Ошибки при выборе целевой аудитории

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о анализ целевой аудитории.

Чтобы быть успешным, важно не только создать хороший продукт. Гораздо важнее сделать так, чтобы о нем узнали те, кто хочет его купить. И вот тут начинаются проблемы. Первый шаг, чтобы узнать о вас, чтобы исследовать вашу целевую аудиторию. Я расскажу вам, что такое целевая аудитория, как определить, какие ошибки можно сделать при анализе целевой аудитории и какие программы можно использовать для сбора ка.

Какова целевая аудитория

Целевая аудитория — группа людей, которые могут быть заинтересованы в продукте или услуге.

Вашей целевой аудиторией будут только те, кто может купить ваш продукт. Не тех, кто заходит на сайт, и тех, кто заинтересован в продукте.

Правильно выбранная целевая аудитория дает вам возможность:

• Для того чтобы улучшить продукт исходя из потребностей клиента.
• Запустить правильную рекламу.
• Для создания востребованного контента.

Для определения целевой аудитории является первой задачей в создании «грамотные» продукта. Первый — «для кого?» и затем, «что?» Другие последовательности приведет к тому, что вы выпускаете классный продукт, но это будет бесполезно.

Сбор целевой аудитории можно сравнить с постройкой фундамента дома. Представьте себе, вы хотите построить хороший дом, который простоит не один десяток лет. И вместо того, чтобы копать под фундамент, сразу начали строить. Даже если вы делаете все правильно, в соответствии с лучшими стандартами, то дом рухнет. Также с целевой аудиторией. Если ты отказался от выбора ЦА или неправильно определили его, ваш продукт не будут покупать. Деньги не придут через год они закончатся, а вы останетесь на обочине.

Если у вас есть три раза желаемый продукт без правильного подбора аудитории, он не будет продаваться. Об этом никто не узнает или узнают не те, кому она нужна.

Как определить вашу целевую аудиторию: пошаговая инструкция.

Теперь давайте конкретно поговорим о том, как определить вашу целевую аудиторию. Перед запуском продукта нужно провести предварительную работу. Он состоит из 7 шагов.

Шаг 1. Мозговой штурм.

На данном этапе, мы выдвигали различные гипотезы — кто может быть нашим клиентом. Маркетинг в целом — работа с выдвижение и подтверждение или опровержение своих предположений. Если у вас есть хорошее представление о вашей продукции, у вас есть несколько идей, как кому можно продать.

Собери всю команду, которая работала над продуктом, и пусть все выдвигают свои идеи. Все варианты пишите, обсудим, и если все согласны будут включены в список гипотез.

Шаг 2. Анализ конкурентов.

Конкурентов являются отличным источником для анализа аудитории. Посмотреть группы в социальных сетях, веб-сайты и рекламные примеры. Ну, если вы понимаете, кто их аудитория, какие рычаги давления можно применить и как взять самих этих людей, делая их клиентов.

Есть три вещи, которые вы хотите сказать заранее:

• Вы знаете, почему эти люди пришли к конкурентам.
• Вы не знаете как эти люди пришли на конкурс.
• Вы не знаете, стоит ли покупать эти люди.

Когда слепое копирование конкурентов легко ошибиться. Вы не знаете всю внутреннюю кухню. Допустим, Вы зашли на Facebook и Twitter с вашим прямым конкурентом. Я вижу, что люди читают, нравится, репост любой записи. И решил, что сойдет и так.

Люди могут читать и быть активным, но не покупать. Это был пример в 2018 году с маркетинговым агентством MadCats. Уплотнения выбрал не ту аудиторию, создали неправильный материалов. В конце концов, они чуть не обанкротились. Если человек посмотрел на свою ЦА, и скопировал, тоже бы пропустил.

Именно поэтому вы должны опираться на предыдущие результаты, анализ конкурентов — как ваша гипотеза верна (где вы повернули направо и далеки от реальности).

Шаг 3. Анализ поисковых запросов.

Посмотреть какие запросы ищут ваш продукт. За это wordstat Яндекса и Google аналитика. Просто поездка на главной сайта:

Тогда посмотрите на поиск вместе с ним:

Сколько людей ищут то, что являются регионы:

Шаг 4. Интервью.

Интервью и опросы — самый простой способ общения с вашей целевой аудиторией. Вы должны понять:

• Черты вашего продукта.
• Что вызывает это больно.
• Он может решить проблему клиента.
• Сколько клиент готов платить за это.

Шаг 5. Сagentramona аудитории.

Теперь нам нужно разделить аудиторию на более мелкие группы для выработки предложений. Чем меньше группа, тем более конкретными будут предлагать. Это позволит увеличить конверсию в несколько раз. И чем точнее вы выберите предложение под портрет целевой аудитории, тем лучше результат.

Для начала мы разделим основные характеристики — пол, возраст, уровень дохода. Затем вы можете приступить к составлению более полной картины: интересы, увлечения, просмотренный контент в Интернете. Все это делается для того, чтобы найти «боль» клиента, который может быть решена.

Провести сегментирование с одной целью: получить максимальное количество информации о клиенте. Неважно насколько важно, на ваш взгляд, или нет.

Шаг 6. Создание уникальных предложений для каждого сегменты аудитории.

Это предпоследний шаг к работе с целевой аудиторией. Вы нашли свою ЦА, я понял его и разбили на группы. Теперь ваша задача-выбрать для каждого из сегментов уникального торгового предложения (УТП). Это то, что ваш продукт отличается от конкурентов и как он будет решать проблемы каждой конкретной группы.

Вы знаете, что разные категории имеют значение разные вещи — где-цена-качество, где статус и престиж.

Шаг 7. Создание стратегии продвижения.

Как только вы поймете, кто ваша целевая аудитория, а что вы сделаете, что вы можете сделать для того, чтобы говорить ей о вашем продукте, необходимо разработать стратегию продвижения. Этот комплекс мероприятий вы будете делать, чтобы убедиться, что вы купили.

Что-то вроде: у нас есть Ка-геймеров 16-24 лет, продукт для узкой ниши. Играть в игру, потратить около 6-8 часов в день, совершенствуя свои навыки, развивать свои мечты.

Так работать с аудиторией до запуска продукта. А большинство ваших действий будет проходить по цепи: у меня есть идея -> проверить -> сделать? -> следующему. После запуска продукта, вы будете иметь больше данных для анализа. Цепь ваших действий будет выглядеть следующим образом:

Шаг 1. Сбор данных от тех, кто купил.

У вас уже были клиенты, и вы должны понимать, кто эти люди. Где вы работаете, что вы увлечены, что их беспокоит и какие проблемы они покрывают свой продукт. Все, как и в предыдущем случае. Чем больше вы ответите на эти вопросы, тем больше складывается картина. Существует больше рычагов.

Шаг 2. Скрининг сегментов, которые ошибались.

Когда вы соберете сведения, вы должны отсеять все категории, которые вам не подойдут. В любом случае, это будет ошибочное предположение об аудитории.

Вы должны сначала выбрать критерии целевой аудитории, который будет основным. В начале рекомендуется сосредоточиться на покупке.

Шаг 3. Корректировка стратегии с учетом новых данных.

Вы собрали данные и отсеять тех, кто вам не придется покупать. Теперь нам нужно корректировать свои стратегии с учетом оставшихся и добавлены группы. Анализировать, какой контент получает самый ответ, и целевое действие. Вижу, что привлекало людей, вы можете даже напрямую спросить о них. Затем добавить категории что бы быть интересной новой целевой аудитории и удалить те, которые были интересны для тех, кого вы поставили по ошибке.

Корректировать стратегию контент — практически бесконечный процесс. Всегда можно что-то улучшить, предложить другую гипотезу и проверить ее. Все маркетинг-это непрерывный процесс совершенствования собственного продукта и способа говорить об этом.

Как сегментировать свою целевую аудиторию

Разбивка аудитории по определенным признакам — трудная задача. И это даже не правильно отделить одно от другого. Нужно найти поломки по признакам, которые будут актуальны для конкретного продукта. Наиболее часто segmentyou на:

• Секс и возраст. Самый популярный метод, дает небольшое представление о том, что ваша аудитория покупает продукт.
• Геолокация. Из какого города или даже сотрудников район. Правда для реального бизнеса, тем более решать для продвижения продуктов в Интернете.
• Финансовое положение. Дело не только в уровне заработка, но и сама работа. Данные о заработной плате дает возможность понять, как зарабатывать на покупателей, чтобы купить конкретный продукт, и компанию, и должность дает статистическая выборка ниш, в которых можно продать.
• Те же интересы и увлечения. Что делают люди в свое свободное время. Хорошо подходит для настройки таргетированной рекламы, потому что увлечения непосредственно про интересы лица могут быть заинтересованы в продукте или нет.
• Особенностям поведения. Такая сегментация дает понимание того, какой контент потребляет человек, в котором группа сидит, какие сайты посещает, что читает.

Сегментирование целевой аудитории — создание портрета вашего потенциального покупателя. Чем больше признаков вы будете покрывать требует дальнейших исследований. Вы будете иметь больше рычагов влияния в Центральной Азии, вы понимаете, кто ваши клиенты, откуда они приходят, сколько они зарабатывают и сколько готовы платить, что их интересует и какой контент они потребляют.

Университет интернет-профессий «Нетология» провели небольшое исследование в своем блоге на Хабре: «в среднем, сегментация повышает уровень на 14,69% и нажмите «оценить» на 60%». 52% маркетологов говорят о необходимости сегментировать базу данных на email-рассылку, поскольку отдельные приговоры прибыль в 18 раз больше, чем общее.

Основной метод сегментации интервью и мини-интервью. Вам придется сначала выдвинуть несколько гипотез о том, кто может стать вашей целевой аудитории. Выбрать фокус-групп, которые будут опрошены. Подготовить список вопросов и задать их клиенту.

Стараюсь не задавать открытые вопросы. Вместо «сколько вы готовы платить за этот продукт?», лучше спросить: «Вы готовы заплатить 1 000 за этот продукт?». Такой образец позволяет понять, является ли ваш продукт в глазах клиента, деньги, которые вы просите.

Вот пример сегментации аудитории пользователей дебетовых карт и расчетно-кассовому обслуживанию:

Чтобы определить, как целевая аудитория взаимодействует с контентом и какой сегмент является наиболее выгодным для закрутки, можно рассчитать индекс соответствия.

Индекс аффинити — рейтинг целевой аудитории по отношению к рейтингу базовой аудитории. То есть, как часто целевая аудитория, заинтересованная в продукте по сравнению с другими людьми. Формула: целевая аудитория/аудитории*100%. Если рейтинг меньше 100%, TSA не заинтересованы в содержании. Если более 100%, АСП активно читает контент.

Разберем на примере. Мы хотим запустить рекламу на YouTube. Наша целевая аудитория — мужчины 30+, женат, увлекается спортом, с доходом от 30 до 60 тысяч рублей. Что такое и какой продукт — это важно. Мы запускаем рекламу на одном канале. Выглядывал из 100 000, 1 000 нажали на ссылку. Общее количество зрителей, которые нажали — 1%. Но если мы запустим тот же ролик только на нашем ТСА, то он нажимает 2% целевой аудитории. Поэтому 2/1*100% = 200%.

И если мы выдвигаем гипотезу о том, что наша целевая аудитория — женщины, и будет содействовать их под каток мужчин, то результат будет обратная ситуация. Около 0,5% кликов на рекламу, и тогда наш рейтинг будет 50%, что означает, что женской целевой аудитории продукта не заинтересованы в таком содержании.

Основные ошибки при выборе целевой аудитории

Давайте поговорим об основных ошибках при составлении портрета целевой аудитории. Я некоторые модели очков, которые не были освящены выше.

Ошибка # 1. В портрете СА не учитывается вся цепочка покупки.

Возьмем простой пример: детские игрушки. Мы знаем, что родители их покупают. Но по некоторым причинам, не все родители способствуют профиль потенциальной целевой аудитории.

При трансляции рекламы рюкзаки на аудиторию 12-15 лет, клиент был стоимость 250 рублей. Когда они начали вещать на своих родителей, которые также ищут рюкзаки для своих детей, аудитория расширилась, и свинец стал дешевле — около 150 рублей.

Или вот такой пример: человек выбирает ноутбук. Если он неопытный, то начните гуглить и искать информацию о том, что вряд ли (руководства для выбора слишком много), или получить совет от более опытного человека. Второй вариант более вероятен. Но так или иначе, рекламу и контент, либо рассчитывает только на новичков, которые не разбираются в ноутбуках, или профессионалов, которые являются важными характеристиками железа и соотношение цена/качество. Некоторые из комбинированных материалов на страницах лучшие магазины есть. Есть особенности, но не обычный «потянет любую игру на максимальной скорости». И не мешало бы.

Прежде чем приступать к созданию рекламы и контента, вы должны понимать, как происходит процесс покупки вашего продукта. Если цепочка почти всегда есть советчик, поэтому остановимся в основном на них, но не забывайте, что кто-то мог приобрести себе изделие, без необходимых знаний интуитивно. И охватывают потребности.

Ошибка # 2. Переоценка своей целевой аудитории.

Это распространенная ошибка тех, кто занимается бизнесом для VIP-аудитории — деятельность ресторанов, маркетинговые агентства, продукты для бизнеса, элитное жилье и так далее. Суть в следующем:

Вместо того, чтобы трезво взглянуть на свои ТСА маркетологов идеализировать ее.

Банальный пример: мы хотим открыть ресторан в Санкт-Петербурге. Стараются выделиться и сделать что-то обычное кафе для среднего класса. Не самая низкая цена, хорошее обслуживание, превосходная еда от шеф-повара, интерьер из Европы, дизайнер с ценником в сотни тысяч рублей. И так далее. Кто наша целевая аудитория?

Если вы думали, что это обеспеченные люди с зарплатой более 100 тыс. рублей, с дорогими авто, интересуют конные прогулки, чтение классической литературы, в том числе в английских клубах и так далее, то вы ошибаетесь. На самом деле, ЦА-другому: люди старше 30 лет, со средним в Санкт-Петербурге с доходом от 50 тыс. рублей, наличие собственного транспорта или дорого арендовать жилье в частном секторе, которые любят спорт и здоровое питание (не вегетарианец).

Ошибка # 3. Не разбить аудиторию на сегменты.

Если вы делаете что-то популярное, то вы можете иметь широкую целевую аудиторию. И это нормально. Чем проще продукт, тем больше у него будет покупателей. Но если они не сегмент, ваша реклама будет неэффективной.

Более мелкие и более детальные сегменты, тем лучше будет падение ваше объявление.

Вы аудитория: любители чая. В CA могут быть разные группы:

• студенты 18-25, дети богатых родителей, которые хотят выделиться, и они не хотят жрать дошираки;
• женщины 25+, которые являются поклонниками здорового питания;
• бизнесмены 30+ кто ходил на хорошие продукты;
• офисных работников 25+, которые хотят сделать подарок шефу.

И если вы разделите аудиторию в цвет и сортов чая? И каждый сегмент будет иметь свою собственную рекламу!

Не нужно думать, что сегментировать аудиторию можно только с продуктом для масс. Даже нишевые продукты, такие как учебные курсы, призванные содействовать социальных сетях могут быть разные: бизнесмены, которые хотят продвинуть свой продукт на свои собственные; и фрилансеры, которые разрабатывают новую нишу; и другие люди, которые хотели бы построить личный бренд или собрать как можно больше лайков.

Если вы разделяете зрителей будет возможность не только запускать различные объявления, но и модернизировать продукт под разные категории покупателей.

Эти ошибки распространены среди начинающих бизнесменов, которые подобрал основы маркетинга от известного гуру, и теперь думаешь, что знаешь все. Не делайте, как написано выше, и вы будете иметь гораздо больше шансов продать свой продукт.

Определение целевой аудитории для конкретного продукта

Я расскажу вам об одном проекте, запуск которого я принимал участие. Что мы имели: продукт для геймеров — умение рисовать карты и выработать тактику для многопользовательской игры. Дополнительные продукты: обучающие видео, разбор матчей профессиональных команд, партнерская программа для дистанционного обучения в cyberstalk.

Первоначальная гипотеза состояла в том, что наша целевая аудитория-это школьники и студенты, которые любят компьютерные игры. В основном ребята. В возрасте от 14 до 26 лет.

Проверяя эту гипотезу, анализируя игровое сообщество. Проанализированы прямые конкуренты (западный сервис для создания тактики) и ее клиентов. Была создана Группа Facebook, запущен объявлений на группы аудиторию конкурента и аналитические услуги для игр.

Как оказалось на самом деле: учащиеся в возрасте от 14 до 16 лет не может платить ежемесячную подписку. Просто не вижу смысла. Клиенты в этой возрастной группе составляла менее 5%. Большинство подписок были у парней в возрасте 17-22 лет, которые либо учились в колледже или закончили его. Есть еще одна категория людей: мужчины 28+, кто хочет научиться играть со своими старыми друзьями. Все это было удивительно, но около 20% мальчиков в этом возрасте.

Разбил аудиторию на 3 сегмента. Во-первых: ребята, 17-21 лет, которые хотели стать профессиональными игроками. Бедные зрители, которые покупают только подписку на услуги. Но это было много, около 30% всех пользователей, которые пришли на наш сервис. Они активно участвовали в действиях. Реклама для них: «стать профессиональным спортсменом» (видео на YouTube каналов, которые научат вас, как играть).

Неплохо, можно было бы исключить эту категорию, потому что он принес гораздо меньше денег, чем другие два. Но цель проекта была именно в том, чтобы помочь таким ребятам.

Второй этап: аудитория 17-24, кто хотел научиться играть лучше. Все было гораздо интереснее. Эти ребята периодически заказывают платные консультации и тактику критики от профессионалов. Они привезли около 50% от прибыли сервиса.

Их покупают в основном в группы и каналы с развлекательным контентом. Лучшая идея также была реклама в легальное программное обеспечение для игры.

Эта группа была дополнительно введена новая система оплаты — вы можете оплатить подписку на все игры. Этот увеличила прибыль на 20%.

Третий сегмент (ребята 28+) принес в пересчете на одного человека намного больше денег. Рекламные каналы были такими же, как и в предыдущем случае: формат Yotube, но и развлечения и общественное. ВКонтакте-лучший способ общения со своей аудиторией.

Для работы с этой группой выдвинул гипотезу о том, что игровые журналы также могут быть пригодны. Они действительно сделать разницу, но работал хуже, чем обычные каналы на YouTube.

Хороший эффект для привлечения всех трех сегментов целевой аудитории дал наш собственный канал на YouTube, где периодически выкладывают бесплатный контент. Это была небольшая учебники, советы для игр и целый ряд материалов, как стать лучше, не смотря на то, что вы играете.

Выводы: первоначальная гипотеза на этот проект не оправдал себя. Но благодаря своевременному анализу и измените фокус-групп и поход к анализу ЦА, проект добился стабильного дохода. Сейчас он постепенно развивается и привлекает новых партнеров для совместной работы для продвижения киберспорта.

Как найти ЦА в социальных сетях

Социальные сети дают большие возможности для работы с целевой аудиторией. Их создатели сделали почти всю работу. Есть категория интереса, чтобы увидеть, что человек думает о себе. Есть группы, которые более полно отражают то, что человеку нравится и что они хотят. А еще есть стены, чтобы увидеть, что человек хочет сохранить себя и своих друзей, который он подписал. И многие другие, на первый взгляд неприметные кусочки, которые позже можно увидеть портрет покупателя и его интересы.

И использовать его. Социальные сети — прямой доступ к аудитории для массовых продуктов.

Чтобы найти вашу целевую аудиторию в социальных сетях, вам нужно:

1. Вручную анализировать целевую аудиторию.
2. Купить парсер и выбрать его автоматически.

Первый вариант является более надежным. Вы сможете проанализировать страницы, чтобы найти триггеры, которые можно уцепиться и найти место, где вы будете залить контент. Но вы можете сделать, когда ваш продукт нишевый, и вы можете отслеживать потенциальные ниши вручную.

Возьмем для примера один из инфобизнесмена, который делает уникальные продукты. Его зовут Андрей Захарян. Когда он запускает еще один курс, наблюдая, как кто-то из его общины (постоянные клиенты, которые с ним с самого начала), подойдет этот курс. И если таких людей набирается много, он это делает. Если это поможет, продукт через некоторое время выходит на рынок.

Но это возможно только в тех случаях, когда у вас есть практически уникальный продукт, но не для общего пользования. 200-300 человек вручную может. Это займет несколько недель (и знакомство с ними). Если у вас есть широкую аудиторию, придется использовать Парсеры для социальных сетей, например, TargetHanter.

Как видите, инструменты для анализа целевой аудитории есть много парсеров. Вам кинуть ссылку на сообщество, человек, блок, интерес, видео, анализировать опросы, товары, друзьями и так далее. Анализаторы помогают сделать широкий выбор для рекламы. Для этой цели они нужны. Вы вряд ли сможете вручную выполнить всех, кто подписан о строительстве Вконтакте. Но программно это легко.

Парсеры почти все проекты, которые хотите рекламировать в социальных сетях. После того как вы выбрали CA и нашли ее интересов вручную, нужно залить данные в программу. Это даст всем пользователям, что вы можете запустить рекламу.

Это основная функция парсера. Но даже эти программы позволяют вам понять, что содержание доходит до целевой аудитории, и сделать его как можно более интересным. Алгоритм ничем не отличается от стандартного. Мозговой штурм -> анализ -> сегментация -> реклама. Только вместо Вордстата придется использовать другие программы.

В заключение о социальных сетях. Иногда вы не можете просто собрать и запустить рекламу на аудиторию. Если продукт стоящий и длительный, вокруг него можно построить целое сообщество, которое живет по своим законам, автоматически привлекая новых людей и повышать ваши продукты лучше, чем обычная реклама. Но это уже высший пилотаж.

Сбор целевой аудитории является основой для продвижения продукта. Собрали без четкого ТСА вы не сможете понять, кому продавать ваш продукт или услугу.

Перед тем, как приступить к работе, вне зависимости от того, что это: разработка лендинг пейдж, внедрение одного инструмента или полноценный маркетинговый консалтинг, мы задаем простой и логичный вопрос: “Кто ваша целевая аудитория?”.

И чаще всего следует ответ в стиле: “Наша целевая аудитория — все. Мы продаем всем! От мала до велика!”.

Возможно сейчас я кого-то шокирую, но так не бывает. И из-за этого очень часто с треском проваливаются все Ваши действия на уровне маркетинга.

Поэтому сегодня мы поговорим об очень важной и основополагающей штуке в бизнесе, как определение целевой аудитории сайта, услуги, продукта, товара и даже SMM. Как и всегда, все будет четко, лаконично и без воды, как Вы любите

Зачем определять ца

Сейчас будет “баян” или минутка занудства, она же теория. Но раз уж начали разбирать целевую аудиторию (далее ЦА), то нужно упомянуть, что это такое. Особенно для тех, кто в первый раз столкнулся с таким понятием.

Целевая группа (целевая аудитория) —  люди, объединённые общими признаками или ради общей цели или задачи.

Общими признаками могут быть любые характеристики, например, неработающие замужние женщины от 25 до 35 лет, блондинки.

Важно. Не нужно бояться сегментирования и уменьшения круга потенциальных клиентов. Такие действия дадут только рост прибыли, если все сделать правильно.

Существует ещё одно понятие в сфере маркетинга — аватар клиента. Продвинутый вариант целевой аудитории.

Разница заключается в том, что Вы определяете уже не группу людей, а конкретных личностей. То есть разрабатываете свою рекламную кампанию под конкретного человека.

Поэтому и продвинутый уровень. Ведь многие и группу то выделить не могут, а мы тут про конкретных персонажей говорим.

Наверное, у Вас может возникнуть вопрос “А зачем мне тратить время на подбор целевой аудитории, это же теория?”. Разрешаю на меня сейчас обидеться, но, в большинстве случаев, даже после прочтения этой статьи, Вы всё равно не поймёте, насколько всё это ценно.

Вы также можете не понять и то, что подбор ЦА — это чуть ли не самая главная часть маркетинга, его отправная точка.

Важно. “Если Вы не знаете, кому Вы продаёте, значит Вы не знаете, где, когда и что”.

Это моё фирменное высказывание, и в нём, мне кажется, кроется всё. Если Вы не знаете, кто Ваш целевой клиент, он же самый популярный посетитель, он же группа часто покупающих людей, то Вы не знаете, что для него важно, какие у него боли, и что он любит.

Пример 1. Пустяковый пример, но лёгкий для усвоения. Сейчас мы делаем правила мерчандайзинга для оптовой компании.

И если бы мы не проанализировали клиентов, мы бы не узнали, что идеальная и самая востребованная высота выкладки находится на уровне 1,6 метра.

А всё потому, что клиенты этой компании взрослые люди с небольшим ростом. А значит классическая высота выкладки уже не подходит.

Пример 2. Более сложный, но не менее жизненный пример. Мы разрабатываем рекламу, по формуле AIDA.

Наша задача на первом этапе — привлечь внимание целевой аудитории. И сделать мы это хотим через боль. А у всех же болит разное. Даже у “Мамочек” разные боли.

Да и проблемы у всех разные. У кого-то на посиделки с друзьями времени нет, у кого-то денег вечно не хватает, а у кого-то вообще проблема, что мало стильной одежды. Логичный вопрос “Что будем писать?”. Уверен, своим вопросом я уже дал и ответ.

С чего начать

Существуют разные методы, способы и методики определения целевой аудитории. Как правило, они отличаются количеством и направленностью вопросов, необходимых для создания общей картины.

В основу примеров этой статьи мы положили методику, которую выбрали для себя. Да, периодически мы её усложняем, но только в случае сложных проектов. При этом “основы”, написанные ниже, остаются неизменными.

Задайте себе вопросы

Все зависит от Вашей цели при определении ЦА, отсюда и выбор действий. Поэтому для выбора вектора дальнейшего движения, необходимо учитывать несколько моментов:

Под что подбирается ЦА?

1. Под существующий продукт;
2. Продукт подбирается под “выгодную” ЦА.

К какому сегменту рынка Вы относитесь?

1. Сегмент B2B;
2. Сегмент B2C.

Какую из задач нужно решить?

1. ГДЕ продавать;
2. КОГДА продавать;
3. ЧТО продавать.

Не волнуйтесь, сейчас мы поговорим обо всем по порядку. А то с первого взгляда уже все кажется непонятным, сложным и хочется закрыть статью. Но это не так, сейчас убедитесь сами.

1. Под что подбирается ца?

ЦА под существующий продукт. Классическая схема. У Вас есть действующий бизнес, сформированная услуга или товар, которые сложно изменить или вовсе не требуется, так как большое количество клиентов их покупают.

Например, Вы уже продаете детские игрушки в торговом центре. В данном случае нам нужно определить целевую аудиторию товара, который уже есть.

И в идеале рассмотреть ту ЦА, которая уже покупает и которая может покупать дальше (или Вы хотите, чтобы она покупала).

Продукт под “выгодную” ЦА. В этом случае всё интереснее. У Вас нет бизнеса, и Вы только планируете начать свою деятельность. Или же есть бизнес, но требуется изменение/расширение направления.

Вот пример из нашей практики. К нам пришел клиент , который занимается продажей кофе оптом и в розницу.

И пришёл он с задачей повысить продажи, но какое направление развивать не знал, не знал что лучше — розница, опт или вообще аренда кофемашин.

Поэтому мы пошли от обратного — выявили все целевые группы в разных направлениях и далее отобрали из них самые “выгодные” по критериям:

1. Большой чек;
2. Короткий цикл сделки;
3. Высокая частота транзакций;
4. Низкая стоимость привлечения лида (относительно чека).

В результате, как Вы уже догадались, мы выбрали опт в сегменте HoReCa. И уже под эту целевую группу начали создавать продукт. А именно, завозить специальную смесь кофе и давать дополнительные услуги в виде профилактики кофе-машины.

2. К какому сегменту рынка Вы относитесь?

B2B сегмент (business to business — бизнес для бизнеса). Если Ваши конечные потребители — сегмент B2B, считайте, что Вам немного повезло.

Дело в том, что сфера B2B считается более стабильной и менее подвержена быстрым изменениям спроса, за исключением кризисных моментов.

К тому же, продукт, как правило, приобретается ответственным лицом, который имеет очень малые отличительные черты от лиц, принимающих решений  в других компаниях.

А это значит, что целевых групп будет не много. Определение ЦА в таком случае можно произвести один раз и смело работать с ними в ближайшие несколько лет, без каких-либо корректировок.

B2C сегмент (business to customer — потребительский бизнес).Что касается B2C, то здесь все очень нестабильно, поэтому кроме определения, нужно будет постоянно следить за изменениями. Спрос и поведение покупателей могут меняться в зависимости, например, от:

• Политической и экономической ситуации;
• Появления новых товаров/услуг;
• Веяний моды и трендов;
• Сезонных колебаний спроса.

Из этого следует, что две самые распространенные ошибки в секторе B2C это:

• Слишком широкая целевая аудитория;
• Единоразовый подбор целевой аудитории на всю жизнь.

Этой ошибки можно избежать, нужно только взять себя в руки и сегментировать целевую аудиторию на маленькие группы. Делать это можно с промежутком раз в 1-2 года (в зависимости от сферы).

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

3. Какую из задач нужно решить?

Чаще всего вам нужно решить сразу все три вопроса, но если вы уже не “первый раз замужем”, возможно на часть из них вы уже знаете ответ.

ГДЕ продавать. Вам нужно знать как правильно определить целевую аудиторию, чтобы понять где обитает ваш клиент.

Где его искать, а точнее, где реализовать рекламную кампанию, чтобы он точно её увидел и она точно сработала. Цель — определение каналов рекламы.

КОГДА продавать. Немаловажен момент, когда показывать своё рекламное сообщение. Особенно это актуально, если мы запускаем рекламу не на постоянной основе, а в определённое время.

Например, радио-реклама. Цель — определение наилучшего времени/дня подачи рекламы.

ЧТО продавать? Вы знаете, где и когда Ваши потенциальные клиенты проводят время, а значит остался один вопрос —  что нужно донести до них.

То есть какое предложение зацепит именно их, ведь все мы разные. Цель — определить максимально эффективное предложение и call to action.

Перейдем к практике

Сейчас, когда Вы ответили на вопросы выше (ну или просто пролистали их, подумав, что это неважно), можно переходить к самой процедуре инициализации, которую можно разделить на три этапа:

Этап 1. Кто они

Самый очевидный этап, где нам нужно определить клиентов и разделить их на группы. Причём, чем более понятным и жизненным языком Вы будете описывать их, тем лучше.

Это я говорю про такие описания как “Эльф 90-го уровня”, “Механик Иван Иваныч из села”, “Гламурная фифа с богатым мужем”.

Здесь задача не высмеять человека, а ёмко описать его особенности. Дополнив небольшими комментариями, чтобы наверняка не забыть, о чём была речь. Ловите пример:

После такого деления мы знаем все возможные аудитории и уже можем решить, кто для нас интереснее всего, основываясь на своих требований из серии: цикл сделки, покупательская способность, погружение в тему и т.д..

Поэтому любым удобным способом отметьте наиболее интересные для Вас ЦА. На примере мы сделали это зелёным цветом.

Этап 2. Где искать

Идем дальше. После того, как Вы выбрали свою основную категорию/тип людей, Вы переходите к этапу ГДЕ ИСКАТЬ. Для этого Вам нужно просто взять и расписать то, что я расскажу ниже.

Несколько дней жизни Вашей потенциальной ЦА.  Распишите отдельно будний, выходной и праздничный день, если потребуется.

Так Вы увидите, где человек передвигается в обычной жизни, и где нам его ловить.

В случае, если Вы продаёте продукты импульсного спроса (подарки для второй половинки, билеты на концерт аксессуары), то нужно рекламироваться в тех местах и в тот момент, когда у выбранного персонажа имеется пару минут свободного времени.

А все для того, чтобы увидеть рекламу и приобрести товар в момент передвижения по своему заготовленному плану.

Как действует клиент, если возникла необходимость. Если Вы продаёте продукты, которые приобретаются при необходимости (автомобильные шины, разработка сайтов, мебель в дом), то значит нам не так важен обычный день клиента.

Нам важно поймать его в тот момент, когда у него появилась потребность в нашем продукте. Вот пример, при необходимости купить 30 компьютеров в компанию.

Действия клиента

Где человек находится/что делает за некоторое время до необходимости. Уровень профи. Я бы даже назвал его Нострадамус. Для его реализации нужно очень хорошо понимать своих покупателей.

Ведь Вам нужно определить момент, как скоро появится необходимость и заранее начать продвигать свой продукт.

Например, продаете Вы натяжные потолки, а так как их берут в самом конце ремонта, Вы начинаете доносить информацию о своей компании, начиная с этапа начала ремонта.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этап 3. Какой посыл

Так, ну вот Вы определились, кто Ваш желаемый персонаж, и где и когда он обитает в момент покупки, теперь переходим к этапу 3.  

Этот этап мой самый любимый. Я транслирую эти знания на многих семинарах. Поэтому хочу, чтобы Вы вникли в суть дела и оценили важность этих действий.

Основываясь на этом этапе, Вы сможете сделать самостоятельно продающий landing page, создать эффективное коммерческое предложение.

Впрочем, создать любой рекламный носитель, который попадет прямо в сердце. Для составления посыла нужно определить следующие элементы:

1. Потребности. Какую проблему/задачу клиент хочет решить с помощью Вашего продукта. Так называемые, “боли” клиента (это поможет создать хорошее уникальное торговое предложение).

2. Страхи клиента. На основе страхов рождаются возражения, которые, как Вы знаете, можно и нужно отрабатывать.

3. Критерии выбора (первичные и вторичные). То, на что опирается клиент при выборе подходящей для него компании или предложения.

4. Эмоции. Актуально для продуктов, которые могут, например, повышать статус, позволяют чувствовать себя здоровым и спортивным (на скриншоте ниже этого нет). 

5. Причины. Фактически, это ответы на первичные и вторичные критерии выбора. То есть мы на каждый критерий выбора прописываем решение.

Например, на критерий “Сдача объекта в срок”, мы пишем “За каждый просроченный день 2 000 рублей” (на скриншоте ниже этого нет).

Коротко о главном

Перед тем как воплотить в жизнь свои гениальные рекламные ходы, не поленитесь и определите свою целевую аудиторию. 

Это все для того, чтобы спасти сотни, а то и миллионы рублей, которые, я уверена, Вы знаете куда можно более разумно инвестировать.

Как только Вы узнаете — КТО, Вы будете знать — ГДЕ, КОГДА и ЧТО. И не путайте определение целевой аудитории и аватара клиента.

Благодаря горе маркетологам все считают, что для определения ЦА нужна целая анкета с десятком вопросов. А на самом деле, чтобы знать, как определить ЦА компании, достаточно сделать все, что я написала для Вас выше

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим об анализе целевой аудитории.

Чтобы бизнес был успешен, важно не только создать хороший продукт. Намного важнее сделать так, чтобы о нем узнали те, кто захочет его купить. И вот здесь начинаются проблемы. Первый шаг к тому, чтобы о вас узнали — исследовать целевую аудиторию. Я расскажу, что такое целевая аудитория, как её определить, какие ошибки вы можете совершить при анализе целевой аудитории и какими программами можно пользоваться для сбора ЦА. 

• Что такое целевая аудитория

• Как определить целевую аудиторию: пошаговая инструкция.

• Как сегментировать целевую аудиторию

• Основные ошибки при выборе целевой аудитории

• Особенности определения целевой аудитории для конкретного продукта

• Как найти ЦА в соцсетях

Как определить целевую аудиторию интернет-магазина: особенности сегментации и анализа ЦА, удачные и неудачные примеры

15.09.2022

Реклама издавна считается двигателем торговли, но каждому двигателю необходимо направление. И именно определение целевой аудитории поможет выбрать правильное направление в рекламе и дальнейшем развитии интернет-магазина. Определение ЦА необходимо владельцам торговых площадок в интернете разного уровня, чтобы повысить эффективность рекламы и сократить дорогу к потенциальному потребителю.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу.

Главная ценность целевой аудитории в маркетинге – это то, что представители выбранной группы с большой долей вероятности захотят купить определенный продукт. Поэтому маркетолог формирует рекламное объявление с учетом вкусовых предпочтений или особенностей именно этой группы, что существенно повышает эффективность рекламной кампании.

И если вы считаете, что целевая аудитория вашего магазина «женщины и мужчины 25-35 лет, имеющие высокий достаток», то переходим к следующему пункту. Такая обобщенная информация не даст положительных результатов!

Зачем нужно знать свою целевую аудиторию в лицо?

Почему же знать свою ЦА так важно? На то есть несколько причин:

• построение максимально успешной рекламной кампании (SMM, баннерной, контекстной, рассылок);
• формирование оптимального для конкретной ЦА ассортимента;
• общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
• сокращение времени на развитие и продвижение магазина;
• подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной ЦА.

Структура целевой аудитории

Хорошо и плохо подобранная целевая аудитория: примеры

При выборе ЦА интернет-магазинов владельцы часто допускают одну ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. Она вроде бы охватывает всех потенциальных клиентов, но не способствует окупаемости рекламы и продвижению бизнеса.

Широкая ЦА подразумевает, что продаваемый продукт может быть интересен не только представителю конкретной аудитории, но и другой группе, являющейся авторитетной в выборе товара. Например, игрушки выбирают дети, но покупают товары родители, косметику женщина выберет сама, но для подарка может покупать мужчина.

Обычно широкую целевую аудиторию маркетолог разбивает на несколько сегментов, чтобы удовлетворить требования клиентов из разных целевых групп. Ведь широкая ЦА не является носителем одинаковых потребностей и интересов.

Вот более подробный пример широкой целевой аудитории, которую мы разобьем на сегменты:

1. Билеты на автобусы компании «Дорога», услуга рассчитана на покупателей разного возраста.
2. Целевая аудитория: женщины и мужчины от 18 до 80 лет.
3. В ЦА входят все слои населения.
4. Семейное положение: замужем/не замужем.
5. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
6. Ядро ЦА – женщины и мужчины от 18 до 60 лет.

Условно вышеприведенную широкую ЦА можно разбить на 3 группы:

1. Молодые люди и студенты 18-27 лет, путешествующие в другую область на учебу, редко выезжающие с целью туризма.
2. Бизнесмены. Возраст – 30-55 лет, ездят в командировки, на отдых в отдаленные регионы РФ, на встречи с партнёрами.
3. Пожилые люди 55-70 лет, покупающие дешевые билеты для туризма или поездки к детям в другой город.

Для всех групп необходима особая реклама, акции и другие предложения. Но представители этих групп, заинтересовавшиеся разной рекламой, все же окажутся в одном автобусе.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Обратимся к примеру конкретизированной целевой аудитории магазина одежды:

1. Линия дизайнерской одежды «Модный год» рассчитана на покупательниц от 30 до 40 лет.
2. Целевая аудитория: женщины от 30 до 40 лет.
3. Ядро ЦА: женщины от 32 до 38 лет.
4. География: Российская федерация, мегаполисы.
5. Средний доход ЦА: от 80 тысяч рулей в месяц.
6. Сфера деятельности: работа в крупных корпорациях/тренинги, имеют средства для покупки брендовой одежды.
7. Образование: высшее/несколько высших.
8. Время активности: с 7-8 часов вечера до полуночи.
9. Интересы: хотят выглядеть стильно, мечтают о новом браке и карьерном росте.
10. Черты характера: самодостаточные, успешные, увлечены работой, мало времени проводят с детьми, предпочитают отдых за границей.
11. Семейное положение: имеют 1 и более детей, в разводе.

Такое конкретизированное описание позволит вам охватить узкий круг покупательниц, которые обязательно заинтересуются вашим предложениям. Вы уже знаете, где искать вашу потенциальную ЦА, что позволит оптимизировать затраты на маркетинг.

Студенткам и женщинам, перешагнувшим рубеж 50 лет, дизайнерские вещи интересны, но они будут совершать покупки очень редко или станут клиентками магазина более низкого ценового сегмента. Также вы сразу сократите сегмент неплатежеспособных и незаинтересованных покупательниц.

Процесс сегментации рынка

Как определить целевую аудиторию сайта

Для определения ЦА сайта стоит следовать списку, состоящему из следующих пунктов:

1. базовые характеристики (пол, возраст, география);
2. интересы, о которых можно узнать с помощью поиска в социальных сетях и целевых сообществах;
3. платежеспособность потенциальных клиентов. Если вы продаете VIP-туры в экзотические страны, то в большинстве случаев в вашу ЦА не могут входить студенты, мамы в декрете, бюджетники и так далее;
4. задачи. Здесь все просто, задайте вопрос о том, какие проблемы поможет решить ваш продукт? Ответ на него поможет прояснить ситуацию.

Чем больше список, тем уже ЦА, но существуют особые методики и вспомогательные критерии для определения ЦА, рассмотрим их.

B2B и B2C при построении ЦА

Может ли ЦА одного интернет-магазина относится одновременно к типам b2b и b2c? Конечно, ведь магазин косметики может продавать товары частным клиенткам и салонам красоты.

Если ваши конечные потребители относятся только к типу b2b, то вам будет легче. Дело в том, что сегмент b2b более стабилен, конечно, исключая периоды кризиса. А вот тип b2c стабильностью похвастаться не может, ведь рынок товаров ежегодно наполняют современные технологии, новые наработки, усовершенствованные формулы косметики, что влечет за собой резкие колебания спроса.

Поэтому маркетологам, занимающимся разработкой кампании для сектора b2c, нужно чуть ли не ежемесячно отслеживать рынок, подмечая малейшие изменения. Это необходимо для своевременной корректировки данных о ЦА. При выборе покупателей для типа b2c стоит помнить о главной ошибке – это широкая ЦА. Чтобы избежать погрешностей, нужно обязательно производить сегментирование.

Признаки целевой аудитории

Как произвести сегментацию целевой аудитории

Исследования больших аудиторий показывают, что коммуникацию легче налаживать с малыми группами покупателей, объединенными в одну ЦА. Существует 4 основных принципа сегментации:

1. Географический, когда потребительский рынок разбивается по странам, регионам, улицам, что зависит от масштаба проекта.
2. Демографический (возраст, пол, религия, семья). От этих признаков зависит покупательская активность разных групп.
3. Социально-экономические характеристики. Сюда относят образование, уровень дохода, жилищные условия. Этот критерий укажет на предпочтения покупателя, его платежеспособность.
4. Психографический критерий, получаемый путем исследования социального статуса, жизненных принципов и образа жизни.

Для получения информации и последующего разбиения целевой аудитории используются такие инструменты анализа:

• анкетирование, приводящееся на сайте или в группе в социальных сетях. Позволяет получить информацию о целевых переходах, возрасте, предпочтениях и других важных данных о потребителях;
• внутренние и внешние (на сторонних сайтах) опросы потенциальной аудитории;
• опросы и другие исследования, проводимые маркетинговыми агентствами.

Сегодня для поиска и сегментирования целевой аудитории может использоваться новый инструмент от Яндекс – это Яндекс Аудитории. В новый сервис можно загружать собственную информацию, использовать данные Яндекса для настройки рекламных кампаний.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Для определения ЦА необходимо провести сегментирование рынка, используя 5 ключевых вопросов (5W Шеррингтона):

1. Что? — тип товара.
2. Кто? – тип потребителя.
3. Почему? – мотивация покупки.
4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
5. Где? – место совершения покупки.

Пример сегментирования в таблице ниже:

Как видим, полученные результаты станут завершающим штрихом в процессе сегментирования рынка, помогая выявить ЦА. С помощью этой методики вы сможете создать эффективную рекламу и презентацию для своего товара, оглядываясь на запросы, потребности и образ жизни ЦА.

Портрет целевой аудитории

Портрет ЦА – точная характеристика яркого представителя определенной ЦА. То есть это воображаемый человек, которому маркетологи придумывают имя, возраст, хобби и так далее. Иногда даже подбирают фотографию. Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит.

Для составления портрета целевой аудитории используется следующая схема:

1. Социальные характеристики, к которым относится пол, возраст, семейный статус, доход, профессия.
2. Данные о времяпровождении (форумы, тематические сайты, интернет-магазины, социальные ресурсы).
3. Какие проблемы потенциальному покупателю поможет решить ваш товар?
4. Какие чувства у потенциального покупателя вызовет ваш товар? Он обеспечит красоту, подтянутое тело, отдых или что-то другое?
5. Почему клиент должен купить именно ваш товар, а не перейти по ссылке конкурентов?

Создание портрета ЦА поможет вам найти общий язык с целевой аудиторией. Цель портрета – дать полученным данным лицо и характер. Ведь работать с обезличенной статистикой не так эффективно.

Подводим итоги

На любом этапе развития интернет-магазина целесообразно ставить поиск целевой аудитории одним из пунктов в списке первоочерёдных дел. Размытый или неточно составленный портрет ЦА приводит к тому, что вы просто не найдёте покупателей для своего товара.