самостоятельно, то площадка может попросту отказать вам в регистрации. В ряде случаев на товары нужны сертификаты (например, на косметику).
Не лучшая идея — продавать копии брендов. Во-первых, сами маркетплейсы следят за соблюдением законодательства, быстро вас вычислят и заблокируют. Во-вторых, производители оригинального товара также могут предъявить вам претензию вплоть до суда.
Нарушителю прав на товарный знак грозят немалые штрафы. По статье 14.10 КоАП РФ «Незаконное использование средств индивидуализации товаров (работ, услуг)» для юрлиц он выражается в пятикратном размере стоимости товаров, которые нарушают право, минимум — 100 000 рублей. При этом также будет конфискован сам товар.
Сейчас на многие товары популярных категорий — например, одежду и обувь, парфюмерию, требуется маркировка. Без нее продавать товар на маркетплейсе тоже нельзя.
Если даже у вас получится обойти структуры безопасности торговых площадок, то сам покупатель может пожаловаться на некачественный товар и тогда вам все равно придется за него отвечать, только уже со штрафами и от производителя и от маркетплейса.
В МоемСкладе поддержка обязательной маркировки бесплатная. Заказывайте коды в Честном ЗНАКе, печатайте их, проводите операции по вводу и выводу из оборота, маркируйте остатки.
№ 3. Товара нет на складе
Ваш товар стал настолько популярен, что покупатели буквально сметают его в считанные часы — это ли не мечта каждого предпринимателя.
Эту мечту нужно подкрепить достаточным запасом товара на складе, чтобы спрос всегда был удовлетворен.
Автоматизировать работу поможет МойСклад. Сервис подскажет, когда пора пополнить запасы или избавиться от залежавшихся остатков.
Маркетплейсы негативно относятся к продавцам, чей товар заканчивается на складе. Ведь так спрос потребителей не удовлетворяется и репутация маркетплейса страдает. За такое нарушение вы можете получить штраф от площадки или упасть в выдаче поиска.
№ 4. Вся работа по маркетплейсу лежит на плечах менеджера
Конечно, хочется, чтобы менеджер по маркетплейсу мог и ситуацию на рынке проанализировать, и конкурентов, и поставщиков, и цены, и риски, еще и эффективные способы продвижения предложил.
В реальности менеджер не мыслит как собственник, он выполняет свою работу — выводит товар на торговую площадку, а все остальные решения должен принимать сам предприниматель.
Для эффективной работы с маркетплейсом вам понадобится помощник, но если вы только запускаете бизнес и собираетесь справляться некоторое время самостоятельно — подключите МойСклад. Он не только собирает данные о заказах и клиентах (в карточке покупателя вы будете видеть статистику, документы, задачи, встречи, а с помощью рассылок напомните о распродаже или товаре в корзине), но и составит аналитику — какой товар продается лучше, на каком этапе покупатель «отваливается», когда пора пополнить запасы на складе.
Попробовать МойСклад бесплатно
№ 5. Кассовые разрывы
К сожалению, многие покупатели оформляют возвраты (заказали несколько аналогичных товаров и выбрали понравившийся или заказывали несколько размеров из линейки), в связи с чем у вас могут возникнуть кассовые разрывы.
Вы будете думать, что продали уже много, но часть товара вернется обратно, а расходы на их пересылку пропадут. Поэтому тщательно следите за ситуацией, анализируйте возвраты и их причины (например, брак или несоответствие заявленному размеру), чтобы улучшить сервис.
Оставляйте запас денег на случай возникновения разрыва — когда вам надо рассчитаться с поставщиком, а товар покупателем не оплачен.
Кроме того, вы можете продавать товары как посредник — заключить договор с производителем и брать на себя продажи, продвижение, логистику (или даже делегировать их маркетплейсу). Для производителя зачастую это выгодно — не нужно тратить ресурс на освоение и изучение рынка, заниматься доставкой и поддержкой каналов продаж (соцсетей, сайтов).
№ 6. Плохое оформление карточек товара
В обычном магазине покупатель может пощупать качество ткани, просмотреть швы и проверить, насколько хорошо пришиты пуговицы. В онлайн-магазине такого сделать нельзя, поэтому карточка с описанием товара должна быть максимально подробной.
К сожалению, такие ошибки, как плохо оформленные карточки, откидывают ваш товар вниз в поисковой выдаче маркетплейса и делают его неконкурентоспособным.
Чтобы избежать подобных ошибок, детально заполняйте карточки всех товарных позиций. Если у вас есть аналогичные товары, которые различаются только цветом, желательно сделать небольшие отличия в карточках, чтобы потом в процессе продвижения можно было задействовать больше инструментов (ключевых слов, например).
Для качественного оформления приглашайте фотографа-профессионала, лучше такого, который умеет работать с вашими категориями товаров — имеет опыт в рекламе или работы с моделями, фудфотографа (того, кто делает снимки продуктов и еды для ресторанов) и т. п.
№ 7. Нет продвижения
Помните: маркетплейс — это не личный сайт, где продается только ваш товар. Это огромная биржа товаров, где большое число покупателей ищет то, что им нужно.
Клиент не всегда знает, что конкретно он хочет, поэтому можно его слегка подтолкнуть к покупке.
Используйте средства оптимизации, предлагаемые площадками для увеличения показов и кликов — участвуйте в акциях, делайте скидки, создавайте коллаборации с другими продавцами, формируйте наборы товаров, предлагайте дополнительные товары к покупке (к пример, если клиент выбрал одежду из шерсти — предложите средства ухода, стирки для нее).
Собирайте положительные отзывы клиентов и обязательно работайте с негативными откликами.
И под конец хотим отметить еще два важных момента:
- Не пытайтесь продавать топовые товары в пик продаж. Например, если сейчас в тренде магнитные конструкторы и на маркетплейсе их продавцов уже сотни, то шансы заработать на этом товаре резко падают.
- Не опаздывайте с сезонными продажами — зимой предлагать летние сумки, а летом валенки — верный путь остаться без выручки.
Каковы особенности торговли на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете и как там увеличить продажи — смотрите в записи вебинара, который МойСклад провел с представителями этих площадок.
Все самое нужное для онлайн-торговли
Склад, продажи, маркировка и онлайн-кассы — в одном сервисе.
Собрал коллекцию из десяти ошибок, которые сам допустил, когда только заводил свои товары на Amazon и Wildberries.
В этой статье я поделюсь своим опытом и ошибками, которые совершал. Кто-то в них узнает себя, кто-то — обрадуется, что избежал таких глупых факапов. Надеюсь, статья окажется полезна и поможет вам не ошибаться и не терять деньги и время.
Боязнь делегирования
Безусловно, если ваши финансы ограничены, то лучшим вариантом будет в начале пути освоить все самому и делать все самостоятельно, вкладывая деньги только в товар и продвижение.
Но как только у вас появятся первые результаты, первая выручка и прибыль, мой вам совет — начните делегировать, нанимать людей и освобождать себя от части рутинной работы.
Главная функция предпринимателя — это стратегическое развитие бизнеса, а не операционка. Я не сделал этого вовремя, потому что в то время я работал на себя и занимался маркетингом и видео-продакшеном. У меня не было сотрудников, была только одна помощница.
А еще я боялся: как найти того правильного человека, который будет делать так же, как я либо лучше, чем я? Боялся, что сотрудник наделает кучу ошибок. Боялся, что я обучу его, а он уйдет и тому подобное.
Забегая вперед, скажу, что все это были пустые сомнения. Если у вас есть возможность выделить бюджет на сотрудника, это кратно повысит ваши возможности, так как в сутках только 24 часа, 8 из них уходят на сон и остается всего 16 часов. С сотрудником у вас уже будет, образно говоря, на 8 часов больше. Делегирование — это наше все. Лично меня это вывело на нереально новый уровень.
Мне помог личный пример одного из друзей, с которым я начинал торговлю на Amazon в одно время, но за счет делегирования задач он вырос быстрее.
Я подумал:
«А почему я так не могу?»
Николай Шапкин на старте торговли на Amazon
Так и решился.
Начал искать людей, общаться, размещать вакансии. Пока вы сами не попробуете, не совершите какие-то ошибки, никто не сможет вам помочь справиться со страхом делегирования.
Несерьезное отношение к маркетплейсам на старте
Раньше я относился к бизнесу на маркетплейсах как к стороннему заработку, в Америке это называется side hustle. Особенно если мы берем Amazon, сложно сделать так, чтобы работа на этой площадке была вашим вторым заработком. Amazon требует больших усилий.
Российские маркетплейсы тоже их требуют, но по факту на старте им можно уделять не так много времени, пары часов в день будет достаточно. Так вы сможете в начале пути совмещать маркетплейсы с основной работой.
Поэтому если у вас уже есть первые результаты, вам это нравится, и вы видите в этом перспективу, начните уделять больше времени маркетплейсам и постепенно отходите от вашей обычной работы или бизнеса. Если у вас получается совмещать — супер, но у большинства так не получится, поэтому придется определиться.
Закупка товара малыми партиями
Следующая моя ошибка — это малая закупка товара. Очень много раз мы напарывались на то, что закупали слишком мало, быстро уходили в out of stock, а затем долго ждали товар и начинали все заново.
На Amazon у нас был случай, когда мы распродали партию на 500 единиц за 2 недели, хотя планировали ее продать за 2 месяца. Но так случилось что товар нереально взлетел. Со стартовой цены в $18 мы взвинтили цены до $24, но людей это не останавливало и товар раскупили очень быстро. Мы никак не смогли притормозить продажи и ушли в out of stock.
Николай Шапкин (я)
То же касается и Wildberries. Когда я начинал, то выделил бюджет на старт 100 или 200 тысяч рублей. Этого опять же оказалось крайне мало, так как мы хорошо выбрали товар и продали его меньше чем за неделю, если я не ошибаюсь. Снова вышли в out of stock и в первый месяц заработали намного меньше, чем могли бы. Хотя я вполне мог вложить и 500 тысяч, у меня были эти деньги. В тот момент я просто осторожничал, что и стало моей ошибкой. Так что, если цифры все хорошо показывают, у вас есть деньги, которые вы можете потратить, лучше тратьте их.
Кассовый разрыв
Следующая ошибка — это кассовый разрыв. Кассовый разрыв преследует всех, а особенно начинающих предпринимателей. Меня он тоже преследует всю мою предпринимательскую карьеру. Позже я расскажу про несистемный подход к бизнесу, кассовый разрыв — это как раз часть несистемного подхода.
Мне достаточно сложно выстраивать системы. Я люблю что-то начинать, делать стартапы, но когда надо докручивать детали я теряю интерес, потому что мне скучно погружаться в эту рутину.
Очень часто так получается, что весь товар еще не продан, деньги пока что не успели поступить, потому что насколько вам известно, маркетплейсы не выводят деньги сразу, вы получаете их через какой-то промежуток времени в зависимости от маркетплейса эти интервалы разные.
Это надо учитывать, чтобы у вас всегда были деньги, которые вы можете вложить в новые закупки чтобы не уйти в out of stock и избежать кассового разрыва.
Кассовый разрыв также может быть связан с тем, что у вас нет денег на оплату налогов, большую часть которых вы платите раз в год и очень часто это большая сумма, о которой вы вообще можете забыть. Кроме того, у вас могут быть отсрочки у производителей, что очень круто, но вы должны понимать в какую конкретную дату вам нужно будет с ними рассчитаться и конечно у вас должны быть отложены на это деньги. Еще у вас могут быть выплаты по кредитам.
Все эти сроки надо рассчитывать так, чтобы у вас были деньги на конкретные затраты и платежи. Иначе вы рискуете загнать себя в еще большие долги, а портить отношения с банками, поставщиками и другими бизнес-партнерами лучше не стоит.
Отсутствие стратегии
Такая ошибка тоже была у меня на старте. В случае с Amazon вообще ничего не было понятно. Нельзя было спрогнозировать что и как пойдет, вроде закидываешь товар, он продается, дозакупаешь еще и так далее. То же самое на Wildberries, непонятно было как пойдут продажи и насколько они взлетят.
Мы изучили недостаточно информации, заходили скорее с моей экспертизой в Amazon и опытом моего партнера, который уже торговал на Wildberries. Все это впоследствии привело нас к малым закупкам товара, кассовым разрывам и прочему.
У вас все-таки должна быть стратегия. Вы должны понимать какой товар вы покупаете, как вы его будете продвигать, сколько вы будете вкладывать в продвижение, будете ли вы выходить в ТОП или вам не обязательно туда идти, нужен ли вам кредит, чтобы закупить вторую и третью партию. У вас все это хотя бы примерно должно быть прописано. Конечно, новичкам это сделать сложнее, но вы должны знать ответы на все эти вопросы, прежде чем заходить на маркетплейсы.
Есть огромное количество информации, как платной, так и бесплатной и сейчас это делать гораздо проще. Когда я заходил на Amazon и на Wildberries информации было гораздо меньше, и мы набивали шишки на своих ошибках.
Сегодня у вас есть уникальная возможность получить информацию и заранее все просчитать, есть наставники и куча курсов. Важно только выбрать адекватный. Все чаще люди, которые никогда не были связаны с маркетплейсами, присылают мне таблицы со своими бизнес-планами, просто потому что они посмотрели какое-то количество видео и им этого хватило, чтобы разработать предварительный план и стратегию.
С этими знаниями вам будет намного проще продвигаться, нежели чем вы просто закините непонятный товар и будете смотреть продается он или нет, потому что такой подход не является бизнесом.
Маленькие остатки поставщиков
Следующая ошибка касается Wildberries, потому что мы начинали с закупок у поставщиков, которые находятся в России, у оптовиков, и перепродавали товар на маркетплейсе. Мы не выводили свои бренды на маркетплейсы, не закупали в Китае, а просто покупали то, что есть.
Вот только даже у поставщиков товар может просто закончиться, и тогда вы не сможете его нигде найти, либо будете ждать его поставку несколько месяцев. Особенно это заметно в период октябрь-декабрь, когда у поставщиков пропадает абсолютно весь товар, а вам надо продавать и встает вопрос, где его брать.
Если заказывать товар в Китае и производить с нуля, то вы должны понимать сколько это займет времени и денег будет заморожено в этом процессе.
Я не говорю про то, что не надо закупать у оптовиков, но, когда у вас пошли первые продажи я все же рекомендую сделать аналог этого товара на производстве. Производство можно наладить как в России, так и в Китае, или в любой другой стране СНГ. Тогда вы сможете выйти уже со своим брендом и самостоятельно контролировать производство и остатки своего товара, а не зависеть от поставщика.
Неправильная логистика / подвоз
Следующая ошибка вытекает из кассового разрыва и отсутствия стратегии. Это как раз неправильная логистика и довоз товара. Вы должны рассчитывать время и понимать сколько товар производиться, сколько будет идти до вас, сколько упаковываться, идти на склад маркетплейса и обрабатываться маркетплейсом.
Эта цепочка очень важна, вы не должны уходить в out of stock, так как вы рискуете потерять либо все позиции, либо большинство позиций вашей карточки и образно говоря вам придется начать все с нуля. В не особо конкурентных нишах out of stock может не повлиять на рейтинг, но в большинстве ниш он очень влияет, поэтому логистику важно продумать заранее. Если сравнивать с Amazon, то с российскими маркетплейсами прогнозировать поставки проще.
Несистемный подход к бизнесу
Ошибка, объединяющая в себе многие из тех ошибок, которые я уже перечислил, это как раз несистемный подход к бизнесу. Мне сложно выстраивать системы, я попал в этот бизнес «по чистой случайности» и долгое время вообще не воспринимал его всерьез.
Я не считал, что у меня есть компания, что необходимо настраивать бизнес-процессы и тому подобное. Но если вы хотите получать хорошие результаты, то тогда вам надо строить именно бизнес. В
ам не нужно быть самозанятым, вам необходимо нанимать людей, выстраивать их четкую работу, планировать финансы, логистику и так далее. И вам надо учиться бизнесу, это достаточно важно. Я в текущем году уделяю этому наибольшее внимание, так как для развития это очень важно.
Капитализация
Это не супер корректное название, но пусть будет. Я, как и большинство из нас, забывал про капитализацию своего бизнеса. У меня были разноплановые бизнесы, которые не приводили ни к чему. Конечно, я зарабатывал деньги, но, когда я решал закончить бизнес, я не получал, что называется, exit fee.
В целом в России про капитализацию малый и средний бизнесы вообще никогда не думают, все думают, что это возможно только когда у тебя большой бизнес, но на самом деле это не так.
Например, на западе любой малый бизнес может быть продан за какие-то иксы. Вы проработав 2-3 года или 10 лет получаете с него прибыль как в моменте, так и подарок в конце, когда вы решаете по разным причинам этот бизнес продать. Соответственно про капитализацию надо думать.
Если смотреть на примере Amazon, то, например в Private Label, когда у вас свой бренд, есть компания с белой бухгалтерией, вы сможете продать такой бизнес за 3-4 икса годовой прибыли, что очень круто.
Возможно, в России, маркетплейсы когда-нибудь пойдут навстречу предпринимателям и позволят перепродавать карточки товаров, перепродавать ИП-шные аккаунты, но пока это невозможно. Такая схема существует только для ООО, что тоже не плохо. Не исключайте возможности капитализации и продажи бизнеса в будущем.
Конечно, когда вы новичок и начинаете со статуса Самозанятого или ИП, закупая на 50-100 тысяч рублей товар, про капитализацию думать глупо, но период становления проходит, и стоит заранее подумать, как построить бизнес таким образом, чтобы его можно было впоследствии продать.
Неправильные партнерства
Финальная ошибка. Скажу сразу, что я всегда за партнерство, за то, чтобы усиливать себя либо собой какие-то команды, но выбирать партнеров надо правильно.
Первые мои партнерства они были примерно такие: я видел что чуваки что-то понимают, у них есть какие-то результаты, почему бы нам не делать еще какой-то другой бизнес вместе?
Не очень умный Николай Шапкин из прошлого
Это так не работает, вы должны усиливать себя теми людьми, у которых есть те качества и опыт, которых нет у вас, это 100%. Кроме того, вы должны работать с теми людьми, с которыми вам комфортно и интересно.
На старте надо хорошо прописывать договоренности и понимать кто и как может выйти из этого бизнеса, так как ситуации бывают разные. У многих бизнес начинался либо с женой, либо с другом детства и это ни к чему не приводило. Но к этому надо подходить с умом и понимать, насколько вам нужно партнерство.
Вместо эпилога
Искать партнеров, обмениваться опытом, изучать что-то новое эффективнее всего в профессиональных клубах. Один из таких — MPE Club, который я организовал как раз вместе с партнерами — селлерами Amazon, Wildberries, Ozon, Shopify.
Каждый месяц мы строго до 50 участников в закрытом формате через собеседования и отбор — так в коммьюнити собираются только опытные поставщики.
Тем кто придет с этой статьи и пройдет отбор — по прокомоду MPEVC10 подарим скидку 10% на первый месяц участия в клубе.
А еще подпишитесь на мой телеграм-канал — все актуальные новости, полезные материалы и свои кейсы я публикую там. А еще там есть бесплатный чат, где аналитики из моей команды, другие участники чата, а также я сам отвечаем на вопросы, обсуждаем новости и проблемы в торговле на маркетплейсах.
Управление сбытом: Ошибки при продажах на маркетплейсах
Торговля на маркетплейсах последние несколько лет растёт семимильными шагами. Каждый второй, выходящий на электронные торговые площадки, продавец, несмотря на доступность информации на специальных порталах для продавцов, продолжает совершать типичные ошибки.
Анна Шафигуллина, совладелец компании «СеллерМАРКЕТ», руководитель маркетплейс-направления, расскажет о самых частых, которые мешают селлерам успешно стартовать и начать вести стабильный и прибыльный бизнес.
Содержание статьи:
- Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
- Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
- Ошибка 3. Дефицит на складе
- Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
- Ошибка 5. Низкое качество товара
- Ошибка 6. Минимальный контент
- Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
- Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
- Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
- Ошибка 10. Игнорирование юридической части
Ошибка 1. Отсутствие предпринимательских навыков и знаний в e-commerce
Для успешного вхождения в онлайн-торговлю нужны типичные для предпринимателя компетенции:
- предпринимательские: выбор ниши, подбор персонала, ведение учета;
- работа с поставщиками и закупки, способность договориться о наиболее выгодных условиях;
- навыки работы с маркетплейсами.
Если у вашей компании и у вас нет какой-то компетенции, то следует развить в себе необходимые навыки или добавить в команду специалиста, или отдать функцию на аутсорс.
Бизнес не Рулетка, если надеяться на удачу, шансы на финансовый успех стремятся к нулю.
Ошибка 2. Вывод всего ассортимента на маркетплейс
Многие продавцы отправляют на склад маркетплейса максимальные партии товара и широкий ассортимент, не анализируя спрос именно этого продукта на конкретном маркетплейсе и в интернете в целом, в надежде, что продастся всё. Но в этом нет рационального зерна.
Экономика на маркетплейсе сложная, нужно учесть много факторов: комиссию маркетплейса, логистику, стоимость хранения на складе и дополнительные расходы, например, на рекламу. Некоторые товары вообще не подходят для продажи онлайн в силу необходимости консультации специалиста при выборе товара, например ортопедические товары.
Ещё один вариант этой ошибки – выйти на все маркетплейсы сразу с одним товаром и с одной стратегией для всех маркетплейсов. Это может дать непредвиденный результат: товар и маркетплейс не подходят друг другу. Как бы не была популярна Lamoda, но отправленные на неё аксессуары для кухни вряд ли разлетятся как пирожки, туда скорее пойдут за курткой или парой туфель. У каждого маркетплейса своя специфика.
Что предпринять? Изучать условия маркетплейса, четко определять категорию товара, цену, учесть динамику спроса с учётом специфики разных регионов, анализировать аудиторию конкретного маркетплейса и предложить им то, что они привыкли там покупать. Для начала лучше освоить одну площадку, а потом переключаться на другие.
Ошибка 3. Дефицит на складе
Решающий «прощупать» почву продавец чаще всего совершает грубую ошибку. Завозит мелкую партию и ждёт. Тут товар разлетается за пару дней. А те, кто положил товар в корзину, вдруг видят, что товара нет на складе. Что в этот момент происходит? Покупатель не станет ждать поступления товара (если это не знаменитый бренд, за которым «охотятся»), а пойдёт искать аналогичный товар у других продавцов. А ещё карточка товара, шагнувшая вверх, стремительно снизит свои позиции. То есть, по сути, спрос есть – товара нет. Реанимировать карточку сможет только срочное пополнение склада.
А если склад далеко и поставка задерживается? Прежде, чем делать пробную партию, проверьте налажено ли производство второй партии, сможете ли вы быстро доставить её, как только увидите недостаточность товара на складе? Метод проб и ошибок поможет выйти на оптимальные объёмы поставок на склад. Универсальной формулы в этом вопросе быть не может, все зависит и от типа товара и от вашего участия в его продвижении.
Ошибка 4. Отсутствие сертификатов
С недавних пор Wildberries по договору оферты не требует наличия сертификатов соответствия, товарного знака, разрешительной документации при загрузке товара. Однако, это не значит, что их не должно быть вовсе. Клиент в любой момент может запросить документы на товар и предоставить его нужно в течение 24 часов. Если не успеете, то ваш товар снимается с продажи и попадает в бан. При частых нарушениях возможны штрафы до 5 млн. рублей.
Обезопасьте своё дело и подготовьте все документы ещё до оформления поставки.
Ошибка 5. Низкое качество товара
Откровенно некачественные товары продавать не получится. Да, продажи пойдут, но как только товар попадёт в руки к покупателю, тот оценит его очно, и вернёт, потребовав оплату назад, ещё и отзыв отрицательный напишет. Вы уйдёте в минус из-за большого числа отказов и оплаты за логистику в обе стороны, а карточка упадёт в рейтинге.
Что делать? Тщательно выбирать поставщика товара, и если есть возможность, то вручную проверить товар на наличие брака.
Ошибка 6. Минимальный контент
Невнимательность селлера к контенту приведёт к снижению интереса покупателя. Покупатели выбирают глазами, они хотят знать максимум о товаре и увидеть его со всех сторон.
Создайте эксклюзивные фотографии товаров, даже если вы продаёте чужой бренд. Дополните рич-контентом, фото 360° и видео, где товар продемонстрирован в использовании.
Фотографии одежды, постарайтесь снять на разных моделях, это позволит оценить, как сидит вещь на разных типах фигуры.
Фото и видео контент должны быть правдоподобны, фотошопу – нет. Введение в заблуждение о товаре спровоцирует возвраты и штрафы маркетплейса, например у Wildberries до 500 тыс. руб.
Какое решение? Изучите рекомендации маркетплейса по заполнению и требования к фото. Обратите внимание, что фотографии с инфографикой для Wildberries не подойдут для Ozon, и наоборот. В текстовой части заполните абсолютно все строчки. Важна каждая деталь: наличие батареек в комплекте, оттенки материала, размеры, автор рисунков книги или автор перевода, какие герои изображены, указание праздников. Если каким-то особенностям не хватает граф, то обозначьте их в тексте карточки. Отсутствие деталей препятствует покупке.
Ошибка 7. Неправильно определенная категория и название
Люстра или светильник? Мат для йоги или коврик для йоги? Салфетка или скатерть? Если предмет поместить в неправильную категорию и выбрать неверное название, то покупатель пройдёт мимо. Он даже и подозревать не будет о существовании вашего продукта. Ошибка достаточно частая и очень ощутимая.
Так что заходим в поиск и смотрим, какие запросы наиболее частые в категории, по каким поисковым запросам покупатели находят товар.
Ошибка 8. Отсутствие общения с покупателем
Отсутствие работы с отзывами и вопросами – увесистая ошибка. Не работают с этой частью продавцы по разным причинам: не считают эту площадку главным каналом продаж, не хватает времени, думают, что это должен делать сам маркетплейс. В любом случае гарантирован отрицательный эффект. Хороший отзыв или плохой, глупый вопрос или действительно важный, вежливый или грубый, единственно правильное решение – отвечать. Отзыв ждёт обратной связи. Если ответа нет, то и покупательской лояльности тоже неоткуда взяться. Люди не любят писать в пустоту.
Какой должен быть ответ: шаблонный или эксклюзивный? Начните с шаблонов, подготовьте стандартные ответы, так избежите грамматических ошибок и сократите время ответа. Но не стремитесь вставить шаблон везде, некоторые отзывы и вопросы требуют индивидуальной проработки.
Как ещё можно общаться с покупателем? Стимулируйте написание отзывов с помощью добрых посланий, вложенных в упаковку. Обратите внимание: оставлять в заказах просьбу оставить отзыв за деньги запрещено. За это ваш магазин могут заблокировать.
Ошибка 9. Невнимательность к отчетности
Достаточно часто встречаются нестыковки информации из вашего банка и отчётностью маркетплейса. Это связано с удвоением заказов, отменами и возвратами, задержками перечислений за проданные товары.
Как справиться? Если получили расхождение, то не откладывайте и не копите вопросы, решайте и уточняйте у маркетплейса сразу. Получив отчёт, погружайтесь в него полностью. А также ведите свой учёт движений товаров, не полагайтесь только на данные интернет-площадки.
Ошибка 10. Игнорирование юридической части
Оферта и список инструкций – считайте, «настольная книга» любого селлера. Часто продавцам не хватает времени на его изучение. Но подписав договор не глядя, есть риск получить вместо заказов штрафы. Дело не в мелких шрифтах, а в правилах и их соблюдении. Нарушение правил влечёт штрафы, иногда существенные. Могут оштрафовать за ссылку на личный сайт в описании товара, за просроченные товары, за отсутствие сертификата EAC, за срыв срока поставки, использование чужого товарного знака.
Например, СберМегаМаркет может потребовать с селлера, использовавшего чужой товарный знак, компенсацию за убытки в результате его недобросовестных действий.
А также за каждое нарушение прав на товарный знак предусмотрен штраф 30 тыс. руб.
AliExpress также требует компенсацию убытков и издержек из-за таких нарушений пунктов договора в отношении интеллектуальной собственности. Более того, чужие товарные знаки нельзя использовать и в описании, и при подборе ключевых слов. За исключением сопутствующего товара, например, чехлы для IPhone. Но если на чехле есть логотип Apple, то придётся предоставить разрешительные документы бренда.
Возможно ли избежать? Изучите договор между вами и маркетплейсом, только знания помогут избежать потерь. Если не желаете этим заниматься, то перепоручите наёмному сотруднику или делегируйте задачу технологическому партнеру.
Как бы маркетплейс не был заинтересован в росте продаж, подстраиваться под одного продавца маркетплейс не будет. Репутация, выращенная годами, как и у маркетплейса, так и у продавца, очень хрупкая.
Хотите избежать ошибок? Узнайте, как эффективно продвигать именно ваш товар, изучите все о комиссиях, свяжитесь с технологическим партнером или сервисным оператором маркетплейса. Убедитесь, что ваши товары или услуги соответствуют документам и нормативно-правовым актам Российской Федерации.
Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут
Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495
Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.
Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.
Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!
Автор:
СеллерМАРКЕТ
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
Маркетплейсы — отличный канал для предпринимателей, кто только выходит на рынок или кто хочет масштабировать продажи. При этом есть распространенные ошибки, которые приводят к убыткам. Как их избежать — в этой статье.
№ 1. Неправильный выбор товара и площадки
Если вы только планируете выходить на рынок маркетплейсов, то наверняка уже задумались над вопросом о том, что разные категории товаров на разных площадках продаются не одинаково.
Одни площадки ориентированы на одежду и обувь, другие на бытовую технику и электронику, третьи на косметику и т. д.
Первая ошибка — неверный выбор площадки для продаж. Даже если маркет универсальный, все равно некоторые товары на нем идут лучше, чем другие. Например, на Wildberries в 2021 году больше всего покупают одежду и продукты.
Если вы продаете не только через маркетплейсы, но еще через соцсети и свой интернет-магазин, то лучше собирать и обрабатывать заказы в едином сервисе. Таком, как МойСклад. Сервис интегрируется с соцсетями (Instagram Shopping, Facebook, ВКонтакте), а также топовыми маркетплейсами (Яндекс, Ozon, Wildberries, Goods.ru, Tiu.ru и другими).
Попробовать МойСклад бесплатно
Прежде чем заключать договор с торговой площадкой, посмотрите, попадет ли ваш товар в число востребованных. Для этого можно использовать открытые данные маркетов.
№ 2. Товар без документов
Очень печальная ошибка, особенно если вы хотите работать по принципу «купил оптом подешевле, продал в розницу подороже». Если у вас нет никаких документов о том, что вы действительно купили этот товар или производите его самостоятельно, то площадка может попросту отказать вам в регистрации. В ряде случаев на товары нужны сертификаты (например, на косметику).
Не лучшая идея — продавать копии брендов. Во-первых, сами маркетплейсы следят за соблюдением законодательства, быстро вас вычислят и заблокируют. Во-вторых, производители оригинального товара также могут предъявить вам претензию вплоть до суда.
Нарушителю прав на товарный знак грозят немалые штрафы. По статье 14.10 КоАП РФ «Незаконное использование средств индивидуализации товаров (работ, услуг)» для юрлиц он выражается в пятикратном размере стоимости товаров, которые нарушают право, минимум — 100 000 рублей. При этом также будет конфискован сам товар.
Сейчас на многие товары популярных категорий — например, одежду и обувь, парфюмерию, требуется маркировка. Без нее продавать товар на маркетплейсе тоже нельзя.
Если даже у вас получится обойти структуры безопасности торговых площадок, то сам покупатель может пожаловаться на некачественный товар и тогда вам все равно придется за него отвечать, только уже со штрафами и от производителя и от маркетплейса.
В МоемСкладе поддержка обязательной маркировки бесплатная. Заказывайте коды в Честном ЗНАКе, печатайте их, проводите операции по вводу и выводу из оборота, маркируйте остатки.
№ 3. Товара нет на складе
Ваш товар стал настолько популярен, что покупатели буквально сметают его в считанные часы — это ли не мечта каждого предпринимателя.
Эту мечту нужно подкрепить достаточным запасом товара на складе, чтобы спрос всегда был удовлетворен.
Автоматизировать работу поможет МойСклад. Сервис подскажет, когда пора пополнить запасы или избавиться от залежавшихся остатков.
Маркетплейсы негативно относятся к продавцам, чей товар заканчивается на складе. Ведь так спрос потребителей не удовлетворяется и репутация маркетплейса страдает. За такое нарушение вы можете получить штраф от площадки или упасть в выдаче поиска.
№ 4. Вся работа по маркетплейсу лежит на плечах менеджера
Конечно, хочется, чтобы менеджер по маркетплейсу мог и ситуацию на рынке проанализировать, и конкурентов, и поставщиков, и цены, и риски, еще и эффективные способы продвижения предложил.
В реальности менеджер не мыслит как собственник, он выполняет свою работу — выводит товар на торговую площадку, а все остальные решения должен принимать сам предприниматель.
Для эффективной работы с маркетплейсом вам понадобится помощник, но если вы только запускаете бизнес и собираетесь справляться некоторое время самостоятельно — подключите МойСклад. Он не только собирает данные о заказах и клиентах (в карточке покупателя вы будете видеть статистику, документы, задачи, встречи, а с помощью рассылок напомните о распродаже или товаре в корзине), но и составит аналитику — какой товар продается лучше, на каком этапе покупатель «отваливается», когда пора пополнить запасы на складе.
Попробовать МойСклад бесплатно
№ 5. Кассовые разрывы
К сожалению, многие покупатели оформляют возвраты (заказали несколько аналогичных товаров и выбрали понравившийся или заказывали несколько размеров из линейки), в связи с чем у вас могут возникнуть кассовые разрывы.
Вы будете думать, что продали уже много, но часть товара вернется обратно, а расходы на их пересылку пропадут. Поэтому тщательно следите за ситуацией, анализируйте возвраты и их причины (например, брак или несоответствие заявленному размеру), чтобы улучшить сервис.
Оставляйте запас денег на случай возникновения разрыва — когда вам надо рассчитаться с поставщиком, а товар покупателем не оплачен.
Кроме того, вы можете продавать товары как посредник — заключить договор с производителем и брать на себя продажи, продвижение, логистику (или даже делегировать их маркетплейсу). Для производителя зачастую это выгодно — не нужно тратить ресурс на освоение и изучение рынка, заниматься доставкой и поддержкой каналов продаж (соцсетей, сайтов).
№ 6. Плохое оформление карточек товара
В обычном магазине покупатель может пощупать качество ткани, просмотреть швы и проверить, насколько хорошо пришиты пуговицы. В онлайн-магазине такого сделать нельзя, поэтому карточка с описанием товара должна быть максимально подробной.
К сожалению, такие ошибки, как плохо оформленные карточки, откидывают ваш товар вниз в поисковой выдаче маркетплейса и делают его неконкурентоспособным.
Чтобы избежать подобных ошибок, детально заполняйте карточки всех товарных позиций. Если у вас есть аналогичные товары, которые различаются только цветом, желательно сделать небольшие отличия в карточках, чтобы потом в процессе продвижения можно было задействовать больше инструментов (ключевых слов, например).
Для качественного оформления приглашайте фотографа-профессионала, лучше такого, который умеет работать с вашими категориями товаров — имеет опыт в рекламе или работы с моделями, фудфотографа (того, кто делает снимки продуктов и еды для ресторанов) и т. п.
№ 7. Нет продвижения
Помните: маркетплейс — это не личный сайт, где продается только ваш товар. Это огромная биржа товаров, где большое число покупателей ищет то, что им нужно.
Клиент не всегда знает, что конкретно он хочет, поэтому можно его слегка подтолкнуть к покупке.
Используйте средства оптимизации, предлагаемые площадками для увеличения показов и кликов — участвуйте в акциях, делайте скидки, создавайте коллаборации с другими продавцами, формируйте наборы товаров, предлагайте дополнительные товары к покупке (к пример, если клиент выбрал одежду из шерсти — предложите средства ухода, стирки для нее).
Собирайте положительные отзывы клиентов и обязательно работайте с негативными откликами.
И под конец хотим отметить еще два важных момента:
- Не пытайтесь продавать топовые товары в пик продаж. Например, если сейчас в тренде магнитные конструкторы и на маркетплейсе их продавцов уже сотни, то шансы заработать на этом товаре резко падают.
- Не опаздывайте с сезонными продажами — зимой предлагать летние сумки, а летом валенки — верный путь остаться без выручки.
Каковы особенности торговли на Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркете и как там увеличить продажи — смотрите в записи вебинара, который МойСклад провел с представителями этих площадок.
Казалось бы, многомиллионная аудитория Ozon, Wildberries и Aliexpress только и ждет, когда на площадках появится полезный товар по доступной цене — нужно лишь решить организационные вопросы, определиться с логистикой, заполнить карточки товаров и ждать продаж. Но дьявол кроется в деталях, пара ошибок на маркетплейсах — и вот пользователи уже не покупают продукцию, хотя по качеству она не уступает конкурентам.
Избежать грабель можно, если внимательно отнестись к нюансам. Давайте разберем частые ошибки при работе с маркетплейсами, материал будет полезен для тех, кто только собирается покорять вершины площадок, и тем, кто уже начал продавать и не видит ожидаемого результата.
Ошибка на маркетплейсах № 1: выбор товара
Что можно продавать и что будут покупать
Здесь можно выделить три основных негативных сценария:
- продавать товар без спроса, то, что не нужно покупателям;
- размещать весь ассортимент производителя без учета востребованности продукции на конкретном маркетплейсе;
- пытаться занять нишу, в которой конкуренция слишком высока и наблюдается избыток товаров.
Прежде всего нужно изучить ограничения: к запрещенным группам относятся табачная продукция, ртутные термометры, лекарства, цифровые книги — полный список вы найдете в другой нашей статье. Разрешено продавать товары повседневного спроса, косметику и электронику, товары для досуга и дома, для животных, продукты (кроме заморозки), бытовую химию.
Найти среди этого разнообразия свою нишу непросто. Одна из частых ошибок новичков на маркетплейсах — руководствоваться лишь советами знакомых и известных блогеров, выбирать товары, которые считаются «хайповыми». Эта информация может быть неактуальна, а ниша — уже занята многими другими предприимчивыми продавцами.
Без аналитики не обойтись — на помощь приходят инструменты от самих маркетплейсов.
Например:
В личном кабинете Wildberries достаточно открыть раздел «Аналитика», «Что продавать на Wildberries» вы увидите дефицитные и избыточные позиции.
Ozon также предлагает посмотреть, какие товары пользуются спросом и что чаще ищут покупатели.
А на Aliexpress можно проанализировать поисковые запросы, чтобы узнать, какие товары популярны, в какой нише конкуренция пока низкая.
Если вы хотите получить более обобщенную информацию, насколько интересуются товаром пользователи в интернете, воспользуйтесь бесплатным сервисом Яндекс.Wordstat. Введите запрос и узнайте, сколько человек в месяц искали ту или иную продукцию.
У инструмента есть немало интересных возможностей, подробнее об его использовании вы можете прочитать здесь.
Тщательный анализ даст свои плоды — вы выйдете на площадку с товаром не вслепую, а с четким пониманием того, насколько он нужен пользователям и сколько людей готовы будут его купить. Но это лишь первый рубеж на пути к успеху.
Ошибка при выходе на маркетплейсы № 2: отсутствие контроля vs стремление все взять на себя
Как избежать крайностей
Чтобы бизнес рос и процветал, важно контролировать основные процессы, следить за качеством товара, анализировать возможности для продвижения и выделять время для оценки общей картины. Когда выбрали подходящую схему фулфилмента с учетом финансовых и временных затрат и решили основные организационные вопросы, часть задач можно делегировать. Например, поручить дизайнеру оформление инфографики для карточек товаров, копирайтеру — подготовку оптимизированных описаний.
Какие сценарии будут ошибкой при работе с маркетплейсами:
- «Все приходится делать самому» — самостоятельное решение всех вопросов может выглядеть как очевидная экономия средств, но не все так прозрачно. Подготовка документов и аналитика, упаковка, размещение карточек товара — все это требует много времени, легко упустить детали, а использовать новые возможности для продвижения будет просто некогда.
- «И так сойдет» — распространенная ошибка новичков на маркетплейсах: закупить товар у оптовика и не глядя отправить его на фулфилмент без контроля качества. Необходимо быть уверенным в своем товаре, иначе в случае брака или несоответствия изделия характеристикам вы столкнетесь с негативными отзывами и потерей позиций в выдаче площадки.
Ошибка при работе с маркетплейсами № 3: плохо заполненная карточка
Миссия: показать товар со всех сторон в деталях
Карточка товара — своеобразная витрина, поэтому ее заполнению стоит уделить особое внимание. Один взгляд на название и изображение, и пользователь поймет: «кажется, это то, что нужно», и захочет узнать больше о продукции. Если в описании не хватает информации (размер, материал и др.), чтобы принять решение о покупке, то человек продолжит свой поиск в карточках конкурентов.
Позаботиться только об описании или исключительно о красочной фотографии недостаточно, важно проработать все нюансы и закрыть все основные вопросы.
Распространенные ошибки на маркетплейсах при заполнении карточки товара:
1. Нечеткие фотографии либо же изображения, которые не соответствуют реальному внешнему виду изделия. Если игнорировать этот аспект, можно столкнуться с массовыми возвратами.
Старайтесь показать товар с разных сторон, если это одежда — сделайте фотографии с моделями с разными типами фигур и в нескольких образах.
Можно также кратко указать размеры и добавить пару слов про основное преимущество.
Хорошие примеры:
2.Отсутствие описания товара и основных характеристик
Пример ситуации: описание не заполнено, габариты кровати указаны на одном из изображений, но не каждый пользователь просматривает все картинки.
У пользователя два варианта: покинуть карточку или задать уточняющие вопросы.
Будет лучше, если потенциальный покупатель сможет быстрее найти нужную информацию — не только на изображениях и разделе вопросов, но и в описании товара.
Еще наглядный пример для сравнения: антимоскитная лампа с заполненными характеристиками, но без текста описания:
И карточка с описанием для аналогичного товара:
Отличная иллюстрация правильно заполненной карточки: четкое изображение с основной информацией, развернутое описание с пояснением, как стул поможет сформировать правильную осанку.
Доступно расскажите о преимуществах своего товара, особенностях его использования, комплектации — это поможет развеять все сомнения и скорее принять решение.
В качестве визуальной составляющей можно использовать и видео — например, краткий обзор изделия со всех сторон или демонстрация установки.
Если не знаете, с чего начать, вооружитесь информацией о том, как создать карточку и продвигать ее, чтобы больше людей увидели товар.
Ошибка при работе на маркетплейсах № 4: вопросы, связанные с пополнением склада
Нет сомнений в качестве изделий, карточки заполнены безупречно, казалось бы, беспокоиться не о чем. Но если не контролировать остатки в личном кабинете и не завозить товары своевременно, можно столкнуться со страшным сценарием: спрос есть, а продукции — нет. Люди, которые уже заинтересовались, изучили информацию и готовы сделать заказ, вдруг узнают, что изделий нет на складе. Мало того, что потенциальные покупатели уйдут к конкурентам — карточка, недавно шагнувшая вверх в каталоге, быстро потеряет свои позиции.
Чаще всего это следствие одной из ошибок в работе с маркетплейсами:
- «Прощупываем почву» — в качестве пробы предприниматели завозят мелкую партию, которая скупается за пару дней, результат: дефицит товара на складе и понижение позиций карточки.
- «Когда прибытие?» — поставка может задержаться, если склад расположен далеко, это нужно учитывать при планировании объемов партии. Проверьте, налажено ли производство новых изделий, как быстро вы сможете доставить их, когда заметите недостаток на складе.
- «К сезону не готовы» — если вы продаете сезонные товары, не ждите последнего момента, чтобы завести продукцию к началу повышенного спроса. Лучше позаботиться об этом заранее, например, подготовиться к новогодним праздникам в октябре, весенним — в январе—феврале.
Оптимальный объем поставки зависит от множества факторов (постоянного и сезонного спроса, удаленности склада и др.), поэтому универсальной меры для всех нет, необходимо проанализировать условия и проверять гипотезы на практике.
Ошибка на маркетплейсах № 5: слишком низкая/высокая цена
Перед продавцом стоит непростая задача — не отпугнуть потенциальных покупателей и не упустить собственную прибыль. Чтобы не рисковать лишний раз, рассчитайте ориентировочную стоимость на этапе выбора товара. Четко определите, сколько планируете заработать на каждой поставке и ниже какой планки цену опускать нельзя.
При расчете стоимости следует учесть следующие параметры:
- цена закупки;
- планируемая прибыль;
- стоимость упаковки товара;
- цена доставки до склада маркетплейса;
- комиссия площадки;
- стоимость доставки в случае возврата;
- затраты на продвижение (реклама, акции, скидки);
- налоги;
- внутренние расходы, например, на аренду офиса, выплаты сотрудникам компании.
Точный расчет позволит избежать сюрпризов и непредвиденных расходов на выбранной площадке.
Ошибка при работе с маркетплейсами № 6: игнорирование рекламных возможностей или неправильная настройка кампании
Предприимчивый продавец заботится о том, чтобы с его продукцией познакомилось как можно больше людей. При грамотном подходе старания окупятся — потенциальным покупателям будет проще найти «тот самый товар».
Есть два направления:
1. Внутренняя реклама на маркетплейсах. Например, на Ozon можно настроить показ товаров на страницах категорий, карточках
Каждая кампания проходит модерацию, поэтому изучению требований площадки стоит уделить время.
Подробнее о видах рекламы на Wildberries и нюансах настройки написано в этой статье.
2. Реклама через сторонние ресурсы: таргетированная или у блогеров. Это могут быть посты или сторис в социальных сетях со ссылкой на маркетплейс.
Ошибка на маркетплейсах № 7: следить ли за акциями и обновлениями
Даже когда поставки и продажи идут по плану, расслабляться не стоит — правила на конкретной площадке нередко меняются, поэтому без мониторинга не обойтись. Кроме того, акции и сезонные распродажи маркетплейса — отличная возможность получить больше заказов и продвинуть свой товар.
Не каждый товар можно добавить в акцию — например, на Ozon это не получится сделать, если карточка создана меньше недели назад, позиции нет в наличии или продукция не подходит под условия. Посмотреть доступные акции можно в разделе Маркетинг → Акции, вкладка Доступные.
На Wildberries можно отследить актуальные акции с помощью специального календаря и узнать, подходят ли товары для участия.
Не забывайте проверять уведомления в личном кабинете продавца и следить за обстановкой — так вы сможете в полной мере использовать возможности площадки.
Ошибка на маркетплейсах № 8: не вижу и не слышу конкурентов
Почему важно держать руку на пульсе
Ответ прост — чтобы перенять лучшее и поспевать за тенденциями. Изменение цен, использование интересного оформления изображений для карточек, пополнение ассортимента и появление новых популярных позиций — все это можно и нужно отследить, чтобы не отставать от конкурентов.
Будут особенно полезны специальные инструменты для анализа конкурентов — подробнее о них здесь. С их помощью можно отыскать свою перспективную нишу, сделать прогноз продаж и спланировать поставки более эффективно.
Ошибка при работе с маркетплейсами № 9: отзывы и вопросы требуют ответа
Выделите время на работу с обратной связью — так вы сможете быстрее обнаружить и решить проблему до того, как она серьезно повлияет на продажи. Вдумчивый ответ и внимательный подход и к позитивным, и к негативным отзывам — залог хорошей репутации магазина, ведь комментарии читают все, в том числе будущие покупатели. Если они увидят, что вы стараетесь найти оптимальный выход из спорной ситуации и закрываете все вопросы, это поможет избавиться от сомнений.
Как делать не стоит:
А вот хорошие примеры: ответы на отзывы и вопросы о товаре.
Ошибка на маркетплейсах № 10: невнимательность к отчетности
Даже если вы разобрались с вопросами ценообразования, во время торговли могут всплыть скрытые издержки, связанные с потерей товара, браком, «вынужденными» распродажами (от участия в которых не получится отказаться) и др. В результате фактическая прибыль может оказаться значительно ниже планируемой. Выход: ведение сводной таблицы, контроль за всеми сопутствующими расходами и сверка результатов продаж.
Если обнаружатся расхождения, не откладывайте решение вопросов, обратитесь к специалистам маркетплейса.
Также не игнорируйте юридическую часть — изучите оферту и список инструкций, чтобы избежать банальных ошибок на маркетплейсе.
Вывод
Как и во многих других сферах, при работе с маркетплейсами необходим анализ ниши и конкурентов, серьезное отношение к заполнению карточек, обработке отзывов и оценке результатов, а также отслеживание новых возможностей и использование доступных инструментов для продвижения. Спешка и невнимательность могут обернуться потерей позиций, потенциальных покупателей и прибыли.
Чтобы легче преодолевать все препятствия, сэкономить время и избежать ошибок при работе с маркетплейсом, обращайтесь к нам — возможно размещение на Wildberries, Ozon, AliExpress, Яндекс.Маркет, сопровождение и продвижение по индивидуальному плану.
Маркетплейсы — пожалуй, лучший способ заявить о себе для начинающих продавцов в интернете. Главное достоинство крупных площадок состоит в том, что они берут на себя все усилия по раскрутке, что экономит время и рекламные бюджеты. Но бывает и так, что продавец на маркетплейсе «не взлетает». Разберем основные ошибки при выходе на маркетплейсы, мешающие успешным продажам, и послушаем мнение экспертов.
Неправильный выбор товаров
Чтобы выйти на маркетплейс, нужно сначала понять, что именно вы хотите продавать — это очевидно. Но именно на этом этапе очень многие продавцы делают нерациональный выбор. Выбор товаров во многом обусловлен конкретной площадкой: например, на Wildberries хорошо продавать одежду, обувь и аксессуары, на Ozon — технику, а AliExpress категорически не подходит для еды и напитков.
Читайте также: Как работать на маркетплейсах в 2022 году
Еще один фактор — популярность конкретных товаров и категорий. Ее можно отследить в Вордстате. Кроме того, на каждой площадке есть свои инструменты для этого: раздел «Аналитика» на Wildberries с перечислением избыточных и дефицитных товаров, на Ozon — раздел товаров, пользующихся спросом (в том числе тех, которых нет на площадке), на AliExpress — анализ поисковых запросов. Но следует помнить, что мода меняется, потому влиться в актуальный тренд в высококонкурентной нише — не слишком выигрышный ход: велик риск остаться с излишками непроданного и не замеченного аудиторией товара.
Отслеживание дефицита и избытка товаров и категорий в личном кабинете продавца Wildberries
Чтобы выручка на первых порах была хоть как-то существенной, не стоит вначале торговать товарами дешевле 1500 рублей: иначе не окупятся затраты на хранение и доставку заказов. В то же время, крупногабаритные товары — тоже не лучший вариант для старта из-за сложностей транспортировки.
Некачественно заполненные карточки
Любые товары важно еще и правильно преподнести потенциальному покупателю. Неправильно заполненная карточка товара сразу негативно скажется на вашей репутации, и дело не только в качественных фото, которые сейчас требует любой маркетплейс. Сочинять многословные описания не стоит, как и слишком восхвалять изделия. Но важные характеристики (например, состав, режимы носки и стирки для одежды, технические параметры для гаджетов, материалы для аксессуаров) упускать нельзя. Ну и пару слов о самом бренде или об основных преимуществах конкретной позиции (нейтральным стилем, с перечислением проверенных фактов) добавить тоже не мешает.
Пример заполненной карточки товара на Ozon
Неадекватно высокие/низкие цены
Если ваши товары стоят слишком дорого или слишком дешево по сравнению с аналогичными товарами других продавцов, это тоже не будет играть вам на руку. Если цены будут сильно завышены, покупать будут не у вас, а у конкурентов, если занижены — вы просто не получите прибыли, особенно при участии в скидках и распродажах (а это делают практически все продавцы на маркетплейсах согласно правилам). Но именно с учетом скидок, акций и распродаж цены все — таки стоит самую малость завышать. Также важно учитывать расходы на доставку, упаковку, комиссию самого сервиса, налоги, внутренние расходы (например, затраты на аренду офиса или склада).
Неправильное использование рекламных возможностей
На разных маркетплейсах существуют разные рекламные возможности, кроме того, никто не запрещает пользоваться рекламой в соцсетях, у блогеров или создавать таргетированные объявления со ссылками на карточки товаров на маркетплейсах. Ни один из этих каналов не стоит игнорировать: можно сочетать маркетплейс и группу ВК или прямые эфиры со знаменитостями.
Пример рекламы товара на Wildberries
Недостаточное внимание к акциям и распродажам
Практически любой продавец на маркетплейсе время от времени участвует в акциях и распродажах согласно правилам площадки. Да, товары придется продавать по сниженным ценам, зато выше шансы, что вас и ваш ассортимент заметят и будут покупать. Потому игнорировать акции как рекламный инструмент однозначно не стоит.
На каждой площадке есть свои требования к товарам, которые могут участвовать в акции, их всегда можно уточнить на сайте. Также у каждого маркетплейса есть свое расписание акций. В Ozon список доступных акций можно увидеть в специальной вкладке раздела «Маркетинг», на Wildberries — в календаре акций, там же можно уточнять, какие товары из вашего ассортимента подходят, чтобы в них участвовать.
Как просмотреть доступные акции на Ozon
Недостаточное внимание к конкурентам
За конкурентами надо следить, чтобы успевать следить за трендами в конкретной нише, подмечать достоинства и перенимать их по возможности. Стоит следить и за популярными позициями, и за изменениями цен в конкретных нишах, и за появлением новинок, и за оформлением карточек (в частности, за содержанием описания). В интернете для анализа конкурентов существуют специальные инструменты, такие как MPStats, Whisla, Stat4Market, SellerFox, Huntersales, ShopStat. Благодаря подобным сервисам можно найти перспективные ниши и отказаться от убыточных, прогнозировать продажи и ставить более четкие планы по поставкам.
Читайте также: Как проанализировать нишу на Wildberries в 2022 году
Отсутствие работы с отзывами
Отзывы — важная часть репутации любого продавца. Не всегда отрицательные отзывы свидетельствуют о том, что ваш товар плохой, но если их много, не мешает пересмотреть ассортимент. Другой вариант — отвечать на отзывы, возможно — разбирать достоинства и недостатки товаров или разъяснять правила их эксплуатации, хотя откровенные «вбросы» от недоброжелателей можно и игнорировать. За положительные отзывы не лишним будет благодарить покупателя. Если же люди задают вопросы, на них стоит незамедлительно отвечать: это положительно скажется на вашей репутации.
Пример работы с отзывами
Невнимание к отчетности
Даже если у вас уже устоялись цены, в ходе продаж вы можете потерять в прибыли из-за потерь товара, задержек доставки, бракованных партий от поставщика, вынужденного участия в распродажах на сайте. Все риски и потери надо просчитывать и фиксировать в специальных документах и связываться с техподдержкой маркетплейса, если ваши цифры отличаются от фактических результатов продаж. Кроме того, обязательно стоит изучать все документы и инструкции конкретной площадки во избежание проблем организационного и юридического характера.
Мнение экспертов
Игорь Наумов, генеральный директор ООО «Веста»:
«Спектр ошибок велик.
Главная ошибка — отсутствие понимания работы алгоритмов маркетплейсов, как следствие, даже при наличии отличного товара и конкретной цены, нет продаж.
Один из примеров, это при солидных инвестициях в проект, обязательно необходимо привлекать внешний рекламный трафик.»
Наталья Потехина, автор курса «Бизнес на маркетплейсах: Wildberries, LaModa, Ozon и в соцсетях:
«Основные ошибки начинающих предпринимателей:
✔️Не анализируют, что, как и где продается, какой товар выберут и как будут отстраиваться от конкурентов. Часто просто закупается товар — просто потому, что понравилось /было дешево/все продают и т д. ВЫВОД: начинаем с выбора или создания уникального торгового предложения (УТП)/лица бренда, анализа ЦА (целевой аудитории), анализа основных конкурентов, и как мы будем их «обходить», чем будем отличаться, как взаимодействовать с конечным клиентом. Прежде, чем что-то купить/отшить/заказать, выстраиваем комплексный план развития бизнеса.
✔️Нежелание регистрировать юр.лицо, торговый знак и отказ от сертификации и маркировки. Рекомендую не шутить с правовыми вопросами, хотите работать долго и успешно — сначала решите все юр., налог.,бухгал. вопросы, ни один серьёзный маркетплейс, сеть, компания не работают с теми, у кого нет документов или есть проблемы с ними.
✔️Неумение просчитать «экономику» проекта/себестоимость товара и его розничную цену. Необходимо учитывать все затраты, и до того, как товар попал в товарооборот — вы должны просчитать сколько хотите заработать на 1 ед товара, учитывая скидочные акции на маркетплейсах и сезонные/межсезонные распродажи.
✔️Начинающие предприниматели, часто попадаются на удочку «инфо-гуру», где им обещают, что вложив 10 т р через месяц работы на тех же маркетплейсах они заработают 1 млн. Не стоит верить в «золотые горы», без вложений сил, времени и денег ничего не приходит, нужно приготовиться к долгой, кропотливой и последовательной работе, выстраиванию бизнеса, к обучению на всех этапах.
✔️Не забывайте, что ваш основной капитал — это ваши клиенты, старайтесь «дружить» с ними, не забывайте отвечать на отзывы, вопросы, не игнорируйте их, старайтесь сделать их постоянными клиентами, даже если они покупают ваш товар через маркетплейс.
Для хорошего старта нужно выбрать УТП (уникальное торговое предложение) или нишу, которая не занята.
Как один из способов — провести аналитику с помощью специальных программ, которая дает полное представление о том, что сейчас происходит, например, в Wildberries (это хороший индикатор, т. к. WB представляет из себя глобальный рынок, сосредоточивший максимальное количество производителей/дитрибьютеров).
Такие аналитические программы дают полную информацию о нишах, трендах, брендах, конкурентах (или их отсутствии). Даже если вы не планируете торговать на маркетплейсах, это хороший способ определиться с продуктом или проанализировать его.
Если же вы уже придумали продукт и даже знаете его будущие каналы продаж, прежде, чем выходить на рынок, также проанализируйте конкурентов, производителей, пропишите «систему отстройки от конкурентов», подумайте, как вы будете конкурировать, продавать, какой доп.сервис предоставлять конечному клиенту, почему он должен купить именно у вас,какие уникальные свойства товара являются конкурентными преимуществами.
Самую главную ошибку при старте совершают те, кто производит/покупает/заказывает товар без анализа. Каждый день ко мне на консультации приходят люди, которые вложили деньги в товар, вывели его, например, на маркетплейсы и несколько месяцев нет никаких продаж. Спрашиваю: «анализ делали?» — «Конечно нет. Просто сделали поставку и все». Стоять так можно до бесконечности и ждать продаж. А это уже упущенная выгода.
Вы знаете, что 40-50% новых поставщиков маркетплейсов уходят в первый же год, разочаровавшись в площадках. Пожалуйста, не совершайте таких ошибок, стартуйте грамотно.
Как взаимодействовать с конечным покупателем после покупки, в т. ч. и на маркетплейсах?
Помните, что ваш покупатель — это ваш главный ресурс! О них надо заботиться и «дружить».
Если вы продаёте на маркетплейсах, обязательно и оперативно отвечайте на все вопросы и отзывы на вашей странице, особенно если они отрицательные.
Всегда благодарите за интерес к вашему бренду, отзыв, покупку и фото. Кстати, ответ на отзыв — это ещё и способ для дополнительной продажи, например, сопутствующих или дополняющих look товаров (например, платье и пояс или браслет), не бойтесь писать: обратите внимание на тот или иной артикул, они составят гармоничную пару). А отрицательный отзыв, если он конструктивный, это ещё и способ получить обратную связь и улучшить свой продукт.»
Родион Матусевич, учредитель агентства Rocket Solution:
«Могу перечислить даже списком, так как сам прошел по этому пути:
1) Люди не закладывают налог в себестоимость товара. Это частая ошибка, так как все калькуляторы, которые висят в интернете, они элементарно пропускают этот момент.
2) Все новички, ждут быстрой прибыли. Но нужно не забывать, что Вайлдберис — это в первую очередь бизнес и чтобы, что-то заработать нужно вложить. То есть первые 3 месяца не ждем грандиозной прибыли, вкладываемся по максимум ВСЕ в оборот, на 4 месяц можно уже задуматься о каком-то заработке и выводе денежных средств. Суровая правда вайлдберис в том, что заработать тут можно, НО ТОЛЬКО НА БОЛЬШИХ ОБЪЕМАХ и с хорошими вложениями (минимум 300 тысяч рублей). В следующем пункте я распишу математику.
3) Насмотревшись курсов никто не считает математику. Например, продажа кружек с принтами. Одна кружка стоит 150 рублей готовая, продается она за 400-500р. Упаковка 10 рублей (картонная коробка), доставка дос клада еще 10 рублей, себестоимость 170р получается. Продаем за 400 — следовательно 30% закладываем процент ВБ, с учетом вывода денег, комиссии средней суммы возврата, хранения и т.д.
400 рублей (стоимость товара на ВБ) — 120рублей (комиссия вайлдберис) — 28 рублей (налог УСН 7%) — 170 рублей (себестоимость товара) = 82 рубля чистая прибыль. Чтобы в день зарабатывать 1000 рублей, нужно продавать 12-13 кружек, то есть при продаже 390 кружек в месяц, чистый доход будет 30 тысяч рублей. То есть чтобы нам заработать 100 тысяч рублей, нам нужно продать больше 1000 кружек на вайлдберис. А это огромное число, с учетом того, что их все нужно упаковать отправить на склад вб или отвезти на ПВЗ, плюс продажи, нужно создавать, а это самовыкупы.
4) Самовыкупы. Куча экспертов в интернете твердят, как легко зарабатывать на WB, просчитали все в mpstat, сделали самовыкупы, поднялись на высокую позицию и заняли сладкую нишу, продаем, зарабатываем деньги. НО, частая ошибка новичков это переоценка своих возможностей, самовыкупы дело не хитрое и вложив приличную сумму денег, действительно можно занять первые позиции и получить кучу заказов, НО их же нужно обработать и отослать определенный товар нужному клиенту. Потому частенько спрос на вайлдберис может в разы превысить ваше предложение, а это штрафные санкции.»
Ирина Макоева, основатель компании по производству ароматической продукции «MiM»:
«Основываясь на собственном опыте, хочу с Вами поделиться основными ошибками новичков при выходе на маркетплейсы.
Первая и самая главная ошибка – выбор неактуального товара.
Чтобы этого избежать, вначале изучите, имеющиеся предложения, уровень спроса и цены.
Прежде чем выбрать товар проанализируйте нишу, разработайте свою систему отбора.
Это вам даст преимущество перед конкурентами.
Важно помнить основные характеристики, которыми должен обладать товар.
1.Конкурентноспособность.
2.Качество.
3.Соответствие рыночной цене, при этом товар должен быть маржинальным.
4.Востребованность.
Вторая ошибка — это не верно просчитанная или отсутствующая финансовая модель.
Например, стоимость единицы товара 300 рублей, цена продажи 1000 рублей. Можно подумать, что прибыль будет составлять 700 рублей за штуку, но это не так. В себестоимость мы включаем упаковку, фото и видео съемку, итоговую скидку, доставку товара до склада, % который берет маркетплейс, стоимость хранения, логистику до покупателя, рекламные расходы и налоги.
Для эффективной работы вашего бизнеса реализуйте товар с маржинальностью более 30%.
Третья ошибка — некорректно оформленная карточка товара.
Необходимо отметить важность эффективной презентации вашего продукта. Профессиональные фотографии товара с разных ракурсов и акцентом на детали, а также грамотно составленное описание залог вашего успеха. Не стоит забывать об отзывах – это один из основных элементов товарной карточки. Мотивируйте своих покупателей оставлять хорошие отзывы.
Четвертая ошибка — отсутствие контроля за количеством остатков на складе.
Для грамотного расчета поставляемого товара необходимо провести анализ продаж у ваших прямых конкурентов.
На основе этих данных рассчитать потенциальные продажи за любой период. Своевременно сделать заказ и пополнить собственный склад, чтобы избежать полного отсутствия товара. Нулевой остаток приводит к потере карточки своей позиции и утрате положительных показателей.
И пятая не менее важная ошибка – не заниматься продвижением товара.
Конкуренция на маркетплейсах растет с каждым днем, за последний год количество поставщиков увеличилось в 5 раз. Важно не забывать про продвижение товара.
Изучите как работает внутренняя реклама площадки и внешний трафик. Взаимодействуйте с блогерами.»
Вывод
В целом, любая торговля на маркетплейсах должна начинаться с анализа ниши и деятельности конкурентов: к выбору конкретных товаров для продажи нужно подойти максимально ответственно, но при этом не бояться менять ассортимент в ходе работы, ценовую политику и даже добавлять целые товарные ниши или отказываться от них. Каждый шаг должен быть продуманным, любая спешка либо невнимание к деталям могут отрицательно сказаться на репутации, а продуманная стратегия увеличит вашу прибыль и поможет раскрутиться и заявить о себе на широком рынке.
На платформе AdvantShop вы сможете быстро создать интернет-магазин и настроить интеграции с маркетплейсами. Все заказы попадают в единую систему, чтобы вы могли оперативно их обрабатывать в одном месте.
Если вам нужна помощь по выводу ваших товаров на площадки: Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет», Авито, СберМегаМаркет — оставьте заявку по ссылке ниже. Мы ответим на любые ваши вопросы и поможем выйти на маркетплейсы.
Создать аккаунт на AdvantShop
На платформе вы сможете быстро создать интернет-магазин, лендинг или автоворонку.
Воспользоваться консультацией специалиста
Ответим на любые ваши вопросы и поможем выйти на маркетплейсы.
Связаться
О торговле на маркетплейсах сказано и написано немало. При этом начинающие продавцы таких платформ продолжают совершать одни и те же базовые ошибки. Сегодня предлагаем Топ-10 самых частых ошибок, которые мешают партнерам маркетплейсов вести прибыльную и стабильную торговлю в этом перспективном канале, с кратким разбором возможных решений.
Ефим Алдухов, CEO goOMNI и OMNI Solutions.
Пандемия стала «ракетным топливом» для развития российского е-коммерса. Если еще в 2019 году объем продаж в интернете оценивался в 3.5 млрд рублей, то к 2023 году эта цифра увеличится почти вдвое – до 6.5 млрд.
Из этих 6,5 млрд., по данным Data Insight, больше половины продаж уже приходится на маркетплейсы. Многие производители, дистрибьюторы и ритейлеры стали активно подключаться к маркетплейсам и уделять этому каналу продаж существенно большее внимание, однако, даже успешные с точки зрения продаж компании, зачастую допускают ошибки при работе с площадками.
По итогам нескольких десятков аудитов крупных поставщиков и ответов на вопросы студентов курса «Менеджер по маркетплейсам», мы собрали наиболее частые ошибки, актуальные как для новичков, так и уже опытных селлеров, которые начинают искать пути развития продаж.
Ошибка №1 – Запуск торговли без навыков и экспертизы в бизнесе и закупках
Чтобы успешно торговать на маркетплейсах, необходимо обладать тремя уровнями компетенций:
● предпринимательские — поиск ниши, управление персоналом, бухгалтерией и т.д.
● закупки — знание поставщиков, способность получить выгодные условия (отсрочки платежа, скидки и т.д.
● работа с маркетплейсами. Без знания ключевых подводных камней вся история может закончиться очень быстро, когда ваш товар не будет принят на склад, вы попадете под какую-либо неожиданную акцию или отгрузите слишком много или мало товара.
Если у вас и вашей команды есть любые две компетенции из упомянутых трех, то развить или купить третью на рынке можно, но если у вас нет ни одной, то шансы на успех стремятся к нулю.
РЕШЕНИЕ:
Нужно при выходе на маркетплейсы анализировать весь список задач, которые вам предстоит решать, – от управления финансами, налогами и таможней до работы с контентом и маркетинга. Если у вас недостаточно компетенций, то целесообразно постепенно их развивать или искать партнёров, которые ими обладают, и только после этого начинать рисковать деньгами и товаром.
Ошибка №2 – Искать нишу на основе открытых источников
Если вы надеетесь на то, что в рамках какого-то курса или открытого вебинара вам подскажут интересную нишу, и вы легко найдёте её в каком-нибудь даже очень крутом сервисе аналитики (например, Mpstats), то вы должны чётко понимать, что это не эксклюзивная информация – вместе с вами её получат ещё несколько десятков, а то и сотен человек.
Если эта ниша достаточно интересная, а найти поставщика достаточно просто, то спустя несколько месяцев или даже недель конкуренция по вашему товару будет критически высока, а ваша маржа будет падать изо дня в день.
Если у вас нет супер-компетенций в работе с маркетплейсами или каких-либо экслюзивных условий на поставки товара, то вы спустя 3-6 месяцев потеряете бизнес, так и не успев его начать. Особенно опасно в этом случае после первого успеха сделать крупный заказ в Китае (а поставка оттуда сейчас едет от 3 до 6 месяцев из-за контейнерного кризиса). К моменту прихода товара вы окажетесь в совершенно другой конкурентной ситуации.
РЕШЕНИЕ:
Выбирать ниши надо не только на основе того, что хорошо продаётся, а на основе способности обеспечить хорошие условия поставки (сроки, стоимость, надёжность), а также вашей способности закрепиться в нише на долгое время, за счёт создания эксклюзивного и качественного продукта.
Все о работе с маркетплейсами читайте в нашем спецпроекте «Всё о маркетплейсах: Аналитика, Практика, Тренды».
Ошибка №3 – «Попробовать», а потом закупать крупную партию
На этот пункт стоит обратить особе внимание, т.к. очень часто в контексте «поиска ниши» звучит рекомендация «её попробовать». Для этого многие делают закупку небольшой партии товара из Китая или покупают товар у местных поставщиков.
После того, как вы получите товар и выведите его на маркетплейс, нормальные продажи вы увидите лишь спустя 1-2 месяца, т.к. карточка должна набрать отзывы, получить статистику для органической выдачи и т.д.
Исходя из этих данных сделаете заказ на производство или поставку товара. Спустя ещё несколько месяцев вы получите товар. За время, пока у вас не было товара, ваше место на маркетплейсе займут другие более расторопные поставщики, которые или нашли аналогичную нишу и их товар уже ехал, пока вы его пытались доставить и отгрузить на маркетплейсы.
РЕШЕНИЕ:
Перед выбором товара для вывода на маркетплейсы, нужно выбирать товары, по которым есть возможность получить регулярный канал поставок и возможность быстрого их масштабирования. Лучше экономить ресурсы, чем тратить время и силы на эксперименты, которые помогут вырастить конкурентов.
Ошибка №4 – Надеяться на менеджера в бизнес-вопросах
Очень хочется, чтобы менеджер по маркетплейсам делал всё – анализировал конкурентов, управлял поставками и ценами, предвидел риски по проекту, занимался маркетингом и запускал эффективные кампании. Однако, к сожалению, качественного опыта по всем вопросам на рынке сейчас нет почти ни у кого, даже если некоторые специалисты заявляют, что всё умеют.
Более того, к сожалению, почти никто из «менеджеров» не может думать, как собственник и принимать эффективные коммерческие решения. Нужно чётко понимать, что когда менеджер смотрит на данные, он видит то, что умеет видеть, а если на эти данные смотрит собственник, то он может видеть множество коммерческих возможностей и угроз.
Лишь немногие менеджеры будут проявлять инициативу и брать на себя новые задачи, которые им будет сложно решить. Гораздо комфортнее выполнять свои базовые обязанности. Поэтому, если вы хотите существенного роста, то нужно будет ставить новые задачи собственнику или руководителю.
РЕШЕНИЕ:
Во-первых, критически важно давать адекватную оценку менеджерам и оценивать навыки менеджера по различным аспектам. Во-вторых, важно, чтобы собственник погружался в вопросы продаж на маркетплейсах, т.к. этот процесс требует регулярных серьёзных решений по ассортименту и бизнес процессам.
Как минимум, необходимо проводить совместные встречи раз в 1-2 недели с подробным анализом ситуации. Важно также принять, что в зависимости от уровня внимания руководства и погруженности в вопросы в торговле на маркетплейсах будут пропорциональные результаты.
На рынке есть много компаний, которые торгуют уже на сотни миллионов в месяц, и почти во всех этих компаниях не только команда по работе с маркетплейсами, состоящая из 3-7 человек, курирует свое профильное направление, но и собственник бизнеса уделяет вопросу работы с маркетплейсами, минимум, 4-8 часов в неделю.
Ошибка №5 — Торговать на маркетплейсах тем, что у вас есть, а не тем, что востребовано
Особенно часто эту ошибку допускают крупные дистрибьюторы и ритейлеры. Нередко и на основе текущего ассортимента получается достичь хорошего объёма продаж, однако, компании не обращают внимания на товары, которые можно закупать даже у текущих поставщиков или производить и зарабатывать в разы больше.
Например, можно год пытаться вывести в топ продаж газонокосилку, но тем временем можно было заработать миллионы на садовых ножницах или материалах для укрытия грунта.
РЕШЕНИЕ:
При выходе на маркетплейс нужно чётко зафиксировать, что аудитория маркетплейсов сильно отличается от других каналов продаж, и для успеха требуется давать этой аудитории те товары, которые они хотят, а не те, что есть в наличии. Это может требовать комплексного пересмотра бизнес-стратегии, закупочных условий и производственного цикла, но именно такой подход может обеспечить долгосрочное лидерство.
Ошибка №6 – Отсутствие жёсткого контроля экономики
При работе с маркетплейсами многие компании ориентируются на достижение максимального оборота, зачастую не учитывая множественные скрытые издержки, возникающие при торговле.
Кроме комиссий, расходов на логистику самих маркетплейсов важно учитывать, полностью все издержки по подготовке и доставке товара до маркетплейсов, закладывать стоимость оборотного капитала, расходы на маркетинг, потери и поломки товара, риски потерь во время «вынужденных» распродаж, потерь товаров при поставках и т.д., а также регулярно контролировать маржинальность.
Часто бывает, что с ростом оборота компания радуется, но по итогам месяца, фактическая прибыль может оказаться даже меньше, чем была при меньшем обороте.
РЕШЕНИЕ:
Обязательно наличие сводной таблицы, учитывающей все издержки при продаже, а также чёткий контроль экономики продаж каждого конкретного товара (UNIT экономика). Нужно делать еженедельную сверку всех результатов продаж, остатков и оценку экономических результатов. На этапе запуска это полезно делать даже в ежедневном режиме.
Ошибка №7 – Демпинг и увлечение битвой за первое место
Во многих товарных категориях регулярно появляются поставщики, которые пытаются продавать товары иногда ниже даже их закупочной стоимости с целью выйти на первое место в категории. Это часто приводит к тому, что текущие поставщики аналогичных товаров начинают включаться в гонку по снижению цены. Однако, спустя несколько недель или месяца, поставщики, которые демпинговали, уходят с рынка по разным причинам.
Кто-то реально банкротится, кому-то блокируют отгрузки поставщики из-за нарушения ценовой политики, кто-то просто теряет интерес к торговле, т.к. она не даёт ожидаемой прибыли. Спустя несколько недель или месяц эти ниша расчистится, и продавцы, которые торговали в минус уйдут, но если вы привыкли торговать по цене ниже экономически целесообразной, то поднять цены будет очень сложно.
Более того, если вы начали считать экономику, то можете с удивлением обнаружить, что может быть гораздо выгоднее продать 100 товаров, а не 1000.
РЕШЕНИЕ:
На старте конкурентной борьбы в нише, очень важно оценивать «силу», потенциал поставщиков. Если в ваш сегмент вышел производитель или очень крупный дистрибьютор, то возможно стоит закрыть данную нишу для себя, т.к. в долгосрочной перспективе, они выиграют. Если же, это небольшой поставщик, которые за счет цен, решил выйти в ТОП, то возможно стоит подождать пока он сам уйдёт или заставить его уронить цену ниже закупочной, и даже выкупить весь его товар.
Ошибка №8 – Работа с серыми и чёрными методами продвижения
На маркетплейсах есть достаточно простые и эффективные методы продвижения, связанные с самовыкупами, отзывами и т.д. Многие поставщики при выходе, фокусируется на накрутке статистики продаж или отзывов. Это даёт быстрый эффект, но также сильно отвлекает от других факторов: качества проработки карточек товара, работы с продуктом и упаковкой и т.д.
Сейчас ключевые маркетплейсы регулярно меняют алгоритмы ранжирования. Это приводит к тому, что конкурентные преимущества, полученные спорными методами продвижения, перестают работать. И быстрый рост завершается таким же быстрым падением, а иногда и штрафами.
РЕШЕНИЕ:
Нужно помнить, что ключевой фактор ранжирования — Нужно фокусироваться, в первую очередь, на качестве и цене продукта, а также работать над грамотной презентацией товара с точки зрения контента, чтобы люди могли с максимальной вероятностью купить именно ваш товар и быть довольными покупкой.
Читайте также: Выход на маркетплейсы: 7 советов новичкам от эксперта
Ошибка №9 – Недостаточное внимание к логистике
Логистика является краеугольным камнем в работе маркетплейсов. Разные логистические модели имеют серьёзно отличающиеся комиссии и издержки, а также бизнес-риски.
Фокус только на одной из моделей поставок и отсутствие резервных логистических решений приводит к тому, что в самый ответственный момент у вас могут оказаться заблокированы поставки на склады маркетплейсам, потому, что они решили закрыть этот склад, изменили правила отгрузки, склад перегружен и т.д.
РЕШЕНИЕ:
Важно использовать несколько методов торговли FBO |FBS | DBS и миксовать эти форматы продаж для различных товаров (даже на уровне размеров или цветов). Под каждый из методов продаж желательно иметь резервный метод доставки, который можно использовать, если возникла техническая сложность (заболел водитель, подрядчик не справляется и т.д.).
Важно также регулярно проводить тщательную и объективную оценку всех издержек, связанных с доставкой, т.к. зачастую смена модели доставки и/или подрядчика по группе товаров, может дать очень серьёзный прирост маржинальности и высвободить остатки.
Эту ошибку чаще всего совершают поставщики с сильным офлайн присутствием. Однако, как показывает опыт, зачастую компании, которые производят товары только для маркетплейсов, получают больше продаж, чем известные бренды.
Это вызвано тем, что на маркетплейсах присутствует огромный объём региональной аудитории, которая слабо ориентируется в брендах, и даже если марка представлена 50 или 100 магазинами собственной розницы, ее название подавляющей аудитории платформы ни о чем не говорит.
РЕШЕНИЕ:
По сути, любой мерчант должен, буквально, с нуля выстраивать отношения с потенциальными клиентами, и заслуги продавца в других каналах продаж для аудитории ничего не значат. Нужно качественно работать с потребителями через вопросы и отзывы, доносить информацию о продукте, особенностях производства и других конкурентных преимуществах, а не надеяться, что вас уже все знают и будут покупать благодаря лишь одной известности.
За последний год маркетплейсы стали основным каналом продаж для многих онлайн-предпринимателей. Информации о правилах работы на таких платформах сейчас более, чем достаточно. Однако, несмотря на это, практически каждый второй начинающий селлер продолжает допускать типичные ошибки. Их последствия – плохие продажи и низкая прибыль. Сегодня рассмотрим, в чем вы можете ошибиться и как этого избежать.
1. Идете на маркетплейс без экспертизы в предпринимательстве
В электронной коммерции есть свои нюансы, но предпринимательские навыки в этой сфере нужны так же, как и в офлайн. Полагая, что можно справиться и без них, вы рискуете запустить провальный бизнес.
Основные компетенции, которые понадобятся:
- способность сформулировать перспективную бизнес-идею и найти выгодную нишу для работы на маркетплейсе;
- владение принципами управления бизнесом;
- умение вести бухгалтерский, финансовый, налоговый учет;
- навыки взаимодействия с поставщиками;
- умение работать с контентом;
- понимание основ маркетинга, правил ведения документооборота и прочее.
Без этих компетенций шансы на успех довольно малы.
Чтобы решить данную проблему, составьте перечень задач, с которыми предстоит работать на маркетплейсе, еще до выхода на платформу. Если выяснится, что у вас не хватает каких-либо важных навыков, начните их развивать, ищите партнеров с необходимым опытом или отдайте эти задачи на аутсорс.
2. Выводите на платформу сразу весь ассортимент или предлагаете невостребованные продукты
Правильная ассортиментная карта – ключевое условие для успешной деятельности на маркетплейсе. Многие продавцы пренебрегают этим и начинают выводить на платформу сразу все, что у них есть. Или не заморачиваются с выбором ниши, предлагают первый попавшийся хайповый товар, то, что считает нужным сам селлер, а не потенциальные покупатели. Еще одна распространенная вариация ошибки – выход с одинаковым предложением и стратегией на все маркетплейсы одновременно.
Прежде, чем формировать свой ассортимент, нужно тщательно проанализировать спрос. Как на конкретной платформе, так и на рынке в целом. Также следует учесть множество дополнительных факторов:
- комиссию площадки;
- предлагаемые модели работы с интересующей товарной категорией и их нюансы (FBO, FBS и так далее);
- особенности логистики;
- цену в закупке, условия поставок;
- стоимость хранения на складе;
- дополнительные издержки (реклама, налоги, сертификация и прочее).
Изучите специфику площадки, с которой планируете работать, проанализируйте аудиторию, динамику спроса в разных регионах, цены. Выбирайте нишу с высоким потенциалом продаж и возможностью надолго в ней закрепиться.
Динамика спроса на одной из торговых платформ
Мониторить спрос на товары можно в Google Trends, аналитических сервисах по типу ShopStat, в рейтингах на зарубежных маркетплейсах, профильных чатах и сообществах предпринимателей. Такой анализ желательно проводить для каждой площадки отдельно. Но для начала все-таки рекомендуем освоить один маркетплейс, а потом уже идти на следующие.
До закупки первой партии оцените:
- ожидания покупателей;
- конкурентоспособность, качество продукта;
- маржинальность;
- потенциальную стоимость;
- наличие продаж в нише.
3. Не контролируете объем запасов на складе
У этой ошибки есть две крайности: селлеры завозят на склад мелкую партию или, наоборот, везут слишком много, даже не протестировав динамику спроса на определенный товар. В обоих случаях возможны потери – недополучение заказов, лишние расходы на хранение, образование невостребованных залежей.
Проблема достаточно легко решается, если анализировать спрос и на основании полученных данных подбирать оптимальные объемы и сроки поставок для каждого типа товара. При этом нужно учитывать условия поставщика, складские тарифы, вероятность задержек.
Процесс управления запасами
Главное здесь – аналитика и баланс. Если вы увидите, что товар востребован и быстро разлетается на маркетплейсе, увеличьте объемы его поставок и своевременно пополняйте запасы. Покупатели не будут ждать поступлений у конкретного продавца. Когда товара нет в наличии, они идут искать аналогичные предложения у конкурентов. Кроме того, такие карточки сильно теряют в рейтинге.
Постарайтесь наладить поставки так, чтобы в случае недостатка какой-либо продукции, вы смогли бы оперативно доставить ее на склад. Также при планировании закупок важно обращать внимание на сезонность спроса.
4. Продаете товар плохого качества
Качество товара имеет принципиальное значение в любом бизнесе. Даже если поначалу плохой продукт будет продаваться, в скором времени начнутся массовые возвраты, появится много негативных отзывов. Это испортит репутацию селлера. А восстановить ее сложно. К тому же, большое количество отказов ведет к финансовым потерям и сильно ухудшает рейтинг на площадке.
Поэтому лучше со старта начинать работать честно и предлагать покупателям качественный товар. По возможности проверяйте его вручную. Запрашивайте у поставщиков необходимые документы, подтверждающие качество.
У вас должны быть сертификаты соответствия и разрешение на использование товарного знака. В момент регистрации их запрашивают не все. Но если после соответствующего запроса продавец не предоставит документацию в течение суток, его ждет блокировка или штраф.
5. Не уделяете должного внимания контенту
Контент – один из главных факторов хороших продаж в онлайн-среде в целом и на маркетплейсах в частности. Раньше крупные торговые платформы особо не уделяли внимание его качеству, но сейчас требования изменились.
В каждой товарной карточке должны присутствовать:
- правильное название товара без лишнего спама;
- уникальное, содержательное описание, из которого становятся понятными выгоды и предназначение продукта;
- подробные характеристики, комплектность;
- качественные изображения товара в разных ракурсах;
- фото в формате 3D;
- видеообзоры;
- инфографика.
Последние несколько пунктов не обязательны, но такой тип контента эффективно повышает продажи.
Перед тем, как работать с наполнением карточки, рекомендуем изучить требования конкретного маркетплейса к фотографиям, тексту, заполнению отдельных полей. Создавая контент, отдавайте предпочтение правдоподобности: не используйте фотошоп, показывайте процесс применения товара в реальной жизни.
Если изображений мало или они плохого качества, в карточках непродуманные заголовки, скудные и неинтересные описания, ждать много заказов точно не стоит.
6. Выбираете неправильную категорию и название для товара
Выбор неправильной категории или несоответствующего для продукта названия часто негативно сказываются на продажах. Из-за такой ошибки покупатели просто не могут найти товар через поиск, а CTR карточки неизбежно падает.
При загрузке продукции и заполнении карточки необходимо указать максимально точную категорию.
Как ее определить:
- найдите успешный продукт конкурента и посмотрите, в каком разделе он представлен;
- изучите поисковые запросы покупателей, которые искали ваше предложение;
- обратите внимание на данные в сервисах аналитики (Moneyplace, ShopStat).
Если продукт подходит под несколько категорий, размещайте его в наиболее популярной. Или там, где меньше конкуренции. Основные критерии выбора – релевантность, посещаемость, возможность выйти в ТОП.
Предложения, которые размещены в правильных категориях, маркетплейс продвигает самостоятельно, показывая их всем, кто вводит смежные запросы.
7. Не отслеживаете экономику продаж
Ориентироваться только на максимальный оборот без учета многочисленных скрытых издержек в работе на маркетплейсах – неправильно.
Вы должны учитывать все издержки в процессе:
- подготовки и доставки товара;
- продвижения;
- возвратов, потерь, поломок;
- вынужденных распродаж.
Важно постоянно контролировать показатели маржинальности. Нередко при растущем обороте фактическая прибыль может стать меньше, чем была при более низких оборотах. Сверку по результатам продаж и остаткам желательно делать еженедельно, на первых этапах работы – ежедневно. Все издержки и юнит-экономику по каждому товару удобнее контролировать в специальной сводной таблице.
Отчетность следует сопоставлять с информацией из банка. На практике часто встречаются нестыковки по причине отмен, возвратов, задержек с перечислениями, удвоения заказов. В случае выявления ошибок нужно решать проблему сразу же. Чтобы снизить риски, ведите собственный учет движения товаров. Полагаться исключительно на аналитику маркетплейса не стоит.
8. Не коммуницируете с клиентами
Хоть маркетплейсы и ограничивают возможности коммуникации с покупателями, это не значит, что селлер должен отмалчиваться во всем. В его компетенциях отвечать на отзывы, оценки, вопросы. Игнорирование этой части коммуникации и отсутствие качественной обратной связи приводит к потере клиентов.
Отрабатывайте каждый отклик: положительный, негативный, вежливый, грубый. Иначе заслужить доверие и лояльность аудитории будет крайне сложно. Ответы представителя компании могут быть уникальными и шаблонными. Если за это отвечает отдельный специалист, лучше проявлять индивидуальный подход. При отсутствии времени допустимы стандартные ответы. Но следует учитывать, что некоторые вопросы целесообразнее проработать индивидуально.
9. Не используете внутренние рекламные инструменты
Грубая ошибка начинающих селлеров – надеяться исключительно на органическое продвижение. Качественное заполнение карточек поможет подняться в рейтинге. Однако без применения платных рекламных инструментов добиться максимальных продаж нереально. На маркетплейсе много конкурентов и, чтобы выделиться среди них, нужна реклама.
Рекламный блок в карточке
Тестируйте разные доступные варианты продвижения, включая создание вовлекающего контента. От серых и черных методов лучше отказаться (накрутка отзывов и статистики продаж, самовыкупы и так далее).
Вместо это сосредоточьтесь на внутренней рекламе:
- в поиске;
- товарных карточках;
- на рекламных баннерах в категориях;
- акциях, скидках.
Высокую прибыль с маркетплейсов получают те, кто использует платные рекламные инструменты.
10. Нарушаете правила площадки
На каждом маркетплейсе действуют свои правила. Они расписаны в договоре-оферте, в списках инструкций. Некоторые продавцы не уделяют достаточно времени для изучения данных документов. И это тоже большая ошибка.
Нарушая правила площадки, вы можете сильно просесть в рейтинге, попасть в блокировку. Получить штраф или предупреждение за:
- незарегистрированный товарный знак;
- отсутствие обязательных документов;
- неправильное оформление карточки;
- нарушение маркировки;
- попытки манипуляций поисковой выдачей;
- некорректную ценовую политику.
Чтобы избежать этого, советуем внимательно прочитать организационные документы еще до начала сотрудничества. Так вы будете в курсе всех требований маркетплейса и сможете исключить вероятные проблемы.
11. Не развиваете свой бренд
Заходя на рынок e-commerce, многие не задумываются об игре вдолгую. А это именно то, над чем следует работать в первую очередь. Развитие собственного бренда дает большие перспективы.
По возможности зарегистрируйте торговую марку. Можете разработать оригинальный дизайн упаковки, фирменные цвета, брендировать категории, заводить новые товары. Работая со своей торговой маркой, продавец получает независимость. Бренд становится узнаваемым, привлекает лояльную аудиторию.
Заключение
В статье мы перечислили основные ошибки, которые мешают селлерам хорошо зарабатывать. На деле их больше, но если исключить хотя бы эти, возможности в плане получения прибыли значительно расширятся.
Выбирайте правильный товар для продажи на маркетплейсе, создавайте вовлекающий контент, продвигайтесь с помощью платной рекламы. Также важно соблюдать правила площадки, отвечать на отзывы и вопросы покупателей, вести грамотный учет. Чтобы не допускать ошибок, старайтесь привлекать к работе специалистов из той сферы, в которой у вас нет достаточных компетенций.
Возможно вам также будет интересно:
Удобный сервис, понятная логистика, большое количество пользователей — вот за что в первую очередь выбирают маркетплейсы производители и продавцы. Здесь любой предприниматель сможет найти свою нишу и набрать объем продаж. Сегмент e—commerce растет с каждым годом, пунктов выдачи все больше, поэтому увеличивается и количество продавцов с похожим ассортиментом, и конкуренция среди них.
Даже у новичков есть хорошие шансы найти своего покупателя на маркетплейсе. Без ошибок на старте, конечно, не обойтись, и у каждого они свои. Но есть и однообразные. Чек-лист типичных ошибок продавцов маркетплейсов поможет минимизировать их.
Ошибка №1.
Выбирать площадку без учета особенностей своего товара. В России несколько крупных маркетплейсов. У каждого разные средние чеки, принципы взаимодействия с продавцами, система логистики и пр. Также при выборе надо учитывать комиссию площадки в зависимости от вида товара, какие товары лучше продаются на этой площадке.
Ошибка №2
Без теста выводить большой ассортимент. Специалисты советуют начинать с максимум трех товаров и смотреть, как идут продажи. Также в начале не стоит допускать большой разброс по цветам. Только когда первая партия начнет продаваться стабильно и приносить доход, можно постепенно расширять ассортимент. Исходя из этого пункта, будет ошибкой закупать для продажи сразу большую партию товара.
Ошибка №3
Выходить с высококонкурентным товаром. Скорее всего, ниша уже занята. На маркетплейсах новичкам трудно пробиться в конкурентной нише. Скорее всего, без демпинга цен, самовыкупов (предприниматель покупает свои же товары с целю стимулирования продаж) не обойтись. Также рискованно заходить и в пустую нишу. Тут прежде нужно выяснить, почему она до сих пор свободна.
Ошибка №4
Не обращать внимание на качество карточек. Карточка товара привлекает покупателя в первую очередь. Также надо поработать над понятным для клиентов и заметным для алгоритмов маркетплейса описанием товара. Для последнего важно правильно выбрать категорию товара и дать название, по которому его будут искать. Не забудьте написать размер, комплектацию, из чего он изготовлен, также можно рассказать о преимуществах и особенностях. Можно после публикации поискать свои товары под другим аккаунтом. Если товар находится быстро, это хороший знак.
Ошибка №5
Неправильно подобранная организационно-правовая форма. Новичкам кажется, что самозанятость дает возможность протестировать это направление с минимальными вложениями. Но при перерегистрации придется делать то же самое с личным кабинетом и терять раскрученные карточки товаров. Стоит изначально подбирать
оптимальный налоговый режим с прицелом на маркетплейсы. Например, УСН «Доходы минус расходы» разрешает учитывать агентское вознаграждение как расход. К тому же статус ИП дает больше возможностей по товарному ассортименту.
Ошибка №6
Выбирать для теста некачественный товар. Простая логика «покупай дешевле – перепродавай дороже» может подвести, если товар плохой. На маркетплейсах отзывы покупателей и рейтинг товара имеют ключевое значение. Показатель может упасть с первых продаж и уже не подняться.
Ошибка №7
Не вникать в детали и аналитику. Доверить все продажи нанятому менеджеру не лучшее решение. В первое время стоит самому погружаться в цифры, быть в курсе продаж, изучать отзывы и комментарии. В то же время необязательно все замыкать на себя. Особенно такие вещи как дизайн, создание карточек, упаковка товара.
Ошибка №8
Не контролировать склад. Покупатель уже готов совершить покупку, а товара нет в наличии. Скорее всего, он уйдет к конкурентам. Такие карточки быстро теряют позиции в выдаче. Поэтому нужно отслеживать товарные остатки и вовремя завозить востребованный товар, прежде всего, это касается сезонной продукции. Поэтому при тестировании надо оценивать свои возможности, как быстро можно закупить или изготовить новую партию, чтобы своевременно пополнять запасы.
Ошибка №9
Не изучать юридические моменты. Речь не только о договоре, но и о внутренних инструкциях. У каждой площадки есть свои нюансы, и продавцу надо внимательно их изучить, а не просто прочитать по диагонали. У маркетплейсов существуют свои требования по наличию сертификатов, использованию товарных знаков, соответственно различаются и системы штрафов.
Ошибка №10
Не давать обратную связь. Маркетплейсы хоть и не социальные сети, но здесь также важно общаться с покупателями: реагировать на комментарии, работать с негативом, отвечать на вопросы. Положительные отзывы очень сильно влияют на продажи. Стимулировать к обратной связи можно при помощи маленьких подарков, пробников или просто добрых пожеланий, вложенных в покупку. Заодно это возможность протестировать еще один вид товара и получить обратную связь.
Работа маркетплейсов – одна из постоянных тем на бесплатных онлайн-мероприятиях на МСП.РФ. Так, 20 декабря в 11.00 мск пройдет очередная лекция. Ее тема: Выбор маркетплейса для выгодной торговли, особенности торговых площадок.