Фаза аргументации
естественно переплетается с фазой
передачи информации, здесь формируется
предварительное мнение, выбирается
определенная позиция относительно
данной проблемы как вами самими, так
собеседником, но еще можно попытаться
изменить складывающееся мнение
(позицию).
Чтобы аргументация
достигла цели, необходимо:
-
Оперировать
ясными, точными и убедительными
понятиями, так как убедительность
можно легко «потопить» и море слов и
аргументов, особенно если они неясны
и неточны. Аргументы должны быть
достоверными для собеседника. -
Способ аргументации
и скорость ее представления должны
соответствовать особенностям темперамента
собеседника: лишь холерики и сангвиники
способны воспринять быструю подачу
и большой объем аргументов, но и тогда
доводы и доказательства, разъясненные
по отдельности, намного эффективнее
достигают цели, чем если бы они были
преподнесены все сразу (для меланхоликов
и флегматиков этот постепенный подход
просто необходим). Не забывайте, что
«излишняя убедительность» вызывает
отпор со стороны собеседника, особенно,
если у него «агрессивная натура» (эффект
«бумеранга»).
3. Избегать простого
перечисления фактов, а вместо этого
излагать преимущества или последствия,
вытекающие из этих фактов, интересующие
вашего собеседника.
В аргументировании
выделяют две основные конструкции:
доказательная аргументация, когда вы
хотите что-то доказать или обосновать,
и контраргументация, с помощью которой
вы опровергаете утверждения партнеров
по переговорам.
Для построения
аргументирования обеих конструкций
используются следующие основные методы:
Фундаментальный
метод представляет
собой прямое обращение к собеседнику,
которого вы знакомите с фактами и
сведениями, являющимися основой вашего
доказательства. Если речь идет о
контраргументах, то надо пытаться
оспорить и опровергнуть доводы
собеседника.
Важную роль здесь
играют цифровые примеры. Цифры выглядят
более убедительно. Цифровые данные во
всех дискуссиях являются самым надежным
доказательством. Это происходит в
известной мере и потому, что в данный
момент никто из присутствующих не в
состоянии опровергнуть приведенные
цифры.
Метод противоречия
основан
на выявлении противоречий в аргументации
противника. По своей сущности этот метод
является оборонительным.
Метод извлечения
выводов основывается
на точной аргументации, которая постоянно,
шаг за шагом, посредством частичных
выводов приводит вас к желаемому выводу.
При использовании
этого метода следует обращать внимание
на так называемую кажущуюся причинность.
Обнаружить ошибку такого рода бывает
не так просто, как в примере использования
кажущейся причинности на одном уроке
физики. Учитель спросил ученика: «Что
ты знаешь о свойствах тепла и холода?»
— «В тепле все тела расширяются, а в
холоде сужаются». «Правильно, — заметил
учитель, — а теперь приведи несколько
примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому
дни длиннее, а зимой холодно — и дни
короче».
Метод сравнения
имеет
исключительное значение, особенно
когда сравнения подобраны удачно.
Метод «да —
но». Часто
партнер приводит хорошо подобранные
аргументы. Однако они охватывают или
только преимущества, или только
слабые стороны. Но поскольку в
действительности у любого явления
имеются как плюсы, так и минусы, то можно
применить метод «да — но», который
позволяет рассмотреть и другие стороны
предмета обсуждения. В данном случае
вам надо спокойно согласиться с
партнером, а потом начать характеризовать
:>тот предмет с прямо противоположной
стороны и трезво взвесить, чего здесь
больше — плюсов или минусов.
Метод кусков
заключается
в расчленении выступления партнера
таким образом, чтобы были ясно различимы
отдельные части. Эти части можно
прокомментировать, например, так:
«Это точно»; «Об этом существуют
различные точки зрения»; «Это и то
полностью ошибочно».
При этом целесообразно
не касаться наиболее сильных аргументов
партнера, а преимущественно ориентироваться
на слабые места и пытаться именно их и
опровергнуть.
Метод «бумеранга»
дает
возможность использовать •оружие»
партнера против него самого. Этот метод
не имеет силы доказательства, но оказывает
исключительное действие, если
применять его с изрядной долей остроумия.
I
Гриведем пример применения такого
метода. Демосфен, известный афинский
государственный деятель, и афинский
полководец Фокион были заклятыми
политическими врагами. Однажды Демосфен
заявил Фокиону: «Если афиняне
разозлятся, они тебя повесят». На что
Фокион ответил: «И тебя, конечно,
тоже, как только образумятся».
Метод
игнорирования. Очень
часто бывает, что факт, изложенный
партнером, не может быть опровергнут,
но зато его можно с успехом проигнорировать.
Метод опроса
основывается
на том, что вопросы задаются заранее.
Конечно, не всегда целесообразно сразу
открывать свои карты. Но все же можно
задать партнеру заранее ряд вопросов,
чтобы хотя бы в основном выявить его
позицию.
Чаще всего вопросы
задаются примерно так: «Каково ваше
мнение о…». Используя этот метод, можно
начинать общую аргументацию, в ходе
которой вы преднамеренно вынуждаете
партнера изложить свою позицию.
Метод видимой
поддержки. В
чем он заключается? К примеру ваш партнер
изложил свои аргументы и теперь вы
берете слово. Но вы ему вообще не
возражаете и не противоречите, а, к
изумлению всех присутствующих, наоборот
приходите на помощь, приводя новые
доказательства в его пользу. Но только
для видимости. А затем следует контрудар,
например: «Вы забыли в подтверждение
вашей мысли привести и такие факты…
Но все это вам не поможет, так как…» —
теперь наступает черед ваших
контраргументов.
Таким образом
создается впечатление, что точку зрения
партнера вы изучили более основательно,
чем он сам, и после этого убедились в
несостоятельности его тезисов. Однако
этот метод требует особо тщательной
подготовки.
Итак, мы рассмотрели
методы аргументирования, основанные
на логических доказательствах, а теперь
рассмотрим спекулятивные методы
аргументирования, которые лучше
назвать «уловками» и применять, конечно,
в серьезной дискуссии не следует, но
знать нужно, чтобы обезопасить себя от
нечестного оппонента.
Техника
преувеличения. Заключается
в обобщении любого рода и преувеличении,
а также в составлении преждевременных
выводов.
Техника анекдота.
Одно
остроумное или шутливое замечание,
сказанное вовремя, может полностью
разрушить даже тщательно построенную
аргументацию.
Техника
использования авторитета. Состоит
в цитировании известных авторитетов,
которые зачастую все же нельзя применять
как доказательство точки зрения, ибо
речь может идти совсем о другом.
Техника
дискредитации партнера. Основывается
на следующем правиле: если я не могу
опровергнуть существо вопроса, тогда
личность собеседника можно поставить
под сомнение.
Что делать, если
ваш партнер опустился до такого уровня?
Конечно, вы не последуете его примеру,
а хладнокровно объясните присутствующим
его вероломство. Рекомендуется даже в
отдельных случаях проигнорировать
такой выпад.
Техника изоляции.
Основывается
на «выдергивании» отдельных фраз из
выступления, их изоляции и преподнесении
в урезанном
виде, чтобы они имели значение, совершенно
противоположное первоначальному.
Абсолютно некорректно также опустить
то, что предшествует констатации или
следует сразу за ней.
Техника изменения
направления. Заключается
в том, что партнер не атакует ваши
аргументы, а переходит к другому вопросу,
который по существу не имеет отношения
к предмету дискуссии. Практически он
пытается обойти «горячее место» и
вызвать у вас интерес к другим проблемам.
В этой ситуации вы должны быть предельно
внимательны, чтобы своевременно
предотвратить любой маневр подобного
рода.
Техника введения
в заблуждение. Основывается
на сообщении партнером путаной
информации. Он сознательно быстро и
основательно все перемешивает и старается
всех сбить с толку и таким образом уйти
от обсуждения нежелательной для него
темы.
Как поступить в
данном
случае? Следует как под микроскопом
рассмотреть каждый пункт выступления
такого партнера и спокойно продолжать
дискуссию.
Техника отсрочки.
Ее целью
является создание препятствий для
ведения дискуссии или ее затягивание.
Партнер задает уже отработанные
вопросы, требует разъяснений по
мелочам, чтобы выиграть время. Эту
технику нельзя считать безусловно
спекулятивной. В этом случае желательно
не показывать удивления и не проявлять
смущения.
Дискуссия может
быть острой, но при этом всегда должна
оставаться честной. Если партнер вас
убедил, то это следует признать.
Техника
апелляции. Представляет
собой опасную форму «вытеснения»
процесса рассуждения. Партнер здесь
выступает не как специалист, а как
человек, взывающий к сочувствию.
Воздействуя на ваши чувства, он ловко
обходит нерешенные деловые вопросы
во имя каких-то неопределенных
морально-этических норм.
Если партнер
применяет эту технику, вы должны сразу
же попытаться повернуть дискуссию на
«деловые рельсы», хотя это часто
бывает очень нелегко сделать, так как
такая техника направлена на чувства
сторон и блокирует путь к разуму.
Техника
вопросов-капканов. Основывается
на совокупности предпосылок,
рассчитанных на внушение. Эти вопросы
подразделяются на три группы.
Повторение.
Один и тот
же вопрос или утверждение повторяется
много раз, что рано или поздно ослабляет
ваше критическое мышление.
Альтернатива.
Альтернативные
вопросы «закрывают горизонт», подразумевая
только такие ответы, которые соответствуют
концепции вашего партнера. Пример:
«Будешь ли ты учиться или пойдешь
работать дворником?»
Контрвопросы.
Вместо того
чтобы заняться проверкой и возможным
опровержением ваших доказательств,
партнер задает вам контрвопросы.
Лучше всего сразу же от них отгородиться:
«Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю
после вашего ответа на мой вопрос,
который все же, согласитесь, был задан
раньше».
Техника
искажения. Представляет
собой неприкрытое извращение того, что
мы сказали, или перестановку акцентов.
К технике искажения
очень близка демагогия, т. е. совокупность
приемов, позволяющих создать впечатление
правоты, не будучи правым. Демагогия
находится между логикой и ложью, отличаясь
от логики отстаиванием неверных
суждений, а от лжи подведением слушателя
к ложным выводам, не формулируя этих
выводов, предоставляя это сделать
самому собеседнику. Демагогия имеет
несколько разновидностей.
Демагогия без
нарушения логики находит свое выражение
в следующих приемах:
-
пропуск фактов,
подозревать о которых собеседник не
может, но которые меняют кажущийся
очевидным вывод; -
пропуск факта,
который виден и воспринимается
собеседником «по очевидности», что
приводит к неверному заключению; -
пропуск фактов,
меняющих вывод, о которых собеседник
может догадаться, только если не доверяет
говорящему; -
создание недоверия
у собеседника к какому-либо факту
посредством «нагнетания» недоверия
по ступеням.
Демагогия с
незаметным нарушением логики:
-
использование
логической ошибки, когда временная
связь трактуется как причинно-следственная; -
из А следует либо
В, либо С, но С не упоминается; -
подразумевается,
что если из А следует В, то из В обязательно
следует А.
Демагогия без
связи с логикой:
-
использование
словесных блоков «одноразового
действия»; -
ответ на незаданный
вопрос, но близкий по теме; -
ссылка на авторитет
неспециалиста; -
смешение в одной
фразе верного и неверного утверждения; -
неверное утверждение,
содержащееся в постановке вопроса; -
• признание своих
мелких и несущественных ошибок.
Рассмотрим теперь
тактику аргументирования, которая
существенно отличается от описанной
выше техники. Так, если техника
аргументирования охватывает методические
аспекты, т. е. как строить аргументацию,
то тактика аргументирования предполагает
искусство применения конкретных приемов.
В соответствии с этим техника — это
умение приводить логичные аргументы,
а тактика — умение выбирать из них
наиболее подходящие для данного
конкретного случая.
Каковы же основные
положения тактики аргументирования?
Применение
аргументное. Фаза
аргументации имеет три уровня: уровень
главных аргументов, которыми вы
оперируете в процессе самой
аргументации; уровень вспомогательных
аргументов, которыми вы подкрепляете
главные аргументы и которые редко
используются более одного раза (они
применяются только в фазе аргументации);
уровень фактов, с помощью которых
доказываются все вспомогательные,
а через них и главные положения (факты
имеют статус «боеприпасов» — ими можно
«выстрелить» лишь один раз).
Главные аргументы
вы излагаете при любом удобном случае,
но по возможности каждый раз в новом
месте или в новом свете. Если речь идет
о длительных переговорах, то не следует
сразу использовать все оружие из вашего
арсенала — нужно что-то оставить и
напоследок. Выкладывая аргументы,
нужно не спешить принимать решения.
(Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы
— результат замедленного размышления».)
Выбор способа
аргументирования. В
зависимости от особенностей партнеров
выбираются различные способы
аргументирования. Так, для инженера
несколько цифр будут значить больше,
чем сотня слов. В таком случае следует
применить фундаментальный метод с
цифровыми данными.
Устранение
противоречий. Важно
избегать обострении или конфронтации.
Если же все это произойдет, нужно
сразу же перестроиться и заключить с
партнером мир, чтобы следующие вопросы
можно было рассмотреть без конфликта
и профессионально. Здесь существуют
некоторые особенности:
-
критические
вопросы лучше рассматривать либо в
начале, либо в конце фазы аргументации; -
по особо деликатным
вопросам следует переговорить с
партнером наедине до начала переговоров,
так как с глазу на глаз можно достигнуть
гораздо больших результатов, чем в зале
заседаний; -
в исключительно
сложных ситуациях полезно сделать
перерыв, чтобы головы «остыли», а потом
вновь вернуться к тому же вопросу.
«Стимулирование
аппетита». Удобнее
всего предложить партнеру варианты
и информацию для предварительного
пробуждения у него интереса, а затем
(на основе «спровоцированного аппетита»)
указать возможные варианты решений
с подробным обоснованием преимуществ.
Двусторонняя
аргументация. Может
применяться, когда вы указываете как
на преимущества, так и на слабые
стороны предлагаемого решения. В любом
случае следует указывать на недостатки,
о которых партнер мог бы узнать из других
источников информации.
Односторонняя
аргументация может применяться в тех
случаях, когда партнер менее образован,
или у него уже сложилось свое мнение,
или он открыто выражает положительное
отношение к вашей точке зрения.
Очередность
преимуществ и недостатков. Из
психологии известно, что решающее
влияние на формирование позиции партнера
оказывает начальная информация, т. е.
во время аргументации сначала перечисляются
преимущества, а потом недостатки.
Обратная очередность,
т. е. сначала перечисляются недостатки,
а потом преимущества, неудобна тем, что
партнер может прервать вас до того,
как вы дойдете до преимуществ, и тогда
его действительно трудно будет
переубедить.
Персонификация
аргументации. Нужно
сначала попытаться выявить позицию
вашего партнера и йотом включить ее
в вашу аргументацию или же, по крайней
мере, не допустить, чтобы она противоречила
вашим аргументам. Проще всего это
достигается путем прямого обращения,
например: «Что вы думаете об этом?»,
«Как, по вашему мнению, можно это сделать?»
Можно также выразить свое одобрение,
например: «Вы совершенно правы!»
Признав правоту
или поддержав партнера, вы тем самым
заставите его почувствовать себя
обязанным. В результате он примет
вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
Во всех случаях
аргументацию следует вести корректно.
Надо всегда открыто признавать правоту
собеседника, когда он прав, даже если
для вас это невыгодно. Это дает нам право
ожидать и требовать такого же поведения
со стороны вашего собеседника Кроме
того, поступая таким образом, вы не
нарушаете деловую этику.
Если вы хотите
покритиковать своего собеседника так,
чтобы его не обидеть, укажите на
аналогичные ошибки у других, и не прямо,
а косвенно, или поговорите сначала о
собственных ошибках. Критику всегда
легче выслушивать, если критикующий
начинает с признания, что и он далеко
не безгрешен.
Каждый бизнесмен
прилагает усилия к тому, чтобы поддержать
репутацию честного и порядочного
человека. Поэтому если вам придется
иметь дело с настоящим мошенником
(а таких в деловом мире у нас очень
много), то единственно возможный путь
добиться от него положительного для
вас результата — это общаться с ним
так, словно он является очень честным
и порядочным человеком. Он будет
настолько польщен таким обращением,
что очень возможно сумеет сдержать свое
слово.
Вы создали для
него хорошую репутацию, и ему захочется
ее оправдать. Поэтому для достижения
большего коммерческого успеха старайтесь
создавать своим партнерам хорошую
репутацию, которую они с охотой будут
стараться оправдать.
Для достижения
большей убедительности аргументации
следует соблюдать еще несколько простых
правил. Перечислим их.
Приспосабливайте
аргументы к личности своего собеседника.
Избегайте простого перечисления фактов,
вместо этого излагайте преимущества
или последствия, вытекающие из этих
фактов, которые интересуют вашего
собеседника (сначала характеристики
и особенности, потом преимущества и
способы использования).
Употребляйте
терминологию, которая понятна вашему
собеседнику, так как в противном случае
вы не только не убедите его, но и испортите
ему настроение тем, что он будет не в
состоянии понимать вашу аргументацию.
Используйте более
корректные и психологически приемлемые
фразы:
Плохо
Лучше…
Я считаю…
Вы не находите,
что…
Я могу это доказать…
Сейчас вы сможете
убедиться, что…
Вы, конечно, еще
об этом не знаете…
Вам, конечно,
известно, что…
Вы поймете позже,
что…
Согласны ли вы с
тем, что…
Мы вам поможем…
Вы сможете
добиться…
Все же вы должны
признать, что…
Не думаете ли вы,
что…
Старайтесь как
можно нагляднее изложить свои
доказательства. Приводя наглядные
доводы и яркие сравнения, помните, что
они должны основываться на опыте
собеседника. Иначе результата не
будет, так как собеседник не в состоянии
понять их смысл из-за непонимания связи
между явлениями, которые сравниваются.
Решающую роль в
беседе играет фаза нейтрализации
замечаний собеседника, или опровержения.
Если на ваши доводы
последовали возражения оппонента,
то:
-
выслушивайте
сразу несколько возражений, собеседник
раздражается, если его перебивают, да
еще на самом главном; -
не спешите с
ответом, пока не поймете суть возражения; -
выясните,
действительно ли возражения вызваны
разными точками зрения, или вы сами
неточно сформулировали суть вопроса; -
вопросы задавайте
так, чтобы собеседник оказался перед
необходимостью выбора между двумя
вариантами ответа.
Конкретные вопросы
заставляют собеседника высказать то,
что нужно, независимо от его собственного
мнения (например: «Иван Иванович, одним
словам, вы даете добро на нашу
инициативу или нет?»; если последует
«нет», уточните, почему).
Почему возникают
замечания? Это могут быть защитные
реакции, «спортивная» позиция, исполнение
роли, несогласие по деловым критериям,
другой подход, тактические раздумья.
Какие виды замечаний встречаются?
Невысказанные, оговорки, предрассудки,
иронические замечания, желание
показать себя, стремление получить
дополнительную информацию, субъективные
замечания, вызванные межличностными
отношениями, — «придирки», объективные
замечания — по сути проблемы, общее
сопротивление, «последняя попытка».
Важно оперативно
проанализировать их, причины возникновения
замечаний и выбрать подходящий прием
«нейтрализации». Таковым будут ссылки
на авторитеты, цитаты, переформулирование,
условное согласие, одобрение, сравнение,
сократовский метод (от поиска частичного
сходства и согласия собеседников по
отдельным вопросам к достижению полного
согласия), «эластичная оборона»,
отсрочка. Доказательство бессмысленности
замечаний или эмоциональные реакции
партнеров, как правило, приводят лишь
к усилению конфронтации.
Наиболее велики
шансы на благоприятный исход беседы
в том случае, если партнеры владеют
навыками слушания и стремятся
осуществить анализ различных точек
зрения, альтернатив с позиции
«Взрослый-Взрослый», «на равных», без
«родительских амбиций», «непреклонности»
и «детских обид».
Полезно учитывать
не только предметные установки (мнения
собеседника), но и его позицию в
межличностном взаимодействии, выбирая,
соответственно приемы нейтрализации
замечаний. Так, «Родитель» и «Ребенок»
глухи к доводам рассудка, логики.
«Ребенок» подвержен внушающим
воздействиям и обращению к чувствам
(«Интересно! Перспективно!»), а для
«Родителя» более убедительны мнения
признанных авторитетов. «Взрослые» не
поддаются влиянию эмоциональной
аргументации, зато принимают доводы
логики, фактов, ответственности. Такая
позиция активизируется невербальной
демонстрацией установки быть «на
равных», подчеркнутой серьезностью, а
также вербальным обсуждением ситуации
с использованием слов: «разумно,
рационально, логично, реалистично,
выгодно, эффективно и т. п.» Если
собеседники демонстрируют жесткую,
непримиримую позицию «родительской
категоричности» или «противоборства
уязвленных самолюбий», то конфронтация
закрывает позитивные пути к решению
проблемы, и последующие фазы «оценки
альтернатив, поиска приемлемого
решения, принятие решения, фиксация
договоренности» аннулируются.
Человек рожден, чтобы думать.
Паскаль
Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.
Сервантес
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение).
Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)
В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:
доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;
контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.
Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. (Руководителю можно взять на вооружение методы аргументирования, описанные П. Мицичем*.)
1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.
3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.
4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
5. Метод «да… но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».
6. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.
Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят «. На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…», – теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.
Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации.
Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.
- Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.
- Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
- Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.
- Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.
- Техника изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
- Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии.
- Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.
- Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
- Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.
- Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.
Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные.
Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.
Каковы же основные положения тактики аргументирования?
1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.
2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их. чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:
критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;
по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;
в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.
3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.
Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.
5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
*
См.: Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1983. 88
Очень часто мы обнаруживаем, что в ходе разговора наш собеседник выдает неверную картину происходящего. С одной стороны, причиной может служить банальное незнание подробностей. Но, нередко, партнер пытается манипулировать вами. Давайте посмотрим, какие логические обманки применяет в разговоре известный депутат Евгений Федоров.
В обоснование выдвинутого тезиса входит сам тезис как уже нечто доказанное.
Пример.
Е.Федоров : «Согласно этому документу [прим. «Комплекс мер по выполнению Минских соглашений».- step_bg] Донецкая и Луганская народные республики, здесь нигде не упомянутые, должны прекратить свое существование в этом году. Из документа это следует. До конца этого года должны пройти определенные процедуры, приняты какие-то бумажки в Киеве, в результате которых будут ликвидированы Донецкая и Луганская республика. Их органы управления должны быть до конца этого года полностью взяты под контроль Киевом».
В этом примере утверждение «должны прекратить свое существование» обосновывается «из документа это следует».
На самом деле.
Читаем П.11 и Примечание.
11. Проведение конституционной реформы в Украине со вступлением в силу к концу 2015 года новой конституции, предполагающей в качестве ключевого элемента децентрализацию (с учетом особенностей отдельных районов Донецкой и Луганской областей, согласованных с представителями этих районов), а также принятие постоянного законодательства об особом статусе отдельных районов Донецкой и Луганской областей в соответствии с мерами, указанными в примечании[1], до конца 2015 года. (См. примечание.)
Примечание : «— возможность для центральных органов исполнительной власти заключать с соответствующими органами местного самоуправления соглашения относительно экономического, социального и культурного развития отдельных районов Донецкой и Луганской областей;»
2. Апелляция к незнанию (argumentum ad ignorantiam).
Как применяется?
Выдвигается утверждение. Если мы не можем доказать обратное утверждение, то считаем доказанным основное: «Бог есть, потому что никто не доказал, что его нет».
Пример.
На 6:47 мин.
Е.Федоров : «Я знаю, что Меркель и Оланд требовали от Путина большей капитуляции. Они требовали от него, чтобы до конца года войска Украины были размещены в нашей Ростовской области. Т.е. они требовали, фактически, изъятия Ростовской области из Российской юрисдикции. Путин на это не пошел. От этого Путину удалось отбиться, как говорится. Но, в принципе, он замаскирован в этом документе… я вам читаю : «Восстановление полного контроля над государственной границей со стороны правительства Украины»…срок обозначен к концу 15 года. Там есть некоторые оговорки, но это суть не меняет… «во всей зоне конфликта»… т.е. по всей границе с Российской Федерацией «которое должно начаться в первый день после местных выборов» или назначения, к концу года это должно уже произойти. Т.е. [внимание.- step_bg] из текста не следует : войска Украины должны располагаться на Российской территории в Ростовской области куда Россия должна была их допустить. Ну не допустила она же на прошлой неделе украинских наблюдателей к нашим воинским частям. В принципе такая идея тоже рассматривалась».
Здесь текст нашпигован манипуляциями как кулич изюмом, но мы рассмотрим основную, под наш пример «argumentum ad ignorantiam».
Опустим инсайд Федорова о требовании Меркель и Оланд «большей капитуляции» в виде размещения войск Украины на территории Ростовской области. Доказательство намерения подобного размещения Федоров ищет в тексте и находит его в отсутствии указания о том где именно должны располагаться войска Украины. Можно продолжить логику депутата и предположить, что украинские войска хотят располагаться под Москвой, а то и на Марсе, т.к. из текста этого тоже не следует и ограничены мы только нашей фантазией.
Чтобы усилить такую манипуляцию, в ход идет даблстрайк («двойной удар») : ведь Россия, со слов Федорова, «не допустила украинских наблюдателей к нашим воинским частям». Кто покажет где тут логическая связь?
3. Обращение к авторитету — «argumentum ad verecundiam».
Как применяется?
При отсутствии обоснований тезиса нужно обратиться к мнению человека, уважаемого среди слушателей. Таким образом, можно не проводить доказательство, ведь мало кто захочет оспаривать позицию авторитетного человека.
Пример.
На 11 минуте Федоров приводит цитату Путина : «Россия в полуоккупации». Этот тезис о «полуоккупации» будет разобран позже. Здесь мы фиксируем попытку обойти доказательство тезиса «Россия оккупирована», отрывочно процитировав Владимира Владимировича и предоставляя возможность всем сомневающимся поспорить уже с ним.
4. Подмена понятий.
Это логическая ошибка, «заключающаяся в выдаче какого-либо объекта (либо явления) за таковой, каким он заведомо не является, и в использовании несоответствующего контексту определения слова».
Пример.
На 16 минуте Федоров говорит : «Государство это элиты. Это генералы, чиновники, министры. Если кто-то думает, что государство это … какая-то. Это вот именно вот эта архитектура власти».
Можно посмотреть в различные толковые словари и нигде мы не увидим сведения государства к одной лишь элите. Берем словарь Ожегова : «Основная политическая организация общества, осуществляющая его управление, охрану его экономической и социальной структуры». Есть определение государства как средства выполнения народа его исторического предназначения.
5. Концентрация на частностях.
Как применяется?
«Для увода дискуссии демагог может выбрать в аргументах противника какую-нибудь малозначимую частность и постараться сосредоточить всю дискуссию на ней. Но даже в том случае, если придраться к оппоненту не в чем, одно лишь подробное рассуждение с последующим развитием темы в направлении, заданном этой частностью, позволяет демагогу уйти от ответа на главные аргументы». (Ю.Л. Нестеренко.- Демагогия)
Пример.
Собеседник Е.Федорова на 20 минуте: «Ваша точка зрения резко рушит все то, что показывают по телевизору. Почему тогда Лавров был такой счастливый, говорил, что переговоры идут даже лучше чем супер? »;
Е. Федоров : «Он говорил, что идут переговоры супер, и что? Ну переговоры, наверное, шли хорошо — чай подавали, горячее. Лукашенко, наверное, хорошо кормио членов делегации. Ну хорошие переговоры были. Столы были помыты, не было никакой грязи на столах. Никто не забыл ведро с грязной водой нигде. Переговоры сами были хороши. Светло было, всю ночь свет горел, обратите внимание. Не было перебоев в теплоснабжении. В этом плане».
Здесь мы видим, что собеседник Федорова упоминает комментарий Лаврова о прошедших переговорах.
«о окончании переговоров «нормандской четверки» в расширенном составе представители российской делегации прокомментировали ход встречи. По словам министра иностранных дел РФ Сергея Лаврова, «переговоры идут лучше чем супер». А пресс-секретарь президента РФ Дмитрий Песков сообщил, что «переговоры продолжаются, но опять в узком составе».
«Работа идет», — добавил помощник президента РФ Юрий Ушаков. «Идет напряженная работа и дискуссия», — поделился своими впечатлениями от переговоров замминистра иностранных дел РФ Григорий Карасин».
Мы видим, что дипломаты, представляющие Российскую Федерацию, вполне определенно говорят о содержательной части самих переговоров, а не о том как «были помыты столы», в чем пытается нас убедить Евгений Федоров.
6. «аргумент к тошноте» (argumentum ad nauseam).
Повторение тезиса (возможно, разными людьми) до тех пор, пока противная сторона не потеряет интерес к его оспариванию [Википедия.- Логическая ошибка].
Пример.
Пожалуй, это одна из самых любимых уловок Евгения Федорова. На протяжении всего выступления повторяются обороты о «5 колонне», «слабой России», «предательских минских соглашениях», «несамостоятельности легитимной высшей власти ДНР и ЛНР», «мандат Путина», «страна в оккупации».
7. Приписывание утверждений.
Логическая ошибка, которая заключается в приписывании одной стороной другой утверждений, которые на самом деле другая сторона не делала, но которые, якобы, вытекают из её предыдущих утверждений [Википедия.- Логическая ошибка].
Пример.
На 27 минуте Евгений Федоров : «Путин — «Россия в полуоккупации». В оккупации могут быть СМИ не предатели? Они делают то, что умеют — предают. В их главе стоят агенты ЦРУ, как говорит Владимир Владимирович».
Теперь читаем Российскую Газету :
«Президент не согласился с мнением главы ФНПР Михаила Шмакова, что против России ведется война. «Слава Богу, нет», — сказал он.
«Точно есть попытка сдержать наше развитие различными средствами, — считает Владимир Путин. — Заморозить сложившийся за последние десятилетия после развала Советского Союза миропорядок во главе с одним безусловным лидером, который хочет таким и остаться, полагая, что ему можно все, а другим — только то, что он разрешит, и только в его интересах».
«Такой миропорядок Россию никогда не устроит», — подчеркнул президент. «Если кому-то это нравится, хочет жить в условиях полуоккупации — но мы этого делать не будем», — твердо сказал он. «Но мы и воевать ни с кем не собираемся, мы собираемся со всеми сотрудничать», — заверил глава государства».
И опять мы видим, что Владимир Владимирович Путин вкладывает в свои слова смысл, совершенно отличный от тезисов Евгения Федорова.
Промежуточные выводы.
В этом небольшом исследовании выступления Евгения Алексеевича Федорова я выделял характерные речевые приемы, применяющие логические манипуляции и формы демагогии. На основании вышепреведенного анализа его видеовыступления и по совокупности обнаруженных логических ошибок, можно допустить достаточно высокую вероятность истинности тезиса о том, что Евгений Алексеевич сознательно применяет подобные приемы. Также можно предположить, что, таким образом, производится попытка манипулирования аудиторией слушателей данного видео. При этом мотивация и посыл высказываний Е.А. Федорова в этой статье намеренно не затрагивался, чтобы проследить именно логические неувязки.
О том, что же имел ввиду Евгений Алексеевич я напишу в следующей публикации.
Техника изоляции — это
- логическая ошибка
- позволительная уловка
- непозволительная уловка
- риторический метод аргументации
- с риторический метод опровержения
Для просмотра статистики ответов нужно залогиниться.
Человек рожден, чтобы думать.
Паскаль
Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.
Сервантес
Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio — суждение).
Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)
В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:
доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;
контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.
Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. (Руководителю можно взять на вооружение методы аргументирования, описанные П. Мицичем*.)
1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.
2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.
3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.
4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.
5. Метод «да… но». Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко случается так, что все говорят только «за» или «против», легко применить метод «да… но», который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое «но».
6. Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.
Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят «. На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».
7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.
8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…», – теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.
Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации.
Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.
- Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.
- Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
- Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.
- Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.
- Техника изоляции основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
- Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии.
- Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.
- Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
- Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.
- Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.
Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные.
Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.
Каковы же основные положения тактики аргументирования?
1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.
2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их. чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:
критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;
по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;
в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.
3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.
Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.
4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.
5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
*
См.: Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1983. 88
Изоляция ошибок
В большой
вычислительной системе изоляция программ
является ключевым фактором, гарантирующим,
что отказы в программе одного пользователя
не приведут к отказам в программах
других пользователей или к полному
выводу системы из строя. Основные правила
изоляции ошибок перечислены ниже. Хотя
в формулировке многих из них употребляются
слова «операционная система», они
применимы к любой программе (будь
то операционная система, монитор
телеобработки или подсистема
управления файлами), которая занята
обслуживанием других программ.
1. Прикладная
программа не должна иметь возможности
непосредственно ссылаться на
другую прикладную программу или данные
в другой программе и изменять их.
2. Прикладная
программа не должна иметь возможности
непосредственно ссылаться на
программы или данные операционной
системы и изменять их. Связь между
двумя программами (или программой и
операционной системой) может быть
разрешена только при условии использования
четко определенных сопряжений и только
в случае, когда обе программы дают
согласие на эту связь.
3. Прикладные
программы и их данные должны быть
защищены от операционной системы до
такой степени, чтобы ошибки в операционной
системе не могли привести к случайному
изменению прикладных программ
или их данных.
4. Операционная
система должна защищать все прикладные
программы и данные от случайного их
изменения операторами системы или
обслуживающим персоналом.
5. Прикладные
программы не должны иметь возможности
ни остановить систему, ни вынудить
ее изменить другую прикладную программу
или ее данные.
6. Когда прикладная
программа обращается к операционной
системе, следует проверять допустимость
всех параметров. Более того, прикладная
программа не должна иметь возможности
изменить эти параметры между моментами
проверки и реального их использования
операционной системой.
7. Никакие системные
данные, непосредственно доступные
прикладным программам, не должны
влиять на функционирование операционной
системы. Например, OS/360 хранила некоторые
блоки, управляющие распределением
памяти, в областях основной памяти,
доступных прикладным программам. Ошибка
в прикладной программе, вследствие
которой содержимое этой памяти могло
быть случайно изменено, приводила в
результате к сбою системы. Линейка
Windowsв теории выдерживает
этот принцип, но на практике некорректное
обращение к некоторым адресам приводит
к зависанию системы.
8. Прикладные
программы не должны иметь возможности
в обход операционной системы прямо
использовать управляемые ею аппаратные
ресурсы. Прикладные программы не должны
прямо вызывать компоненты операционной
системы, предназначенные для использования
только ее подсистемами.
9. Компоненты
операционной системы должны быть
изолированы друг от друга так, чтобы
ошибка в одной из них не привела к
изменению других компонент или их
данных.
10. Если операционная
система обнаруживает ошибку в себе
самой, она должна попытаться ограничить
влияние этой ошибки одной прикладной
программой и в крайнем случае прекратить
выполнение только этой программы.
11. Операционная
система должна давать прикладным
программам возможность по требованию
исправлять обнаруженные в них ошибки,
а не безоговорочно прекращать их
выполнение.
Реализация многих
из этих принципов влияет на архитектуру
лежащего в основе системы аппаратного
обеспечения.
Читатель может
заметить, что многие из перечисленных
правил являются также правилами
обеспечения защиты в операционных
системах [20]. Таким образом, цели
обеспечения защиты ресурсов и надежности
обычно согласуются. Это подтверждается
также разработанной IBM экспериментальной
Системой защиты ресурсов для OS/360.
Благодаря более высокой степени изоляции
в этой системе были обнаружены ранее
не замеченные ошибки в системных
компонентах (например, в компиляторах)
и прикладных программах, а также
значительно снижена частота случайных
отказов системы из-за ошибок в прикладных
программах.
Соседние файлы в папке Надежность
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Неформальные логические ошибки
Неформальные логические ошибки
Философы в разное время называли сотни логических ошибок, причиной которых стали ошибочные допущения. Технически это «неформальные ошибки», никак не связанные с описанной выше «формой» логического высказывания. Мне представляется полезным разбить неформальные логические ошибки на пять перекрывающихся категорий:
• смешение факта и вымысла;
• ошибки неоднозначности;
• несущественные параметры;
• аргумент к временной последовательности;
• останавливающие или фатальные допущения.
Смешение факта и вымысла: бессмысленный жаргон, технотреп и научная фантастика
Одна из простейших логических ошибок — введение допущений, в которых факты перемешаны с вымыслом. Позже мы увидим, что это один из вариантов ошибки неоднозначности. Тот факт, что А и Б схожи по некоторым параметрам, не означает, что они похожи и во всем остальном. Яблоки красные и сладкие. Это не означает, что все красные фрукты сладкие. Или, ближе к нашей ситуации, бессмысленная эзотерическая тарабарщина внешне может очень напоминать глубокий и сложный научный термин. В самом деле, и там и там могут попадаться многосложные слова, и в том и в другом невозможно разобраться без словаря. Однако тот факт, что в утверждении о паранормальном используется научный язык, вовсе не означает, что это утверждение подтверждается какими-то научными доказательствами. Оно вполне может оказаться чистейшей псевдонаукой. «Квантовое запутывание» — законный научный термин, имеющий конкретное точное значение. «Дентальное вибрационно-фрикционное устройство» — бессмысленно сложная фраза, обозначающая электрическую зубную щетку. Ненужные наукообразные слова часто включаются в высказывание (обоснованное или необоснованное), чтобы сделать его более правдоподобным и респектабельным, даже если на самом деле оно слабое или вообще не имеет смысла.
Технотреп идет еще дальше и создает при помощи технической тарабарщины целые рассказы и статьи. Часто те, кто пользуется технотрепом, плохо представляют себе предмет разговора, а то и намеренно пытаются сделать текст туманным или обманчивым. Бывает, что при помощи технотрепа автор пытается создать у читателя впечатление научной обоснованности идеи, тогда как на самом деле она не имеет под собой никакого научного основания.
В качестве примера можно вспомнить две пародии. Одна из них — короткий рассказ Айзека Азимова «Эндохронные свойства ресублимированного тиотимолина» — представляет собой пародию на строго научную химическую статью, основанную исключительно на технотрепе. В этой «статье» утверждается, что чем более «гидрофильно» (водолюбиво) некое вещество, тем быстрее оно растворяется в воде. Некоторые химические вещества, такие как выдуманный Азимовым тиотимолин, увеличивают гидрофильность других веществ и ускоряют их растворение. Далее утверждается, что сам тиотимолин настолько гидрофилен, что растворяется чуть раньше, чем попадает в воду (возможно, здесь Азимов предвосхитил парапсихологические работы по ретроактивному телекинезу; см. главу 12). Такое замечательное свойство тиотимолина объясняется тем, что молекула этого вещества содержит одну углеродную связь с будущим и одну с прошлым. В течение нескольких лет Азимов опубликовал четыре «статьи» о тиотимолине; он утверждал, что его замечательные качества можно использовать для путешествий со скоростями, превышающими скорость света, или для изучения объектов при помощи дальновидения (глава 12). Хотя «статьи» публиковались в научно-фантастическом журнале Astounding Stories, многие читатели были убеждены, что такое вещество действительно существует, и наводняли библиотеки запросами в поисках дополнительной информации о нем (Asimov, 1969).
В более близкое к нам время Алан Сокал опубликовал в престижном профессиональном журнале Social Text под видом серьезной статьи написанную им пародию Transgressing the boundaries: Towards a transformative hermeneutics of quantum gravity («Переходя границы: На пути к трансформативной герменевтике квантовой гравитации») (Sokal, 1996, 2008). Эта пародия так хороша, что подводит более убедительную квантовую базу под парапсихологические явления, чем популярная в настоящий момент теория «квантового сознания» (см. ниже). Тем не менее это чистая и преднамеренная чепуха.
Мой самый любимый пример псевдонаучного технотрепа — голографическая теория урины (глава 3). На всякий случай напомню: поскольку человеческая урина (т. е. моча) некоторое время находится в теле, она вступает в контакт со здоровыми, больными и поврежденными тканями и таким образом обзаводится голографической памятью о здоровье и болезнях организма. Таким образом, потребляя собственную урину, вы можете активировать естественный целебный потенциал тела. Обратите внимание: на протяжении всей книги я то и дело поминаю голографическую теорию урины как золотой стандарт для оценки любого технотрепа.
Научная фантастика — еще один шаг вперед по отношению к технотрепу. Здесь автор, отталкиваясь от признанного научного факта или теории, экстраполирует их на будущее и получает наукообразную выдумку, не имеющую никакой реальной базы. К примеру, герои фантастических произведений часто попадают из одной галактики в другую за несколько часов, что физически невозможно. Чтобы обойти это неудобство, авторы иногда пользуются «кротовыми норами», которые играют роль мгновенных межгалактических порталов, или другими фантастическими средствами. Они могут начать с верного утверждения о том, что во Вселенной существуют черные дыры (факт, подтвержденный теоретически) и что в глубине черных дыр законы природы не действуют (что тоже предполагает современная наука). Когда между двумя черными дырами, расположенными в разных частях Вселенной, возникает связь, происходящее между ними тоже нарушает законы природы (до сих пор все соответствует теории), так что формируется тоннель (да, это наверняка нарушило бы законы природы; но это уже фантастика), по которому люди могут путешествовать почти мгновенно (научная фантастика).
Понятие квантового сознания (Radin, 1997, 2006) используется в качестве популярного объяснения многих заявленных паранормальных явлений, включая чтение мыслей на расстоянии и воздействие на объекты силой мысли. Проведем сверку с реальностью. Обоснование понятия квантового сознания начинается с верного утверждения о том, что при определенных условиях некоторые элементарные частицы могут «запутываться», в результате чего некая эзотерическая характеристика одной из частиц на субатомном уровне мгновенно отражается на второй частице, как бы далеко она не находилась (см. главу 1). Может показаться странным, но это установленный факт. Далее говорится о том, что человеческий мозг состоит из атомов, которые, в свою очередь, складываются из элементарных частиц (факт). Элементарные частицы мозга подчиняются законам квантовой физики (факт). Мысли возникают у человека в мозгу (факт) и подчиняются, возможно, тем же квантовым законам, что и элементарные частицы мозга (научная фантастика). Поэтому мысли одного человека могут мгновенно влиять на мысли другого в совершенно ином месте (фантастика); а этот процесс уже напоминает чтение мыслей или управление человеком при помощи мысленных команд.
Квантовое объяснение телепатии и управления при помощи мыслей, хотя и популярно, имеет не больше смысла, чем несколько других возможных научно-фантастических объяснений. Позвольте мне привести несколько примеров. Так, популярная теория струн утверждает, что вся Вселенная пронизана субатомными струнами, и требует при этом существования чуть ли не дюжины измерений (реальная физическая теория). В этом случае телепатическая связь между людьми может возникать, скажем, при отражении мыслей от пятого или шестого измерения (фантастика). Или еще. Некоторые квантовые теории утверждают, что гравитация — единственная сила, способная проникать во все измерения. Все атомы обладают некоторой гравитацией (факт). Наш мозг состоит из атомов (факт). Мысли возникают в результате деятельности мозга (факт). Тогда можно представить, что мысли переносятся посредством гравитационных волн (фантастика) через другие измерения, а потом мгновенно возвращаются в наше измерение (фантастика), создавая телепатическую связь. И еще: загадочная темная энергия расталкивает галактики, временами приближаясь к скорости света или даже превосходя ее (видимый факт). Когда человеческая мысль вступает в контакт с темной энергией, она обретает способность очень быстро переноситься к другим людям, порождая телепатическую связь (фантастика). Очевидно, что научно-фантастические объяснения паранормальных явлений отчасти опираются на факты. Однако те, кто в них верит, обычно имеют очень слабое представление о науке, на которую ссылается автор, и поэтому совершают ошибку: путают факты и выдумки{4}.
Данный текст является ознакомительным фрагментом.
Читайте также
§14. Доказательства единства Божия логические, какие употребляли святые Отцы и учители Церкви.
§14. Доказательства единства Божия логические, какие употребляли святые Отцы и учители Церкви.
Доказательства единства Божия, какие употребляли святые Отцы и учители Церкви, на основании здравого разума, суть почти теже самые, какие и ныне обыкновенно употребляются для
1.5 Распространенные ошибки катехизаторов
1.5 Распространенные ошибки катехизаторов
Во время проведения огласительных бесед катехизаторам необходимо стараться избегать следующих наиболее часто встречающихся ошибок:— превращение беседы в монолог катехизатора;— стремление катехизатора «привязать»
Ошибки эволюционных космогонии
Ошибки эволюционных космогонии
Ясное библейское свидетельство о частном, преднамеренном, завершенном и сохраняемом сотворении космоса весьма недвусмысленно поддерживают два великих закона термодинамики — два самых надежных обобщения, распространяющиеся на
Такие разные логические связи
Такие разные логические связи
Представления не живут в изоляции, они окружены своими соседями. Различные представления связаны логическими и семантическими связями. Свобода каждого представления ограничена другими представлениями, а оно, в свою очередь, ограничивает
МНИМЫЕ ОШИБКИ
МНИМЫЕ ОШИБКИ
В жизни миссионера есть ошибки, а есть духовные опасности. Первых надо избегать, вторых — не всегда.Опасности — это то, что может угрожать духовному здоровью миссионера.Для сохранения внутреннего мирного устроения полезнее всю жизнь считать себя
ОШИБКИ МИССИОНЕРА
ОШИБКИ МИССИОНЕРА
1) Первая и самая серьезная ошибка миссионера — это обращение к насилию.И напротив, одна из причин исторической удачи христианства, его достаточно быстрого распространения по варварской Европе состояла в том, что христианство дарило свободу. Конкретно
3.9.2.4. Характерные экзегетические ошибки
3.9.2.4. Характерные экзегетические ошибки
Допустим, по итогам апробации богословский редактор обнаружил, что читатели не понимают текст или понимают его не так, как, с его точки зрения, говорит оригинал. В чем причина? Текст написан неграмотно, или читатели не владеют
Две ошибки иудеев
Две ошибки иудеев
Итак, первым несчастьем иудеев — современников Иисуса — было то, что, исследуя Писание, то самое Писание, что свидетельствует о Христе, они не смогли увидеть этого Христа, о Котором Писание говорит так последовательно и неизменно.Второе их несчастье
Религиозные институты и неформальные практики в России
Религиозные институты и неформальные практики в России
Наш предмет в этой книге – не столько религиозные практики вообще, сколько религиозные практики в современной России12. Этот общественный и культурный контекст нашего исследования во многом определяет его тематику
Ошибки неоднозначности
Ошибки неоднозначности
Высказывание может быть слабым или псевдонаучным также потому, что оно при помощи языковых средств или жонглирования идеями вводит слушателей или читателей в заблуждение. Иногда это означает всего лишь игру словами. В других случаях речь идет о
Ошибки неизбежны
Ошибки неизбежны
Интересно было бы узнать, отдаете вы себе отчет в том, как легко впасть в заблуждение, пытаясь делать выводы только на основе собственного опыта?Пол Уэйс, пишущий для журнала «Рокфеллер Институт Ревью», придумал довольно забавную историю о марсианах,
Исправляем прежние ошибки
Исправляем прежние ошибки
Почему наше тело часто становится не таким, как его задумала мать-природа? Это происходит из-за наших ошибок и пренебрежения к нуждам своей физической оболочки.Хотите, чтобы тело было здоровым? Потребляйте здоровую пищу, кристально чистую воду,
Писцовые ошибки
Писцовые ошибки
Несмотря на чрезвычайную осторожность, проявляемую писцами в процессе переписывания ветхозаветных манускриптов, некоторые писцовые ошибки все же имели место. К таковым, например, относится неумышленное повторение какой-либо буквы или слога —
ОШИБКИ В ПРАКТИКЕ
ОШИБКИ В ПРАКТИКЕ
Причиной разочарования в практике будет наличие в ней элемента алчности. Поэтому вы должны быть благодарны, получив знак или предупредительный сигнал, указывающий на слабое место в вашей практике.Имеется несколько непродуктивных подходов к практике, о
Духовные ошибки
Духовные ошибки
230. «Наихудший род греха – не признавать, что ты грешен» (св. Кесарий Арльский, Комментарий на 1 Ин. 1, 8).231-232. «Избегай самолюбия – матери зол, – которое есть неразумная любовь к телу. Потому что от него… рождаются три главных греховных страсти: чревоугодие,