Типичные ошибки совершаемые при продаже бизнеса реферат

Продажа бизнеса — достаточно рискованное дело и для покупателя, и для продавца.

В материалах о продаже бизнеса часто рассматривают ошибки и риски покупателей, хотя продавец рискует не только деньгами, но репутацией и потерей своего дела.

Я работаю бизнес-брокером и десять лет помогаю продавать компании. В этой статье хочу рассказать об основных ошибках, которые, на мой взгляд, допускают владельцы компаний при продаже своих активов, и о том, как их избежать.

Ошибка 1

Рассрочка без гарантий

В ситуациях, как в примере выше, покупатели часто обвиняют продавца в недостаточной прибыльности бизнеса или в том, что он сокрыл от них проблемы в проекте.

Решение. Совсем отказываться от продажи в рассрочку не стоит, чтобы не терять потенциальных покупателей. Но соглашаться на нее можно, если обезопасить себя от возможных рисков. Для этого нужно сделать так, чтобы у клиента не было возможности не платить, например подстраховаться с помощью залога.

Залогом может быть недвижимость клиента, которую он передаст продавцу, если нарушит договор. Либо продаст и из этих денег выплатит необходимую сумму.

Для большей надежности можно также зафиксировать в договоре систему штрафов. Например, покупатель должен выплатить 3 млн рублей, в залог он предоставляет свою недвижимость стоимостью 6 млн рублей.

Если покупатель откажется от обязательств в течение определенного срока, недвижимость полностью перейдет в собственность продавца бизнеса. Дополнительные 3 миллиона рублей будут штрафом за неисполнение условий договора.

Ошибка 2

Тестовый период с доступом к ценным данным

Ситуация. Некоторые покупатели предлагают владельцу бизнеса поработать в компании какое-то время за процент от стоимости бизнеса, чтобы получить более полное представление о бизнесе.

Тестовый период — самый безопасный механизм проверки бизнеса для покупателя. Он может понять, как работает бизнес изнутри, посмотреть все процессы, оценить потенциал и свои ресурсы — готов ли он купить такой бизнес и развивать его. Продавцу бизнеса тестовый период помогает вовлечь покупателя, поделиться деталями проекта, чтобы у того не было сомнений в том, что бизнес доходный.

Но есть и риски, что недобросовестный клиент может получить доступ к нужной ему информации и отказаться от сделки.

Решение. Важно заранее обговорить с покупателем, к чему именно вы дадите ему доступ, а к чему нет — и прописать это в акте к договору о купле-продаже бизнес-активов.

Например, покупатель может съездить на переговоры с клиентом вместе с владельцем, поучаствовать в процессе оказания услуги. Но при этом не передавать покупателю информацию об основных поставщиках, клиентах, специалистах на аутсорсе. Эти данные он получит только после заключения сделки и полной ее оплаты.

Ошибка 3

Утечка информации

Ситуация. Владелец продает интернет-магазин, торгующий на «Вайлдберриз». Бизнес достаточно успешный, оборот составляет 7 млн рублей в месяц, прибыль — 2 млн, из них примерно 1,3 млн достается собственнику.

С потенциальным покупателем договорились о продаже компании за 20 млн рублей, не считая товарного остатка. Клиент просит документы, чтобы понять, как работает бизнес. Видит хорошие цены, которые дают продавцу его поставщики, и решает не покупать компанию, а украсть контакты контрагентов.

Второй риск здесь — срыв сделки. Допустим, у покупателя нет коварных намерений и он на самом деле хочет купить бизнес. Но, получив контакты поставщиков раньше времени, он может выйти с ними на контакт до полной покупки бизнеса, чтобы договориться об аналогичных скидках в будущем. Не все поставщики готовы давать выгодные цены незнакомым клиентам, а покупатель может решить, что сделка для него невыгодна, и отказаться от покупки.

Решение. Перед встречей с потенциальным клиентом стоит внимательно просмотреть все документы и любым удобным образом скрыть стратегическую информацию, в том числе и о контрагентах. Например, временно закрыть клейкой лентой все упоминания о контрагентах в тех документах, которые вы показываете покупателю.

Клиенту это можно объяснить тем, что продавец не обязан раскрывать весь механизм работы компании, это коммерческая тайна, доступ к ней возможен только после заключения сделки.

В то же время, чтобы не остаться без покупателя, предложите ему взамен проверить финансовые показатели бизнеса, например бухгалтерский отчет за последние 1—3 года и выписки по всем банковским счетам.

Ошибка 4

Преждевременное заявление о продаже бизнеса

Ситуация. По моему опыту, владельцы часто продают бизнес, когда хотят сменить направление деятельности или расквитаться с личными долгами. При этом бизнес, который продают, приносит стабильный доход.

А еще сложно предугадать реакцию сотрудников. Кто-то может решить, что у компании серьезные проблемы и необходимо срочно искать новое место работы. Потеря ключевых кадров при продаже бизнеса может сорвать сделку.

Решение. При публикации объявления нужно раскрывать реальные цифры — оборот, рентабельность, маржинальность. А вот сферу деятельности можно заменить на что-то максимально похожее по бизнес-процессам и по формату.

Чтобы снизить уровень стресса для персонала, можно представить будущего собственника как нового партнера, который с этого момента будет на равных правах с владельцем заниматься делами компании.

За время переходного периода сотрудники привыкнут с ним взаимодействовать, и информация о том, что с какого-то момента этот человек становится собственником, уже не вызовет страха изменений. Конечно, покупателя тоже необходимо предупредить об этом.

Ошибка 5

Недооценка команды

Ситуация. В моей практике бывали случаи, когда на стадии знакомства с бизнесом покупатели пытались подкупить сотрудников компании, чтобы получить от них конфиденциальную информацию, доступ к ключевым технологиям или просто переманить их к себе.

Решение. К сожалению, владельцы бизнеса не всегда понимают ценность команды. Предупредить сотрудников о возможных изменениях в бизнесе — простой способ избежать потери кадров и утечки данных.

На активной стадии продажи нужно рассказать сотрудникам, что владелец планирует заниматься бизнесом не один, а с партнером, который будет участвовать финансово и заниматься управлением.

Обязательно нужно представить нового собственника и рассказать, как сотрудники теперь должны с ним взаимодействовать. Так новый владелец бизнеса придет в компанию органично, и сотрудники привыкнут к нему за время передачи бизнеса. После завершения переходного этапа можно объявить, что с этого момента новый партнер будет заниматься бизнесом полностью. Все это важно заранее проговорить и с покупателем бизнеса.

Ошибка 6

Продажа бизнеса конкуренту

Ситуация. С одной стороны, конкурент — это тот человек, который отлично разбирается в бизнесе, который продается. Может казаться, что конкурент — лучший покупатель. Но в этом кроется и серьезная опасность. Конкурент может изобразить заинтересованность в покупке, а на самом деле решить получить подробную информацию о работе бизнеса, чтобы оптимизировать собственный.

Решение. Для начала стоит быть осторожным при общении с конкурентами. На мой взгляд, продавать компанию конкуренту можно только в том случае, если в бизнесе есть активы, которые невозможно быстро скопировать. Это может быть, например, сайт, оптимизированный под поисковики, или страница в «Инстаграме», с которой активно идут заявки.

При продаже бизнеса не стоит раскрывать точные процессы их работы, а можно показать потенциальному покупателю общую картину. Если покупатель захочет получить больше информации, он может купить ваш прибыльный актив за отдельную плату.

Ошибка 7

Неправильный предмет договора

Ситуация. Одна из самых опасных ошибок собственников при продаже бизнеса — это указать продажу компании как предмет договора. Казалось бы, это логично, ведь продается весь бизнес.

Но по закону состав и стоимость продаваемой компании определяются в договоре продажи на основе полной инвентаризации компании. В договоре нужно точно расписать, что входит в бизнес и что конкретно передается покупателю.

В состав предмета договора могут входить в том числе неимущественные права: товарный знак, название или лицензионные права. Если не учесть эти детали при составлении договора, сделка может оказаться недействительной и владелец может потерять бизнес.

Решение. Важно ответственно подойти к оформлению договора, который подтверждает легитимность сделки по передаче бизнеса новому владельцу, и тщательно перепроверить все. Небрежность может привести к аннулированию соглашения.

Стоит опасаться псевдопокупателей — для этого нужно изучить потенциального покупателя, например отправить запрос в налоговую и Федеральную службу судебных приставов, посмотреть, были ли у покупателя судебные споры.

При составлении договора рекомендую разложить бизнес на составляющие — материальные и нематериальные ресурсы компании. И точно описать, что передается покупателю, например: помещение, товары, сайт, файл с клиентской базой и так далее.

Ошибка 8

Передача значимых активов в первую очередь

Ситуация. Когда покупатель оплачивает бизнес частями, активы компании передаются ему поэтапно. Например, активы бизнеса делятся на пять частей и переходят в собственность с интервалом в два-три дня с оплатой 20% за каждую часть.

Ошибка здесь может быть в том, что иногда наиболее ценный актив, например сайт, с которого идут заявки, передается в первую очередь. Может случиться так, что целью покупателя как раз и был этот сайт, и в итоге он его получил за пятую часть стоимости бизнеса. А если не нужно покупать все остальные части, покупатель может просто отказаться от сделки, мотивируя это чем угодно, например недостатком средств.

Важно передавать активы в правильном порядке, чтобы не остаться без денег и без бизнеса.

Решение. Первый вариант — передавать самый значимый актив в последнюю очередь. Чтобы избежать неверных трактовок, можно составить дополнительное соглашение — обязательство по передаче всех активов бизнеса в отдельном договоре.

Второй вариант — установить разные цены на разные части. То есть если самым ценным является сайт, то за него можно запросить большую сумму, например до 80% от общей суммы сделки. Так продавец даже в случае отказа от покупки может подстраховаться от продажи бизнеса за бесценок.

В одной из предыдущих статей мы уже писали о том, как продать бизнес, а также о том, как правильно провести оценку бизнеса и всё рассчитать — рекомендуем ознакомиться.

Сегодня же мы расскажем о том, как правильно продать бизнес и рассмотрим список основных ошибок, совершаемых владельцами бизнеса в ходе самостоятельной продажи своих проектов, а также причины по которым это происходит.

Неадекватная оценка бизнеса и слабая подготовка проекта к продаже

Мы все прекрасно понимаем и знаем, что в современном мире количество предложений большинства продуктов и услуг, зачастую превышает спрос на них.

Подобная конкуренция даёт возможность выбирать наилучшее из предложений, по важным для покупателя критериям оценки.

И рынок готового бизнеса не исключение. Поэтому, чтобы продать свой проект, важно трезво оценить его рыночную стоимость, которая формируется из совокупности понятных для участников сделки обоснований — активов, прибыли, подтвержденных результатов и будущих перспектив.

К сожалению, в большинстве случаев при самостоятельной продаже, оценка бизнеса проводится некорректно и часто становится следствием субъективности, при чём в обоих направлениях.

В случае завышения стоимости из-за желании получить больше за то, чего нет — продавец просто теряет своё время, а в будущем всё равно снижает стоимость.

Потому что покупатель тоже умеет считать и осознает, что проект не стоит столько, сколько за него просят, а на рынке есть и более конкурентные предложения.

С другой стороны, очень многие проекты выставляются на продажу с недооценкой в несколько раз от возможной рыночной стоимости, просто из-за непонимания владельцами, что их проект стоит значительно больше, а иногда и из-за неуверенности, что «такой бизнес кому-нибудь нужен».

Рекомендация: на этом этапе важно изучить рынок на наличие похожих предложений, оценить и сравнить их вводные со своими, также можно обратиться к бизнес-брокерам, чтобы получить более точную оценку.

Оставьте заявку оставьте заявку и получите оценку бизнеса бесплатно!

Плохая упаковка предложения для покупателей

Очень важно на этапе подготовки предложения о продаже, учесть и точно оценить каждый имеющийся актив, подготовить финансовую отчетность хотя бы за последние несколько лет — и не «оптимизированную», а реальную.

Во-первых для того, чтобы самим знать точные показатели по выручке, расходам и прибыли.

А во-вторых, для того, чтобы подтвердить все финансовые движения в проекте потенциальным покупателям.

Также необходимо выделить и ёмко описать все преимущества и возможные точки роста, после чего оформить надлежащим образом рекламные объявления и подготовить качественную презентацию.

На этом этапе, собственники бизнеса чаще всего пренебрегают большинством вышеописанных действий, ограничиваясь только написанием рекламного текста и злоупотребляя акцентом на точки роста, а не на подтвержденные успехи.

Рекомендация: помните, что «встречают по одежке» — недостаточно хорошо подготовив предложение, не получится привлечь внимание к рассмотрению, даже потенциально подходящих покупателей заинтересованных именно в таком проекте.

Неэффективная реклама или отсутствие бюджета на продвижение

Размещение на бесплатных площадках, специализированных форумах и группах в социальных сетях — минимальные шаги, чтобы хотя бы просто дать возможность увидеть своё предложение потенциально заинтересованным группам лиц.

Но не стоит питать себя иллюзиями, что подобные каналы эффективны.

В случае использования только бесплатных ресурсов, проект скорее всего никогда не продастся, либо будет продан по гораздо меньшей цене, чем мог бы, если бы использовалось хорошее продвижение.

При желании продать проект в адекватные сроки (от двух месяцев до полугода), подобное становится возможно только с вложениями в хорошую рекламу.

Стоит помнить про поговорку — «скупой платит дважды». Она особенно актуальна в случае, если у продаваемого бизнеса есть осложняющие факторы или имеется острая потребность в быстрой продаже.

Рекомендация: даже бесплатные площадки могут быть полезны, если с ними правильно работать и добавлять хотя бы небольшой бюджет на продвижение. Например, на известном ресурсе «Авито», можно заниматься платным продвижением, выделять своё объявление цветом и размером, и т.д.. Всё это на порядок повысит вероятность успешной продажи с данного канала.

Хотя конечно же, эффективнее всего использовать несколько каналов с хорошим рекламным бюджетом.

Неправильное поведение и слабая риторика при переговорах и встречах

Как правильно продать бизнес, чтобы в ходе переговоров у покупателя не было оснований снизить цену? Как лучше организовывать и проводить встречи?

Наконец, как снизить уровень собственного стресса в ходе всего этого довольно утомительного процесса, изобилующего неопределенностью, ожиданием обратной связи, жестким торгом и взаимным прощупыванием на пути к достижению согласия.

Именно на этом этапе владельцы бизнеса сталкиваются с подобными вопросами.

К сожалению, без развитых коммуникативных навыков и опыта ведения сложных переговоров, совсем избежать ошибок скорее всего никак не получится.

Потому что этап переговоров является самым важным и сложным в процессе продажи бизнеса, впрочем, как и в любых других продажах.

Самые распространенные из ошибок — вынужденные уступки в цене из-за агрессивной риторики покупателей, которые убеждают, что бизнес тсоит дешевле, потому что… И эти аргументы подкрепляются готовностью покупателя внести предлагаемую меньшую сумму денег в ближайшие сроки.

Чтобы избежать подобного, лучшим решением будет досконально отрепетировать презентацию своего бизнеса и поверить в неё, а также не поддаваться на заверения оппонентов о неадекватной оценке.

Разумеется, в некоторых случаях снижение цены может быть абсолютно оправданным ходом, особенно, когда в качестве ответного шага, сделка заключается в самые быстрые сроки.

Но к сожалению, в подавляющем большинстве случаев, речь идёт именно о «прожимании в цене» с помощью имеющихся у покупателей рычагов давления на продавца — прямой заинтересованности, а также близости денег.

Рекомендация: если хорошо подготовиться на предыдущих этапах, то вести переговоры станет гораздо проще, вплоть до момента заключения договора купли-продажи.

Невнимательность и юридическая безграмотность при оформлении сделки

Заключение любых договоров должно сопровождаться опытным юристом, нотариусом или бизнес-брокером. В противном случае есть большой риск не обратить внимание или просто не понять какие-то пункты, напрямую или косвенно ущемляющие интересы продавца. К сожалению, на практике это встречается часто.

Также стоит помнить о легальных возможностях оптимизировать налог с продажи, о чём многие продавцы в 80% случаев забывают или не знают, в итоге переплачивая гораздо более серьезные суммы денег, чем можно было бы заплатить упомянутым специалистам за их работу.

Рекомендация: на этапе оформления сделки, лучшим решением будет воспользоваться услугами юристов, чтобы обезопасить себя от возможных рисков и финансовых потерь.

Подводя итог: Как правильно продать бизнес

Чтобы правильно продать готовый бизнес и без ошибок, владельцам предприятия следует качественно подготовиться к каждому из этапов процесса продажи.

Не нужно экономить на рекламе или маркетинге, а в ходе процесса переговоров следует оставаться максимально сфокусированными на аргументированном обосновании стоимости своего проекта и не занимать слабую позицию.

В случае, если есть сомнения в своих коммуникативных навыках, рекомендуется тщательно продумать, смоделировать и многократно отрепетировать презентацию и ответы на возможные контраргументы, ещё до того, как появятся реальные покупатели.

Важно быть предельно внимательными и собранными на этапе согласования документов, чтобы не допустить юридических ошибок.

И наконец, не забыть заплатить налог с продажи бизнеса после сделки.

Учитывая вышеописанные нюансы и хорошо подготовившись к самостоятельной продаже, вполне можно добиться того, чтобы весь процесс стал гораздо легче, быстрее и безопаснее.

И конечно, всегда можно воспользоваться помощью профессионалов, которые возьмут на себя все процессы продажи — от оценки и подготовки, до правильно оформленной успешной сделки.

Оставьте заявку, если Вам нужна помощь с продажей бизнеса! Будем рады помочь!

Работа проверена:

Время решения: 4 дней

Сложность: 4.8

Содержание

2.1. Типичные ошибки, совершаемые при продаже бизнеса

1. Вопросы, предшествующие продаже бизнеса

1.1. Причины продажи бизнеса

1.2. Сроки продажи бизнеса

2. Продажа бизнеса. Типичные ошибки и их разбор

2.1. Типичные ошибки, совершаемые при продаже бизнеса

2.2. Разбор ошибок. Как правильно продавать бизнес

3. Возникновение недоразумений из-за ошибок как продавца, так и покупателя на примере купли-продажи интернет-магазина FotoMag

Заключение

Список литературы

…

Список использованной литературы

1. 1. Евстафьева И.Ю., Присяжная Р.И. Финансовые аспекты инновационного развития России // Актуальные проблемы корпоративных финансов: коллективная монография / под ред. М.В. Романовского, В.А. Черненко. – СПб.: Астерион, 2015. – 168 с., с. 6-21.
2. 2. Присяжная Р.И. Методы государственного стимулирования инновационного развития России // Теория и практика финансов и банковского дела на современном этапе: Материалы XIII межвуз. конф. асп. и докт. – СПб.: СПбГИЭУ, 2011. — 0,24 п.л.
3. 3. Попков В.П., Естафьева Е.В. Оценка бизнеса. Схемы и таблицы: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2007 – 240 с.: ил. – (Серия «Учебное пособие»).
4. 4. Статья в СМИ журнале «Коммерческий директор». 9 советов о том, как продать бизнес. – 2016г. [Электронный ресурс] / — Режим доступа :. https://www.kom-dir.ru/article/1568-kak-prodat-biznes#_=_
5. 5. Оценка стоимости предприятия (бизнеса) / В.А. Щербаков, Н.А. Щербакова. — М. : Омега-Л, 2006. — 288 с. : ил., табл. — (Организация и планирование бизнеса). — ISBN 5-365-00213-Х 144с.
6. 6. Риски при купле-продаже бизнеса./ Александр Орлов. Сергей Рыбаков./ «Покупка и продажа бизнеса. Российская практика» – Издательство «Вершина», 2006 –.344с.
7. 7. Статья в журнале «Forbes». Карьера и свой бизнес / 7 ошибок при продаже бизнеса, 2012г [Электронный ресурс] / — Режим доступа :.http://www.forbes.ru/svoi-biznes/master-klass/206386-7-oshibok-pri-prodazhe-biznesa
9. Валютные войны // 2dip — студенческий справочник. URL: https://2dip.su/теория/деньги_и_кредит/валютный_рынок/валютные_войны/
10. Причины государственного долга // 2dip — студенческий справочник. URL: https://2dip.su/теория/деньги_и_кредит/причины_государственного_долга/

Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.

Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.

Варианты продажи

Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.

1. Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
2. Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
3. Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
4. Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.

Подготовка к продаже

Шаг 1. Финансовая отчетность

Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.

Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.

В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.

Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.

Шаг 2. Активы и процессы

Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:

• помещение;
• витрины;
• остатки товара;
• соцсети;
• клиентская база;
• рекламная стратегия;
• сотрудники;
• база поставщиков и условия сотрудничества.

Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.

Шаг 3. Продление договоров

Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.

Шаг 3. Разработка бизнес-плана

Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.

Шаг 4. Подготовка разрешительных документов

Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.

Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :

«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»

Шаг 5. Анализ товарных остатков

Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.

Как оценить бизнес. Методы оценки

Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:

• затратный;
• доходный;
• сравнительный.

Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.

Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:

«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.

Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»

В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.

Есть факторы, которые помогают повысить цену:

• автоматизация процессов в бизнесе;
• стабильная ниша;
• хорошая репутация компании;
• хорошо работающий маркетинг;
• высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
• прозрачность и работа «в белую».

Как упаковать бизнес для продажи

Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.

Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:

«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»

Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:

«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.

Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.

В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»

Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:

«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.

Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.

Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»

Поиск покупателей

Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.

Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:

• конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
• есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
• поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.

Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.

По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:

«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»

Основные ошибки при продаже бизнеса

При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:

1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.

2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.

3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.

4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.

Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:

«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»

Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:

• Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
• правильно оценить бизнес;
• проанализировать целевую аудиторию;
• упаковать предложение;
• найти покупателя.

Ошибки при продаже бизнеса

Не можете найти покупателя для вашего бизнеса? Устраните эти 3 ошибки и вы продадите ваш бизнес

Заниматься продажей самому, нанять риелтора или обратиться в брокерскую компанию?

Собственники бизнеса думают, что продать бизнес легко. Почти любой бизнесмен согласится, что вести его бизнес тяжело, но несмотря на это уверены, что продать сам бизнес довольно просто, достаточно разместить несколько объявлений на бесплатных досках. На деле все совсем не так. Реализовать непосредственно сам бизнес значительно труднее нежели реализовать любой товар или услугу данного бизнеса.

У нас было много случаев, когда собственники не могли самостоятельно продать свой бизнес и обращались к нам за помощью. Поговорив с собственниками бизнеса мы выяснили, что 90% из них совершали одни и те же ошибки. Их было всего 3. Устранив эти ошибки — мы продавали бизнес почти в 100% случаев.

О каких ошибках идет речь?

Ошибка первая. Недостаточное количество рекламы

Это самая очевидная и легко устранимая ошибка, но она по-прежнему часто встречается среди начинающих бизнес-брокеров и собственников бизнеса. Владельцы тратят огромные суммы на рекламу товаров и услуг своего бизнеса, понимая, что от это позволит увеличить продажи. Когда дело доходит до продажи бизнеса, то они считают не обязательным выделить хотя бы немного средств для рекламы своего объявления о продаже. Не потратив денег, вы рискуете ничего не продать. Потенциальный покупатель попросту не сможет узнать о вашем предложении, так как многие покупатели не хотят ежедневно мониторить доски объявлении и искать среди кучи неактуальных объявлений именно то, что ему нужно.

Как все обычно происходит? Публикуется несколько объявлений на бесплатных досках и человек ждет, что его телефон начнет разрываться от количества звонков. В первое время действительно проявляется небольшой интерес, может прийти 5-10 человек, которые попросят рассказать как можно больше информации о бизнесе, трудности с ним и прочее. Потом они уходят, чтобы подумать и после не появляются. Затем наступает застой, никто не звонит и никому не интересно. Почему никто не купил бизнес? Все становится на свои места, если понимать кто приходил по этим объявлениям с бесплатных досок. Это наверняка были бизнес-брокеры, маркетологи, исследующие рынок, люди, которые рассматривают открыть свое подобное дело и хотят узнать от собственника о проблемах в этой сфере. Также это могут быть конкуренты, которые хотят оценить свой бизнес на основе вашего. Также под видом клиентов могут наведаться налоговые агенты. В лучшем случае, результат такой экономии на рекламе — это потраченное время и отсутствие результата, а в худшем — могут появиться проблемы с бизнесом.

Решение проблемы. Составляется рекламный план и выделяется бюджет. Можно это сделать как самостоятельно, так и обратиться к профессионалам, которые подскажут, как достичь максимального отклика.

Ошибка вторая. Необоснованно высокая цена

Популярная ошибка, которая встречается в 2 вариациях. В первом случае стоимость бизнеса выше его рыночной стоимости. Данная ошибка часто встречается не только в России, но и на Западе. Там у нее есть название — Предел мечтаний продавца (англ. The Sellers Dream Price). Встречается это, как правило, в том случае, если собственник сам оценивал свой бизнес.
Во втором случае цена может быть вполне обоснованной, но в предоставляемой информации для покупателя могут быть упущены важные моменты, которые влияют на ценообразование.
Также может тратиться большой бюджет на рекламу и не иметь никакой отдачи.

Решение проблемы. Достигнуть результатов в продаже бизнеса можно только при соответствии стоимости бизнеса рынку. При обоснованной рыночной цене не стоит забывать уделять время составлению рекламного плана и материалов, которые обосновывали бы стоимость бизнеса.

Ошибка третья. Неверное ведение переговоров

Часто встречает у собственников, которые продают бизнес в первый раз и не имеют опыта и конкретной стратегии введения переговоров. Собственник может долго рассказывать о своем бизнесе потенциальному покупателю, но полезной и нужной информации содержаться в такой беседе может не много. Такие переговоры не способствуют главной цели — продаже бизнеса. Иногда собственники не хотят идти на компромиссы, что тоже затягивает переговорный процесс. Неопытный собственник может выдать в разговоре конфиденциальную информацию, которую не должен знать потенциальный покупатель, хотя бы до того момента, пока он не подпишет договор о намерениях. Такой покупатель может использовать добытую информацию в своих корыстных целях и навредить бизнесу собственника.

Решение проблемы. Если нет опыта ведения переговоров, то рекомендуем обратиться за консультацией к опытным бизнес-брокерам. Они помогут вам составить план ведения переговоров, помогут разобраться в нюансах и тонкостях. Также можно пригласить такого специалиста в момент согласования договора.

Компания «Риал Групп» поможет вам с продажей готового бизнеса. Наши опытные бизнес-брокеры всегда готовы проконсультировать вас, а грамотные юристы помогут с оформлением документации.

• Вы решили продать бизнес
• Нельзя быть немножко беременной
• Покупатели бывают разные
• На вкус и цвет товарища нет
• Немного о косметике
• Хорошо спланировано — наполовину сделано
• Реклама — двигатель торговли
• Бойтесь данайцев, дары приносящих
• Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится
• Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем
• Такая корова нужна самому

Вы решили продать бизнес

Итак, вы решили продать бизнес. Вас уже можно поздравить – отношение к собственному делу не как к неотъемлемой части своей жизни, а как к высоколиквидному активу с определенной стоимостью является характерной чертой зрелого собственника, настоящего капиталиста, в хорошем значении этого слова.

Если речь идёт о крупном бизнесе, в сделку наверняка будут вовлечены квалифицированные и высокооплачиваемые эксперты – юристы, финансисты, оценщики. Да и собственники таких предприятий уже наверняка не единожды осуществляли подобные сделки – у них уже есть необходимый опыт. Совсем другое дело, когда продаётся небольшое предприятие. Зачастую такая сделка является едва ли не первой в жизни продавца, а значит, высока вероятность того, что он совершит ошибку, выручив за свой актив сумму, гораздо меньшую его реальной рыночной стоимости. Наш многолетний опыт консалтинговой деятельности позволяет сформулировать ряд простых рекомендаций, позволяющих избежать самых часто повторяемых ошибок и просчётов при продаже малых и средних бизнесов.

Вернуться в начало

Нельзя быть немножко беременной

К сожалению, очень часты ситуации, когда собственник бизнеса, умом осознавая необходимость и своевременность его продажи, никак не может внутренне смириться с тем, что не сегодня-завтра его предприятие больше не будет ему принадлежать.

Подсознательно такой продавец сопротивляется предстоящей продаже, не может заставить себя начать активно готовить её. И вместо того, чтобы приложить все усилия к предполагаемой сделке, процесс пускается на самотёк – «авось кто-нибудь придёт да купит, а не купит – так и ладно, продам потом когда-нибудь». Не придёт и не купит, а если и придёт, то купит за бесценок – так и знайте. Ваше предприятие – тоже товар, причём сложный и очень дорогой, требующий поиска своего специфического покупателя. И чтобы выгодно продать его, нужно приложить самые серьёзные усилия. Так что если уж вы твёрдо решили продать свой бизнес – отнеситесь к этому как к полномасштабному проекту, со всей возможной ответственностью, ведь на кону стоят довольно большие деньги. Расставьте приоритеты, наметьте план действий, определите разумные сроки, назначьте ответственных и выделите им необходимые ресурсы. Если же вы всё еще колеблетесь – отложите сделку до тех пор, пока ваше решение окончательно не оформится. Бывает и обратная ситуация. Очень часто собственник продаёт бизнес не потому, что для этого наступил наиболее выгодный момент, а просто потому, что ему надоело им заниматься, накопились раздражение и усталость. Цель такой продажи – не заработать на бизнесе, а поскорее избавиться от него, пусть даже за бесценок. Съездите в отпуск, отдохните, а по приезде еще раз взвесьте все «за» и «против», и только потом начинайте действовать. Совет простой, но действенный.

Вернуться в начало

Покупатели бывают разные

Бизнес – сложный товар. И покупатели такого товара – люди непростые, а самое главное – разные.

Принято делить их на два типа: финансовые (портфельные) инвесторы, заинтересованные, прежде всего, в генерируемых вашим предприятием доходах и росте его стоимости, капитализации. Второй тип – инвесторы стратегические. Их зачастую интересует не столько доход, сколько имеющиеся на вашем предприятии технологии и специалисты, занимаемые вами рынки, ваши связи и деловая репутация. Понятно, что и запросы, и потребности у этих покупателей будут совсем разными: то, что не будет представлять интереса для одного, для другого будет очень ценным приобретением. Найдёте своего покупателя – заработаете гораздо больше. Ещё сложнее ситуация для небольших предприятий: здесь вариантов может быть еще больше. Кто-то ищет возможность вложить небольшие деньги в реальное производство, кто-то ищет, каким бы полезным делом занять свою неработающую супругу, кто-то собирается расширять своё, уже существующее аналогичное предприятие… Прежде чем начинать процесс подготовки своего бизнеса к продаже, попробуйте представить себе, кого он может заинтересовать. Поставьте себя на место предполагаемых покупателей – что для них важнее всего, на что они будут обращать внимание в первую очередь? Представили? Тогда можно двигаться дальше.

Вернуться в начало

На вкус и цвет товарища нет

Вспоминается любопытная история. На старый, еще советских времён, завод, приезжают западные инвесторы для проведения переговоров о покупке. Главный инженер, влюбленный в свой завод, показывает им предметы своей гордости: жуткого вида самодельную автоматическую линию, собранную из какого-то хлама, оборудование, кое-как приспособленное для выполнения несвойственных ему операций. Это действительно любопытно, надо отдать дань уважения специалистам, которые смогли найти нестандартные технические решения в условиях недостатка финансирования. Но, увы, это мало интересует иностранцев-покупателей: они платят миллионы долларов не за изобретательность инженеров. Приобретая завод, они рассчитывают получить вход на новый и перспективный рынок. Опять же, увы, начальник отдела сбыта в отпуске – директор не подумал о том, что он может понадобиться… Покупатель знает, что он хочет увидеть – покажите ему именно это. Предположим, вы продаёте салон красоты. Если покупатель – собственник сети аналогичных салонов, его наверняка заинтересует поток ваших клиентов, наличие у вас специалистов нужной квалификации. Большую часть времени вы проведете в торговом зале. Если покупатель просто хочет выгодно вложить деньги, его заинтересует доходность и стабильность вашего бизнеса, а это значит, что бухгалтерские документы будут для него более важны и интересны. Ну и совсем другое дело, если покупатель – богатый бизнесмен, покупающий бизнес-хобби для своей супруги. Тут главное, чтобы ваш салон ей понравился, остальное вряд ли будет иметь серьезное значение. Общее правило элементарно: показывайте не то, что вы считаете важным, а то, что считает важным ваш потенциальный покупатель.

Вернуться в начало

Немного о косметике

Прежде чем продать автомобиль его следует, как минимум, хорошенько отмыть.

С бизнесом – та же история, только предпродажная подготовка имеет гораздо большее значение, ведь механизм определения цены сделки здесь гораздо сложнее и зависит от десятков различных факторов. Итак, вы определили, на что ваш потенциальный покупатель будет обращать внимание в первую очередь. Теперь нужно сделать так, чтобы все преимущества вашего бизнеса были очевидными, а недостатки не слишком бросались в глаза. Сложность здесь в том, что вам, как собственнику и, наверное, основателю бизнеса, трудно посмотреть на него непредвзято и объективно. Вы не заметите тех недостатков, которые отметит новый человек, пропустите явные преимущества, на которые сами давно перестали обращать внимание. Можно, конечно, пригласить специалистов, у них уже намётан глаз и есть достаточный опыт, но не всегда это бывает экономически оправдано – всё-таки, услуги хороших экспертов стоят не так уж дешево. В крайнем случае, попросите какого-нибудь из своих знакомых заглянуть к вам в офис – пусть посмотрит на предприятие, поговорит с людьми, а потом расскажет вам о своих впечатлениях. Скорее всего, даже такая простая мера даст вам достаточно пищи да размышления. Говоря о предпродажной подготовке, не следует думать, что речь идет только о косметических приёмах. Очень часто приложив минимальные усилия можно значительно улучшить инвестиционную привлекательность бизнеса – немного оптимизировать систему управления, сделав ее более прозрачной и понятной, привести в порядок бумаги и отчетность, провести аудиторскую проверку, продлить самые важные договоры и контракты. Вложив в предпродажную подготовку бизнеса тысячи долларов, можно, в итоге, увеличить его стоимость на сотни тысяч – где еще вы найдете такое выгодное вложение своих средств?

Вернуться в начало

Хорошо спланировано — наполовину сделано

В большинстве случаев, приобретая бизнес, покупатель платит не за то, что ваше предприятие представляет собой на сегодняшний день, а за то, что оно принесет ему в течение нескольких ближайших лет.

Продемонстрировать перспективы развития и обосновать ожидаемые доходы можно, только составив тщательно проработанную стратегию или бизнес-план. Но если на крупных предприятиях такие документы, как правило, есть, то в малом и среднем бизнесе собственники часто действуют интуитивно – все долгосрочные планы и программы носят самый общий характер и находятся только у них в голове. Конечно, если вы обладаете уникальным даром убеждения, вы сможете заразить своей уверенностью и видением светлого будущего своих покупателей. Но даже в этом случае красивые слова и щедрые обещания неплохо было бы подкрепить расчетами и прогнозами. Один только факт наличия таких документов продемонстрирует новому собственнику ваше серьезное отношение к бизнесу, даст еще ему одно основание для уверенности. Не стоит забывать и о том, что бизнес с невнятной перспективой стоит ровно столько, сколько стоят его активы, а бизнес с гарантированными во времени доходами продается по цене, определяемой исходя из суммы этих доходов за несколько лет минус ставка дисконтирования. А это уже совсем другие, в разы большие деньги…

Вернуться в начало

Реклама — двигатель торговли

Как ни парадоксально, важным является не только содержание документов, но и их грамотное оформление.

Согласитесь, что бизнес-план, составленный на тетрадном листочке в клеточку не вызовет у инвестора большого доверия. Но те же самые цифры, оформленные надлежащим образом и опирающиеся на статистику предшествующих периодов и анализ состояния рынка, будут восприняты совсем иначе. Важно не только оформление и доказательная база – правильно расставленные акценты имеют едва ли не большее значение. К вопросу об акцентах: вообще-то любое уважающее себя предприятие, подготовленное к продаже, должно иметь пакет из четырёх основных документов. Во-первых, это бизнес-план или хорошо проработанная стратегия развития бизнеса. Это инструмент для внутреннего употребления – с этим документом периодически должны сверяться менеджеры компании в своей повседневной деятельности. Во-вторых, это инвестиционный меморандум – по сути дела тот же бизнес-план, но составленный с учетом интересов потенциального покупателя: в нём особенно подробно освещаются те стороны, которые представляют для нового собственника наибольшее значение. В-третьих – информационный меморандум – предельно краткое, на десяток страниц, изложение основных тезисов инвестиционного меморандума. Цель этого документа – заинтересовать потенциального покупателя: именно со знакомства с этим документом начинаются переговоры. Есть и еще более краткая форма – тизер (от английского teaser – «дразнилка»), совсем коротенький буклетик, расписывающий основные преимущества вашего бизнеса. Это – приманка, ведь, сколько бы бизнес-планов вы ни составили, никакой сделки не состоится, если вы не привлечёте хотя бы первоначальный интерес покупателя к своему предприятию.

Вернуться в начало

Бойтесь данайцев, дары приносящих

При продаже небольших бизнесов для продавца всегда существует очень большой риск, связанный с тем, что в качестве альтернативы приобретению часто рассматривается возможность создания аналогичного бизнеса «с нуля», на пустом месте.

Затраты обычно сопоставимы – ведь это не огромный завод, который нужно много лет проектировать и строить, а потом выводить на проектную мощность. Еще опаснее ситуация в так называемых клиентских бизнесах, где львиная доля выручки – заслуга ваших менеджеров по продажам, их опыта, связей и знакомств. Слишком часто переговоры о покупке таких компаний заканчиваются тем, что покупатель просто-напросто перекупает ключевых сотрудников предприятия, оставляя вас без выручки и фактически приобретая вашу долю рынка за значительно меньшую сумму, которая, вдобавок, достаётся не вам. Так что прежде чем начинать процесс подготовки компании к продаже, нужно позаботиться о снижении этого риска. Ваши клиенты должны быть привязаны не к конкретному менеджеру, а к вашей компании, к ее имени и имиджу. Вы должны быть уверены в том, что ваши сотрудники не оставят вас, купившись на посулы недобросовестного конкурента. Ваши технологии и «ноу-хау» должны быть очевидно эффективными (ведь они формируют вашу инвестиционную привлекательность), но не слишком прозрачными, чтобы их трудно было украсть. В ходе переговоров с потенциальным покупателем вы сознательно идете на риск, показывая слишком многое – без этого, увы, не обойтись. Но продумать свою линию поведения и постараться минимизировать возможные последствия можно всегда. Предупреждён – значит вооружён.

Вернуться в начало

Рыбу ловят не там, где удобно, а там, где она водится

Итак, всё готово – дело только за покупателями.

Наивно полагать, что потенциальные новые собственники сверхъестественным образом почувствуют, что вы готовы к продаже и начнут осаждать двери вашего офиса. Увы, так бывает крайне редко – в подавляющем большинстве случаев вам придется искать их самостоятельно. Сейчас, когда появилось довольно много специализированных компаний и торговых площадок в Интернете, занимающихся куплей-продажей бизнесов, это стало заметно проще. Но не сбрасывайте со счетов и свои собственные возможности. Если вы хорошо представляете себе портрет своего потенциального покупателя – попробуйте поискать таких среди своих знакомых и их друзей. Вот тут-то вам и могут пригодиться упоминавшиеся выше тизеры – короткие листовки или буклеты, расписывающие преимущества вашего бизнеса. Возможные стратегические инвесторы также вам уже, скорее всего, известны – это могут быть ваши поставщики или потребители, это могут быть ваши конкуренты, с которыми вы периодически встречаетесь на специализированных выставках или конференциях. Просмотрите пачки визиток, скопившиеся в вашем столе – нет ли среди них возможных покупателей вашего бизнеса? В любом случае – не ждите, что покупатель придёт к вам сам. Вы можете прождать так всю свою жизнь. Действуйте. Сами знаете, под лежачий камень вода не течёт.

Вернуться в начало

Про соринку в чужом глазу и про бревно в своем

Итак, вы готовы к продаже своего бизнеса и уверены в том, что сделали всё, что было в ваших силах. Но так ли это на самом деле?

Есть простой способ проверить. Загляните на какой-нибудь сайт, где продаются аналогичные предприятия и попробуйте познакомиться с ними, выступая в роли потенциального покупателя. Попробуйте примерить на себя его интересы. Постарайтесь представить себе, что вы и в самом деле собираетесь купить этот бизнес. Что вызывает ваши сомнения? Что снижает стоимость этой компании? Купили ли бы вы её за предлагаемую сумму? А теперь снова окиньте критическим взглядом своё предприятие – всё ли вы учли, обо всём ли подумали? Вот еще один совет: если пришедший к вам покупатель, познакомившись с состоянием ваших дел, решил, всё-таки, не вступать в сделку – постарайтесь расспросить его о том, что послужило причиной отказа. Не исключено, что он даст вам совет, который принесёт вам огромную пользу и дополнительную прибыль.

Вернуться в начало

Такая корова нужна самому

Как видите, продаже бизнеса предшествует множество шагов и мероприятий, которые необходимы для того, чтобы получить от предполагаемой сделки максимально возможную выгоду.

Если всё будет сделано правильно – вы не узнаете свой бизнес, настолько он станет лучше, привлекательнее и, скорее всего, прибыльнее. Не курьёз, а факт: по моему опыту, примерно в тридцати процентах случаев, когда предпродажная подготовка проведена достаточно тщательно, собственник в итоге начинает сомневаться в том, стоит ли продавать такую замечательную и перспективную компанию. Это нормально. Это всего-навсего означает, что потенциал вашего бизнеса ещё не исчерпан, что вы видите пути и ресурсы для его дальнейшего развития. Почему бы и нет, если в итоге вы сможете продать его ещё дороже? Не расстраивайтесь, если вы раздумали продавать своё предприятие – значит, усилия не были потрачены зря, с чем я вас искренне и поздравляю.

Продажа бизнеса – трудное, но благородное дело. Ведь продаёте вы то, что за годы напряженной работы создали своими руками, вкладывая свою энергию, ум, опыт и силы в новое дело. Остаётся только искренне надеяться, что ваш труд будет оценён по достоинству и принесёт вам немалые деньги, которые, кто знает, может быть, будут вложены в новый бизнес. Ведь это именно то, что вы умеете делать – создавать и строить новое.