Ошибки при старте на вайлдберриз

Зайти на любой маркетплейс, что в России, что за рубежом сейчас несложно, будь то Ozon, Wildberries, или любой другой. Однако во время консультаций я каждый раз сталкиваюсь с тем, что новички совершают одни и те же ошибки, поэтому я написал эту статью для тех, кто только собирается сделать первые шаги в торговле на маркетплейсах.

Учиться на чужих ошибках всегда безопаснее, помните это. А пока начинаем.

Самая распространенная ошибка – неправильный выбор товара

Прежде чем заходить в любой бизнес, в том числе на маркетплейс, с каким-либо товаром, необходимо провести минимальный анализ рынка. Изучите, что уже продается на площадке, какой уровень спроса, какие цены. Для этого есть достаточно много разных инструментов аналитики, но надо помнить, что если товар хорошо продается на одном маркетплейсе, то это совсем не означает, что он зайдет и на другой площадке. Даже если обе площадки относятся к одной стране, как, например, Ozon и Wildberries.

Например, Wildberries – более женский магазин, вернее магазин с превалирующей женской аудиторией, соответственно, товары таких категорий, как женская и детская одежда, красота, домашний уход, игрушки, детские товары и прочее здесь зайдут лучше, чем на OZON.

Поэтому прежде чем выбирать товар проанализируйте нишу, рынок, применяйте инструменты аналитики, разработайте свою систему отбора товара. Это даст вам ощутимое преимущество перед конкурентами.

Завоз товара без документов

Очень большое количество игроков на рынке сейчас завозят товар, закупая его в сомнительных местах, например, на AliExpress или «Садоводе». Соответственно, у этих продавцов нет и быть не может никаких адекватных документов на товар.

Мы, к примеру, работаем в нише «Детская одежда» с очень большим номенклатурным перечнем, и ни разу площадки не запросили у нас документы, хотя они у нас все в наличии.

Такая игра без документов чревата последствиями. Например, один из пользователей может остаться недоволен качеством обслуживания или товара, он может оставить жалобу и тут начнутся проблемы.

Он может пожаловаться и в государственный органы, например, в Роспотребнадзор или на сам маркетплейс. Если маркетплейс просто наложит штраф, то гос. органы могут начать проверку, заблокировать ваши счета, наложить административное наказание, а за ряд правонарушений есть и уголовная ответственность.

Поэтому здесь наша рекомендация простая: пробную партию можно привезти без сертификатов, если у вас какой-то простой продукт. Но как только вы начинаете выходить на более или менее стабильный объем продаж, мы рекомендуем обзавестись всей необходимой документацией. Есть такое понятие в бизнесе, как безопасность, не стоит ей пренебрегать.

Отсутствие контроля за количеством товара на складе

К сожалению, рутинные задачи у любого предпринимателя – это часть его жизни, в потоке разноплановых задач очень часто начинающие предприниматели теряют важное – а именно кол-во товара на складе. Следить за стоком нужно обязательно.

Если вы на маркетплейсе уйдете в sold out, карточка с вашим товаром потеряет свои позиции. Если это продлится достаточно долго*, то довольно много усилий придется приложить, чтобы вернуть прежние показатели.

*точных сроков и формул ни у кого в открытом доступе нет, одно точно – чем конкурентнее ниша, тем быстрее теряются позиции и сложнее их восстановить.

Итак, мало правильно рассчитать первую партию, вам нужно регулярно подсчитывать товарные запасы, остатки и необходимый уровень закупа.

Кроме того, обязательно вы должны знать, какие планируются на площадке акции, ведь акции стимулируют продажи. И, например, в новогодние праздники вообще Wildberries не принимает поступления по причине ажиотажа. Они просто не будут справляться с этим.

Еще одна ошибка – забыть про продвижение

Несмотря на то, что на российских маркетплейсах очень много органического трафика, реклама во многих нишах уже необходима. Не всегда выбранный товар будет продаваться сам. И с каждым месяцем это будет сделать все труднее, так как конкуренция растет.

Еще очень велика вероятность, что в самом начале своего пути вы все-таки можете допустить ошибки с выбором товара и покупать просто так у вас никто не будет.

А стоять на месте и бездействовать нельзя. Изучите, как делать самовыкупы и первые отзывы, как работает внутренняя реклама площадки и внешний трафик. Это очень важно!

Недостаточно хорошее оформление карточки товара

Очень популярна иллюзия среди начинающих поставщиков на маркетплейсе заключается в том, что они думают, что «хороший товар сам себя продаст».

Это не так. Всегда необходимо много сил и времени уделять тому, как выглядит ваша презентационная карточка в глазах покупателя.

Важно, чтобы отзывы были оставлены от реальных людей, а не ботов. Покупатели – не дураки и легко отличат написанный ботом отзыв.

Для набора отзывов есть специальные сервисы, которые оставляют отзывы от реальных покупателей. Я регулярно пользуюсь одним из них, если интересно, напишите в комментариях, поделюсь ссылкой и дам рекомендацию.

Кассовый разрыв – страшная ошибка любого предпринимателя

По факту, это ситуация, когда вы потратили денег больше, чем заработали. Эта ситуация страшна тем, что у вас попросту нет денег. Вы можете наблюдать ситуацию, когда товар хорошо продается, есть понимание того, что все идет хорошо и нужно закупать новую партию товара, но денег на это нет.

Надо всегда считать деньги, правильно их считать. Учитывать все расходы, учитывать, что часть денег вложено на товары «в пути», а при доставке из Китая это может быть и пару недель и пару месяцев.

Часть денег должно быть отложено на зарплату и на прочие текущие расходы. Часть должно быть отложено на новый закуп.

При всем прочем, вы должны помнить, что в разных категориях товаров разная выкупаемость товаров. Например, в одежде она одна, в игрушках – совершенно другая. Если в игрушках выкупают, по нашему опыту, до 90% товара, то в одежде это около 50-60 %, так как одежда может не подойти по размеру, фактуре и т.д.

Покупатели часто заказывают на примерку несколько артикулов, а выкупают только то, что понравилось. Все расходы по доставке, обратной пересылке ложатся на плечи предпринимателя.

Это вы тоже должны учитывать.

Неправильное ценообразование

Ранее я уже говорил о том, как важно правильно анализировать рынок и устанавливать цену, однако – это действительно важная ошибка, которая может дорого стоить.

Я рекомендую выбирать товар, чья себестоимость не превышает 300-500 руб. и продается до 1500 руб. Так как все, что дороже 1500 руб. в России ассоциируется с товарами-подарками. Такие товары будут продаваться только в пики праздников, в остальное время вас ждет простой в продажах.

Почему же невыгодно работать с более дешевым товаром? Ведь у него и закупка ниже, скажут многие. Отвечаем.

Если вы продаете товар с ценой ниже 500 руб. у товара в любом случае будет какой-то процент невыкупаемости. Затраты на возврат ложатся на вас, у этого товара априори будет небольшая маржа, так как к низкой базе прибавить даже 100% это менее выгодно, чем прибавить 100% к более высокой базе.

Плюс ко всему, на каждую единицу товара вам придется добавлять затраты на продвижение. Выгоднее 5 рублей заложить в сумму маржи 500 руб. или в 100 руб.? Думаем, ответ на поверхности.

Берите в работу товар с маржинальностью не менее 30%, иначе вы подвергаете себя слишком большому риску.

Также вы должны помнить, что вы торгуете не на своем сайте, а на чужом и тут правила диктуете не вы. Так, например, Wildberries может организовать акцию, в которой вам нужно будет участвовать, снизив цену. Это в перспективе окупается, но вы должны заранее просчитать цену так, чтобы не влететь в жесткий минус.

Это только топ ошибок, конечно же, есть еще бесчисленное количество вещей, на которые стоит обратить внимание. На чужих ошибках учиться всегда дешевле!

Поделитесь в комментариях, с какими трудностями вы столкнулись, какие ошибки допускали. Или, может быть, есть вопросы по торговле на маркетплейсах? Давайте делиться историями и опытом!

Возможно вам также будет интересно:

Вы не задумывались, почему одни продавцы зарабатывали, зарабатывают и, вероятно, продолжат зарабатывать на WildBerries, а другие просто никак не могут даже на йоту приблизиться к более-менее приличному результату? А мы задумывались, проводили исследования, анализировали полученные данные и теперь точно знаем, какие ошибки допускают новички на самом старте продаж.

Знания держать в себе не будем и с удовольствием поделимся с вами, как повысить динамику продаж и увеличить оборот. Читайте дальше, и вы узнаете, как избежать популярных ошибок, наращивая объемы продаж на ВБ.

Ошибка №1: Работа без документов

Регистрируясь на маркетплейсе, сразу же добавляйте все необходимые документы: сертификаты, декларации соответствия товаров и прочее. Да, при регистрации WildBerries не обязует это делать незамедлительно. Но не забывайте, что площадка оставляет за собой право потребовать документацию в любой момент. И, собирая пакет документов в спешке, вы рискуете что-то упустить. А не сдав вовремя – так и вообще, можете получить бан или штраф.

Ошибка №2: Отсутствует регистрация торговой марки

Реализуя товар, который производите не вы, всенепременно посодействуйте тому, чтобы в вашем арсенале были заготовлены документы, подтверждающие разрешение правообладателя на продажу конкретных торговых марок. 

Если же вы собираетесь выставлять продукцию собственной торговой марки – позаботьтесь о регистрации ТМ. По-другому никак. Мало того, что сам WildBerries может потребовать подтверждение, так еще вы можете стать жертвой «патентных троллей», успешно опережающих производителей, регистрируя их продукцию на свое имя. 

Действуют они вполне в рамках закона, и вы уже потом не сможете доказать (или потратите время и деньги на суды), что ваш товар – это действительно ваш товар. Нет регистрации торговой марки – пролетаете мимо кассы.

Ошибка №3: Продавать неликвидную продукцию

Казалось бы, а что здесь такого? Многие партнеры Wildberries «грешат» тем, что реализуют заведомо некачественный товар, который не интересен потребителю. Ну что здесь сказать? Давайте будем учиться на чужих ошибках, отставляя в сторону свои грабли.

Что происходит с теми, кто продает неликвид? Первое – товар не приносит дохода Вайлдберриз. Второе – ВБ устанавливает платное хранение. Третье – площадка начинает регулировать цену, уменьшая ее (иногда в несколько раз и очень часто – ниже себестоимости). 

Четвертое – склады маркетплейса переполнены неликвидным товаром, не оставляя тем самым место для завоза новых брендов. Пятое – ваш товар невостребован, продажи падают, репутация аккаунта катится вниз по наклонной, в целом и в частности бизнес умирает…

Чтобы подобного не произошло, крайне важно вовремя провести аналитику продаж, оценить объемы заказов ваших конкурентов, найти и вывести из оборота неходовой товар, взяв на его место продукцию, способствующую росту продаж (выявляется в ходе качественно проведенного анализа данных).

Ошибка №4: Неправильное формирование цены товара

Слишком завышенная, как и чересчур заниженная стоимость настораживает не только потенциального покупателя, но и сам маркетплейс. Прежде чем установить цену, необходимо изучить рынок. В ценовой политике ваших товаров следует учитывать, что существует:

• комиссия маркетплейса,
• конкретная плата за доставку,
• возврат «отказного» товара за счет продавца.

Так что, цена оффлайн-магазина не может быть равна стоимости, указанной на сайте магазина. Всегда будет небольшой зазор в большую сторону. Хотя возможно и уменьшение за счет того, что интернет-магазинам нет необходимости оплачивать коммунальные услуги и аренду помещения.

Скидки, акционные предложения, предпраздничные распродажи – все это способствует количеству заказов, но приводит к некоторым колебаниям в цене. Так что, лучше сразу заложите в стоимость возможные издержки, чтобы потом не плакать над полупустым кошельком.

Чтобы адекватно сформировать ценовую политику, воспользуйтесь услугами компетентных специалистов. Сервисы аналитики быстро и безошибочно выдадут конкретные цены в тех категориях товаров, в которых заинтересованы именно вы.

Ошибка №5: Непродуманная логистика

Про ошибки в логистике впору слагать легенды. Но мы не будем – просто предоставим сухую конкретику. Три категорических «нет» от Вайлдберриз:

1. Не перегружайте склады – не останется места для сезонного товара, не сможете разнообразить ассортимент, не получится внедрить новые позиции.
2. Не отгружайте слишком маленькие партии – товар быстро продастся и вам нечем будет торговать.
3. Не нужно действовать «наобум» — используйте аналитику, применяйте цифры и факты, не идите на поводу у интуиции и у «да как-то продастся».

Хотите достичь высоких продаж? Знаем, что хотите. Ведь не просто так вы решили выйти на один из самых масштабных маркетплейсов. Перечитайте еще раз распространенные ошибки продавцов и задайте себе вопрос: «А смогу ли я самостоятельно сформировать цену, разобраться в правилах складов продавцов, корректно заполнить карточку товаров, увеличить продажи и получить ту прибыль, на которую рассчитываю?»

Сомневаетесь в собственных силах – значит, пришло время нам с вами плотно посотрудничать. Мы уже более 10 лет анализируем продажи и готовы взять на себя львиную долю организации вашего бизнеса на ВБ. Наши специалисты точно знают, что такое стратегия продаж и успешно работают в этом направлении, развиваясь и адаптируясь под существующие маркетинговые тренды. Закажите анализ продаж и убедитесь, что наш сервис первый среди первых.

В интернете полно статей формата «как надо» и почти нет историй неудач. Не каждый предприниматель готов признать ошибки и вынести их на всеобщее обозрение. Между тем именно неудачи дают бесценный опыт и позволяют не повторять чужих ошибок.

Решили исправить положение и написали обзор 25 ошибок продавцов на «Вайлдберриз», чтобы вы не наступили на те же грабли.

Ошибка №1: продавать товар без тестирования гипотезы

Взять первый попавшийся удобный продукт и выйти с ним на WB будет ошибкой. Может оказаться, что он никому не нужен. Поэтому лучше проанализировать спрос, объем рынка и предложения конкурентов при помощи одного из сервисов аналитики.

Ошибка №2: заходить в перегретые ниши

К ним можно отнести одежду и обувь, женские сумки, аксессуары и многое другое. Здесь высокая конкуренция со стороны самого маркетплейса и селлеров с серьезными инвестициями, которые могут демпинговать. Если и предлагать покупателям одежду, то такую, которую никто больше не продает.

Ошибка №3: допускать out of stock

Так на маркетплейсе называется отсутствие товара на складах при активной карточке. В таком случае алгоритмы «Вайлдберриз» пессимизируют карточку и понижают рейтинг продавца. Следите за аналитикой в личном кабинете и своевременно делайте поставки.

Карточки «Нет в наличии» тянут рейтинг продавца вниз

Ошибка №4: неправильно выбирать организационно-правовую форму

Если вам кто-то сказал, что предпринимателям обязательно регистрировать ИП или ООО, то вас обманули. Например, при продаже товара собственного производства вполне хватит статуса самозанятого. 

Ошибка №5: делать некачественные фото товара

Фото — Альфа и Омега карточки товара. Если уж изделие нельзя потрогать руками, нужно дать покупателю возможность рассмотреть его во всех деталях. Мы писали об этом в статье про оформление карточки товара.

Сразу и не поймешь, что вообще продает эта карточка: кофту, юбку или сумку

Ошибка №6: делать скудное описание товара

В описании надо указать все характеристики изделия. Если продаете одежду, напишите про цвет, размер, состав ткани, коллекцию, сезонность, пол, завод-изготовитель и так далее. Если при создании карточки вы видите поле, не помеченное звездочкой, это не значит, что его можно не заполнять. И еще: описание, как и название, должны быть SEO-оптимизированными. 

Ошибка №7: мертвые карточки товара

В основном на эту удочку попадаются продавцы с широким ассортиментом. Карточка есть, но про нее давно забыли, а сам товар сто лет как закончился и его никогда больше не будет. Такие карточки тянут рейтинг продавца вниз, поэтому регулярно проверяйте аккаунт на предмет мертвых карточек.

Ошибка №8: маленькие ассортимент и количество товара

Особенно при первой поставке. Алгоритм WB устроен так, что продвигает вверх тех продавцов, которые держат на складе много товара широкого ассортимента. Их карточки всегда в приоритете. Понятно, что для этого нужны серьезные инвестиции, которые есть не у всех. Но заходить на маркетплейс менее, чем с 5-10 артикулами бессмысленно.

Ошибка №9: отсутствие новинок 

А еще алгоритм «Вайлдберриз» любит, когда ассортимент постоянно пополняется новыми позициями. Продавцы тоже выигрывают от этого: во-первых, растет рейтинг, во-вторых, такие товары могут попасть в раздел «Новинки» и залететь в топ. 

Эти карточки помечены как новинка — они отлично ранжируются

Ошибка №10: поставки не на тот склад

У маркетплейса больше десятка складов и постоянно открываются новые. Но это не значит, что можно делать поставку на любой удобный, который поближе. Некоторые склады (например, в Хабаровске) обслуживают только свою зону. Другие (Подольск) — всю Россию. Если товара не будет на приоритетном складе, карточка пессимизируется. Иногда лучше отправить партию на центральный склад: это дороже, зато продажи обеспечены.

Ошибка №11: продавать товар дешевле 300 рублей

Давайте считать: допустим, товар стоит на маркетплейсе 200 рублей. 19 процентов нужно заплатить маркетплейсу за размещение, минимум 20 процентов «съест» логистика WB и покатушки (так селлеры называют поездки за товаром и по складам), еще минимум 6 процентов — налоги. Упаковка, обработка возвратов и штрафы WB — еще процентов 10. Прибавьте сюда получение сертификатов, деклараций или отказных писем и получится, что нам останется рублей 100. Даже если закупочная цена была 20 рублей, то сомневаемся, что 80 рублей прибыли это то, о чем вы мечтали.

Ошибка №12: продавать товар без документов 

Пока все хорошо, сертификаты и декларации никто не спросит. Но если клиент напишет претензию в администрацию маркетплейса или проверяющие органы, то при проверке попросят весь пакет бумаг на товар. И если их не будет, хлопот не оберетесь. 

Ошибка №13: продавать хайповые товары

Есть те, кто сделал миллионы на спиннерах, гироскутерах и дрругих товарах с бешеным когда-то спросом. Но куда больше тех, кто остался с целыми складами поп-итов, которые никому не нужны. Тренды на такой продукт сильно ограничены во времени и попасть на пик продаж очень сложно. Не уверены в своем чутье — лучше не пробовать.

Продавец должен делать огромные скидки, чтобы хоть как-то распродать товар

Ошибка №14: продавать такой же товар, что и сам Wildberries

WB продает не только товары партнеров, но и свой собственный. Конкурировать с ним на этом поприще нереально. Карточки маркетплейса априори будут в топе, даже если у вас более выгодное предложение.

Ошибка №15: не участвовать в маркетинговых активностях маркетплейса

«Вайлдберриз» предлагает партнерам платное продвижение. Инструментов довольно много: от платной рекламы до участия в акциях. Советуем периодически участвовать. А по-другому и не выйдет: в противном случае товары могут упасть в хвост поисковой выдачи.  

Ошибка №16: доверять аналитике в личном кабинете

Не всей, конечно, а в части прогноза продаж. Опытные селлеры говорят, что она не имеет ничего общего с реальностью. Так что если в личном кабинете написано, что товар будет продаваться по 2 штуки в сутки, скорее всего, это не так. Лучше пользоваться сервисами аналитики и анализировать продажи. 

Ошибка №17: не работать с отзывами

Отзывы работают по всем фронтам: они влияют на ранжирование карточки, спрос на товар, рейтинг продавца и так далее. Поэтому мотивируйте покупателей оставлять положительные отзывы и своевременно отрабатывайте негатив. Не так страшен плохой отзыв, как плохой отзыв без реакции продавца.

Рейтинг товара на основе отзывов

Ошибка №18: не учитывать кассовый разрыв

Маркетплейс делает выплаты через 14 дней после публикации финансового отчета (он появляется в личном кабинете еженедельно). Если вы продали весь товар, то деньги поступят только через 2-3 недели. Нужно рассчитать оборотные средства таким образом, чтобы в этот период было на что купить новую партию. 

Ошибка №19: выбрать неподходящую форму доставки

Основной формат работы с WB — фулфилмент маркетплейса с доставкой и упаковкой силами площадки. Но он подойдет не всем: товары с низкой оборачиваемостью, которые редко покупают, лучше продавать с собственного склада. Иначе придется оплачивать длительное хранение на складе, а это недешево. 

Ошибка №20: делать несвоевременные поставки

Это касается сезонных товаров, товаров к праздникам (Новый Год, 8 Марта, 23 Февраля и так далее). Поставки надо делать заранее, чтобы попасть на пик спроса. Привезете новогодние ели к середине декабря они никому не будут нужны. К тому же перед праздниками на складах столпотворение и трудно сдать груз.

Ошибка №21: продавать намного дешевле или дороже,чем конкуренты

Низкая цена выглядит подозрительно (вдруг подделка!), а высокая просто отталкивает: переплачивать никто не хочет. Поэтому заниматься ценообразованием нужно грамотно: анализировать конкурентов, использовать сервисы аналитики, тестировать варианты. И не стоит демпинговать: на это нужно слишком много ресурсов, а отдачи может и не быть.

Ошибка №22: продавать свитеры с оленями на Новый Год

Свитеры — как пример, собирательный образ. Одна из главных напастей продавцов на WB и других маркетплейсах — мошенничество, когда дорогую одежду берут только для того, чтобы устроить фотосессию (а то и сходить на корпоратив) и вернуть в магазин. Лучше упустить часть прибыли, чем возиться с возвратами и получать на склад б/у товар. К сожалению, сотрудники ПВЗ не всегда тщательно проверяют возвраты на предмет сохранности товарного вида и следов использования. 

Ленты соцсетей под Новый Год забиты фотосессиями в таких свитерах. Зачем покупать, если можно взять в магазине, а потом вернуть?

Ошибка №23: продавать низкомаржинальный товар

Мы касались этого вопроса выше, когда рекомендовали не связываться с товарами до 300 рублей. Товары с наценкой 5-10 % продавать невыгодно: всю прибыль съедят комиссии. Оптимальная величина торговой наценки, при которой можно выйти в плюс — около 100 %. 

Ошибка №24: продавать дорогие товары

Имеется в виду брендовая одежда и обувь, аксессуары и так далее. Во-первых, это может стать объектом мошенничества (см. выше). Во-вторых, их плохо берут. Средний чек на WB — всего 1350 рублей, это подтверждают исследования агентства Data Insight. Поэтому самый ходовой товар в ценовой вилке — от тысячи до двух тысяч рублей. 

Ошибки новичков на маркетплейсах. Какие ошибки чаще всего допускаются и как их избежать. 

Это возможность за 2 месяца открыть свой бизнес на маркетплейсах с личным коучингом до результата. Получи шанс открыть бизнес на маркетплейсах и заработать свои первые 100 000 рублей!

Старт проекта 10 мая / длительность 50 дней

> ШАБЛОН таблицы по ценообразованию:https://vk.cc/c1pX7O

Привет поставщикам. В этом видео мы разберем основные ошибки новичков, которые заходят на маркетплейсы. Они бывают довольно банальные, но сказать о них обязательно нужно.

Ошибка №1 она касается тех, кто только планирует начинать торговать. Они выбирают тот товар которого нету на маркетплейсе. Они ищут уникальный товар и думают, что с ним смогут заработать баснословные деньги, но это зачастую оказывается огромной ошибкой.

Если на маркетплейсе нету сформированного рынка под ваш товар, тогда вам придётся раскачивать его с нуля. А это большой риск и без опыта сюда лучше не соваться.

Ошибка №2 это когда вы завозите свой товар в широком ассортименте, но по 3-5 штучек, думая, что это вас будет продаваться. Особенно если это какая-то товарка. И это всё следствие следующей ошибки — это игнорирование работы с аналитикой.

Если вы не используете хотя бы какие-то бесплатные инструменты, которые позволяют проанализировать вашего конкурента, тогда вы сильно рискуете. Вы не видите, что происходит на самом деле на рынке, вы не видите этих показателей.

И поэтому вообще, просто задайте себе вопрос: «Почему ваши 3-5 штучек будут продаваться?» -О’кей, ладно если это какой-то хендмейд, какая-то интересная штучка, вы просто тестирует ради интереса и у вас ещё есть инстаграмм, вы можете своим подписчикам рассказать типа «Вот мои побрякушки будут теперь на маркетплейсе, заходите покупайте». Да людям это удобно, потому что Wildberries всегда рядом с домом находится и возможно это будет работать.

Ну если вы занимаетесь реальной товаркой, и вы думаете, сейчас закупите пять штучек сделаете тест и поймете будет это продаваться или нет, тогда я вам скажу открыто и честно, что вы ничего не поймете.

С таким минимальным количеством, я думаю вы просто запутаетесь и подумаете, что маркетплейсы не работают. Поэтому здесь лучше посмотрите отдельно моё видео по аналитике, и вы более точно будете разбираться какое количество надо загружать, отвозить на маркетплейс, а ориентируясь на те остатки, продажи и вообще динамику и весь трек путь ваших конкурентов, с которыми вы будете конкурировать в ближайшее время.

Ошибка № 3. Стоит, наверное, добавить, что работа с аналитикой довольно нудное и скучное дело, но поверьте без этого вы не достигните хороших результатов.

Как минимум ещё одна ошибка, когда вы обнуляете свои остатки. Вот вы продаете, продаете и не следите какой из артикулов у вас заканчивается, либо какой-то размер и так далее. И тем самым вы снижаете позиции своего товара. Wildberries нравится когда у вас есть много товара, либо на остатках на складах, либо хотя бы по FBS, то есть со своего склада. Это работает гораздо эффективнее.

Ошибка № 4. Хорошо допустим вы отгрузились в нормальном количестве, но следующим этапом особенно когда вы всё делаете сами, многие игнорируют правильность заполнения карточки. Как минимум необходимо заполнить все возможные характеристики, чтобы вы попали под различные фильтры самого маркетплейса и также не забывайте делать качественный контент, потому что скорее всего ваши конкуренты уже стараются делать максимально такие фотографии, которые привлекают внимание, потому что визуальный контент — это основа в принципе того же самого Wildberries.

И поэтому если вы видите, что конкуренты сделали хорошие фотографии, а у вас ну так себе посредственность то, вы сильно рискуете. Поэтому заморочтесь на эту тему. Про фото контент то же есть весь отдельный видосик.

Ошибка № 5. Ещё одна ошибка довольная редкая, но про неё стоит сказать. Бывает так, что вы не подумав и не проанализировав, вообще какие конкуренты и вообще какие названия брендов присутствуют на маркетплейсе, берёте какой-то понравившееся вам название, а потом вам приходит документы и запрос «А почему вы торгуете под нашим брендом? Есть у вас какие-то документы?», тогда вы рискуете просто потерять все свои карточки, вам придется забирать товар, и загружать его по новой, под новым брендом.

Поэтому обязательно проверяйте, смотрите, либо обратитесь в какой-нибудь орган который занимается регистрацией товарных знаков. Возможно они вам бесплатно даже просто подскажут, что «да, это зарегистрировано». Под видом того, что вы хотите зарегистрировать товарный знак. Потому что в открытых источниках не всегда удаётся получить информацию о том, есть ли такой знак или нету, потому что, возможно он сейчас находится в процессе регистрации и через полгода такой хорошей торговли, вы вдруг получите письмо, в котором будет написано, что вы используете чужой товарный знак. Возможно будет судебное разбирательство.

Ошибка № 6. Сюда стоит отнести торговлю без сертификатов. Особенно, если вы берёте товар, который подключается в розетку, либо одевается на тело и контактирует, и к тому же если качество плохое, то вы точно рискуете что на вас подадут жалобу не на Wildberries, а в прокуратуру и уже прокуратура будет инициировать какое-то разбирательство и запрашивать у вас все необходимые документы, которые нужны на товар.

Большинство конечно торгуют без документов на свой страх и риск. Если вы уже получаете довольно большой объем продаж, то позаботьтесь чтобы у вас были все документы. Если у вас сейчас есть какие-то вопросы, то я оставлю ссылку на чат в который вы можете их задать там официальный кассационный орган, который работает по всем правилам, и есть своя лаборатория они вам ответят помогут и сделают все документы.

Ошибка № 7.Касается маркировке. Довольно часто бывает и без этого никак, потому что, это фактор, если в начале пути у вас такого не было, вы не сталкивались то, не переживайте когда-нибудь возможно, конечно надеюсь, что не случится, но вероятность высокая.

Особенно, если торгуете, например, одеждой, то можете просто перепутать этикетки на разные размеры наклеить или вообще бывает такое, вот у нас на курсе тоже есть участники, которые отправляли, например, по 500 штук разного товара и просто перепутали этикетку от другого товара и так сделали на обратном товаре. В общем получилось так что, под каждым штрих-кодом у них не тот товар который должен быть, а вообще другой. И поэтому очень щекотливые истории. Чтобы это забрать очень много времени, выкупать это очень рискованно, потому что всё может просто разлететься в минус.

И здесь обязательно надо подстраховаться, и внедрять в функцию контроля. Когда вы всё промаркировали, а потом кто-то желательно не вы, всё проверил. Ну либо вы на следующий день со свежей головой

Ошибка №7. И ещё часто бывает, что клеится этикетка только на саму упаковку, а на самом товаре нету никакой этикетки. Когда, например, на пункте выдачи клиент отказывается от вашего товара, а уже коробка была вскрыта то возможно то, что товар потом не смогут опознать, если на самом товаре или на коробке нету этикетки хотя бы с артикулом и штрих-кодом.

Ошибка № 8 После маркировки очень частые ошибки в упаковке. Ребята, вы даже не представляете насколько логистика Wildberries бывает жестокая, если вас товар бьющийся то он обязательно разобьется, хотя бы одна какая-нибудь, один товар, поэтому посмотрите, как вот этот путь прошли конкуренты. Просто зайдите в отзывы, посмотрите на фотографии как товар у конкурентов был упакован. Возможно это какая-то пупырка, коробка и так далее. Возможно это несколько различных упаковок на товаре. Посмотрите и сделайте примерно также, обязательно прочитаы при этом о ценообразовании.

Ошибка №9. Ценообразование — это кстати следующая ошибка. Когда вы просто условно как-то набросали себе цену, сделали X2 и не понимаете почему вы уходите в минус. Если вы не делаете первостепенный расчёт с учетом всех комиссий, всех доставок и притом логистика хотя бы до склада и плюс дополнительная упаковка которую мы сейчас говорили, вы можете уйти просто в минус и не заметить этого.

Поэтому ценообразования отдельный блок ошибок, которые нужно прорабатывать и посмотрите вот это видео, в нём я говорю, как посчитать всё от налогов до всех комиссий маркетплейса.

Ошибка № 10. Напоследок стоит ещё про одну ошибку всё-таки сказать это момент связанный с отгрузкой, когда есть целый список, перечень почему вас могут развернуть, не принять. Вообще, бывает такое что даже когда он отправляют транспортной компанией, они могут забыть ваш товар. Как у нас однажды была в своём распределительном центре и просто в этот день не отправить товар на склад маркетплейса и тогда придется вам товар перемаркировывать, либо как-то у них, либо забирать и снова отправлять.

Также не забывайте, что есть разные типы поставок моно, микс, КГТ крупногабаритный который отправляется на монополетами, куда можно поставить только 3 артикула и не более и остальные все различия надо выполнять. 

4 главные ОШИБКИ при работе с WIldberries! Топ ошибок новичка на Вайлдберриз.

Реклама.Обучение продажам на Wildberries! Онлайн-курсы!

В этом видео я расскажу 4 главные ОШИБКИ, которые совершила за время работы с маркетплейсом Wildberries. ??

Например, как-то раз у нас не приняли огромную партию из-за неправильной маркировки. Мы потеряли время, деньги и нервы. Смотрите видео и узнаете, что обязательно должна содержать маркировка товара. ??

Также, нужно правильно упаковать и доставить товар. У новичка на Вайлдберриз с этим могут возникнуть проблемы. ??

Если Вы хотите стать партнером wildberries или уже делаете поставки на вайлдбериз- смотрите видео и учитесь на моем опыте!

Таймкоды к видео:

0:00 – Ошибка в маркировке

2:20 – Обезличивание товаров и причины

3:53 – Требования к габаритам машины

4:20 – Размер коробки для микс поставки

6:18 – Какой товар важно поставлять на Wildberries

6:38 – Подсортировка

8:02 – Анализ продаж и работа с отзывами

Фатальные ошибки новичков. Как не слить ВСЕ свои деньги при работе с маркетплейсом

Партнерский материал

Далеко не каждый новый бизнес на Wildberries становится успешным – некоторые поставщики сталкиваются с высокой конкуренцией, низким спросом, порчей больших объемов продукции и другими проблемами. Но многих трудностей вполне возможно избежать, если знать, что нельзя продавать на Вайлдберриз. 

От продажи каких товаров лучше сразу отказаться, рассказывает Лео Шевченко – эксперт по маркетплейсам, автор обучающих программ по бизнес-росту на Wildberries. Курсы школы Лео Шевченко рассчитаны как на начинающих, так и опытных предпринимателей, которым нужны актуальные знания для успешной работы на маркетплейсах: от выбора ниши до построения воронки продаж и продвижения в топ. 

Что нельзя продавать на Вайлдберриз: требования площадки 

Есть определенные товары, которые сама платформа не разрешает выставлять на продажу. В 2022-м в этот список входит: 

• алкоголь и табачные изделия; 
• лекарства (кроме биологически активных добавок);
• животные и живые растения;
• скоропортящиеся продукты (исключение – позиции с экспресс-доставкой в пределах МКАД и в некоторые населенные пункты Московской области);
• антикварные предметы: 
• пиротехника; 
• оружие; 
• товары и услуги, запрещенные к продаже в РФ согласно законодательству. 

За последние годы перечень запрещенных товаров на Вайлдберриз сократился – из него исключили ювелирные изделия, добавили продажу скоропортящихся продуктов в Московском регионе.

Какие товары нельзя продавать на Вайлдберриз, зависит также от юридического статуса продавца: 

• самозанятые – могут продавать на Вайлдберриз только продукцию собственного производства; 
• ИП и юридические лица – могут реализовывать собственную и брендовую продукцию (только с согласия правообладателя). 

Нельзя продавать товары брендов, на реализацию которых у Вайлдберриз есть исключительные права (например, Lego, Pampers). 

Неудачные товары для старта на Wildberries 

Некоторые товарные категории подходят для запуска бизнеса на WB меньше всего. Как поясняет Лео Шевченко в своих обучающих материалах, это связано со спецификой конкретных ниш и работой маркетплейса в целом. Разберем каждую категорию отдельно. 

Трендовые товары 

Их особенность – растущий в течение короткого времени спрос у большого числа покупателей. На таком «хайпе» продавец может получить высокую прибыль за счет конкурентной цены и большого количества продаж. 

Главная сложность – попасть точно в тренд, иначе можно остаться с огромным невостребованным остатком. Лео Шевченко подчеркивает, что поставщик должен предусмотреть все риски. Например, спрос может упасть за время, пока заказ из другой страны придет на склад маркетплейса. 

Яркие примеры недавних трендовых товаров (спиннеры, поп-ит) сейчас продаются на Wildberries по скидке до 90%. И, по оценкам Лео Шевченко, по этим позициям продавцы в лучшем случае работают в ноль. 

На скриншоте видны данные о количестве продаж, выручке, остатках селлеров на WB – это возможности плагина, который предоставляется слушателям курсов Лео Шевченко. Благодаря используемым метрикам удается проанализировать все потенциально интересные ниши и выбрать наиболее подходящую.  

В данном случае продавцы дешево распродают 3-тысячные остатки невостребованных позиций – наглядный пример, почему трудно продавать трендовые товары, особенно для начинающих селлеров. 

Позиции, которые продает сам Вайлдберриз 

Если заходить на маркетплейс с продукцией, которую продает сам Wildberries, придется столкнуться с рядом трудностей: 

• торговые партнеры часто предоставляют площадке исключительное или эксклюзивное право на реализацию торговой марки; 
• платформа работает с брендами по максимально выгодным условиям, а значит, может предложить покупателям более низкие цены; 
• позиции Вайлдберриз по умолчанию будут в топе выдачи площадки, даже если вы идеальным образом заполнили карточки своего товара. 

Поэтому пытаться конкурировать с маркетплейсом – заведомо проигрышная стратегия. 

Продукты питания 

Их продажа на онлайн-площадках – перспективное направление бизнеса, но достаточно сложное в плане реализации. Кроме сроков годности, селлеры могут столкнуться с трудностями при хранении продуктов на складах, особенно если там будут обнаружены грызуны. 

Стеклянные, хрупкие изделия 

Лео Шевченко отмечает, что количество боя в партиях стеклянных и других хрупких товаров может достигать 40% – в результате поставщик несет большие убытки, которые особенно чувствительны для молодого бизнеса. Уменьшить процент боя можно с помощью более качественной, многослойной упаковки, но себестоимость продукции увеличится. 

Парфюмерия, косметика 

От духов и косметических товаров, особенно дорогих, покупатели ждут высокого качества, в том числе, от внешнего вида упаковки. К сожалению, на складах далеко не всегда соблюдаются условия по правильному хранению и транспортировке такой продукции, из-за чего упаковка теряет свою презентабельность. И стандартная реакция покупателя, когда ему доставляют поврежденную коробочку, – возврат товара. 

Топ ошибок при выборе ниши 

Лео Шевченко также считает, что начинающему продавцу нельзя продавать на Вайлдберриз товары, которые: 

• отличаются высокой конкуренцией – начинающему поставщику будет крайне сложно занять свою нишу среди уже проверенных покупателями продавцов; 
• малоизвестны или принципиально новые на рынке. Да, в таком случае практически не будет конкуренции, но и спрос окажется очень низким; 
• не попадают в оптимальный ценовой диапазон. Более 70% всех товаров, которые продаются на маркетплейсе, стоят в пределах 300–2000 рублей. На эти показатели и стоит ориентироваться селлерам перед входом на Вайлдберриз. 

С каким товаром выгодно стартовать на Wildberries 

Некоторые начинающие поставщики выбирают нишу исходя только из личных предпочтений – такой подход часто приводит к провалу. Успешная бизнес-идея начинается с цифр – необходимо точно знать: 

• объем рынка, который показывает уровень спроса;
• количество конкурентов и позиций в категории, чтобы оценить насыщенность ниши; 
• объемы продаж поставщиков – для оценки потенциальной доходности бизнеса. 

Для анализа этих показателей на маркетплейсах есть специальные сервисы, доступные по платной подписке или в качестве бесплатного бонуса на курсах Лео Шевченко. И если ориентироваться на данные этих программ, то к удачным примерам для старта бизнеса на Вайлдберриз можно отнести: 

• товары для дома и кухни; 
• автомобильные товары;
• школьные принадлежности; 
• украшения (в частности, серебряные). 

Но на этом перспективные товарные категории не заканчиваются. Многие другие бизнес-идеи на маркетплейсах могут стать успешными, особенно если реализуются под менторством наставника, который разбирается в специфике онлайн-площадок. Это доказывает опыт 4000 учеников Лео Шевченко, которые успешно реализовали свои бизнесы на Wildberries в самых разных нишах.

Я продаю на «Вайлдберриз» сережки ручной работы — уже рассказывал о нашем бизнесе в Тинькофф журнале.

За два года наша команда заработала больше шести миллионов рублей и сталкивалась с разными проблемами.

Маркетплейс может стать прибыльной площадкой для новичков и опытных продавцов, но в торговле на ней много нюансов. Расскажу о частых ошибках на «Вайлдберриз», с которыми сталкивался, и поделюсь опытом, как не платить лишние штрафы и комиссии.

Ошибка № 1

Выбрать невыгодную модель продаж

На «Вайлдберриз» можно работать по трем схемам продаж. Не обязательно выбирать одну для всех товаров: в зависимости от нужд бизнеса можно пользоваться несколькими схемами. Но если заранее не разобраться в условиях, легко потерять деньги.

FBS (Fulfillment by Seller) — продавец хранит товары на своем складе. Когда в личный кабинет поступает заказ, он должен его собрать, упаковать и передать «Вайлдберриз». Там заказы сортируют и отправляют покупателям.

В схеме FBS продавец не платит маркетплейсу за хранение и приемку товара, а стоимость этих услуг у маркетплейса может в любой момент вырасти. Продавец сам контролирует условия хранения, качество сборки и упаковки, отвечает за комплектацию заказа.

Схема FBS выгодна тем, что не нужно замораживать партию товара конкретно для «Вайлдберриз»: можно продавать сразу на нескольких маркетплейсах, главное, держать достаточный запас. А если на «Вайлдберриз» вдруг стало невыгодно продавать конкретную категорию товара, например увеличилась комиссия и логистика, можно оперативно снять позицию с продажи и запустить ее на другой площадке. И не ждать, пока товар вернется со склада. Минус: растут расходы на содержание собственного склада и логистику.

FBW (Fulfillment by Wildberries) — продавец хранит товары на складе «Вайлдберриз». Нужно отгрузить партию товара маркетплейсу, а тот сам собирает и отправляет заказы покупателям. Продавцу не нужно искать свое помещение под склад, оплачивать его аренду и работу упаковщиков, а заказы доставляются быстрее. Однако он теряет контроль за качеством упаковки, условиями хранения и возвратами.

Еще многие продавцы заметили, что «Вайлдберриз» показывает товары со своих складов пользователям в выдаче выше, чем те, что доставляются со склада продавца. Официального подтверждения этому нет, но мой опыт показывает: если торговать со своего склада, заказов становится меньше.

DBS (Delivery by Seller) — здесь «Вайлдберриз» выступает в роли витрины. Продавец оплачивает только комиссию за размещение своих товаров, а собирает, упаковывает и отправляет заказы своими силами. Преимущество схемы — полный контроль за товарооборотом, возвратами, остатками. Но и ответственности с расходами больше, ведь все нужно делать самому.

Я думаю, что DBS лучше всего подходит локальным бизнесам или тем, кто продает неудобные для транспортировки или хрупкие товары. Например, производитель съедобных букетов — такие лучше доставлять самому, а не надеяться на аккуратность сотрудников логистики маркетплейса.

Как не допустить ошибку. Если неправильно выбрать модель работы, можно понести убытки и создать себе проблемы. Например, продавец пошил и отправил 1000 футболок в Москву на центральный склад «Вайлдберриз», а они не продаются. Забрать их со склада займет от двух недель до трех месяцев. Чтобы продать футболки в другом месте и перекрыть убыток, придется пошить еще 1000 — это дополнительные расходы. Либо ждать невостребованные футболки со склада «Вайлдберриз», то есть останавливать продажи.

Я советую выбирать модель исходя из специфики товара и бизнеса, продумывать возможные сценарии продаж и считать, как будет выгоднее. Начинающим советую пробовать FBS — если что-то пойдет не так, можно легко перейти на другой маркетплейс. И проблем меньше, не нужно самому возить товар каждому покупателю.

Если продажи пойдут и экономика будет сходиться, можно протестировать модель FBW, чтобы тратить еще меньше времени и сил.

Ошибка № 2

Выставлять цену без учета скидок и акций

В работе на «Вайлдберриз» есть нюанс — если хочешь продавать, придется участвовать в акциях и распродажах на площадке. А раз нужно делать скидку, то изначально нужно выкладывать товар с наценкой побольше.

Новый товар может попасть на распродажу уже через неделю после того, как продавец его выставил. И если сразу не заложить в стоимость скидку, придется работать в убыток. Или вовсе не работать — маркетплейс покажет товар, не участвующий в распродаже, внизу поисковой выдачи.

Как не допустить ошибку. В цену товара, на который в обычном магазине вы бы заложили 10—15% наценки, на маркетплейсе нужно сразу закладывать от 30 до 50% — тогда можно сделать на него скидку и продавать с привычной прибылью. Чтобы понять, какую начальную цену указывать, я смотрю на конкурентов: по какой цене они продают похожий товар без скидки, на сколько процентов снижают стоимость.

Ошибка № 3

Небрежно подойти к иллюстрациям в карточке товара

Часто иллюстрации в карточках товара изображают не то, что продается на самом деле. Например, одежда plus size, а на фотографии худая девушка. Или магазин продает медицинскую одежду, а на фотографиях — девушки в туфлях на каблуках. Это не соответствует реальности и подрывает доверие к магазину: врачи предпочитают удобную обувь.

Еще фотографии должны точно передавать цвет товара, чтобы было однозначно ясно, красный это или оранжевый. А видео должны показывать конкурентные преимущества, например красоту вещи или особенности ткани.

Я вижу, как продавцы используют в иллюстрациях инфографику: фотографии с текстом и иконками. Сейчас так делают во всех товарах, даже не задумываясь, зачем это нужно. Например, на инфографике для резиновых сапог или зонта продавцы пишут, что они защищают от воды, хотя это очевидно. Или о платье пишут: «удобная посадка», но не уточняют, в чем именно удобство. В итоге иллюстрации состоят из бесполезных подробностей, и покупатель уже не видит сам товар, только текст.

Как не допустить ошибку. Подумайте, что покупатель хочет получить от фотографий и инфографики. Подчеркните иллюстрациями преимущества, продемонстрируйте их без лишних слов — это поможет покупателю выбрать товар. Бездумно копировать подходы у конкурентов не стоит.

Ошибка № 4

На каждый размер или цвет товара делать отдельную карточку

На «Вайлдберриз» для каждого товара можно сделать выбор цвета, размера или комплекта. Например, хочет человек купить футболку и находит подходящую. Заходит на страницу товара, а там можно выбрать размер или цвет этой футболки. Если продавец дает такую возможность, это грамотный подход.

Но есть другой подход — когда для каждого цвета или размера продавец создает отдельную карточку товара. Это ошибка — маркетплейс не будет показывать пользователем в выдаче сразу несколько карточек одного продавца. Например, будет искать человек футболку, и «Вайлдберриз» покажет ему карточку с вашей футболкой размера XL. Пользователь почитает отзывы, поймет, что ему подходит размер L, но хочется другой цвет. И закроет карточку — потому что в ней нет возможности выбрать товар по свойствам.

Такой же подход работает и с количеством товара. Я рекомендую делать одну карточку, а в ней обязательно указывать сразу несколько вариантов покупки. Например, те же носки можно продавать по одной паре, а можно упаковкой по шесть или 30 пар. Человек кликнет на карточку с одной упаковкой, а внутри увидит возможность заказать сразу 30 штук — и ему выгоднее, и мне больше оборота.

Как не допустить ошибку. Аккуратно заполняйте карточку товара, добавляйте внутрь выбор цвета, размера и комплектов, и все это на одной странице товара. Думайте о покупателе — важно делать так, чтобы ему было удобно.

Ошибка № 5

Думать, что и так знаешь покупателей

В бизнесе важно понимать, что мотивирует разные целевые группы покупать ваш товар. Например, можно предположить, что в основном люди делают выбор, ориентируясь на цену или, может быть, на популярность товара у других. Но если мы поговорим с покупателями, например, детской одежды, то в основе выбора будут безопасность, гипоаллергенность, обязательная сертификация. И для роста продаж нужно как раз выделять эти критерии как преимущества, говорить о них в описании товара, показывать в иллюстрациях. Будет ошибкой считать, что вы знаете товар лучше покупателей.

Как не допустить ошибку. Постоянно наблюдайте за поведением покупателей, собирайте обратную связь о товаре. Такие исследования помогут понять, как люди потенциально используют нашу вещь.

Например, мы продаем серьги, которые девушки обычно носят на работе, в офисе. Значит, нам нужно учесть, как они их используют. Наша покупательница оставляет вечером серьги на работе и надевает каждое утро или носит с собой в сумочке? Как она их хранит? Меняет ли их в течение дня или надевает одни на весь день?

Разобравшись в сценариях использования, мы можем улучшить продукт и сделать акцент на преимуществах в рекламе. Например, показать, что наши серьги легкие, в комплекте есть мешочек для хранения, который сохранит их свежий вид, даже если постоянно носить их в сумке.

Ошибка № 6

Не работать с процентом выкупа

Процент выкупа показывает, сколько раз товар купили при заказе, а не отправили назад. Например, заказали у продавца 100 товаров, а вернули 10 штук — получается 90% выкупа. Чем выше эта метрика, тем лучше «Вайлдберриз» относится к продавцу и чаще предлагает его товар пользователям в выдаче.

Норма по проценту выкупа у каждой категории своя — например, у одежды она может быть меньше половины, потому что покупатели часто заказывают сразу несколько товаров, а после примерки возвращают неподошедшие. У техники процент выкупа должен быть намного выше, потому что обычно заказывают сразу то, что нужно.

Как не допустить ошибку. Работайте над тем, чтобы пользователи не возвращали товары: следите, чтобы в описании было то, что вы на самом деле продаете, надежно упаковывайте посылку. Полезно добавлять к товару разные бонусы: скидки, визитки, стикеры, маленькие подарки, мини-версии других продуктов и пробники. Важно избегать брака — наладить контроль качества и сделать так, чтобы к покупателю не уезжал испорченный товар, например, по ошибке упаковщика или комплектовщика.

Ошибка № 7

Однотипно отвечать или игнорировать отзывы

Когда покупатель пишет отзыв на товар, особенно негативный, другие покупатели будут смотреть не только на содержание этого отзыва, но и на публичную реакцию продавца. Поэтому любую обратную связь можно использовать, чтобы показать потенциальным клиентам свою гибкость, адекватность и готовность к исправлению проблем.

И наоборот, если отвечать однотипно, по шаблону, потенциальные покупатели это увидят и могут потерять доверие к продавцу. Если стараться помочь покупателю с его проблемой, то человечное отношение не пройдет незамеченным — клиент может изменить свой отзыв и оценку после искреннего ответа продавца.

Как не допустить ошибку. Отвечайте на все отзывы — положительные и отрицательные. Используйте в ответах разные формулировки, благодарите клиентов за обратную связь, ведь они потратили свое время.

Особенно внимательно работайте с негативом. Например, человек заказал товар, а тот не едет. Объясните ему, куда нужно зайти в личном кабинете и проверить статус, как написать в поддержку. А если это не сработает, пообещайте, что сами будете отслеживать, где сейчас товар.

Бывает, что покупатель получил не тот товар, который заказал. Если экономика бизнеса позволяет, можно отправить ему новый, а первый предложите оставить — как подарок.

В ответе на отзыв можно указать контакты — почту или мессенджер, чтобы клиент написал для детального разбора проблемы.

Ошибка № 8

Отгружать товара больше, чем требуется

Бывает, что продавцы на «Вайлдберриз» поставляют на склад товаров больше, чем нужно. Например, начали продажи в сезон, спрос сильно вырос, и предприниматель отвез на склад 10 000 единиц товара. Но в следующем месяце спрос снизился, и пришлось выводить товары из оборота, заплатив маркетплейсу за хранение.

Погоня за увеличением оборота не всегда ведет к росту прибыли. Лучше продавать привычные объемы и немного повысить цену — если спрос не снизится, выйдет заработать больше при тех же вложениях.

Еще один минус больших оборотов — масштабируются все ошибки. Например, продавец реализовывал 1000 товаров в месяц, и менеджер мог напутать с упаковкой или артикулами у 50 товаров, то есть проблемы были с 5% от оборота. Но если повысить оборот до 10 000 товаров в месяц и сохранить те же 5% ошибок, бизнесу конец — придется исправлять 500 заказов, а это уже большие деньги.

Ошибка № 9

Игнорировать узкие категории

На «Вайлдберриз» есть общие категории товаров, а есть подкатегории. Последние постоянно меняются и дополняются. Важно следить за ними, чтобы как можно раньше перенести свой товар в подходящий каталог.

Например, мы запускаем продажи шапочек для врачей. На маркетплейсе есть категория спецодежды, и в ней подкатегория «Головные уборы». Добавляем шапочки туда и конкурируем со всеми головными уборами среди спецодежды. Но спустя какое-то время «Вайлдберриз» введет подкатегорию «Шапочки для врачей». Если мы вовремя увидим новшество, сможем первыми добавить туда наши товары — то будем конкурировать в выдаче у покупателей с продавцами, которые торгуют в этой же категории. Лучше быть первыми в узкой категории, чем сотыми в широкой.

Как не допустить ошибку. Периодически следить, какие категории появляются на «Вайлдберриз». Мы проверяем возможные категории по своим товарам раз в неделю.

Ошибка № 10

Делегировать все менеджеру маркетплейсов

Я рекомендую искать менеджера для продвижения на маркетплейсе только после того, как продавец сам разберется в системе продаж «Вайлдберриз», поймет тонкости и особенности площадки. Делегировать лучше не управление магазином целиком, а сначала отдавать отдельные рутинные задачи, которые просто проверить.

Это новая отрасль, и велик риск нанять человека, который окончил онлайн-курсы несколько месяцев назад и еще не получил опыта. Такой сотрудник может неправильно промаркировать товар, перепутать артикулы или фотографии, отправить товар не на тот склад. Чтобы исправить проблемы, придется потратить время и деньги.

Как не допустить ошибку. Советую искать менеджера, который может подтвердить свой опыт кейсами и разбирается в продажах в той же нише, в какой работаете и вы. Я не верю, что можно быть профессионалом во всем: можно разбираться в продвижении спортивной одежды, но провалить бизнес по продаже косметики.

Но сначала стоит разобраться во всем самостоятельно и получить опыт.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.

Самовыкуп – это покупка своего товара на маркетплейсе самостоятельно или с помощью посредников.
Вы выкупаете товар сами у себя для увеличения оборачиваемости карточки товара, ведь чем больше продаж,
тем выше ваша карточка будет в списке.

Попробовать сервис аналитики wildberries WOYSA CLUB бесплатно на 7 дней и сделать самовыкупы правильно?
Кликайте по кнопке и регистрируйтесь!

Самовыкупы — это эффективный способ продвижения,
который поможет быстро оказаться на желаемом месте в выдаче.
Чтобы не попасть в бан на Вайлдберриз и получить результат, воспользуйтесь сервисом аналитики
для правильного и безопасного проведения самовыкупов.